赚大钱的秘诀-第5部分
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自怜感，和积极进取的商业直觉混合在一起——在今日史东的性格中显示出
来。母亲和他一样，似乎都把上帝看作一个生意伙伴，或精神股票持有者。
他们祷求上帝赐给从事商业的勇气、指导和幸运。他们如今得到了上帝的祝
福，因而感觉应当以个人的德行，良好的工作，和更多的祈祷方式，来把红
利分给神圣的股票持有者。史东以后所写的成功公式中，把圣经列为自助的
一种书。
哈拉第欧·阿及尔的著作对于史东也有极大的影响。他幼时就曾看过阿
及尔的很多书，阿及尔所说，上帝以金钱奖励有品德的人，也对这句话印象
很深。
史东的母亲曾作过许多年的缝纫女工，她存了一点钱。史东十几岁的时
候，她就把她这点积蓄向底特律一家小保险公司投资。
这是一种冒险的行动，这笔投资除了获得一点商业关系外，什么也没得
到。这家公司的名称是底特律健康——意外伤亡保险公司。它的唯一财产，
是一间租来的陈旧办公室，少数家具及其拉保险人员的能力。
这家公司拉保险的人员，事实上只有一个女人，那便是史东的母亲。据
史东自己的记述，她从事这一行业的第一天，并没有争取到顾客，那天晚上，
她曾祈祷，次晨再做过祈祷后，就前往底特律的一家最大的银行，在该银行
中，争取到了一位顾客，并获准在这家银行内随便走动，那天她一共争取到
44 位顾客。
这家保险公司后来发达了，年轻的史东在进高中前的那年夏天，就开始
尝试拉保险这一行业了。
他母亲命他到一些办公大楼去，从上至下争取顾客。起初他很害怕，但
想起了当年做报童的日子，于是增加了勇气。当他站在办公大楼外面的人行
道上紧张得发抖时，他想起了一些自我鼓励的良言，其中之一说：“当你试
着去做一种事，只有收获而不会有损失时，你应该去尝试。”另一句说：“现
在就做。”
他就照着这些良言去做了。他踏进办公大楼，他准备，如果被赶出来，
他就要再回去，就像当年被赶出餐厅时那样。他从一间办公室走入另一间办
公室。“现在就做”这句良言，不断地在鼓励着他。每当他没有争取到一位
顾客而走出一间办公室时，他就畏惧走进另一间办公室，面对下一次的拒绝。
但他强迫自己毫不犹豫地走进下一间办公室，这样他便没有时间去想到畏惧
了。
那天他争取到两位顾客。这虽不算是成功的一天，但以他第一次学着当
推销员来说，这应该是高度成功的一日了。
正如我们所说过，一个好推销员，有一种神秘的力量督促着本身。当大
多数人都慢下来或停止的时候，一位推销员却继续以高速前进。
那天的结果，是史东在他的保险公司帐户中多了几元的佣金。他觉得成
绩还不坏。他知道自己有克服畏惧的勇气，并有了协助他克服畏惧的技巧。
他想，如果幸运，他有一天会变成一个好推销员。
在假期中，或在不上课的日子，他继续帮助母亲拉保险。后来他每天能
拉到10 份、15 份，又增加到20 份，他不断在检讨自己为什么会一天天有进
步。后来他认定自己有所谓“积极的精神态度”。他平生喜欢向人们解释“积
极的精神态度”。有时使人信眼，有时不能使人信服。
在他的求学时代，有一天他被派到校长办公室去，与校长谈论违反学校
规章中的一些小事，校长怪他来浪费他的时间，说他身为支领纳税人付出的
高薪校长职位，不能把时间浪费在他的身上。史东此时是一名高中学生，但
他每天的收入已比校长为多；受校长如此奚落后，他便立即退学（后来他又
完成中学课程，虽曾入大学读法律，但未毕业）。
他到密歇根州去为母亲的保险公司推销。他所拉到的保险每天超过30
份，在有些城市中，他每天可拉40 份。他的”积极的精神态度”，显然已使
他大受裨益。
史东20 岁时，他前往芝加哥，设立了他的一人保险代理公司。他把这个
公司的名称定为联合保险代理公司。开业的第一天，他拉了54 份保险。
开业一天后，大家都对这家代理公司将来业务的发展表示怀疑，而史东
自己也充满信心。他在芝加哥一带拉保险，后又发展到伊利诺州其他城市，
业务蒸蒸日上。有一天，他在一天之中拉了122 份，这真是难以令人置信的
事。每天工作8 小时，他计算每4 分钟可拉一份保险。由于业务的发展，他
觉得应该雇用1—2 位助理人员了。此时他发现了一个原则，就是开始时不要
自己的事业发展得太快应当先使事业稳固，要亲自去做大部分或全部工作。
史东今天回忆，觉得当年如果在代理公司有能力之前即雇用很多人员来扩大
他的代理公司，那他可能早就失败了。
决定雇用1—2 位代理人员后，史东便在一家芝加哥报纸上刊登广告说：
“兼差赚钱好机会。。”。他接到来自伊利诺州各城市的应征信，最后他雇
用了几名推销员。应征信也有来自印第安纳州和威斯康辛州的，当时史东的
代理公司还未获准去那些州做生意。他立即写信给他们代理的保险公司，要
求许可在那些州里做保险。公司对他的表现极为赞赏，当然就允其所请了。
史东就在威斯康辛州和印第安纳州雇用了几个人。后来他又在其他州登
报征求人员，他在东部、南部和西部扩增他的推销人员。不久他便在全国性
的杂志上刊登征求广告了。到1920 年末期，他的拉保险人员，从东海岸到西
海岸，已有1000 人了。他在每一州中，任命一位负责人，来管理他的拉保险
人员，后再任命区域性负责人，以管理各州的负责人，又任命全国性的助手，
从他的芝加哥总部协助他管理全部人员。
那时，他还不到30 岁。
史东的保险代理公司，似乎永远都在扩充之中，后来大不景气袭击全国，
许多中小工商业倒闭，有一短时期，史东的事业好像也要倒下。他的1000
位保险推销人员，到处碰壁，因为人们已无钱来投保；有钱的人，都想把钱
存下来，以备未来更艰苦的日子。史东的事业，像冰层在夏天融化那样，很
快地减退了，而他的那批保险推销员的士气，也因失望而颓废。
史东坐在他的芝加哥办公室中，思考这些问题，他决定在他的成功秘诀
中，增加几个新原则，其一是：如果你在困难的时期，以决心和乐观来应付，
你总会有利益可得。加一原则是在于推销——99——人员的风度，他认为：
推销之能否成功，端视推销人员的态度，而非有赖于市场的展望。
为了要向他各地那些士气低沉的负责人们证明他这些话并作空话，史东
就亲自到纽约州去推销保险。在大不景气之中，他每天在纽约州所拉的保险，
并不少十二十年代那些太平岁月中所拉到的。
“你们看见了没有？”他说。
他们是看见了，但不知怎样去做。
史东知道怎样做。现在他知道，他需要向他的人员注射全能的成功剂了。
他的成功秘诀是1920 年代繁荣的时期建立了他的事业。那时，任何人部能推
销任何东西。当时他未对属下的每位推销员推销的方法和态度加以注意。他
只是雇用他们——有许多是以信件雇用的——仅曾提供他们一些标准的推销
书藉阅读，一切让他们自己任意去做。在人们有剩余金钱那些金色年代里，
他的大多数推销员都做得还不恶，但现在面临真正的考验，他们开始崩溃了。
于是，史东展开了他的首次推销训练运动，他开始向各地的办事处发出
公报，公报的内容以其“积极的精神态度”为依据，并对各推销人员发出一
些具体的指示。同时他以18 个月的时间，到全国各地视察，他与他那些消沉
的推销员谈话，与他们一同去推销保险，他让他们看看他如何运用他的艺术
——“积极的精神态度”。
他的很多推销员部十分颓废、泻气，所以难以吸收他的成功剂，其中很
多辞职不干了。他的1000 名推销员，只剩下了200 人。但这200 人都是饱受
训练，对“积极的精神态度”完全领悟的入。到1930 年代，他们拉的保险，
已比当年1000 人所拉的还要多。1930 年代底，史东便成为百万富翁了。
此外他已决定，设立自己的保险公司，而不再为他人拉保险，是有趣而
有利可图的。他一再思考，寻求达到这一目的的可行方法，后来他终于找到
了一个完美的办法。曾经生意鼎盛的宾夕尼亚伤亡保险公司，因大不景气发
生问题，并已停业。它的所有者已的摩尔商业信用公司，愿以160 万元出售
这一保险公司。
“现在就做！”史东对自己说。他听说这件事的那天早晨，就与他的律
师同往巴的摩尔去跟商业信用公司洽谈。以下是双方谈话的节要：
史东：“我想买你们的保险公司。”
商业作用公司：“很好，160 万美元，你有这么多钱吗？”
史东：“没有，不过我可以借”。
商业信用公司：“向谁借。”
史东：“向你们借。”这是大胆的赌。但史东很合理的指出，商业信用
公司在营业中向外放款。这项交易有其滑稽之处：商业作用公司出让他的一
部分财产，而购买者却向商业信任公司借钱来买。但这并非是一椿不可想像
的交易，经过一再洽商，商业信用公司终于同意了。
这一保险公司，就是史东今日王国的基础，这一原先很小的公司。一步
步发展，终于成为今日规模庞大的美国混合保险公司。这一公司营业遍及全
美和国外， 1970 年的保险总额为2 亿1 千300 百万元，它雇有5000 位保
险推销人员，他们都经常接受“积极的精神态度”的指示，大多数都生活富
裕，其中有20 多人且已成为百万富翁。
经营美国混合保险公司之余，史东还涉足其他利润极丰的事业。五十年
代中期，一个叫李纳德。拉文的年轻人向他借钱。拉文想开设一个小规模的
化妆品公司。史东觉得这个计划是值得奖励的，因为他当年购买宾夕尼亚伤
亡保险公司，已给了他一个教训，就是：致富之道，在于运用别人的钱。他
像父亲般的对年轻的拉文教导了一番，并和拉文达成协议，由他和拉文都运
用别人的钱。他没有直接提供拉文借款，而是由他担保，为拉文向银行借了
45 万美元。史东在拉文的新公司中，获得1/4 的股权。
拉文成立的公司，名为阿波特——柯维尔公司，是1960 年代成长最快速
的公司之一。史东所占的一股，到1960 年代末期，又值3000 万美元了。
