30天让你精通博弈学-第15部分
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“我身上只有这么多钱，你卖还是不卖？”买者甚至掏出钱包
里的钱，以示 自己的话是真的。此时，卖者被逼到危险的边
缘，他的选择是：要么以买者的价格卖出该物品，要么不卖。
这是一个有效的边缘策略。
使用 “边缘策略”是逼迫对手采取 自己希望的行动以终
止谈判的有效方法。但是，如果对对手没有足够的了解，很
有可能的是，对方无法接受你的策略而发生两败俱伤的结果。
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比如，当买者显示 自己只有那么多钱而逼迫对手接受某个价
格的时候，卖者无法接受这样的价格。此时，买卖 以不能成
交而终止，双方以前的谈判过程归于无效，双方均有损失。
另外的可能是，策略使用者并没有真正地将对手逼到墙
角，对手仍有回旋的余地，对手后退一步，反过来使用 “边
缘策略”。比如，当买者与卖者讨价还价到一定的价格区域仍
没有达成协议时，买者对卖者说： “如果你的价格不再降低，
那么我就走人了。”买者想通过终止谈判来威胁逼迫对方让
步。但此时，卖者让了一步说： “好，我给你一个最低价。但
这是我能够接受的最低价格，你如果再不接受，你到其他地
方去买吧！”卖者让了一步，但反过来使用边缘策略，逼迫买
者接受他所给出的所谓最低价格。买者买还是不买？
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我们经常在警匪片里见到这样的情节：为了破获犯罪团
伙，某个警察被派做卧底，潜入到犯罪团伙的内部。歹徒们
怀疑新来的人是警察卧底，他们往往要对被怀疑的对象进行
“检验”。一个办法是，让被怀疑对象做某种犯法的行为，比
如杀人尤其是枪杀警察。对歹徒来说，这是试金石：如果新
来的人做了，证明他不是警察，或者即使他是警察，杀了人，
也无法再回到警察那边。对于卧底警察来说，这是一个两难：
如果杀了人， 自己不就真的成了犯罪分子了？既有悖 自己的
职业，也有悖于道德、法律；而如果不杀人，自己将被怀疑，
既达不到卧底的目的，又使 自己的身份暴露， 自己的生命遭
到威胁 。无疑这时的卧底警察陷入了两难境地，无论做还是
不做，都难 以达到满意的结果。电影的导演们往往技巧地处
理这样的两难，以显示警察的智慧：既没有违法，又瞒过了
歹徒的眼睛。
而现实的情况通常是，如果局中人陷入两难境地，就会
骑虎难下，注定逃不脱失败的结局。有些博弈是必定要失败
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的，所以应当避免。 “骑虎难下”博弈便是其中之一。
有一个拍卖，规则是：轮流出价，谁的价出得最高，谁
将得到该物品，而出价少的人不仅得不到该物品，而且要按
他所叫的价付给拍卖方。
假定有两人争夺 元的物品 我们说该物品值
元是指竞投者双方均 “认为”它值 元 。
这个博弈开始后，只要双方开始叫价，双方就进入了骑
虎难下的状态。因为，每个人都这样想，如果我退出，我将
失去我出的钱，若不退出，我将有可能得到这值 元的物
品，但是，随着出价的增加，他损失的可能性就越大。每个
人面临着两难：是继续叫价还是退出？
这个博弈有一个均衡， ）或者 （ ，即 ：一
个竞投者第一次就叫出 “ 元 ”的竞投价，另外一个竞投
者不叫价，拍卖即告终止。当一个竞投者一下子叫出 元
时，另一方会发现，如果他叫出更高的价，那么无论他是否
得到该物品，他的收益均是负的；如果他不竞投，那么他的
收益为 得不到该物品同时也没有损失。因此，当一方
喊出 “ 元”的竞投价时，另外一方在 “叫价”与 “不叫
价 ”两种策略中进行选择 时，他 的理性选择应 当是 “不叫
价 ”。
但实际中，这种均衡难以达到。原因是多方面的，比如，
两位竞投人对该物品的估价不同，一方认为它值 元，另
一方认为它值 元。当认为值 元的竞投人喊出 的
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竞投价时，该博弈有可能并不能终止，认为值 元的一方
可能会叫出超过 元的价。此时，叫 “ 元”的一方会考
虑，如果停止，他将失去 元，于是他会继续叫下去……双
方进入了骑虎难下的状态。直至一方不能忍受为止。
在实际中不会出现 “原原本本”这样的拍卖 。它只是一
类游戏的抽象或模型。冷战期间，美国与前苏联间的军备竞
赛就是 “骑虎难下”博弈。这场 “拍卖”以前苏联的解体而告
终，前苏联是 “输”家。美国虽然表面上是赢家，但武器竞赛
过程中，耗费了美国大量的资源，从这一点来说，美国也是
输家。在人与人之间的关系中也经常见到这样的博弈。比如
在一个单位之中，因某种原因，两人相互为敌，谁都想战胜
对方。争斗是要耗费精力和时间的，因而，争斗的双方都是
输家。但谁都不想退让，因为退下来没有面子，然而进一步
的争斗对双方来说，都是既耗时又耗力。
“骑虎难下”博弈对双方来说均是难以忍受的。实际中有
可能发生的是这样一个博弈：对一方来说是 “骑虎难下”博
弈，而对另一方来说则不是。比如，人们常常选择以 “按揭”
形式来供房：房屋购买者与发展商之间确定一个购买价，然
后发展商、购房者与银行三者订立一个协议，购房者先交少
量购房款，银行将余额付给发展商，购房者分期将本和息还
给银行。这是一个三方均得益的制度。但是，在这个过程中，
购房者很有可能进入 “骑虎难下”博弈。当房价跌破当初买
的价格并且没有升的希望时，购房者面临着继续按揭供楼还
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是停止按揭供楼的两难选择：继续按揭供楼，就等于不断地
将钱扔进水里，而停止按揭供楼，以前的钱就等于白花了。
还有一种情况，在售房过程中，销售人员往往通过多种
手段使购买者订立合同，并先交一部分定金。购买者一不小
心便进入了 “骑虎难下”博弈：若终止合同，定金便收不回
来，而如果不终止合同，将可能承受更大的损失。当然，销
售者的行为不一定是违法行为；购房者以按揭形式买房也不
一定必定陷入骑虎难下的困境。当房价在攀升时，买房者还
可以大赚一笔；只有当房价不断下跌时，买房者才会陷入骑
虎难下的博弈。
在当今的商业社会，设下 “骑虎难下”博弈来进行欺骗
是常有的事情 。作为策略家，最好的方法是避免进入这样的
博弈；如果因某种原因陷入了博弈，要以某种方式诱使对方
先退出这个博弈，使对方成为出第二价格的人，使对方承担
退出的损失；如果无法使对方退出，自己及时抽身为上策。
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掌握的信息
越多越有利于决策
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我们几乎永远都不可能掌握进入情境的全部因素。每时
每刻都会有一些新的因素进入情境，而某些旧的因素则变得
完全不重要了。于是，常常会有这种情形出现：此时做出的
一个看来明显是很愚蠢的抉择，由于情境的变换，在彼时却
俨然是最合乎逻辑和最明智的了。
因此，在实际的决策过程中，应把最大限度增大功利的
原则作为一个根本性的原则，不仅应全面地评估各个因素，
而且应对可能的因素的变化做出尽可能的预测，从而使决策
具有更普遍的意义和价值，实现功利效应的连续性。
我们来看这样一个事例。一个大学生打算买一部照相机，
他积攒了足够的钱进城去。他来到 甲商店，在这里他看到了
心 目中所期望的那种型号的相机，标价是 元。他觉得这
价钱可以接受，但他又想：货比三家不吃亏，最好还是再去
别的地方多转转，或许还有更便宜的价格。他的这种想法无
疑是正确的。从信息论看，多了解一些行情，才能做出最佳
选择。于是他又来到了乙商店，也找到了那种型号的相机，
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可标价却是 元 ，整整 多出了 元 。显然在这里买太亏
了。他毫不犹豫地退出了这家商店，决定再去找一家看看。
他转了许久，又到了丙商店，也看到有那种型号的相机出售，
标价是 元。这标价虽不能说太高，可毕竟比甲商店里的
价格贵了 元。该怎么办呢？这时天色 已晚，学生觉得又累
又饿。究竟是该忍着饥饿与疲劳到 甲商店去买便宜的相机，
还是干脆买这 元的相机，早点儿回去吃饭休息？他想来
想去，觉得不值得为 元钱再跑那么多路，于是选择了后者。
第二天，他不再饥饿了，体力也完全恢复了，昨天的疲
乏消失得无影无踪。他开始后悔了，觉得昨天还是应该坚持
一下，省下那 元钱。
事隔一天，这学生的决策就完全不同了。可我们能说出
哪个决策是正确的、哪个又是错误的吗？几乎不能。也许这
学生当初的选择是对的，只不过今天情境完全不同了，他才
改变了念头。完全有这样的可能性：他昨天坚持了下来，又
跑
