体态语言-第6部分
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象征标志，社会等级同样存在。我曾看到在一间表演室里，众人对中士们毕恭毕敬的样子，他们原先并不知道谁是中士，也不知道他们的地位有多高。中士们通过举止神态就能传达出一个明显的体态语言信息，表示出他们的地位与身分。
占居有利地位
在商业界，人们既不佩带条纹，也没有其他明显的标志，但总经理仍然毫不费力地表现出他的优越感。他是怎样表现出他的优越感来的呢？他耍了什么花招使部下屈从于他？他使出了什么绝招暗示出他的地位？
有两位研究者试图在一系列无声片中研究这类问题。他们请了两位演员分别扮演总经理和来访者，并叫他们在不同的镜头中彼此对调角色。场面设计是这样的：一个男人坐在办公桌边，另一位扮演来访者的人敲门、推门、走近办公桌洽谈公事。
然后，研究者就让观众来评价总经理和来访者的地位，在他们的评价中，出现了一套确定的原则。来访者如果进门后就不再朝前走了，仅仅是站在门内向房间另一端的人交谈，那么，来访者表现出来的地位是最低的；如果他走到朝办公桌的半道上，那么，地位中等；而如果他进门后径直走到办公桌前，站在坐着的总经理的正前方，那么，他的地位就最高。
在观众心目中，另一个决定一位高低的因素是敲门与进门这两个动作之间的时间间隔，对坐着的总经理来说，是听到敲门声与作出回答之间的时间间隔。来访者越是迅速地进入房间，他的地位就越高，总经理的回答来得越晚，其地位也越高。
此处所涉及的其实是一个领土问题，这应该是显而易见的。允许采访者进入总经理的领土，通过这一安排，总经理自然而然地就获得了优越地位。
来访者深入总经理的领土的远近，深入速度的快慢，换句话说，他如何向总经理的个人空间发起挑战，这就表明了他的地位究竟有多高。
“大老板”会径直走进他部下的办公室，连招呼都不打一声。而部下则须在老板办公室外面耐心地等候，直到老板允许，他才敢进去。如果老板正在打电话，部下会蹑手蹑脚地走开，过后再来。如果部下正在打电话，老板通常会站在部下的旁边，以显示自己的地位，直到部下低声细语地向对方说“等一会我再给你打电话”，然后放下话筒，全神贯注地面对老板。
在商业界，地位总是在不断地转换和争夺，因此，地位的象征符号也变成了地位变迁和跳跃中必不可少的一部分。随时拎着手提箱的总经理便是一个明显的例子，我们都知道这样一个男人的笑话，他的手提箱里不过是装了午餐罢了，但他却一本正经地坚持说，他之所以拎着皮箱，是因为它对他必须设计出的宏伟蓝图至关重要。我认识美国的一个黑人部长和教育家，他在全美国周游了一大圈，他对我说，他再也不到任何一个南方的城市去了，再也不去闹市区或旅馆了，除非穿着一套入时的衣服，拎着一只手提箱。这两件有象征意义的东西会带给他某种权威，使他有别于同一城市里的其他那些“黑人”。
大公司都建立了许多固有的地位象征，费城的一家大医药公司靠经销止痛药赚了许多钱，足够修建一栋新办公大楼。这栋所办公楼能将该公司迅速增多的职员全部容纳进去。这栋大楼本来可以按照一般的办公室和工作间来设计的，但公司却有意地在办公室里建立起一套内在的地位象征，最高那层楼上靠墙角的办公室留给了地位最高的人。倒数第二层楼靠墙角的办公室又留给紧排在地位最高者后面的那些人。比他们地位低些，但仍属重要的那些董事们则使用没有墙角窗户的那些办公室。地位在他们之下者，用的办公室根本没有窗户。地位又下者，则使用大房间隔成小房间的办公室，这些办公室的间壁是毛玻璃墙，没有门。更下一等级的办公室，是用透明玻璃隔成的小房间。最后一个等级则是在空旷的大房间里安放一张办公桌，如此而已。
等级是通过某种同等条件而获得的。这种同等条件包括下列因素：工作时间，工作性质（重要性），以及薪水和学位。例如，医学博士这一学位可使每个人获得使用一间封闭式办公室的权利，不论其薪水高低，工龄长短。哲学博士可能得到这样一间办公室，也可能得不到，这还得取决于其他几项因素。
在同一系统内，其他许多因素同样也可显示出地位的高低。窗帘、地毯、与金属办公桌相对的木制办公桌、家具、长沙发，安乐椅，当然，还包括秘书，这些都表现出了近乎等级制度的特征。
这种等级制度建立中的一个重要因素，是毛玻璃小房间和明玻璃小房间之间的鲜明对比，由于随时允许外面的人往里面看，所以，透明玻璃小房间中的人在重要性和等级上自然受到了贬损。他的领土极易受到他人视力的侵犯。他也就更容易受人攻击。
怎样做一名领导者
在商业界，等级的重要功能便是敞开领土或闯入领土。那么，领袖地位的功能何在？一个领导者用什么计谋或用什么体态语言来表现他自己的身分呢？
早在第二次世界大战临近暴发的那几年里，查里·卓别林拍了一部电影，叫做《大独裁者》．就象卓别林扮演的所有影片一样，该片也充满了小段小段的体态语言，但是让人拍案叫绝的是发生在理发店里的那一个片段。
卓别林扮演希特勒，杰克·奥克（Jack Oakie）扮演墨索里尼，希特勒和墨索里尼坐在两个紧挨着的理发椅上让人刮胡子。这场戏就围绕着他俩各自的如意算盘而展开。双方都想把自己放在一个统治他人的地位，以显示自己至高无上的领导权。他俩都已经坐在椅子里，脸上涂了肥皂沫，身上围着围布，这样便只有通过一种办法来获得支配地位，那就是控制理发椅的高度，他们既可以把椅子降低，也能使之升高。谁高一点，谁就赢了。俩人都想把自己的椅子升到比对方的椅子更高的位置上，整个场面就围绕着俩人的这一努力而旋转。
人人都有这种确定位置的思想。我们大家都知道，在国王、偶像和祭坛前面自贬的传统。鞠躬或屈腿半跪通常都只不过是因高度变化而带来的优越或卑下的不同形式。它们都指出了同一体态语言的不同动作：“你的位置比我高，因此，你是统治者。”
我认识一个年轻人，身高远远超过6英尺，因为他能非常准确地体察同事们的思想，所以他的事业极其成功。我观察了他圆满地处理业务时的活动，这才发现，一有可能他就弯下腰杆，倾斜身体，或者干脆就坐着，以便让他的同事获得支配地位，让他们感到高高在上。
在全家的座位中，占统治地位的那个人会坐在长方桌子或椭圆形桌子的上方，以便掌握全权。这人通常是父亲、一家之长。选择圆形餐桌，这件事本身往往就道出了家庭组织中的某些秘密，同样，在围着一张桌子讨论的小组成员中，小组长会无意识地坐在桌子的上方。
这其实并非什么新概念。亚瑟王（King Arthur）和他的圆桌子的故事就可以明确地说明这一点。桌子是圆的，因而座位不分优劣，不显尊卑，骑士们可以平等地分享赐坐的荣誉。然而，这一总的思想却被下面这个事实削弱了：不论亚瑟王坐在哪个位置，他都是至高无上的人物，离他越远地位就越低。
我曾经工作过的一家大医药公司的老板有这样一间办公室，里面除了他的办公桌和椅子外，还有一个长沙发，一个安乐椅和一张配有两把椅子的咖啡桌，这位老板通过会谈时他所坐的位置来表明场面的正式与否，如果来了一位客人，老板想非正式地接待他，那么，老板就会从他办公桌后面转出来，把客人引到长沙发椅上去，引到安乐椅或咖啡桌边去，这样一来，他就用自己的种种安排告诉你，他将举行何种类型的会谈，如果是一次极其正式的会谈，老板会坐在他的办公桌后面，决不会起身走出来。
自视神圣的空间
对个人空间的要求是如此强烈，对侵犯个人空间的行为的反抗又是如此凶猛，以致即使是在众人拥挤的场合下，每个人也都会要求拥有一定量的空间。这一事实促使一位名叫赫伯特·雅各布斯（Herbert Jacobs）的记者企图把它用来测量群体规模。由于对群体规模的估计总是依赖观察者对群体的褒贬而有所变化，因此，政治集会的规模，和平集会的规模和示威游行的规模都被参加者所扩大而为当权者所压缩。
雅各布斯研究了确实能够统计出人数的从空中拍摄下来的集会照片之后推断说，在密集群体中，每个人需要6至8平方英尺空间。而疏松的群体中，每个人需要10平方英尺的空间。雅各布斯最后断言，群体规模可以用下面这个公式推算出，长度×宽度÷修正因素。这个修正因素考虑到了群体的密度。这一公式可以求出任何集会的实际人数。
说到群体，我们必须看到，群体中人们的个人领土被拥挤这一事实破坏了。在某些场合下，对这种破坏的反应可能改变群体的情绪。当人们的个人空间或个人领土受到侵犯时，他们的反应极为强烈，当一个群体变得越大、越紧、越拥挤时，人们的情绪也可能变得更坏。一个疏松的群体比较易于控制。
弗洛伊德（Freud）也非常了解人对个人空间的要求。他总是精心安排谈话。因此，当他坐到病人看不到的椅子上时，病人就可以躲在长沙发椅上。这样一来，就不会侵犯病人的个人空间了。
警察也很明白这一事实，在审问犯人时，他们利用了这一原理，一本关于如何审问犯人，使之招供的教科书，建议审问者应当靠近嫌疑犯坐下，在他们之间不能有桌子或其它障碍物，这本书警告说，任何一种障碍物都会给被审问者带来一定程度的依靠和自信。
该书还建议，虽然审问者在开始审同时也可以使他的椅子与犯人相距2、3英尺，但应在审问开始时把椅子移得近一些，使得“被审问者的一只膝盖始终刚好处在审问者的两只膝盖中间”。
警宫对犯人领土的身体侵犯，在审问时向犯人挤扰过去，这种方法在实际运用中非常有效。它可以帮助审问者瓦解犯人的抵抗，当一个人的领土被削弱、被侵入时．他的自信也就会变得更软弱无力了。
在工作的场台中，熟谙此道的老板能以在空间上侵犯他手下的人这种方式强化自己的领导地位。斜靠在下级的办公桌上的上司剥夺了下级的平衡感。检查工作的车间主任如果紧紧地挤在工人身边，就会使他感到惶恐不安，事实上，父母在训斥孩子时，如果把身体向孩子那边倾斜，即可调和两人之间的关系，证明和强化家长的权威。
我们能不能用这种侵犯他人个人空间的方法来唤起他人采取防御措施？或者，我们能不能避免侵犯他人的个人空间，以杜绝因这种侵犯而遭到的危险后果，我们知道，纯粹从物理学的观点来看，紧跟在人家汽车屁股后而行驶是异常危险的，如果人家来个急刹车，我们没准会啃列人家汽车的屁股上去，但是，谁也没说过这种人盯人的行驶方式会给前面那位驾驶员的神经带来什么影响。
开车人常常会丧失他自己人情中
