30天让你精通博弈学-第32部分

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　　　　　　　个蛋糕，即剩下的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　的一半。小娟知道这一点，于　



是在一开始就许诺分给小明　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，这刚好足够引诱小明接　


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受，从而小娟　自己得到蛋糕的　



　　　　　　若是每次缩水　　　　　　　　　　　　　　　　　　的四轮的讨价还价博弈，最后一轮将　



是小明提出条件，得到这个时候桌子上剩下的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个蛋糕。　



因此，小娟必须在倒数第二轮提出分给小明　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个蛋糕，当　



时桌子上还剩下半个蛋糕。而在此前的一轮，小明可以让小　



娟接受分给她　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个蛋糕的条件，这时还剩　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个蛋糕。　



一路这么向前推下去，我们可以知道，讨价还价一开始，小　



娟就应该提出分给小明半个蛋糕，自己得到另一半。　



　　　　　　若是五轮，小娟一开始可以提出分给小明　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个蛋糕，　



　自己得到　　　　　　　　　　　　　　。若是六步，那么分配方案又回到各得一半。　



若是七步，小娟则得到　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，小明得到　



　　　　　　在这个典型的谈判过程里，蛋糕是在缓慢缩小，而且在　



全部消失之前有足够的时间让人们提出许多建议和反建议。　



这表明，通常情况下，在一个漫长的多轮的讨价还价过程里，　



谁第一个提出条件并不重要。几乎一半对一半的解决方案看　



来还是难以避免，除非谈判长时间陷入僵持状态，　“胜方”大　



概什么也得不到，　“败方”自然也不会更好。不错，最后一个　



提出条件的人可以得到剩下的全部成果。不过，真要等到整　



个谈判过程结束，大概也没剩下多少值得赢取的东西了。得　



到　“全部”，而　“全部”的意思是什么也没有，就是　“赢得战　



役而输掉战争”的生动例子。　



　　　　　　我们必须看出很重要的一点：虽然我们考虑过许多可能　



的建议和反建议，理性结果的关键之处却是小娟提出的第一　


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个条件应该能够被对方接受，而谈判过程的后期阶段只有思　



维意义，实际上从来不会发生。　



　　　　　　不过，假如第一轮不能达成一致，这些步骤将不得不走　



下去；在第一轮行动的小娟盘算怎样提出一个刚好足够引诱　



对方接受的条件时，这个事实非常重要。　



　　　　　　这个推理的启示是，上述动态博弈的所谓　“向前展望、　



倒后推理”的原理，可能在整个博弈过程开始之前，已经确　



定了博弈的最后结果。另一个启示则是，如果讨价还价的过　



程真像上面阐述的那样，企业应该不会出现罢工。当然，罢　



工的可能性是会影响最终达成的协议的，不过公司方面　　（或　



者工会方面，同样适用　）应该把握第一个提出条件的机会，　



提出一个刚好足以引诱对方接受的条件。　



　　　　　　但是在现实社会里，罢工还是常常发生，谈判还是常常　



破裂。从理论上说，只有两个可能，一是现实生活中其他一　



些更微妙或者更复杂的因素在作怪，二是讨价还价双方的行　



为并不能用理性人的模式来概括。这两个因素实际上是相关　



的：正是因为现实生活比模型假设复杂和微妙得多，人们并　



不是彻底的理性人。　


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　　　　　　一场足球赛需要很多队员，如果是正规比赛的话，包括　



守门员在内，双方各　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个队员。然而在同学之间不正规的足　



球赛中，双方各有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人，一场足球赛就可进行了。在学　



校往往很难组织一群人来踢足球，因为某人开始组织这样的　



活动时，被游说者因对是否能组织起这么多人不抱信心而推　



脱。　



　　　　　　但有这样一个屡试不爽的方法：开始组织时，组织者告　



诉被劝说的第一个人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，已经有　　　　　　　　　　　个人同意进行一场比赛，　



就缺一个人，这样他会毫不迟疑地答应了下来；劝说第二个　



人　　　　　时，组织者也告诉他　已经有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人同意进行一场比赛，　



　比如　　　　　　　已经答应了；劝说　　　　　　　　　　　　　　　　　　时，组织者同样说已经有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人　



答应了，　　　　　　　　　　若问有谁已经答应踢球时，组织者可以说，如　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　、　



　　　　　　　　　　　场足球比赛就这样组织成功了。　



　　　　　　这里，组织者开始说已有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人答应参加比赛，只是作　



为预先的　“假定”。这个假定略带　“欺骗”，但这里的欺骗是　



没有恶意的，但对其他人心理的影响是很大的。有了这个善　


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意的欺骗，一场球赛便组织起来了。　



　　　　　　在经济、政治、文化等活动中，人们　以多种方式使用与　



此类似的行为。比如，某个单位要组织某个活动，邀请许多　



单位或个人来参加。在组织这样的活动时，组织者往往事先　



邀请了一些著名的单位或个人，随后邀请其他单位或个人来　



参加，并说：某某单位或某某人　已经　　（或可能）同意参加这　



样的活动。　



　　　　　　组织者事先在媒体上或者在给其他单位的邀请函上标明，　



某某著名人物或某某单位将出席。这样，被邀请的单位或个　



人在　“参加该活动”和　“不参加该活动”之间进行选择时，往　



往倾向于选择　“参加该活动”，因为参加由这些著名的单位或　



名人参加的活动能够获得好处。　



　　　　　　而事实上，这些著名的人物或单位是否已经决定参加，　



只有组织者本身知道。这样的行为多少带有欺骗性质。所不　



同的是，这些行为中存在　“欺骗”程度不同，有　“善意的”　



欺骗和恶意的欺骗之分。　


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　　　　　　　　　　非子　　　　　　　　内储说　　　　　　　　　　　上有一则故事：　“齐宣王使人吹竿，　



必三百人。南郭处士请为王吹竽，宣王说之，廪食以数百人。　



宣王死，湣王立，好一一听之，处士逃。”这则故事译成白话　



文，其意思是：齐　国的国君齐宣王爱好音乐，每次必叫　



个乐师为他吹竽。南郭先生请求为国王吹竽，齐宣王很高兴，　



国君为数百人提供食物。齐宣王死后，齐湣王上台，他喜欢　



听人一个一个独奏，于是南郭先生逃跑了。　



　　　　　　齐宣王和齐湣王都喜欢听吹竽，但他们喜欢的方式不同，　



齐宣王喜欢听合奏，而齐湣王喜欢听独奏。合奏的制度不能　



把乐师的吹竽能力区分开来，独奏则可以。齐湣王的独奏制　



度使得不会吹竽的南郭先生逃跑了。　



　　　　　　这就是典型的搭便车的案例。　



　　　　　　制度是分辨人的能力的途径。如果一个社会设计的制度　



不好，人人都会是南郭先生。　



　　　　　　社会体制在很大程度上是鉴别人的能力的体制。在　“滥　



竽充数”的故事中，大家在一起吹竿，无法分辨出吹得好的　


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人和吹不好的人；如果让每个人单独地吹，不会吹笛子的南　



郭先生马上就露出马脚。　



　　　　　　社会体制就是鉴别谁能够吹笛子，谁不能吹笛子，以及　



将会吹笛子的人分出等级。市场机制是鉴别哪个厂商生产的　



产品价格便宜、质量高的机制，即检验厂商能力的机制；考　



试制度是鉴别学生的学习能力强弱的制度，把学习能力强的　



学生与学习能力差的区分出来；企业的考核制度努力把对工　



作能力强、企业贡献大的劳动者考核出来；职称评审制度是　



给学者确定等级的制度，等等。　



　　　　　　然而，分辨人能力的任何制度都是人设计并由人来操作　



的，人总能够　“超越”它，有这种制度的地方就有　“超越”　



这种制度的作弊行为。因而这种制度只能够做到　“大致”有　



效。学生考试作弊是人生作弊的开始；行贿、受贿、拍马屁　



是官场上的作弊行为；各种评审制度中评审人和被评审人之　



间的串通是另外一种作弊方式……　



　　　　　　因此，分辨人能力的制度的建立是社会工程师　　（管理者）　



的任务，这个制度一方面要真正做到将有能力的人和没有能　



力的人区分开来，一方面要杜绝作弊行为。　



　　　　　　我们再看下面一个博弈：　



　　　　　　有一个群体，假定该群体由　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人组成，每个人有　



元钱。该群体有一个投资机构，它可以使每个人投资的钱增　



值到原来的　　　　　　　　　　　　　倍。但分配的方式是，将投资机构所得来的钱　



在　　　　　个人中平均分配。问：每个人将向该投资机构投多少钱？　


…　页面　242…

　　　　　　每个理性的人均会如此计算：假定他向投资机构投资　



元钱，该投资机构将投资的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　元钱变成　　　　　　　　　　　倍，即变成　　　　　　　　　　　　　元　，　



根据规则，这　　　　　　　　　　　　　　　元钱要在　　　　　　　　　　　个人间分配　，他能得到　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　元　。　



因他投资　　　　　　　　　　元，投资所得为　　　　　　　　　　　　　　　　　　元，他亏损了　　　　　　　　　　　　　　　　　元　！他投资　



得越多，亏损得也越多，尽管其他人将从他的投资中得利。　



这样一算，投资是不合算的。他没有投资的激励。　



　　　　　　这个博弈中，每个人均不愿意投资，而希望其他人投资。　



因此，这个博弈的均衡是每个人都不向这个投资机构投资钱。　



我们想一想，每个人均将　自己的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　元　向这个投资机构投　



资，这是最好的结果，然而，在没有监督机构监督的情况下，　



这个结果是难以达到的。　



　　　　　　这个博弈可以看成是公共产品的供给模型。　



　　　　　　作为理性人，人人均想贡献少或者不贡献而得到更多的　



回报。公共物品是能够对所有人带来好处的物品。但每个人　



均不想提供这样的物品，而希望其他人提供，自己坐享其成。　



在公共物品问题上，人人均有搭便车的想法。　



　　　　　　假定有一个村子，修一条通往村外的大路对村民的交通　



有利，既能使村民行