72个促成交易的经典技巧(1)-第4部分
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赵经理说完亲自示范给小张看。
赵经理：“陈先生，您好！我姓赵。我们没见过面，但可以和您谈一分钟吗？”（他有意停一停，等待对方理解了谈话内容并做出反应）
陈经理：“我正在开会！”
赵经理：“那么我半个小时后再给您打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。赵经理对小张说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
半个小时后，赵经理再次接通电话。
赵经理：“陈经理，您好！我姓赵。您叫我半个小时后来电话……”（他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了距离感）
陈经理：“你是做什么生意的？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（9）
赵经理：“我是××公司的业务经理，为客户设计一些理财投资计划……”
陈经理：“教人赌博，专搞欺骗？”
两人都笑了。
赵经理：“当然不是！我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们需要这方面的服务，一定会想到我啊！”
陈经理笑了笑，没说什么。
赵经理：“这两天我在您公司附近办事。不知您明天还是后天有时间？”
陈经理：“那就明天吧。”
赵经理：“谢谢，陈经理。”G哦，原来是推销东西的。
●应对话术话术1对，我是很想把我们的产品卖给您，那是因为我觉得我们的产品是能够给您带来利益的，是值得您期盼的，我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。有关这一点，我们要不要讨论研究一下？下个星期一我来见您？还是您觉得这个星期五更方便呢？”
话术2对，我是销售员，我的工作就是销售公司的产品，但是这次给您打电话，只是想跟您约个见面的时间，让您了解一下市场动态，因为我相信这会为您带来利益。据我了解，贵公司……（分析客户发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍我们的产品，使您不会错过获利的机会。
●话术须知
1。当客户说我们是推销产品的，表现出轻视或者不以为然的态度时，一定不要产生对立情绪或者极力为自己辩解。要知道，我们邀约客户的最终目的就是销售自己的产品，这是我们的工作，所以，如果你极力辩解，反而会给对方“不真诚”的印象。
2。客户这样讲话，很可能是对销售人员怀有“不信任”的态度，或者轻视所谓的“推销”。要打消客户这种心理，首先要站在客户立场为其着想，采用客户利益法来应对，例如：“我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。”“我相信这会为您带来利益，据我了解，贵公司……（分析客户的发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍……”
客户利益法：客户利益法的运用主要是通过陈述和提问的方式，告诉购买者我们所销售的产品能够给其带来的好处。这种方法满足了大多数顾客的求利心理，突出了销售重点和产品优势，非常利于达到约见目的。
现场一
一天，销售员赵冰拨通了王总的电话，想预约见面时间。
赵冰：“您好，王总吗？”
王总：“你好，我就是。你是哪位？”
赵冰：“我是××公司的销售员赵冰……”
王总：“哦，是推销东西的吧？”
赵冰：“呵呵，您真厉害！但是我的推销可不是一般的推销，而且您知道我为什么会选择您，而不是把别人作为我的推销对象吗？”
王总：“这我倒是很想知道，有什么特殊的原因吗？”
赵冰：“当然，因为据我分析，贵公司现在……如果能够配上我们提供的设备，就会……所以，我的冒昧约访是有根据的，希望能够得到跟您面谈的机会，很多事情只有当面才能解释清楚，您看您什么时候方便，星期五还是下星期一呢？我可以过去拜访您。”
王总：“你说得很有道理，这样吧，下星期一下午3点你过来吧。”
现场二
一位销售人员在遭到客户拒绝后，用幽默的方式扭转了谈话气氛，改变了预约效果。
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（10）
销售员：“×小姐，您好！我是Z公司的销售顾问小Y；……”
客户：“你是推销产品的吧？专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！”
销售员：“哦，是吗？那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。”
客户：“我这么说，你还跟我开玩笑！”
销售员：“是啊。因为我虽然是推销产品的，但我不是专搞欺骗的。呵呵，所以没关系的。”
客户：“我还第一次见到你这样的推销员。你说说你为什么不是专搞欺骗的，难道你推销的是什么奇特产品吗？”
销售员：“您说对了，我这次联系您是想要告诉您……”（阐述具体事宜）
H你就在电话里说吧。
●应对话术话术1如果真是那样，那我的工作性质一定就是电话销售了。其实我也希望通过电话就可以解决问题，节省彼此的时间。问题是，很多事情很难仅仅通过话筒说清楚，而且我们多花一点儿时间，就可以大大提高工作效率，避免因为传达有误而浪费时间和精力，还能让我们的沟通更加顺畅，您同意我的观点吗？
话术2×经理，我也不想耽误您太多的宝贵时间，但是这些构想会对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚。另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，电话里是没有办法说清楚的。
话术3我也希望能在电话里说清楚，这样就能避免我们双方浪费时间，但是有些数据演示是无法在电话里说清楚的，而这些数据演示对您了解我们的产品是非常重要的。
●话术须知
1。销售人员永远不能直接否定客户。客户如果提出要电话沟通，首先要阐述自己也想通过电话沟通，肯定客户“电话沟通”的建议。例如：“我也希望通过电话就可以解决问题，节省彼此的时间。”肯定了客户的意见后，要指出电话沟通存在的弊端，再次找到约见的突破口。例如：“很多事情很难仅仅通过话筒说清楚……”“我还有一些细节性的问题想与您讨论，电话里是没有办法说清楚的。”
2。邀约的目的是确定见面时间，获得进一步谈判的机会，当遇到客户“电话里说”的拒绝时，不要轻易妥协放弃，而要找到合适充分的理由，坚持不懈，争取面谈机会。坚持不懈法：坚持不懈是所有销售人员应具备的特质之一，愈挫愈勇是行销成功的秘方，有时坚持是约访的最好方法。
世界潜能大师安东尼·罗宾以前在吉姆·罗恩公司上班时，推销公司的一种产品，他不断地向顾客解释产品的功能，当顾客说不买时，他会说：“××先生，您不买我的产品的原因肯定是我的解释还不够清楚，我再解释一次。”顾客还是不要时，他就继续解释，直到顾客购买为止。我们在约见客户的时候，也可以运用坚持的方法。当客户选择电话沟通时，就是销售人员坚持面谈的最好时机。当然坚持要适度，如果坚持变成强求就会引起客户的反感，必定会失去销售的机会。
销售人员王伟一次用坚持约见法顺利约到了客户，以下是当时的对话：
王伟：“喂！请问是赵经理吗？”
赵经理：“我是，你是哪位？”
王伟：“您好，我叫王伟，是××公司的销售员。是这样的，听说您目前打算购买××产品，是吗？我想我们可以见面谈谈。”
赵经理：“哦！但是我时间不多，你就在电话里说吧。”
王伟：“既然您早有购买的打算，而且这个产品对您公司又非常重要，为何不让我们见面细谈呢？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（11）
赵经理：“但是我的确很忙呀！”
王伟：“我理解您，作为公司的经理，一定会有很多事情需要处理，忙是一定的了。但是，您要购买的产品不是小物件，而是包含了很多设计、规划在里面，所以电话里是根本说不清楚的。”
赵经理：“对，或许你说得对。但是，你先简单介绍一下，好让我有个大概的了解。”
王伟：“我知道您这样做是出于节省时间的考虑，实际上我也希望能够通过电话将我们的产品完全介绍清楚，这样就会节省彼此好多时间。但是，这件事情必须见面细谈才能说清楚，因为会涉及很多具体问题，这毕竟不是买件衣服那么简单，您说呢？而且，我相信我们的产品一定会让您感兴趣，也一定会给您带来意想不到的利润。”
赵经理：“……”
王伟：“您定个时间吧，明天或者后天都可以，我可以带些相关材料到您办公室。”
赵经理：“你真是执著啊！那好吧，明天上午九点吧，不过我只有半个小时跟你谈。”
王伟：“谢谢您给我这个机会！”
I你打错了吧？
●应对话术话术1打错了吗？哦，请问您是×经理吗？或许我们需要再次确认一下电话号码。
话术2哦，真的吗？那您是不是有……的需求呢？我想应该是，不然我怎么可能有您的电话呢？
话术3哦，是吗？真是对不起，打扰您了，顺便问一下，您有没有……的需求？●话术须知
1。当对方说我们打错电话时，不要马上说句“对不起”就挂断电话，而是要再次核实。或者，可以顺便问问对方有没有购买产品的需求，这样可能会多一个开发新客户的机会。如果发现对方有意，就要及时跟进。
2。销售人员可以试着故意乱拨电话，进行客户约访，说不定会收到意想不到的效果，但一定要具备善于沟通的能力。
将错就错法：将错误进行到底，是应对这种情况的最好方法。既然拨通了电话，何不问问对方有没有产品需求呢？说不定再多花三分钟时间，就能够赢得一次电话约访的机会，或者为将来的约访打下基础。
乱拨电话法：乱拨电话法说到底就是碰运气的方法，但是一定要善
于沟通，只有这样，才能了解到潜在顾客的详尽资料，也才能更容易地实现邀约的目的，收到事半功倍的效果。也可以为将来的工作打好基础，防止出现没有客户，或者无法约到客户的情况。
现场一
销售员李裕拨通了客户电话，进行电话邀约。
李裕：“您好！张总，我是××俱乐部的会员代表李裕。”
客户：“你好！”
李裕：“上次跟您说过去天津参加活动的事情，您没有忘记吧？给您打电话只是想确�
