[管理]联想局-第14部分

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⒉恢溃氲牡谝槐省按笊狻保腿�14万打了水漂。20万元创业，在经历了残酷的“电视机骗局”后，事实上已变成6万元创业。　　
　　王树和、柳传志和张祖祥知道自己惹了大麻烦。曾经为找不到突破口为苦恼的11个人，现在顿时觉得天昏地暗，前途惨淡无光。　　
　　挫折使他们满腔热血冷却下来，他们开始认真思考：突破口到底在哪里？挫折也使他们想到了戒烟。“联想”诞生时，11个创业者中6人吸烟，他们工资不高，若是公司来了客人，自己掏钱请人抽烟不太现实，用公款买烟又非他们所愿，所以柳传志他们干脆把烟戒了，“后来大家戏说起往事，都说最有效的戒烟方法，一是得病，一是穷苦。”许多年后，当年的戒烟者里，张祖祥烟瘾复发，终于没能坚持下来，王树和偶尔会抽上两支，只有柳传志和李勤果真从此与烟草绝缘。　　　　　　
历史从侧面进出（2）　　　　
　　他们拼命节省每一分钱，有时却因过分节俭而耽误大事。　　
　　周晓兰记得：“当时只有一个内线电话，想要安个外线，需要200元钱。当时我们一是还没认识到电话的重要性，二是钱实在太少，200元钱觉得是个相当大的数字。我记得柳传志把眼睛一瞪：‘什么？200块！不能装。’过了一段儿生意开展起来，好家伙，电话打不进来，打不出去，好多生意都被电话卡住了，这下柳传志后悔了：‘糟糕，那200块钱是该花的！’”　　　　
　　1985年春天，让那11个人感到高兴的，除了3月13日在计算所西门挂上了招牌外，便是稍早前倪光南的到来。这个联想的功臣和联想历史的敌人的到来，开启了联想史的另一条线索，使联想得以从历史另一个侧面进出。　　
　　　　　“第一桶金”　　
　　在后来的很多描述中，说是柳传志他们遭遇到挫折后，便自然而然地想起了电脑。当时电脑渗透中国内地，不若今天这般普及，还被排入奢侈品的行列。中国人的消费水平尚未得到翻天覆地的变化，人们对电脑陌生得很，只有一些效益不错的单位，购上几台，或者装潢门面，或者用来打印工资单。　　
　　那时候，中关村的电脑公司已经鳞次栉比，数量超过百家，不过没有任何一家公司像今天的联想、方正，拥有令整个民族骄傲的名称，而是大多以贸易为主，销售进口电脑谋求利润。从国外进口一台286电脑再加价至4万元人民币卖出去，便可净赚两万多元，端的一本万利的买卖。因此，“一直到1988年以前北京很多人都习惯把中关村‘电子一条街’称作‘骗子一条街’。”　　　　
　　柳传志他们还未来得及从这一本万利的电脑买卖中获益，便已淘到了联想的“第一桶金”。王树和与柳传志他们的运气实在不坏。就在他们为“电视机骗局”折磨得焦头烂额之时，中国科学院进口了500台IBM电脑配给各家研究所。　　
　　张祖祥说，听到这个消息以后，柳传志和李勤就直扑科学院设备司，天天跑去游说，最后总算把这500台电脑的验收、培训和维修业务揽到手中。所谓验收、培训和维修，就是从设备司得到1％的硬件备份，对各个研究所讲课，讲完课后把机器交付给他们，等机器有了问题的时候再给他们维修。　　
　　这500台IBM电脑运到公司验机时，堆满了两间小房子。场地既小，不可能把所有电脑一字儿排开，所以他们只得腾出一间房子验机，其余人马则搬到另一间房中办公。一批电脑检验完毕，装箱后搬走，再验下一批。“为了这笔大业务，王树和、柳传志、张祖祥等人蹬着三轮车，周晓兰、贾婉珍等人在后面推着，这批高级知识分子大汗淋漓地卖着苦力。回想起这段经历，真可谓‘艰辛’。”［3］　　　　
　　胡锡兰在1985年到了联想，她在到来之前见证了这个被叫做“蚂蚁搬家”的故事：“我看到李勤把裤子撂到大腿上面，蔡书记也是这样，连车子也没有，就是接力赛。所以当时我就感觉挺好，他们挺实干的。这些人都不说空话……”　　
　　每当那些退休的“老联想”回忆起“蚂蚁搬家”的故事，他们就会感慨创业的艰辛。他们的眼前也会浮现出一幅图画：王树和、柳传志、张祖祥、李勤……他们大汗淋漓，一路小跑，颠仆于搬运电脑的路上。　　
　　他们最终也收获了超过他们预期的服务费。项目结束的时候，扣除3％的成本，他们的所剩已不超过500台IBM总价的1％。但他们的努力赢得了尊重，由于服务干得出色，科学院最终把服务费上涨至7％。于是，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司在1985年赚到了70万元的“第一桶金”。　　
　　柳传志他们兴奋不已，他们发现自己终于可以运用知识获得巨额利润了。一切都已改变，“电视机骗局”所密布的阴霾一扫而空，苍穹上依旧是熠熠的太阳。曾经曲折坎坷的道路，终于展示出方向，联想历史开始向一个侧面进出了。　　
　　　　　选择的勇气　　　　
　　一群白蚁要爬到树顶去看阳光，它们向上爬，遇到第一个分岔口的时候，它们分成了两群，遇到第二个分岔口的时候，它们又分成了两群。它们又遇到了无数个分岔，最终，只有那些从未做出错误选择的白蚁在树顶看到了最美的阳光。　　
　　迄止今日，联想能够号令中关村，其唯一理由便是他们从未做出错误选择。1985年底的某个夜晚，他们面临着第一个分岔口。在联想的两间矮平房里，20多个创业者要做出一个艰难选择。他们赚到了70万元。他们从来没见到过如此巨大的财富，也从未对金钱如此触手可及。他们可以将这笔钱分掉。他们并不富裕。可以想象“分钱”是多么巨大的诱惑，是多么现实的选择。　　　　
　　“这是一个并不寒冷的暖冬，屋内热烘烘的。在10年以后，很多创新企业最难召开和最为沉闷的会议大多数依然是财富的支配。然而，1985年这20多名创业科技人员并没有表现出那般沉重。他们想选择现实，想富裕，意见也有分歧。但是最后大家的意见都得到了统一：把资金投向未来的事业。”　　
　　每个人都需要说服自己，每个人都需要抵制第一次“分钱”的诱惑。他们沉默、痛苦抉择。最终他们没有做出错误选择。　　
　　陈惠湘在《联想为什么》开篇记录的这段历史让人感动。“选择未来”需要勇气，没有勇气就不会有那种幸福感觉：“傍晚，他们结伴走出那个熟悉的院子时，每个人都两手空空，每个人都心里充实，脸上洋溢着微笑，心中满怀着喜悦。”　　　　
历史从侧面进出（3）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　《联想局：一家领袖企业的中国智慧》　第18节　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　《联想局：一家领袖企业的中国智慧》　　　　第18节　　
作者：　迟宇宙　　　　　　　　　　　　　
　　1985年底，柳传志他们选择了未来。那时候他们并不知道，他们当初的选择到底为他们赢得了什么。他们当时也并不知道，第一次“分钱”对一个企业来说意味着什么。当联想进行股份制改造的时候，当他们最终找到充足理由为自己赢得35％股权的时候，他们才明白，他们用勇气为自己赢得了什么。　　
　　　　　布局前的寻觅　　
　　联想获得“第一桶金”之后，柳传志他们便不得不开始思考：接下来干什么？　　
　　柳传志在1988年开始自觉地为联想布局，因其布局联想才得以“曲线救国”，生产电脑，成为民族工业的宠儿。在1985年，柳传志并不知道联想该去向何处，那一年他与香港之间的种种关联，只是为他日后的布局深埋下了浓浓的伏笔。　　
　　柳传志总是感慨钱挣得实在不容易，直到2004年，直到他掌握两家在香港联合交易所上市的大公司，他也总是强调自己是做小买卖起家的。挣钱不容易的时候，一直强调“诚信”二字的柳传志也会干出一些不诚信的事情来。　　　　
　　多年后，柳传志忏悔往事，说起联想早期在挣钱和道德间的冲突：“在1986年前后，我们代理香港一家公司卖机器，结果这个机器卖给客户后出了问题。当时代理的公司找不到了，如果马上赔钱也赔不起，后来赖了两年的账，在1988年前后我们又碰到了这个客户，这个时候我的副手主动找到他们退了2万元，了结了这件事，当时在赖账期间心里确实是挺难过的。”　　　　
　　联想代理的那家香港公司，便是香港中银集团电脑部办的四维公司。“联想做IBM　PC，但没有IBM代理资格，是通过关系从香港中银集团电脑部办的四维公司那里‘拿货’……在1985年，IBM代理就是钱。联想和四维的合作方式是：联想在国内为四维找客户，利润两家对半分。柳传志亲自负责这项业务。”［4］　　
　　多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传志与美国一家风险投资公司接触，碰巧其中一位高官便是IBM当年全美的第三把手。他告诉柳传志说1984年他来过中国：大概那个时候您还没有资格见到我。柳传志盯着他，很坦诚却又底气十足：“那当然，那当然，肯定是那样。”　　
　　柳传志第一次和IBM接触是作为香港四维公司代表参加IBM代理会，香港四维做IBM代理本来就没地位，他又只是其代表，更不被重视。柳传志记得那天他特意穿上父亲送他的老式西装，但是一整天他都坐在最后一排，没任何机会说话。那时联想还很小，日后的中国“IT教父”在IBM眼中根本不值一哂。　　
　　往来北京与香港的文件显示，联想与香港四维的合作并不愉快。有一次，联想在轻工业部捞到一个100台IBM电脑的大单子，联想代理这批电脑可赚4万美元；轻工业部又要联想提供全套的服务，联想又可从中赚到3万多美元。　　
　　4万美元代理利润按约定要与香港四维平分，但3万美元服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已达成默契，只是没有立下明确字据。　　
　　柳传志他们没想到，正因为没有一张字据，麻烦事便接踵而至。四维是国营单位，一纸行政命令便中途更换了总经理，新上任的总经理不知道事先有所约定，业务结算时将3万美元服务费也给平分了，联想派人前去交涉，对方爱理不理。　　
　　万美元，对于联想来说，是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕，但想到3万美元挣得不容易，平白无故被人分去一半，柳传志大感伤心。他赶到深圳，要去与四维交涉。　　
　　在深圳，柳传志给香港四维公司写了一封信，“写到痛处，泪流满面”。那封信字字发自肺腑，真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理，没过几天，四维便从香港那边派人来解决此事。　　　　
　　联想和柳传志为赚钱付出太多。柳传志记得1985年的一天，他听说国家体委要购置14台IBM电脑，就立即找到对此事拥有最终决定权的国家体委器材处。器材处开头不同意把项目交给柳传志，但柳传志态度诚恳，又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫，磨了一整天，最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了，他知道当时代理一台IBM电脑有5000多元的利润，14台电脑便是7万多元。　　　　
　　国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司，按中国当日之政策，后者拥有从哪家公�

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第14部分

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