攻心,才是说服成功的关键-第3部分
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了。
从这个例子我们可以看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同的方法去激励他们，才能成功。
这就证明了，对于不同性格的人，要用不同的方法去激发他，才能启动他的心。
总之，要懂得把话说到心坎里，才算是真正的说话高手，尤其是在第一线的服务人员或推销员，更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。
搞笑艺人也可以救人一命
人类是世界上最麻烦的动物，因为有很多话都不能或不想直接说，总是要运用很多包装或策略来掩饰真意。
话中有话，话外有话，是商场或政坛中常用的“高段说话策略”，听不出话中的意思和隐藏在背后的动机及目的，下场是很惨的，更别说要“攻心”了。
古代有很多君王，为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示，要属下把兵权交出来；大部分的将军和大臣都不是省油的灯，都听懂了皇上的话中之话和弦外之音，主动交出兵权，保住了项上的脑袋。
相对的，免不了还是有些人，有听没有懂，依然大权在握，直到皇上费尽功夫，精心套了个罪名给他，然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时，还搞不清自己是怎么死的。
事实上，人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思；问题是，就算你听出来了，要如何巧妙地回应，让自己置身于灾祸之外？
有时候迫于形势，无法正面提出意见，这时你也可以反过来，在自己的话中藏了另一层意思，委婉地表达出来，一来避免伤害对方的颜面，同时也可以避免惹来杀身之祸。
史上记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田猎。有一次他巡游狩猎，庞大队伍行进树林时，吓到一只兔子。李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子。
后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰，跟了过去。
眼见就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，谁知那兔子却像背后有眼一般，突然一拐弯，从荒岭上直向麦田深处窜去。
李存勖看见兔子突然拐弯逃开了，他哪肯罢休，拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有闪失，大批人马也跟了过去。
顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而，那兔子愈逃愈有劲，死命地往麦田里钻。李存勖等人紧追不舍，眼见即将可以采收的一片麦田，就这样糟蹋在众多马匹的铁蹄下。
这时，地方县令勘察民情，刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏，还以为是哪个富家子弟在撒野，不由心中怒火升起，拔腿就抄近路截了过去，抓住李存勖的马头。
李存勖追得正在兴头上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一声。
这时，县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上，心想闯了大祸，吓得冷汗直流。
李存勖再看那兔子，早已跑得无影无踪，自己追了半天等于白费了劲，怒从心起，喝令左右将县令推下去斩首。
这时，侍卫马队中站出一个人来，大家一看是伶官敬新磨，就知道有好戏看了。原来李存勖不但好打猎，也爱听戏、唱戏，无论在宫中还是在宫外，都让资深伶官跟在身边，抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点，这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或是搞笑艺人。
敬新磨就是这样的一个搞笑艺人，他不但戏唱得好，而且语言诙谐，有智有勇，常常用开玩笑的方式规谏庄宗。
这时，只见他来到李存勖前，高声说：
“慢杀！皇上，让我把他的罪状数落一遍，让他死得心服口服！”
李存勖知道他又要搞笑，转怒为笑，说：
“好吧！帮我教训一下那个不懂事的老匹夫！”
敬新磨说：“遵命！”
说完，敬新磨来到县令面前，大喝：
“你有死罪，知道吗？你难道不知道咱们皇上爱好打猎？为什么还让老百姓种庄稼交国粮呢？你为什么不让老百姓饿着肚皮，空出地来让咱们皇上打猎用呢？你真是该死！”
众人大笑，在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。
李存勖听出了敬新磨话中加有深意，于是笑了笑，对县令挥手说：
“你走吧！”
就这样，县令拣回了一条命，叩头谢恩而去。
从今以后，再也没有人看轻这位搞笑艺人，甚至为他的急智反应拍手叫好。
大家可想而知，皇上正在气头时，如又跑出一个铁口直言的魏徵，像刀子一样直接谏言，肯定也要脑袋落地。
然而，搞笑艺人本来就是搞笑，如皇上太当真要治罪，就显得没有气度；再者，敬新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中，他人乍听也听不出什么玄机，等于给皇上找了个台阶下。
人类的心思比任何动物都来得复杂，来得深沉；愈是高难度的“攻心策略”，其语意愈不是单纯字面上的意义和作用，“谋定而后言”的每句话，背后都隐藏着更深层的意思。
有时候，为了顾及各种目的和需求，也许是场合和形势所逼，也许是顾虑到某人或某个团体的立场和颜面，也许是为了更长远更宏大的战略，高段的人过招，话中自然有话，弦外必然更有一般人听不出的声音。
想要听懂这种“弦外之音”，而且正确解读对方真正的想法，平时就要多训练自己的观察力和解读能力，不能太单纯太容易相信人家所说的话；如此，才能设定正确的说话策略，攻入对方的心。
心情愉快值多少钱？
史密斯先生总是不吝于借钱给别人，也从不让借钱的人感到扫兴，以至于在他住所的方圆十里之内，所有的人都知道他的大名。
这位史密斯先生虽然开了一间律师事务所，但还算不上是美国的富人。经常有陌生的面孔进入他的办公室对他说：
“史密斯先生，我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”
“谢谢！”
“呃，史密斯先生，我最近手头不方便，你能借给我钱吗？”
“嗯！我想你刚才对我的恭维可以换些钱。”
史密斯微笑着，并从皮夹中掏出一块钱给那个人，那人便高兴地走了。
事情往往是这样发展的，曾经借过钱的人，不久后多半又回到史密斯的办公室，然后委托他打一场官司。
其实，史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手段，借此累积他的声誉。
但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。
不过他的小小施舍，在多数情况下却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有带钱，总是要向员工借钱，那些员工经常私下抱怨说：“史密斯靠我们的钱获得好名声。”
有一次，一位熟悉的朋友到史密斯办公室，这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护之后，向他提出借钱的要求。
史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下，只好向凯文，也就是他的员工借了五块钱给朋友。
那个礼拜结束时，凯文对他说：“老板，我缺钱用，你认为我能够……嗯，要回那五块钱吗？”
“凯文，什么五块钱？”
“哈，就是你向我借的五块钱啊？你不是给了别人吗？”
史密斯笑眯眯地说：
“是有那么回事，凯文，你听到那人上次对我说的奉承话吗？”
“是的，我亲耳听见。”
“那时候你心情愉快吗？”
“是的，史密斯先生，我感到很愉快。”
“凯文，心情愉快值不少钱吧！肯定不会少于五块钱，对不对？”
“唔，我想，差不多吧！”
“那么，凯文，你已经得到超过五块钱价值的愉快感，所以你不应该再讨回那些小钱。”
凯文张大嘴，简直哭笑不得。
虽然史密斯先生的行为有点不端，但他的语言技巧称得上十分精湛，一方面毫不含糊地议论某件事情，一方面又挖空心思地予以抵赖，是典型的“声东击西”说话术。
我们常会遇到一些能言善辩的推销员，不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关他们的生计和前途，所以他们总是千方百计，使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有自我主张或意志力较差的人，一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。
在现实生活中，如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则，是很重要的生存之道。
那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员，都是你心理和性格上的最大敌人。
事实上，高明的推销员都是些一流的说话大师，他们总有一套语言战术能使顾客放松戒备。只要看到对方的神色稍显缓和，他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来，所以对付这种推销员，最简单有效的办法是绝不打开家门。
如果他已经踏进你家大门，千万不要正视他，也不要和他说东道西，或者表现愤怒，虽然推销员的双脚已踏进你家，但如果他始终无法突破你的心理防线，无法接触到你心里的需求或弱点，那么再强的火力也自然打不到要害。
如果你的朋友向你提出某项要求，当你无法答应却又难以开口拒绝时，最好先说一些客套话，故意暴露自己的某些缺点，使他在你答应请求之后，自己反而变得有些不放心，这样他便不会再强求你。
这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术，不仅不会伤害彼此的感情，又可以使你脱离尴尬的窘境。
对于初见面或交情不深厚的人，你可以直截了当地拒绝，言辞严厉一些也无妨。
然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧，不能一口回绝，要使对方知难而退才行。所以客套话是让他人敬而远之的最好暗示，它能使你与对方保持一定的距离，也能使对方无法一再提出不合理的要求。
如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙，原因是他的女朋友被一帮小流氓调戏，他想去揍那些家伙，又苦于势力单薄，于是便央求你帮忙，此时你该如何应付呢？
直接拒绝怕伤感情，答应的话又不符合你做人的利益和原则。
这时你不如对他说：
“这没问题，我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声，免得我出了事他们还不知道。”
这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定，之后你再分析这么做的利害得失，我想他最后会放弃这个以牙还牙的计划。
如何为人又不会得罪人
对于十分骄横的人，若想杀他的锐气，就必须沉重地打击他，使他无法再感到自满。如果他还有一位竞争对象，最好贬低他而称赞其竞争对手，间接指出他的弱点来激发他的上进决心。
有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究，唯有善于分析人的心理，才能经常立于不败之地。
一位企业主管手下有两名得力的助手，这两位年龄相当，在工作上互相竞争，都很受管理者的器重。
其中，A先生对于自己的才能相当自负，经常瞧不起别人，因此他在公司内部的人际关系相当糟糕。这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属，以免他日后不可一世。
有一天，这�
