晋商之魂-第21部分
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马需要夜草催肥有道理，但人却不必有横财才能富起来。事实证明，依赖横财可以富得一时，但要富得长久却并不多见。明世宗嘉靖年间，奸相严嵩倒台之后被抄没家产，从他家里抄出的金银珠宝及其他器物的估价达236万两，另在他的老家袁州的田产，占到一府四县土地的七成以上。他的儿子严世藩比严嵩更甚，家中光是藏金银的地窖就查出十数个，每个所藏金银都达百万两之巨，连严嵩知道以后都吓得直冒冷汗。他们的这些钱财无疑都是得自邪门歪道的横财，当时也的确是富过帝王家而“甲天下”了，但最终结果又如何呢？连一代都没有富下去便落得灰飞烟灭。这样的横财，带给他们的不是长久的平安富贵，而是灭门之祸。所谓飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸，说的就是这个道理。
那么，我们现代人经商，怎样才能做到“有所为，有所不为”呢？可以参照胡雪岩的以下经商原则：
——可以为了钱“去刀头上舔血”，但决不在朝廷律令明白规定不能走的道上赚黑心钱
——可以捡便宜赚钱，但决不去贪图于别人不利的便宜，决不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗
——可以借助朋友的力量赚钱，但决不为了赚钱去做对不起朋友的事情
——决不背信弃义靠坑蒙拐骗赚昧心钱
——可以将如何赚钱放在日常所有事务之首，但该散则行善，掷金买乐时也决不吝啬，决不做守财奴
除此之外，做生意时还应注意以下几点：
——先调货后收款的生意不能做或少做。应该是一手交钱，一手提货，钱货两清
——预付货的生意不能做或少做。但可与其签订有法律效力的合同，有货调时方付款
——三、四手货的生意不能做或少做。应采用第一、二手货，有一定价值才能做
——“隔山买牛”生意不能做。应该是见货买货，当面看清，调多少货付多少款
——手续不完备的生意不能做
——有社会“经纪人”从事渔利的生意不能做
——借钱让别人经营，盈利双方分成的生意不能做。这样做，别人保险，自己冒险
——不了解市场行情的生意不能做或少做。掌握市场行情，根据需求进货，如无市场把握，可做少量进货试销
——不懂、不熟悉的生意不能做。不掌握商品产地，不熟悉规格、价格、不懂用途，不会辨别商品真伪的生意不要做
——“曲线”结算货款的生意不能做或少做。
重合作轻利润之义（1）
在乔致庸一生的经商生涯中，非常看重“合作”二字。无论是与竞争对手合作，还是与商业同行或者政府官员的合作，他都信守一条准则——先义后利，重合作而轻利润。
当他意外得到一张《大清皇舆一览图》后，萌生了冒着生命危险、南下疏通茶路、解救茶农的念头。但由于财力所限，自己不能独立完成这项工作。这时候，乔致庸首先想到了合作。这种合作，从某种意义上来说，并不是非常“平等”的合作，因为合作的前提是：做完生意后，如果合作方愿意要银子，乔致庸就连本带利还给他们；如果合作方愿意要茶叶，乔致庸就将银子作价给他们茶叶；万一生意失败，则将乔家的全部生意抵押给合作方。这种“只赚不赔”的合作方式，当然有人愿意投资了。
乔致庸历尽艰险，终于贩回茶叶，并且北上恰克图，将茶叶卖给俄罗斯商人，结果众人分利，皆大欢喜。经过这次合作，乔致庸不仅赚取了大量银子，更重要的是给商业同行留下“义大于利”的良好形象。
乔致庸决心进入票号业的时候，曾经对广晋源大掌柜成青崖说过这样的话：“……广晋源首创票号业，第一次让商人们利用自己的信用而不是现银，使走遍天下做生意成了一种可能……如果把这件事办大办强，让更多的商家进入票号业，在全天下由众多的票商织成一个广大无边的信用之网，让大中小商家皆能以这个网为依托，凭信用做生意，就能实现晋商前辈一直梦寐以求的货通天下的理想，做成天下从来没有过的大生意……”
乔致庸一心进入票号业，看中的并不是其中的利润，而是希望振兴大清朝的商业。但要想真正做到汇通天下，一己之力显然不够，因此他反对广晋源一家画地为牢，希望天下的生意由天下的商人一起来做，这其中也包括那些资金比较少的商人。
正因为乔致庸具有“轻利润，重合作”的经营思想，又为商界树立了诚信的榜样，因此每次做那些心有余而力不足的生意时，总会找到合适的合作伙伴，从未陷入过单枪匹马、孤军作战的困境，而是创造了一次又一次的惊人业绩。
见利忘义者是成不了企业家的，一个真正的企业家必须是利物、利他、利人的，把消费者的利益放在首位，这样的企业家才是一个名副其实的企业家。当义与利发生矛盾时，义先于利；既要反对重义轻利，也要反对利先于义。这是对义利关系的正确处理。健康完整的经济人格是“义利并重”，讲究“义利合一”。《周易》就强调“义利的合一”，即按照阴阳互补的原理，使“利”和“义”这两个对立的东西和谐统一起来。
见利忘义是小智慧，这样的商人永远是一个小商人，因为他失去了义；舍利取义是大智慧，这样的商人有大气，因为他得到了义，即得到了人心。得人心者得天下。
蔡继有是香港新华集团董事会主席，是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产、冰厂，此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团20世纪80年代后成为大型跨国企业，蔡氏家族资产估值已超过30亿港元。奠定集团贸易坚实基础的是与日本人的海产生意，蔡继有为建立与生意伙伴的友情，牺牲了不少利益。
蔡继有原籍广东中山县，1929年生。蔡氏的祖先世代务农，家里一直比较穷。
从1950年开始，21岁的蔡继有做起了海产生意。他先向乡亲们赊购海产品，运到澳门出售之后再结账，从中赚取差价。
1954年蔡继有到澳门做生意，次年他的妻儿获准到澳门与他团聚。一家人从澳门贩些鱼类、海产到香港去卖。1957年他在香港西环的贝介栏市场开了“华记栏”，做起了渔栏的批发生意。到了60年代，他的生意做得不错，但还只是小富而已。
蔡继有真正大富起来，是在和日本人做海产生意之后。从他的经商之道来看，也是靠诚心赢得贵人支持的。
1965年，蔡氏在田湾租用一个4000多英尺的加工场，把贝壳类的海产急冻，再售给贸易商运销日本。两年后，为了扩大经营，蔡氏购入“华记冻房”，建立起海产急冻业的“桥头堡”。
为了避免中间商从中渔利，蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道，能否成功也没有底。他是那种敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋冻虾样品，径直来到日本一家株式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。
蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道：“你能给我们什么优惠条件？”
“如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货价，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再交余款。”
在当时，只付80％的货款是很优惠了，而且剩下20％蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说：“你的条件确实比一般人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意！”
在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，就与他做生意。他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正大富起来。
一个巴掌拍不响，万人鼓掌声震天。生活中是这样，商场中也是这样。当今，商界战场上硝烟四起，竞争异常激烈，想在这场你死我活的竞争中获胜，仅仅依靠自己的力量，恐怕谁都没有这个能力，即使有，亦难成大气候。所以在经商时，聪明的人会选择合作者。所谓合作者，就是你们既要能“合”，同时更要能“作”。也就是说，你和你的合伙人或者说合作者之间一定要精诚团结，彼此之间不能各存异心，各人打各人的小算盘；而在另一方面，合作双方要有实际的办事能力，能够克服在创业过程中所遇到的各种困难，假如办事情只是落在了你一个人身上，而且他还要从中作梗，那么你与别人的合作就没有多大的意义了，还不如你一个人独立创业。
人与人之间的合作是一门大学问，它比婚姻更复杂，婚姻还可以凑合，但事业却千万凑合不得。好的合作是成功的起点，是成功的基础，不好的合作则会两败俱伤。
重合作轻利润之义（2）
那么，具体到实际的创业过程中，到底应该选择怎样的合作者，或者说，选择合作者的原则有哪些呢？
——合作者要重诺守信
孔老夫子早在两千多年以前就说过：“人而无信，不知其可也。”这意思是说，如果一个人不守信，不计信用，是根本不可以的。
在合作的事业中，重承诺，守信用，是对合作者最起码的道德要求，也是最为基本的要求。如果你的合作者连这一点最起码的商业道德和做人道德都不讲，那么，你们合作的事业就离失败不远了。所以说，在现代社会里，在市场经济的条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。
为什么这个因素如此重要呢？“堡垒最容易从内部攻破”，合作者了解你们企业的内部所有情况，包括技术秘密、经营网络、人员档案，再加上他作为你的合作者所拥有的权利，一旦他居心不良、另有所图或者对外不守承诺，你们合作的危机就已经到来了。另一方面，你们在合作的过程中，他是怎样一个人，你总有看清的一天，如果他是一个不守信用、不讲信誉的人，甚至是一个品质有问题的人，你肯定不想和他再合作下去，你们只能通过解除你们之间的合作关系才能达到你的目的。这样，你的资金、人员、关系、精力等等都要遭受不必要的损失，甚至会元气大伤，你要想重新开始都十分困难。
——你和合作者之间一定要志同道合
“道不同，不相为谋”。合作者在一起合作最直接的认同就是志同道合。所谓“志同”是指你们创业的目标、动机以及创业者确定的企业目标、企业规划、人生目标等等许多问题，这些可以是赚钱，可以是出名，也可以是实现你们的人生理想。而所谓的“道合”，就是指实现你们“志”的方法、手段，具体到创业的过程中，就是指你们的经营思路和经营策略。著名的企业家艾柯卡选择人才的首要标准就是一定要志同道合，要让他的部下熟知他的领导作风，对他的管理方法能够贯彻执行。选择合伙人的时�
