30天让你精通博弈学-第14部分
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揣摩美国究竟是不是它的盟友。
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假如 日本不肯进 口更多柑橘，美国说到做到，当真
实施 自己的威胁，其他国家就会谴责美国选择了一个很不恰
当的惩罚方式，日本更会怒不可遏。不过，假如美国不实施
自己的威胁，又会让 自己日后的信誉大打折扣。无论是不是
实施 自己的威胁美国都将遭到失败。
这个威胁 由于引入了一个本来毫不相干的因素
武力 而使原来的问题变得模糊不清。
上述各点的核心在于，这个威胁大而不当，对方难以置
信，而 自己又不能说到做到，更别说进一步确立 自己的信誉
了。
博弈的参与者发出威胁的时候，首先考虑的问题可能恰
恰相反，认为威胁必须足够大，大到足以阻吓或者强迫对方
的地步。接下来要考虑的则是可信度，即能不能让对方相信，
假如他不肯从命，一定逃脱不了威胁中假定的结果。若是在
理想状况下，就没有别的需要考虑的相关因素了。假如受到
威胁的参与者知道反抗的下场，并且感到害怕，他就会乖乖
就范。问题在于，在这个方面，我们永远不会遇到理想状况。
只要我们仔细考察美国不能威胁动武的理由，我们就会看得
更清楚，现实与理想状况究竟有什么区别。
首先，发出威胁的行动本身就可能代价不菲。国家、企
业乃至个人都参加着许多不同的博弈，他们在一个博弈中的
行动会对所有其他博弈产生影响。比如美国若是威胁对 日本
动武，就会影响到美国日后与 日本的关系及 目前和 日后与其
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他国家的关系，而美国用过这样一个大而不当威胁的事情也
会留在别人的记忆里。别人在和美国打交道时就会犹豫不决，
美国则会失去许多其他贸易伙伴关系带来的好处。
其次，一个大而不当的威胁即便当真实施了，也可能产
生相反的作用。日本会惊慌失措地高举双手投降，请求世界
舆论声援，谴责美国，从而将大大推迟有关谈判的进度；美
国本来希望迫使它尽快开放国内市场，结果却适得其反。
再次，发出威胁，而威胁行动完全不必实施的情况，只
在我们绝对有把握不会发生不可预见的意外的前提下成立。
假设美国错误地判断了日本农场主的势力，而他们宁可让国
家投入战争也不愿失去 自己受到保护的市场。又或者，假设
日本同意美国的条件，可是美军某指挥官想起 自己当年不幸
沦为战俘的惨痛经历，就会抓住这个机会报仇雪恨……面对
发生诸如此类意外的可能性，美国应该三思而后行。
在讨论过 以上几点后，我们可以看到，一个威胁可能由
于太过而丧失可信度。假如 日本不相信美国当真愿意实施这
个威胁，这个威胁就不可能影响它的行动。
结论是，能奏效的最小而又最恰当的威胁应该成为美国
的首要选择，务必使惩罚与罪行相适应。如果美国希望刺激
日本多买柑橘，就应该选择一个更具互惠性质的威胁，使惩
罚与不肯多买柑橘的做法更加匹配。比如，美国可以威胁说
要削减 日本汽车或者电器的进口配额。
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边缘策略就是指将你的对手带到灾难的边缘，迫使他撤
退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动，被普遍视为成功
运用边缘策略的典范。
年 月，古巴导弹危机将整个世界拖到了爆发核
战争的边缘。前苏联在赫鲁晓夫的领导下，开始在古巴装备
核导弹，那儿距离美国本土只有 英里。美国总统肯尼迪随
即宣布要对古巴实施海上封锁。假如前苏联当时接受这一挑
战，此次危机很有可能升级为超级大国之间一场倾巢而出的
核战争。不过，经过几天的公开表态和秘密谈判，赫鲁晓夫
最后还是决定避免正面冲突。为挽回赫鲁晓夫的面子，美国
做了一些妥协，包括最终从土耳其撤走美国导弹。作为回报，
赫鲁晓夫则下令拆除前苏联在古巴装备的导弹，并且装运回
国。
你可以说赫鲁晓夫贸然在古巴部署导弹是鲁莽的，但不
能不说他的妥协是明智的 （据说那些 日子，肯尼迪紧张得几
乎崩溃，如果赫鲁晓夫不肯退让，一场核战争似乎不可避
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免）；但是反过来说，既然赫鲁晓夫最终只有退让这一个明智
的选择，那么他最初的冒进就是鲁莽的。
我们普通人也会运用边缘政策，只不过不会产生那么深
远的国际影响罢了。比如买卖双方的讨价还价最终变成一场
争吵；固执己见而不能达成妥协的夫妻可能离婚；意见不一
的合作者如果不能相互协作，合作关系就会破裂。在这些案
例中，双方其实都会用到边缘政策。他们故意创造和操纵着
一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险，引诱对方妥协。
边缘政策是一个充满危险的微妙策略，假如你想成功地
运用这个策略，你必须深谙边缘策略的奥妙。边缘策略的本
质在于故意创造风险。这个风险应该大到让你的对手难 以承
受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以化解这个风险。
边缘策略行动的目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。
实际上，边缘策略是一种威胁，只不过属于非常特殊的
类型。运用边缘策略时同样要注意发出的威胁要大而恰当。
运用边缘策略不仅在于创造风险，还在于小心控制这个风险
的程度。如果威胁过了一定的程度，就变成一个 冒险经历，
把 自己也带入危险的边缘。下面这个故事就很好地说明了这
个 问题。
有本侦探小说叫 《马耳他之鹰》，这本书里有这样的情
节：侦探藏起了那只价值连城的鸟，而歹徒则绞尽脑汁要找
出鸟藏在哪里。
侦探说： “你想要那只鸟吧，它在我的手里……假如你现
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在杀了我，你又怎能找到那只鸟？假如我知道你在得到那只
鸟之前杀不了我，你又怎能指望通过威胁让我交出来？”
歹徒的回应是解释他打算怎样使 自己的威胁变得令人信
服。
“我明白你的意思。这需要双方拿出最明智的判断，因为
你也知道，先生，男人若是急了，很快就会忘掉 自己的最大
利益究竟是什么，那就什么事都做得出来了。”
歹徒承认他不能以处死的办法威胁侦探 。不过，他可以
让侦探面对一种风险，即局势可能在僵持到极点的时候超出
控制，结果会是什么就说不准了。也就是说， “我不是存心要
杀你，可是你要找死我就没办法了。”歹徒不能承诺假如侦探
不肯招供，他就一定大开杀戒。但他可以威胁说要让侦探处
于一种境地，在这种境地下歹徒 自己也不能保证是不是可以
防止侦探遇害。这种让某人了解 自己遭受惩罚的概率的本事
应该足以使这个威胁奏效，假如惩罚足够吓人的话。
这么一来，侦探丧命的风险越大，这个威胁就越管用。
不过，与此同时，这个风险也会让歹徒感到越来越难以承受，
从而变得越来越难 以置信。歹徒的边缘策略在并且只在一个
条件下奏效：存在一个中等程度的风险概率，它使这个风险
大到足 以迫使侦探说出那只鸟的藏身之处，却又小到让歹徒
觉得可以接受。这个范围只在侦探重视 自己的生命胜过于歹
徒重视那只鸟的时候存在。
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其实边缘策略在生活中有很多的应用，例如我们在买东
西时，就经常有意无意地运用着边缘策略。同时边缘策略是
人们在谈判时经常用的策略。策略家如果能够恰当地运用这
个策略，在某些特殊场合如谈判中，就能够取得较理想的收
益。
讨价还价过程是人们在市场上买卖东西时经常发生的事
情 。卖物品的人希望尽可能地卖出高的价钱，而买东西的人
希望以尽量低的价钱买到他想要的物品。卖东西的人在开价
时考虑的是两个方面：出一个高的价钱，如果这个价钱是买
者所预料并且在可接受的范围之 内的话，对方的杀价是有限
的，这样，卖者有很大的获利空间；但是，如果给出的价格
太高，超出了买者的预期范围，对方会认为，价格太离谱，
卖者存在着欺诈行为，从而讨价还价即刻终止。
讨价还价开始于卖者给出的一个价格之后。假定这个价
格为 ，并假定这个价格在买者 “预期的”范围之内。这时，
讨价还价便开始了。买者往往给出一个低价，假定这个价格
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为 ，那么实际的成交价格 （用字母 将处于这两个价格
之间，即 。成交价格在谈判中形成。在讨价还价的
过程中，究竟以何价格成交，影响因素很多：如买者对该物
品实际价格的判断，卖者对利润的预期，每个人谈判的耐心，
等等。
在谈判过程中，买者所接受的价格和卖者所出的价格，
逐渐在靠拢。这个过程是一个 “痛苦的”、耗费精力的过程。
过程中有时会陷入僵局，双方均不让价。此时，双方均会使
出自己的杀手锏，即双方使用 “威胁”手段，即威胁要退出
谈判。比如，买者会说： “这是我接受的最高价格，否则我将
走人 。”即发 出终止 的威胁 。卖者也会说：“价格不能再低，否
则我要亏本。”买者和卖者均在使用边缘策略：你要接受这个
价格，如果买卖不成，责任在你。
在讨价还价中人们会不 自觉地使用边缘策略，然而，这
些不一定都是有效的边缘策略。当买方不想接受对方的价格，
为了能够以合理的价格买到物品，他采取的 “边缘策略”是：
“我身上只有这么多钱，你卖还是不卖？”买者甚至掏出
