30天让你精通博弈学-第13部分
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为，将大军安扎在 险地 ，司马 难 以进攻 ；而如果被 围成
“绝地”，士兵将以一当百，奋力杀敌。司马懿大军来到街亭，
迅速将马谡围困，断了马谡的汲水之道。蜀军因无水、无食，
不久即大乱。此时，并没有达到马谡预想的士兵 “置之死地
而后生”。士兵们除了 “死战”之路，还有 “投降”之路 ！在
司马懿的围攻下，士兵纷纷倒戈，致使街亭失守。
将 自己置于死地与给敌人一条生路，是一个道理，均是
压缩可能的选择空间。
当然，给敌人以生路是不得已的选择。如果断了敌人的
生路，可以做到斩草除根、不留后患的话，那么策略家 自然
要干净、彻底地将敌人消灭。让敌人选择 “生路”对敌人是
好的选择，对于策略家而言更是好的结果。
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一个无条件的行动 （不计代价、只要胜利）可 以使这个
参与者获得策略上的优势，抢 占先机，率先出招。即便你并
未真的先行，仍然可以通过对回应规则提出一个承诺，获得
与先行的一方相仿的策略优势。虽然你是跟在别人后面行动，
但这个回应规则必须在别人开始行动之前就建立。父母对孩
子说：“除非你做完作业，否则不许 出去玩 。”实际上就是在确
立一个回应规则。毫无疑 问，这个规则必须在这个孩子跑出
去之前就建立，并且明确宣布。
威胁是对不肯与你合作的对手进行惩罚的一种回应规则。
既有强迫性的威胁，比如恐怖分子劫持一架客机，其确立的
回应规则是假如他的要求不能得到满足，全体乘客都将死于
非命；也有阻吓性的威胁，比如美国威胁说，假如前苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会 以武力回敬。强迫性威胁
的用意在于促使某人采取行动，而阻吓性威胁的 目的在于阻
止某人采取某种行动。两种威胁面临同样的结局：假如不得
不实施威胁，双方都要大吃苦头。
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第二大类 的回应规则是许诺 。这是对愿意与你合作的人
提供回报的方式。检察官会 向一个被告许诺说，只要他愿意
成为公诉方的证人，检举同案中的其他被告，他就会得到宽
大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性的两种。强迫
性许诺的用意是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告
摇身一变成为公诉方的证人；阻吓性许诺的 目的在于阻止某
人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好照顾证人，
只要他答应保守秘密。相仿地，两种许诺也面临同样的结局：
一旦采取 （或者不采取）行动，总会出现对双方都不利的情
况，如证人不保守秘密，对黑帮分子无疑是不利的，而相应
地，黑帮分子可能对其下毒手。双方对这种情况的预期，是
他们各 自说话不算数的动机。
有时候，威胁与许诺的界限非常模糊。这种界限也许只
取决于你怎样称呼当前的情形。老派的歹徒会威胁说，假如
你不给他一点银子，他就要加害你。假如你没有给，他就会
动手 “修理”你，从而造成一种新的情形，而在这种新的形势
下，他又会许诺说只要你给他一点银子，他就会住手。随着
形势转变，一个强迫性的威胁会变得和一个阻吓性的承诺差
不多；同样，一个阻吓性的威胁与一个强迫性的许诺的区别
也只限于当时的情况。
如果实践一个 “威胁”对你有利，我们称之为警告。比
如，一位总统告诉他的国会议员们，如果国会不能通过他提
出的法案，他就要解散国会，重新举行大选。这就是一种威
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胁 。警告的用意在于告知其他人，他们的行动将会产生什么
影响。
如果实践一个 “许诺”对你有利，我们称之为保证。孩
子不理会关于炉子顶部很热的警告，结果烫伤了，这使父母
得到某种保证，知道孩子以后再也不会这么干了。
我们强调这两对概念的区别是有理 由的。威胁与许诺是
真正的策略行动，而警告与保证更多的是起一个告知的作用。
警告或者保证不会改变你为影响对方而设立的回应规则。实
际上，你只不过告知他们，针对他们的行动，你打算采取怎
样的措施作为回应。与此截然相反，威胁或者许诺一旦时机
来临，就会改变你的回应规则，使之不再成为最佳选择。这
么做不是为了告知，而是为了操纵。由于威胁和许诺表明你
可能选择与 自身利益冲突的行动，这就出现了一个可信度的
问题。等到别人出招之后，你就有动机打破 自己的威胁或者
许诺。为确保可信度必须做出一个承诺。
无条件的行动是你先行且行动一成不变的回应规则。威
胁与许诺则在你第二个出招时出现。两者都是有条件的行动，
因为这个回应是由取决于对方怎样做的规则所确定的。
无条件行动若是打算用来影响对方，就一定要让对方看
到，同样你打算通过威胁或许诺影响他的行动，那么他的行
动也要让你看到。否则你不可能知道他是不是选择顺从，而
他也明白这一点。
除了前面提到的三种基本的策略行动，还有更多更加复
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杂的选择。这些选择包括：你可以任 由别人在你做出回应之
前采取一个无条件行动；你可以等待别人发出一个威胁，然
后再采取行动；你可以等待别人提出一个许诺，然后再采取
行动。
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既然是威胁，就有一个可信不可信的问题 。美国普林斯
顿大学古尔教授曾经在 年的 济学透视》杂志发表文
章，提供深入浅出的例子说明威胁的可信性 问题：两兄弟老
是为玩具吵架，哥哥老是要抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲宣
布政策：好好去玩，不要吵我；不管你们谁 向我告状，我都
把你们两个关起来。关起来比没有玩具玩更加可怕。现在，
哥哥又把弟弟的玩具抢去了，弟弟没有办法，只好说： “快把
玩具还给我，不然我要告诉爸爸。”哥哥想，你真 向爸爸告
状，我是要倒霉的，可是你不告状只不过没玩具玩，告了状
却要被关禁闭，告状会使你的境况变得更坏，所 以你不会告
状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。的确，如果弟弟是
会计算 自己利益的理性人，在这样的政策环境之下，还是忍
气吞声不告状为好。可见，如果弟弟是理性人，他的上述威
胁不可信。
威胁和许诺之所 以存在是否可信的 “可信性”问题，根
源在于信息不完全。为了说明这个关系，让我们看看家长干
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涉子女婚姻的例子。
父母关心子女的婚事，乃人之常情，通常还是好事。我
们所谓干涉，不是一般的关心，而是家长不喜欢子女的心上
人，并且采用威胁和各种手段企图以自己的意愿改变子女的
选择。家长为什么反对孩子 自己的选择，情况非常复杂， “理
由”千差万别，我们这里就不费笔墨了。
设想父亲不喜欢女儿嫁给她的心上人，最严重的情况，
会首先试图禁止他们来往。 “再要跟他好，我就打断你的腿 ！”
这是文学作品上一再出现的句子。这就是威胁 。这个威胁是
否可信，女儿多半心中有数，会采取相应的对策。通常，这
是父亲对女儿婚事态度的声明，父亲并不是真要打断女儿的
腿 。除非父亲不近人性。事实上，我们很难想像打断女儿的
腿对做父亲的会有什么好处。
如果女儿相信父亲的话，她大概会 中断与恋人的关系，
因为恋人是可以重新选择的，而父亲则无法重新选择。问题
是，假使女儿真的与恋人结婚了，父亲难道真的会走断绝父
女关系这一步吗？一般来说是不会的，因为断绝父女关系对
父亲的损害更大。这就是说，父亲的威胁是不可置信的。聪
明的女儿当然明白这一点，她知道，一旦生米煮成熟饭，父
亲只好吃下去。结果通常是女儿会勇敢地恋爱下去直到结婚，
父亲最终承认那个最初并不喜欢的女婿。
按照博弈论和信息经济学，原则上威胁只有在如果不实
行的话当事人将遭受更大的损失时，才是可信的。威胁一般
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采用 “如果你那样做，我就这样做”的形式。所谓更大损失，
就是说在你真的那样做的条件下我不这样做我的损失会更大。
女儿真的和那个小伙子结婚了，在这个既成事实之下，父亲
再断绝父女关系只会更加损害 自己，所以父亲的威胁不可信。
许诺，就是当事人使 自己的威胁变得比较可信的一种办
法。既然许诺了，但如果当事人不施行发出的威胁，他就要
为 自己的失信付出代价。信誉的代价也许不能马上计算出来，
但是后果明显。
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显而易见，在你作出一个许诺的时候，你不应让 自己的
许诺超过必要的范围。假如这个许诺成功地影响了对方的行
为，你就要准备实践 自己的诺言。这件事做起来应该是代价
越小越好，因此也意味着许诺的时候只要达到必要的最低限
度就行了。
不那么容易看到的是，适度原则其实同样适用于威胁 。
你不应让 自己的威胁超过必要的范围。这么做的理 由相当微
妙 。
为什么美国不会威胁 日本说，假如 日本不同意进 口更多
的美国大米、牛肉和柑橘，美国就要动武呢？虽然动武的想
法有可能博得美国一些农场主和政治家的欢心，但同时却存
在以下几个理由，说明不能这么做：
没有人会相信这样一个威胁，因此这个威胁不会奏
效 。
哪怕这个威胁真的管用，日本也不傻，一定会重新
揣摩美国究竟是不是它的盟友。
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假如 日本不肯进 口更多柑橘
