纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第20部分
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□事先练习说话技巧
讲话是很神妙的，同样的一句话，有的说出来令人厌烦，有的则使人兴味浓厚。举个最好的例子吧，说相声的人，同样的故事，可以是二锣戏、二流戏、压轴好戏之差别；而同样是压轴戏，演员是一位新手或是一个老手，他们的风趣就各有不同，此乃由于这些说滑稽相声的人，给予观众的临场感各异之故。在电视剧中也可以看出各人身段、功架、台风之处理，凡此种种均不难发现其临场感的旨趣高下有分，喜剧家固然重点摆在舞台技艺之上，表演时动作夸张也是成功的要素。
我们分析经验丰富的生意人的谈话，跟说滑稽相声没有两样的。生意人也需模仿他人讲话，要有种种安排、举动，也要选择话题，又须运用些感情做基础。假定来了一位老经验的生意人，听他说话时，对生意人有关产品的评语，或其使用机器之感想，由于生动真切的感觉，顾客心头仿佛自然浮现一部机器。生意人谈到单调的统计数字时，或有关该产品的使用功效、次数、年限时，也会赋于生命的；这种说话的技巧，不正是和说相声有异曲同工之妙吗？早日学会这种说话艺术，对谈生意有极大裨益。“太太，你认为如何……”（一面打开瓦斯灯）
“在这里反而会听见旁边冰箱的声音。”
“就是嘛，太太，您不妨仔细听听有没有烧瓦斯的声音？隔着这道墙，倒是听见隔壁的人在说话。”
“小姐，这种型的缝纫机，大家管它叫‘去了再来，去了再来’。由于这种缝纫机用时会回过头来，顾客们都很喜欢，女士们因而给它取了这个名称哩！”
“哦！有这种方便的缝纫机呀？”
“是啊，有没有听过它‘去了再来’的绰号？”
另一则：
“这一种测量仪器是电子的，即使是一根头发，它也可以轻易测出来。在那仓库中央，即使点一支火柴抽烟，所发的温度差，仪器也会敏锐的发出警报来，同时记录下来，而且它跟调温装置连在一起，所以许多电脑都采用这种仪器。”
事前要把将要向客人说的推销话语，像剧本一样写在稿纸上，然后拿着稿在家人面前念出来，征求他们的意见，加以修改之后，录成录音带。将录音声播放出来，无论如何要反复练习，最后不需要稿子可以一句句讲得极流畅。同时也要考虑到声腔的高低缓急、间隔之长短及讲话的音量，像这样一次次重复地练习，就是你掌握说话技巧的捷径。
□有的放矢雪中送炭
布里斯托·梅耶厂出厂的“敌那晒”护肤液的广告词是这样写的：在夏日里，你把身体的大部分裸露在外，因为你经常穿旅游衣、运动服和超短裙衫。所以应该使你的皮肤显得更美丽。
看来，夏日里经常保持全身的美观是非常重要的，不仅是为了特殊场合，而且整个夏日里每天都应该注意全身的美容。
但这也并不是很费事的。你只要买一瓶“敌那晒”就可以了。因为这药液里含有丰富的美容脂，经常擦用这种滋润性的“敌那晒”液，很快就能使皮肤显得柔润。
赶快购买并且经常擦用一瓶“敌那晒”护肤液吧。这瓶芳香细腻的护肤液可保持你全身皮肤柔润，细腻动人。
据说此则广告一出，许多男士女士纷纷前往购买“敌那晒”护肤液。这则广告之所以能使众多的爱美之士动心就因为它是投人之所好，也就是满足了用户之需要，它通篇是以解决用户需要来设计广告词的。第一句话：“在夏日里，你把身体的大部分裸露在外……所以，应该使你的皮肤显得更美丽。”通过把读者引入一个特殊环境—夏日，由此引发出特殊需要：身体大部分裸露在外，故需要使皮肤更美丽，这就是在特殊条件下产生的美的需要，也正符合读者追求美的心理。接着进一步指出夏日里保持全身美观，是为了特殊场合的需要，即社交的需要。已经置于夏季又吊起爱美和社交需要的胃口，实际上推出了一对矛盾，问题出现了，就有了解决问题的需要，这时广告用语不失时机的说出解决问题的办法，这并不费事，你只要买一瓶“敌那晒”就可以了。真可谓处处投其所好，为其所需。投其所好法，就是从对方的喜好出发，作出满足对方口味的行为，使之动心。现代行商常把工作做在细处，投顾客之所好，话说得最为顺耳，让顾客感到舒畅。所谓“好”就是讨人喜欢，所好之处，也就是对方的需要之处。投其所好，要注意投以对方最需要的东西，那就必须真正了解对方的需要，才能做到有的放矢，“雪中送炭”比“雨后送伞”更受欢迎，就是这个道理。
使用此方时，既要针对对方的需要，又不能仅仅为对方需要为准则，有时为了达到投者的某种目的，还可以根据投者的意图为对方创造出一种需要，然后对其投之。
□以愚掩智大智若愚
美国服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情，每天哥哥都站在服装店门口向行人兜售，但这兄弟两人都有些“聋”，经常听错话。
两兄弟中的一个热情地把顾客拉到店中，反复介绍某衣服是如何的物美价廉，穿上后如何的得体漂亮，这样劝说一番后，顾客总是无可奈何地问道：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克先生把手放到耳朵上问道；“你说什么？”顾客又高声复述了一遍。
“噢，价格吗？待我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大喊道”喂，这套全毛衣服卖多少钱？”小德鲁比克站了起来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72元。”
“多少？”
“72元！”老板高声喊到。
他转过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即掏钱，赶紧买下这套便宜的衣服，溜之大吉。其实，兄弟两人耳朵并不聋，而是借“聋”来促销，事实证明，这兄弟两人靠这个方法，使店里的生意兴隆，他们靠经营服装店赚的钱，已经供三个孩子上了大学。
人们普遍有一种贪便宜的心理，这与人的品德修养并无联系。物美价廉的东西最易引起人们的购买行为，而物虽然不美，但价却十分低廉的东西，同样也能引起人们的兴趣，降价处理、出口转内销、清仓大拍卖、过季大削价的物品受到很多人的青睐，这就说明了这一问题。德鲁比克兄弟看着愚钝实则聪明，他们善于利用人的这个心理，不露声色地诱人上钩，然后促成交易，从中谋利。反之，有些经商者看上去十分精明，一分一厘算得清清楚楚，丝毫不差，但实则愚蠢，因为这一来，使人觉得无便宜可占，有些人干脆就不买了。相比之下，让自己扮演愚者，让顾客扮演智者，这才是经商的聪明之举。
运用这种办法要得当，这是一种利用顾客心理而采取的经营手段，在运用过程中要注意以下这三方面的问题：
（1）要巧妙地运用大智若愚之计。所谓巧用，就是要不露声色，让顾客感到这是真的事，让顾客高高兴兴地扮演智者，如果让顾客看出这是一场骗局，那么这笔买卖无论经如何也是成交不了的。
（2）要适当运用大智若愚之计。所谓适当，就是在某些商品上，在某种情况下，造成一种卖方吃亏的假象，但千万别过火，弄巧成拙反而会得不偿失。
（3）顾客得到便宜的那部分钱应该在成交额中扣除。
□只问不说简单扼要
或者，你知道人们现在的需要，也知道他们将来的需要，或者甚至他们本来就没有缺少什么。但是你充分运用了你的经商口才，说服他们要这个要那个。也许这样你的事业才越加发达起来那么，在从事商业工作中如何去了解人们的需求呢？除了博览群书之外，就是不耻下问了。自然，这也包括做生意，自己不懂的东西可以请教别人，多问多懂，这是求知的最好方法。既然要请教别人，就得讲究发问技巧。掌握了发问的技巧，才能取得最好的效果。该怎样发问？答案是：简单扼要。
还有应学会以下几种技巧：
态度谦恭。所谓礼多不怪，有不明白的事要请教别人时，只要谦恭有礼，态度诚恳，多半不会受白眼冷遇。
多发问少发言。必须先学习如何听别人讲话。注意聆听别人讲话，同时反省自己说过的话，这时，你会发现，无论是在哪种场合的谈话中，当你开口说话多了，听别人说话时候少，如果你想到就说，打断了对方的话头，结果你只能听对方说一半话，因为你没有让对方爽快地把话说完。掌握了这两种发问技巧，你可以达到二个目标：1。取得需要的商业资料；2。任何对话都能应付自如。只问不说，开始可能不习惯，但这是学习如何发问技巧的速成法，好处很多。
□巧用电话增进感情
电话铃声响不停，生意怎能不兴隆。能够有效的利用电话，增进商友之间的情感联络，将会得到许多好处。
善用电话是有效的成功方法之一。你可以拟好一张电话表。表上注明日期，规定哪一天要拨哪几个电话，通完电话后，要画个记号以免重复。要注意，别把通话次数规定得太多，那样会成为一种负担；别经常拨给那几个人，使人不胜其烦，让人讨厌！结果当然是弄巧成拙，得不偿失。你可以把电话当作请安问候的通话筒，每拨一个电话，都不忘向对方请安问候。这种电话通讯不同于广播电台，电台对象人数众多，而电话只对个人私下叙谈，问候几句，足以使对方感到慰藉。
在纸条上写上一些问候的词句，贴在电话旁边，可以随时提醒你不忘问候别人。每逢拿起电话听筒时都向对方说几句好话，对方自然高兴；而你对电话也有了新的认识。有一些人与你商业来往并不多，你本无需给他电话，但现在你跟他通话了，目的只是表示关心致意，对方除欣慰外，自会多出几分感激。
我们谈了利用电话交友的问题，再谈怎样接听电话：
（1）把电话铃当作件好事，不是骚扰，应大表欢迎。
（2）无论谈什么，都别忘了向对方致谢、致意和祝福。□注意调整语气声调
当人们传达意见和感情时，可以采用两种方式：一是以话语表达出来，一是以文章的形式表达。如果是用说话来传达思想，表达感情时，就得依赖你的声音了，换句话说，把你抑扬顿挫的声调配合着婉转的语言，传送到对方的耳中去。
同文笔一样，声调也可以象征着人的性格和气质，尤其是女性，很重视自己的字或声音，有些女性总是觉得我的字或声音不可登大雅之堂，这类人有种自卑感，而男人则大大咧咧，以为那都是书法家或播音员的事。殊不知在今天这个社会里，一般人也应琢磨一下声音。尤其是生意场上的人，不管你是临时交易或是用电话来交易，一切都用声音传给对方，所以必须随时注意自己的声调。研究声音时，你可以从许多方面来加以考虑，例如，一位顾客向你报怨或诉苦，你必定是一边听他的话，一边加以判断，由他的音调之中，你可以大略获悉其感情如何及顾客和生气程度。因此，你可以想象，当顾客的生意人说话时，同样的能够从生气的声音中揣度其人品和气质。世上�
