物业管理实务及范例精解-第12部分
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接体现广大业主的意愿。但是，一旦评标小组成员对定标有异议，就会拖延评标时间，甚至
使招标工作“流产”。所以，此法适宜于评标小组对定标的事宜基本意见一致的前提下进行
。
（2）专业咨询公司代理评标
招标单位可委托专业咨询、中介代理机构，由第三者出面根据招标文件的要求决定中标单位
。此种方法对投标单位来讲能得到较客观、公正的审定，也有利于招投标过程“速决速战”
，但需增加评标费用，会增加招标方一定的经济负担。
（3）招标方与专家联合评标
由招标方与专家联合评标，组织公正的“评标委员会”。其成员由招标方参加若干人，再聘
请专家若干人共同组成权威性的“评标委员会”，负责评标。“评标委员会”的决定就是招
标方的决标。这个方法兼有前两种方法的优点，能体现公正、公平和公开的原则。
2评标方法
评标方法的科学性对于实施平等的竞争、公正合理地选择中标者是很重要的，评标涉及的因
素很多，应在分门别类、分清主次的基础上，结合物业的特点确定科学的评标方法。具体有
：
（1）低价评标法
这种方法的前提是在严格地通过了资格预审和其他评标内容都符合要求的前提下适宜采用的
。具体做法是将招标者按报价高低依次排队，取其报价接近标底而略低于标底的投标者三至
四个，再结合投标文件中有的具体实施措施，综合比较，择优定标。
（2）打分法
具体做法是由评标小组将事先准备的评标内容进行分类，并确定其评分标准，然后由每位评
标小组成员无记名打分，打分的依据是以招投标文件规定的管理目标对照各投标单位的标书
和报价，最后统计投标者的得分，得分最高者为中标单位。
附表作为参考，可根据每个招投标物业的具体情况由招标单位制定。
第五节 物业管理投标程序与方法
物业管理投标是招标活动不可缺少的中间环节，招标方可以选择合适的合作单位，物业管理
企业可以通过平等竞争开拓业务、占领市场，取得企业的生存和发展。
一、投标的组织和程序
对一个物业管理公司来讲，投标是否能成功，首先决定于企业的品牌、信誉和经营、技术等
方面
的力量，但是，投标活动的组织和管理以及是否有一个强有力的、内行的投标班子，与投标
的策略都有密切关系。
（一）投标的组织和策略
1投标的一般策略和准则
（1）合理的价格
在物业管理招标竞争中，对于招标者来讲，招标就是择优，而较低的价格是其首选条件。但
是，对投标方来说，报价不是越低越好，低价是在同等服务水准前提下的低价，而不是不讲
质量的一味低价。所以，合理的报价比不合理的低价更能得到评标人的好感。
报价一般应参考政府的有关规定和市场同类物业的价格水准，结合本企业的优势报出最有竞
争力的价格。
（2）专业化的管理能力
物业管理的竞争实质是专业化的管理水平的竞争，这里包括：先进的技术和设备，现代化的
管理水平、管理方式和一系列的制度以及专业化的管理人才。企业只有依靠这些条件的综合
，打出自己的特色，才有可能在众多的竞争者中脱疑而出。
（3）优良的质量
质量是企业的生命，物业管理的质量反馈是最迅速的，及时的处理业主及使用人的反馈信息
是进一步提高质量的最好措施，优良的服务质量是物业管理公司与业主及使用人沟通的金钥
匙，也是投标取胜的有力武器。
企业应当在服务质量方面提出自己的“具有吸引力的广告语言”，但又不可华而不实。如果
，企业有一定的规模，能提供优良服务的样板，那就更有竞争力。
（4）遵章守法
招投标的竞争要符合物业管理市场运作规范。投标方的一切行为，特别是投标文件的编写都
要遵守国家有关物业管理和经济合同的法规的要求。不合法的投标行为和标书都是无效的，
而且有损企业的声誉和形象。
2投标组织人员的要求
为了在竞争中取胜，编制出符合实际、具有可操作性的标函及顺利回答招标答辩提问，企业
要组织富有创意性的投标班子，一般应有以下三方面人员组成。
（1）经营管理人员
要求了解和掌握国家及地方政府有关物业管理方面的政策法规，有全面、系统地观察和分析
能力和应变能力，并且具备较强的社会活动能力和市场分析能力，掌握较多信息，对可能出
现的各种问题进行预测并采取相应措施。
（2）专业技术人员
要求对物业管理专项服务有较强的技术水平（例：对房屋结构、设备、设施性能等），拥有对
本专业最新的技术水平，具备熟练的实际操作能力，以便在投标文件的编制中对某些费用的
测算提出正确的报价。
3商务财会人员
熟练掌握物业管理财务操作，熟悉保险、税收、涉外财会、外汇管理和结算及金融投资等方
面的知识，正确测算收支水平，以便在投标决策时作出选择。
（二）投标程序框图
1获取招标信息
2投标决策
3申报资格预审
4取得招标文件
5组织投标班子
6现场勘察
7编制投标书及其送达
8参加开标会议及招标答辩
9中标及签订委托管理合同
投标的策略，实际上就是物业管理公司为了投标取得成功所采取的相应原则和方式方法。为
了使投标获得成功，或者说具有竞争力，物业管理公司在实施投标操作时可以采用一些不违
反法律原则的特殊的政策和与众不同的谋略，以争取出奇制胜。
（1）组织落实。在决定参与投标后，马上成立投标领导小组和工作小组，尽快制订工作计划
，有重点地分头开展工作，并进行互相沟通。
（2）自我包装。对物业管理公司的形象进行恰如其分地包装、实事求是地介绍、宣传公司自
身的资质，包括人员资质、已经管辖的物业资质、所获得的荣誉，十分明确地表达公司参与
投标竞争的决心和信心。
（3）市场调查。通过各种关系和渠道，尽可能摸清一些相同类型物业在物业管理上的做法、
经验、经营项目的设置、价格定位、客源、收益等情况，以别人的成功经验为我所用。
（4）了解对手。在自己紧锣密鼓地进行投标准备时，也要想方设法了解竞争对手的情况，以
争取主动，合理定位。
（5）规范、及时。投标是一个公平竞争的行为，操作时要绝对做到不违反国家有关的制度和
法规，投标单位之间不串通一气、相互作弊。投标书书写规范，送达及时，尽量争取先声夺
人。
二、物业管理投标决策
随着物业管理市场的逐渐成熟，招投标成为物业管理公司取得管理项目的主要途径。但是，
作为物业管理公司，并不是每标必投，这实际就是一个投标决策问题。
（一）投标决策的含义及阶段划分
1投标决策含义
所谓投标决策，包括三个方面内容：
第一，针对招标项目，决定是投标，或是不投标；
第二，倘若去投标，是投什么性质的标；
第三，投标中如何采用扬长避短、以优取胜的策略和技巧。
投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到物业管理公司的发展前景和
经济利益。
2投标决策的阶段划分
投标决策可以分为两个阶段：投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
投标决策的前期阶段主要是依据招标广告以及本公司对招标物业、业主情况的调研和了解程
度，决定是否投标。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至
投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要是决定在投标中采取的策略问题。
（三）影响投标决策的主客观因素
1主观因素
投标或是弃标，以及如何争取中标，首先取决于投标者自己的实力，包括：
（1）技术方面
针对招标物业的实际情况，从招投标管理的内容、物业类型、设备功能、基础设施及配套设
施等方面入手，结合本公司的各种技术力量，进行分析，决定是否投标。并且预测，如果投
标，命中率的可能性。
（2）管理方面
物业管理的对象是“物”，服务对象是“人”，对物的管理的好坏主要是通过业主的感受体
现出来的。所以有必要对招标物业业主的情况进行了解分析，包括：知识结构、经济收入（
外销物业的还包括民族、国籍、宗教信仰）及与原物业管理公司关系，重新选聘物业管理公
司的原因等等，这对于编写标函及今后进行管理都有很大的参考价值。因为业主的满意就是
物业管理高水平的体现。
（3）竞争策略
对于投标企业来讲，不同时期、不同情况应采取不同的竞争策略。如果是新组建的物业管理
公司，可从树立信誉、开拓市场入手，宁可少获取利润，也要争取中标；如果是一个大物业
管理区域内部分物业的招标，应本着着眼全局、以丰补歉的方针，先争取局部物业的管理权
，等扩大影响、树立信誉后，再各一击破，争取全局以获取规模效益；如果是新型的、特殊
的管理的项目，虽然管理上有一定难度，但易获取利润，所以应积极争取，开此类物业管理
的先例。
（二）客观因素
（1）招投标过程的公正、合理性
招标单位的工作方法和作风，其他投标单位的投标手段，都可能对物业管理招标过程的公正
性、合理性产生影响。对于招标单位来讲，只有确保招标过程及评标、决标的公正、合理性
，才能在物业管理市场上选聘到价廉质优的物业管理公司。而对于投标单位来讲，只有靠自
己各方面的综合实力、在各投标者中脱颖而出，才能真正在市场上站稳脚根，多接楼盘，形
成规模，产生效益，这才是各物业管理公司生存与发展的法宝。
（2）对竞争对手和竞争形势的分析
对竞争对手进行调查是对投标环境调查的一个重要内容。竞争对手的数量、质量和投标的积
极性，直接关系到本公司要不要投标、如何投标及采取何种投标策略等问题。如果本公司在
资质等级、信誉、技术力量及管理水平等方面明显差于竞争对手，而自己又没有具体措施改
变这种状况，就需慎重考虑是否投标，因为投标不中，特别是连续投标不中，不仅在经济上
受到损失，而且又损企业声誉，不利本企业今后的竞争。
（3）风险因素
不同物业管理招标项目其可能获利的机会是不同的。有些管理项目甚至会亏损。一般来讲，
高
级商务楼、办公楼、涉外商品房、高级花园、别墅等物业可赢利，风险相对小些，而像已售
公房的物业管理，风险相对大些，这主要是不同的物业政府有不同的定价政策及定价水平。
因此，投标的物业管理公司对自己已管的各类物业要统筹考虑，对欲投标的物业从经营管理
成本、利润等进行测算，以供决策之用。
三、物业管理投标过程
投标过程是指从填写资格预审调查表开始，到将正式标函送交招标单位为止的全部工作。大
致包括以下几个步骤：
（一）资格预审
