72个促成交易的经典技巧(1)-第3部分
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2。顺水推舟地说服客户，可以让对*得销售人员善解人意，还能平衡对方的心理，然后再巧妙地提出自己的建议，这样会避免给人生硬的感觉。例如：“我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。”“我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查……”
顺水推舟法：逆水行舟，必定困难，但是顺水而行，则能够不费力气地实现愿望。销售人员在面对客户拒绝时，不妨试着认可客户的观点，顺着客户的说法往前走，然后，借势转换思维。不但让客户感觉到备受尊重，还能借势行舟，巧妙达到邀约目的。
保险销售员小张一次向一位姓王的小姐推销保险业务，下面是对话内容：
小张：“喂，请问王小姐在吗？”
王小姐：“我就是，你是哪位呀？”
小张：“您好，我姓张，是××保险公司的。我们公司最近推出了一种新的保险产品，我想一定很适合您投资，您看您哪天方便，星期三还是星期四？我们可以见面细谈。”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（6）
王小姐：“哦！××保险啊！很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。”
小张：“可以理解，很多人在我们提及保险时都不感兴趣，甚至有点排斥心理。但是，当我把我们公司这套非常特别的经营方式讲解给对方，把具体的业务操作以及能够带给客户的好处告诉对方时，对方就会产生兴趣。我相信您也是，听完之后一定会很感兴趣的，所以我们可以见面细谈。”
王小姐：“你说得对，但是，我还是不喜欢这种投资方式。我觉得把钱存在银行风险会更小。”
小张：“哦，我对您的这种想法感到惊讶。我不反对您不买保险，但是，您这样的投资方法对您自己可是益处不大。要不您说个时间，下星期一或者星期二都可以，到时我们见面聊吧，电话里是说不清楚的。”
王小姐：“难道我这种投资方法有问题吗？”
小张：“不能说您的方法有问题，只能说您这么做，不是最好的选择。您选个时间，我们见面再聊。”
王小姐：“好吧，那就星期一下午吧。”
小张：“嗯，好，那我过去找您。”
E你先把资料寄过来，我看一下再说。
●应对话术话术1×经理，我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二的时候，我亲自过去一趟，您看这两天您哪天更方便？
话术2×经理，我很乐意这样做。但是这些材料只有在与您个人需求相符合时才有用，而且具体细节性问题，我们也必须面谈才能说清楚。请问您明天或者后天哪天有时间？我可以去拜访您。
话术3好的，没问题，这些资料一定会对您有帮助的，我今天下午正好到您公司附近办事，可以把资料直接带到您办公室，您看您几点方便？
话术4好！我把资料寄过去。不过您每天要处理那么多事情，怎么会有时间去研究这些枯燥的资料，而且里面一些细节只有当面向您说明才会更清楚。您看这样好吗，我刚好要到您公司附近办事，顺便把资料给您带过去，针对一些特殊的地方再向您做些解释，您就可以很清楚地了解这些内容了。您不会马上走吧？
●话术须知
1。给客户打电话是为了达到面谈的目的，如果客户只是要求寄资料，通常表明他对我们的产品不是非常感兴趣。这时，销售人员可以进一步争取见面的机会，根据实际情况找出合适的拒绝理由，告诉客户只有面对面的图文解说，才能将产品介绍清楚，例如：“我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。”
2。如果客户坚持要求寄资料，那么在寄完资料后的较短时间内，一定要再次打电话给客户提出约见请求。因为，不管客户是在敷衍还是真的需要资料，都有可能因为工作繁忙而忘记我们产品的事情，而且客户很少会主动打电话约销售人员进行商谈。图文解说法：这种话术是专门针对客户以“传资料”为托词拒绝面见的方式，当遇到这样的问题时，我们可以告诉客户，单纯的图片或者资料是不能清晰地展现产品的全部内容的，销售员的解说有助于他们全面深入地了解产品。
现场一
一位销售人员打电话给客户，试图约见客户，以便推销软件产品。
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（7）
客户：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”
销售员：“不好意思，李总，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一下我们的产品好不好？”
客户：“你讲吧！”
销售员：“我们是××公司，现在有2000多家用户，用户遍布各行业，像×××（对方行业中的知名企业）就是我们的用户。现在我们又新推出了一种软件系统，这一系列软件都是针对制造业企业的，对企业的问题有一整套集成解决方案。（稍做停顿）我们正在×××（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍。”
客户：“要不这样，你先寄资料来好了。”
销售员：“其实单凭资料是不能把我们产品的全部特点呈现出来的，我们最好还是约个时间，面对面的交流才会更加清晰，您看您明天还是后天比较方便呢？”
客户：“对不起，最近两天我真的没有时间，你还是先把资料寄来，我看了之后再做打算。”
销售员：“好吧，那我把资料给您寄到公司，您看了之后，我再与您联系。”
寄资料后的第三天
销售员：“您好，李总，我是××，资料收到了吧！”
客户：“××？哦，收到了。”
销售员：“您有没有看一看哪？”
客户：“太忙了，还没有时间看！”
销售员：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的。”
客户：“好吧，你什么时候过来好了。”
销售员：“明天上午您有空儿吗？我们见面聊一聊，时间不会很长的。”
客户：“好吧，明天上午，就半个小时啊！”
销售员：“行，没有问题，几点钟？”
客户：“9点吧！”
销售员：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢李总，明天见！”
现场二
客户：“你把资料寄来我看看再说。”
销售员：“资料是无法全面呈现产品特点的，只是一个辅助了解的工具，我认为还是见个面比较好，这样才能说得清楚。”
客户：“你先寄过来，我看了再说。”
销售员：“那好吧，您告诉我您的地址，我马上就把资料给您寄过去。”
两天后
销售员：“×总，您好，我是××公司的销售员小Y；之前我给您打过电话，不知道我给您邮寄的资料您看过了吗？”
客户：“嗯，看过了。”
销售员：“是不是还不错啊？您看您什么时间方便，明天上午还是下午？我们见面聊聊。”
F现在不需要，需要的时候再联系。
●应对话术话术1×经理，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。
话术2×经理，我期待您的电话。但是，您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……（根据自己产品的情况做简单介绍）您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。
话术3您是说您以后会需要，是吗？既然以后需要，那现在可以趁着这个机会了解一下，就当是为今后做铺垫了，您看呢？
话术4您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？（听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。）
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（8）
●话术须知
1。当对方说目前不需要或者需要再联系时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。
2。万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实，我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？……我们的产品已经发生了很多变化……”
3。尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况做出应对。磁场约访法：人与人接触时，都会有“磁场”存在，即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，给客户亲和、舒服的感觉。
磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场，而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时，语气一定要肯定，表现出自信，但是不要过度地夸大产品的优势，否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样，就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法，这个策略就基本运用成功了。
小张因总是约不到客户感到苦恼，他的经理教给他一个方法，并给他做了现场演示。
小张：“陈先生吗？您好！我姓张，是××公司的业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……”
陈经理：“过誉了！对不起，张先生，我正忙，对此不感兴趣。”（说着就挂断了电话）
小张放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。赵经理问他：“小张，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小张想：约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么稀奇。
赵经理见他不吱声，便解释道：“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个‘成功人士’的大高帽，对方会立刻产生一种抗拒感。和陌生人交谈，太露骨的奉承让人感到你是在刻意推销，容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，打电话的目的是约见客人。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不清的。就算客�
