江湖中国-第11部分

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　　用大白话说，如果亲戚、朋友、师生、同事等人脉不仅停留在感情和伦理上，而是开发成社会通道从事相互合作，进行利益交换，并遵守一定的人情规则，那么，就生成了江湖意义上的关系，即走后门、搞关系的“关系”。

　　综上所说，关系的三个要件是：

　　（1）人脉背景；

　　（2）面对面的交往经历；

　　（3）启动人情程序。

　　“能人”和“活络人”

　　上世纪90年代初，我认识的一位投资商到异地发展商业项目，前后大约一年余，分为三阶段：

　　第一阶段，他在家中搜索枯肠，整天在思考目的地有哪些现成熟人，各自在当地有何基础，或者通过省里哪些熟人可以打通当地，然后预约省里的朋友前往目的地。主要工作是成天打电话，做记录，然后做好打关系的规划。

　　第二阶段，在前一阶段工作的基础上，开始驾车前往当地投石问路，登门拜访当地老乡、朋友，通过他们结识另外的朋友。每日请客送礼，天天酩酊大醉。

　　第三阶段，几顿盛宴、几番厚礼之后，大家关系开始套近，变得熟悉随和起来，称呼也慢慢改变，逐渐构建朋友、哥儿们的语境。于是，通过新哥儿们再结识其他相关部门的官员们，开始第二轮请客送礼。数月热乎劲儿后，主人公就成了当地官场的红人，局长科长们的江湖弟兄。时常在宴会上只顾说笑，但凡宴毕，对方一抹嘴油，高兴撂下一句：“有事尽管找我”。至此，主人公在当地急需的关系网初步建立，序幕方才唱罢。日后，投资项目逐个登场，一切好说好商量。

　　依上世纪90年代初行情，一个人到南方沿海中小城市投资，打通关节前期费用大约在几十万元上下，具体花费与公司规模、公关形象和气派有关。当然，这只是开场鸣锣，尚未入正戏。打通关节是一种比喻，属于中医经络理论的说法，中医认为真气在体内运行经历小周天和大周天循环，所以练气功要从丹田开始，沿着任督二脉打通逐个穴位，然后通百会、入涌泉，完成大周天循环。

　　观察身边社会可以发现，每个人的关系诞生都是一个富于戏剧性的故事，不管前辈恩情，还是今生偶遇，都有说头。不论谁，如果叫他说某一门关系如何得来，只要他敢于启齿，通常都是很生动的故事。生活总是比书本更富有生命力，这些故事能够反映民间社会运行的真谛，而不是书本上的矫情。

　　通常，一个中国人关系圈的形成，是一个缓慢自然、甚至不由自主的过程，就像炖老鸡靓汤，对大多数普通人来说，个人主观能动性虽在其中发挥作用，但是很有限。个人关系圈中的核心，譬如亲戚、朋友、同学、同事和同乡等，属于个人不能选择的对象，带有不可抗拒性质。对于一个将要进入关系网络的年轻人来说，将来会有什么样的关系资源供自己支配，大半属于听天由命。父母们的作用可能比子女本身相对主动一点，某些功利心强的父母可能会做一些主观努力，诸如替孩子攀干亲、送孩子到贵族学校读书，希望孩子将来跻身上层社会，积累达官贵人的人脉资源。但综合世情来看，这一部分因素在全部关系网中只占很小比例。大部分关系是命运安排的，这一生你将要结识的同学、同事、战友到底是谁，都是很偶然的。

　　然而，听天由命只是普通人的命运。生活中总有极少数人，他们的关系圈是精心设计的，而且是费尽九牛二虎之力营造的。这种人到现在还没有一个固定名称，或者说全国各地都有专门称呼，但不统一，譬如“老江湖”、“老油条”、“本事人”、“能人”、“活络人”、“二哥”、“掮客”、“中人”、“交际花”、“肉弹”、“捞仔”、“滚友”、“搅屎棍”……这里我们不妨中性地称为“活络人”。

　　普通人与活络人不一样，普通人搞关系肯定有点吃力，因为关系网应酬没日没夜，违背普通人的生理规律，超出普通人精力、胆量和酒量负荷。而活络人置身关系网仿佛如鱼得水，真是“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，他们的关系网不是听天由命得来，而是根据生活需要刻意开发出来的。他想认识谁就认识谁，想热火就热火，想冷淡就冷淡，圈子漂移着，随着自己利益中心转。这一类人，在各省市、各行业、各机构都存在，而且随近代江湖体制繁荣日盛，大江南北无一不见活络人踪影。中国人只要是在酒桌上应酬，就不缺这种人。

　　活络人营造关系网的特点，第一是“利益理性”：个人意志高度介入关系对象的甄别，有用的人交往，没用的人不搭理；第二个特点是“快餐化”：通常中国人关系圈的形成是一个漫长、自发的过程，而活络人则不然，他们通过请客送礼、金钱铺路、银弹肉弹手段，把关系营造原本需要的漫长过程尽可能浓缩成一个短暂时间。好比用葡萄汁勾兑食用酒精，取代窖藏葡萄红酒，原本需要长时间酿造和窖藏，现在只需要酒精掺果汁，几分钟搞定。

　　上世纪80年代改革开放后，社会变迁加快，法制规范的建设跟不上，社会秩序露出制度真空。于是，江湖体制乘虚而入。除了“黑社会性质团伙”外，民间的关系网也越扎越大，特殊的生态环境使活络人大放异彩，活络人滚雪球似的日益增多，成为不少平民百姓羡慕的榜样。一时间，学习活络人搞关系在民间十分流行。通常在关系网中，活络人既不直接求人也不实际做事，既不是供方也不是求方，只是一个中介，是关系网运作的中间人，是特权传递的润滑剂。在他们身上充分体现了关系网的主要特征：层层传递和技巧性。　　　


关系技巧之不完全手册

　　自明清以来，以移民和游民为骨干的关系网建成后，便形成相应的操作方法和技巧。这些方法和技巧，现在被人们称之为“关系学”或“关系术”。

　　为了对“关系学”这一课题进行探讨，作者在这十年的观察、研究中，留意对搞关系的基本招数和手法进行系统的、当然也是初步的归纳，得到以下十四种基本手法。这十四种手法源自“老江湖”们应酬时候的口语，因而依然属于很感性的层面。一方面明显有含义重叠，另一方面囿于作者学力浅薄以及地域时间限制，内容也可能有所遗漏。因此，这里的归纳只算是初步的，按时下流行语言，叫作不完全手册。

　　江湖社会中，搞关系的术语很有意思，基本上每招只一字，每字一招，归结下来主要有十四字：拉、托、攀、套、做、捧、拍、拜、跟、认、串、应、培、袭。顺口念起来，颇有中国功夫十八般武艺的味道。十四个字各有侧重，其中几字讲战略战术，另几字讲技法，还有一些明示源头。口语中，最频繁一个字就是“搞”——搞关系。认真地说，“搞”不是一种招数，而是这十四种招数的总和。

　　对于老江湖来说，这十四个字的含义毋庸这里赘言，不过考虑到读者中亦有涉世不深的青年，略作交代。

　　1．拉

　　成语说：拉拉扯扯。拉，带有拽的意思，就是用力拽过来。把谁拽过来？把要搞定的人拽过来。查遍媒体，所有查处的腐败案件的当事人，几乎都很会拉关系，就是刻意地、无所不用地增加关系网的人数。拉的含义很复杂，但主要包含两重意思：一是拉起来，二是拉近来；即是：既要缔结新关系，也要增进旧关系。

　　怎么拉法？江湖的特点是没有教科书，没有理论，凡事靠悟性，靠榜样。厦门远华案的主角赖昌星说：“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好”，这就是老江湖的悟性，知道怎么拉，怎么对症下药。没悟性的，则要模仿老江湖的榜样，去感悟，去体会，看看老江湖怎么拉关系。但是，无论如何复杂，总是万变不离其宗。有一条最基本，那就是请客和送礼，所谓搞定对象就是让他欠自己人情，欠了人情，下面就好办了。

　　2．托

　　你要做一件事，又不认识人，那就只好托人了。机关办公室经常有这道风景，常常有人对着同事或对着电话另一端高声询问：“要办某某事，在某某部门有没有熟人？”要办事，又没有熟人，通常急得团团转，只想快点找个中间人托出去，花多少人情都愿意。开始还避人耳目，后来也公开无所谓了。

　　托的本意是委托或转托。托关系，也就是通过关系人辗转传递，寻求满足需求的资源。这是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。托的现象以及附在现象上的技巧，是关系网能做大做强的根本原因。一个人认识的熟人有限，通常不过一百人到二百人。通过托关系，就可以将需求信息，附带成本支付意愿播散开来，像渔网一样撒开来，层层传递，播及很大的人群。关系网的“网”字，在很大程度上来自“托”的机制，“托”造成了传递。一般而言，平均的传递规模可以达到几十万人，相当于一个中型城市。

　　3．攀

　　许多人在与地位较高的人相处时，总喜欢称自己与对方是“校友”、“远亲”、“同乡”、“本家”，期望与对方确立关系，这是典型的“攀关系”。拉关系拉到贵人身上——地位高于自己的人，就变成攀，具体地说法是攀亲戚、攀上级、攀校友、攀同乡、攀门生等等。

　　“攀”这个字之特殊，是因为其中包含着等级意味。所谓攀，也就是纵向（垂直方向）拉关系，在等级秩序中缔结关系。由此，“攀”的内涵就等于“拉关系”再加“等级规矩”，平添一道尊卑色彩——低姿态，低三下四，恭维，甜言蜜语等等。

　　中国文化积累日久，意蕴复杂。“攀”的妙用，有时还能看到另一种相反情况，即自谦。在平等的交往中，自称“攀关系”表示自谦。譬如：“我和您攀亲戚”，“我跟您攀校友”，或者“我高攀了”，此处“攀”被用来表示恭维和尊敬，抬举对方。

　　4．套

　　中国文化讲究地方本位，地缘优先。中国人刚认识，总习惯问一句：“您哪儿人啊？”你若答道：“吉林的”，极可能听到：“嘿！咱们半拉老乡，我辽宁的”。你若说：“俺山东的”，你还是听到：“咱们半拉老乡，俺娘山东人”。反正不管你是哪儿人，最后都逃不出“半个老乡”，总有办法绕回来。如果你说你姓李，那就“五百年前是一家”，是本家，更亲了。相比之下，北方人比南方人习惯套近。有位东北人在南方做经理，有一天对新招聘的员工很满意，顺口唠起了家常：“这两天真冷，昨晚和你嫂子睡觉着凉了”，听得新员工差点昏过去，我嫂子怎能和你睡觉？其实经理不过是自称大哥而已。

　　套，就是套距离，俗话说“套近乎”。套是个模糊概念，语义可以大约意会，却不易言表。

　　大致上，“套近”近似拉关系中的“拉近”。不同的只是，拉关系的“拉”带有强势的动作色彩，颇具实干性、实践性，多用于讲述行动，讲动作。相比较，“套”是一种嘴皮功夫，嘴力劳动者的活儿，用语言构建二人关系。所谓“套近乎”，就是以语言套认与对方的名义关系，还没有动实质的，晋升至用礼物或金钱来拉关系。

　　关系，光说不动真格