[管理]联想局-第38部分

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年精力，步步为营地推进了无数次之后，也许便不会感到那么沮丧和悲哀了。　　　　
　　3月28日那天，柳传志在1992年干部工作会上说起要实现销售方式、管理形式和激励方式的三点突破。他第一次谈论联想上市的意义，不过是解决资金问题、扩大影响、对内部运行机制的影响和做大海外市场。　　
　　柳传志谈论联想要上市的背景是那一年中国又开始了加入WTO的努力。海外普遍认为中国开始搞市场经济了，终于走上了“资本主义道路”，他们希望中国加入WTO。柳传志看到了中国加入WTO的可能性，也预测了中国加入WTO之后的风险，他们唯一没有想到的，是中国10年后才完成对WTO的最后跨越。　　
　　李勤也提到了国内外形势，他说“关贸协定打破了国家封闭状态，逼着我们走向国际竞争这样一种险境”。他给联想定下了微机销售万～万台，汉卡销售万～万块，代理产品营业额达到亿，确保可分配利润达到2000万的任务。他说：“我们就像象棋的小卒子一样，只有勇往直前。”［2］　　　　
平凡一年的插曲（2）　　　　
　　令柳传志和李勤开心的事情接踵而至，4月3日那天他们与惠普公司在香格里拉饭店举办了联合新闻发布会，告诉那些记者他们要合作开发和生产汉字喷墨和激光打印机。两天后，他们在深圳的出口基地正式开工投产。李勤从北京赶到了深圳，在典礼上他意气风发，提出了联想的奋斗目标是：　　
　　到本世纪末达到10亿美元营业额，形成若干有影响的产品；1995年国内外股票上市；1992年国内外总营业额20亿人民币，深圳联想出口基地完成5400万美元出口额。他暗示联想希望在深圳证券交易所上市。　　
　　柳传志和李勤他们来不及松一口气就要面对新的问题，它们琐碎但困扰他们太久。他们在4月中旬的西郊宾馆再次教训那些年轻干部，使后者明白联想处于危机之中，他们必须付出更多努力才可摆脱持续的“黑色风暴”，实现龙门一跃。　　
　　柳传志告诉他们，自3月28日以来，总裁室里人人心情紧张。他们自觉龙泉会议上进行了透彻剖析，定下了活命指标，拿出了整套方案，此刻正有条不紊地进行，心情应当比较平静。但他们又惧怕这平静，希望有一种类似陈毅在黄桥战役前坐在那儿下围棋的劲头。他们却又做不到。　　
　　他们现在紧张而烦躁，而非陈毅那样对整个战局有把握：“对客观情况，对今年市场风险到底有多大，我们看不到底；对主观情况，对我们内部队伍的状况还很不放心。所以能不能按预定部署，打个漂亮仗，能不能度过今年的风险，我们心里还是没有把握。就是说金色鲤鱼在这个阶段能不能跃上龙门，我们依然是担心的。跃不上，将会元气大伤，后果如何，现在确实还不好设想。”［3］　　　　
　　形势的确逼人，联想的利润既然来源于自制产品，那么中国开放市场便会对联想构成致命威胁，台湾地区以及美国的、韩国的微机将大举入侵，国内计算机企业也要“搞活”，内忧外患一起到来了。柳传志其实并不担心内忧外患的威胁，他和李勤为联想制定了“跃龙门”的计划，觉得只要挺过两年一切风暴都将无法吹倒他们。但是，他现在担心他的队伍是否能够执行他的计划，是否能够拼命抢住市场份额，是否愿意付出主动降低利润率和甘冒风险的代价。他看不清楚。　　　　
　　他已经感受到了海外电脑的入侵，几天前他们派去参加银行工作会议的人告诉他，他们给银行系统的电脑报价比台湾的品牌机高出了2000元，昨天他又拿到了机械电子部的通报，说是计算机行业2月份较之1991年总体利润下降了26％，其中长城公司下降了53％。他有些庆幸地说：“营业额上升了，利润大大下降了，是多卖了东西，多赔了钱。这点充分说明风来了，打到的不是我们。”　　　　
　　但是联想早晚会被打到，柳传志在香港时听到一位台湾电脑商说决心到大陆争一争，“用北京话翻译过来讲就是要来搅和搅和。”他感受到了压力，他知道内地的计算机利润厚，本来进不了内地市场的厂商现在冲进来每台挣100美金他们就感到满意了。中关村电子一条街上每天都有香港和台湾电脑公司的办事处出现，他们一下子就给内地的计算机市场造成了价格混乱。　　　　
　　柳传志感到不安。联想电脑至少得获15％毛利才勉强可以活命，其中包括的税，5％的维修费用，1％的培训费，1％的宣传广告费，发工资、吃饭、坐车开销也少不了。“这就让大家也感到海外的黑色风暴刮进来的那种滋味。有可能今年内地整个计算机市场将呈现一片混乱的场面。”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　《联想局：一家领袖企业的中国智慧》　第48节　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　《联想局：一家领袖企业的中国智慧》　　　　第48节　　
作者：　迟宇宙　　　　　　　　　　　　　
　　价格战终于到来了，长城这样机制不灵活的企业首当其冲，损失将更严重，但市场才不在意你到底损失有多严重，超过了临界点就得完蛋。龙泉会议才过了半个多月，刘金铎就告诉柳传志说确实没有想到风暴真就这么快地来了。但有人认为柳传志对形势估计得有些严重、危言耸听。他们说：“柳总说得跟真的一样。”　　
　　的确跟真的一样，只是他们没长上敏锐的触角。他们不知道柳传志已怀抱背水一战的念头，不知道柳传志担心“闯不过这个关，就会窒息而死”。　　
　　柳传志给他们出了主意，要他们打主动进攻仗，“抢在前头，减价在前面，扩大数量力求保证利润的绝对值”。他告诉他们不必去力保利润率，其目的是为了抢1992年的利润和市场份额。“这是唯一选择，怕是没有用的。”他说。　　
　　吕谭平在那天早晨给柳传志打了个电话让柳传志稍微宽心，因为前者从芝加哥的展览会上拿到了6月份超过20万的板卡订单。所以他稍为兴奋地安慰北京联想的干部们，说去年香港联想赔了1700万主要是为保住市场份额和供应渠道。“今年带来的结果，形势之好简直说不清楚……也就是说把困难顶过去以后，后面前景如何很难预料。”［4］他暗示他们，北京也要这么干。　　　　
　　柳传志是动员，李勤的任务则是安排和部署，多年来柳李之间已经形成了默契，形而上的事务由柳负责，形而下的行动由李来部署。种种因素结合而形成的罕见压力，才最终造就了这一切。　　
　　李勤告诉“干部”们，现在已不再是紧迫感和危机感的问题了，“残酷竞争的黑色风暴已经降临到我们的头上，想躲也躲不了”，他们必须找到制胜的手段。　　
　　他们面临的竞争对手已经不仅是内地的大企业。如果说1991年他们在国内竞争对手还是长城和浪潮的话，那么现在他们的主要竞争对手已经变成了台湾公司。台湾企业的比较优势是其价格，联想的比较优势是其服务。但一切都在转折，已经有台湾公司与内地公司进行合作，以彰显其价格优势改变其服务劣势。　　　　
平凡一年的插曲（3）　　　　
　　内地的大公司此前的优势还包括各种行政干预等特权，但邓小平南巡后其急于改变运营机制的诉求爆发了出来。有一次机电部常务副部长曾培炎希望联想去搞活机电部的一个下属厂，承包它后挂联想牌子也行，当总经理也行，只要能搞活。李勤还听到消息说，机电部领导称AST机器那么好卖他们也要卖。“这说明企业只要赚到钱，什么手段都可以用。如果把这些机制真正放活，我想大企业的优势就等于原来的大企业又添了翅膀，所以人们把它形容为猛虎下山。”［5］　　　　
　　李勤的目的是给联想的干部们打气，他安慰他们说联想最大的优势是有一支他们这样的队伍，他们有能力去贯彻总裁室制定的策略，他决心“让大家都担担子，都担风险”。他承诺总裁室会进行管理突破和权力下放，但他希望那些人从发挥新运营机制的角度去看权力的转移，“可不是有了权力就有了一切，你弄不好，有了权力的同时，也是你丢失这些权力的开始。”　　　　
　　照例是大家的一番发言和争论，照例是典型的联想风格，道德感极强，凝聚力则看似极其旺盛。第二天，在会议结束前，李勤和柳传志照例要各自进行一番总结，通常李勤的较为繁杂细致，柳传志的总结则简短感人。　　
　　李勤给那些人讲了一个故事，他说周晓兰从厦门打来电话，厦门的工商银行机器选型，原来根本没有联想，她听说这个消息后马上就去了，不但争得了参会的资格，捞到了发言机会，她通过公关还赢得了协议。周晓兰为了赢得协议，从晚上7点跟人跳舞到12点，从最高领导跳到普通办事人员。刘金铎打电话说她是公关小姐，她说自己是公关老太太。还有一位陈姓小姐，在中关村一家香港公司的办事处工作，销售业绩很好，她的手段就是不论白天黑夜地去游说。　　　　
　　“我们今年要完成指标取得胜利，没有这种拼搏精神是不行的，”李勤说，“这种锲而不舍的公关态度，这种拼搏精神，应当是我们最核心的东西。如果这个会后，有这样的精神，我想这个风暴来得再猛我们也能度过。”［6］　　
　　在柳传志进行总结之前，我们有必要说明，柳始终是一个道德感极强的人，他的道德判断往往凌驾于大多数人的道德判断之上，更严酷苛刻。他用道德约束将各种背景下联想局离心的倾向拉回来，使过分向心以致保守的力量重新回到开放的视角上。在联想，柳传志是一个人，却又像一个神话人物；是总裁，却又像一双控制整个联想局的手。这是不大符合历史潮流，却又似乎先前早已注定好了，要让他来解决很多问题。　　　　
　　“7年多的历史之中，我们总裁室这个班子迎战各种风暴，大大小小不知多少次，有时来势很凶猛。风暴过去之后，都有一种筋疲力尽的感觉，有时候觉得跟后面的部队离得很远，好像主要是前面几个人在拼，跟大家讲的时候觉得好像不是特别近。今天这个会，使我们感到大家是紧紧团结在一起，销售系统同志勇敢往前上，后方的同志说，你们上，我们在后面顶住。有了这样一种精神，使我们在做决策或者是和大家共度难关的时候，劲头就大大不一样了。”［7］　　　　
　　有人说联想有福气，逢山有路，遇水有桥，柳传志则相信联想每遇问题便会调整步伐，每遇风险，便能提前行动。他建议他的干部们，迈步子时每走几步调整一下。能调整就不简单，很多国企遇到问题不能调整，发现问题不能解决。　　
　　他说联想之前的调整，他们大多是被动调整，他形容其为大船中的各个齿轮有点发轴，但他们还在拼命摇这船，使它加紧转。现在并没给每个齿轮装个小发动机，而是联想大船有油了，齿轮光滑了，运转灵活了。这使他相信黑色风暴的到来会坏事变好事，促使联想像那条金色鲤鱼一样跃过龙门。　　
　　一个星期后，4月25日，联想在海淀工人文化宫开了1991年度总结大会，李勤总结了1991年后又展望了1992年。柳传志则谓办长久公司必须孜孜以求带队伍，他介绍了老同志如何处理年轻人接班的思想问题，又对