一代天骄--世界著名企业家成功典范-第19部分

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见如故。从此，两人结为知交，共同为实现“用日本车取代进口车”的

　　　　目标奋斗不止。1950年丰田汽车销售公司宣告成立，神谷正太郎首任经理，
着手制订了整套的营销制度。

　　　　当时日本国内市场上充斥着进口汽车，夺回国内市场是神谷的第一步经营目
标。丰田车采取降价策略，立刻受到租车业和计程车业的欢迎，销售量猛增。在
坚持实行以低价促销售的市场政策的同时，神谷向美国在日本的汽车经销店发动
了销售攻势，把它们争取过来转为推销丰田汽车。接着又设法把当地的知名人士
选作代理商，让他们开设新的销售店，并自成体系，组成专销网，各按一定的地
区进行推销。神谷为了闯牌子，打开销路，使丰田汽车的定价低于“雪佛莱”、
“福特”车的定价，甚至比汽车成本还低。他认为，先让用户得到某些好处，才
能激起他们的购买欲，然后才能盈利。为了挖掘社会上对汽车的潜在需求，神谷
于1954—55年设立“丰田修配公司”和“丰田车旧车销售公司”。在卡车方面，
神谷也同样采取了策略性降价措施，1956年1　月开始连续几次降价后，实用、舒
适的丰田卡车价已与当时的二轮卡车车价持平，因此最终取而代之。

　　　　在降价促销的同时，公司又建立了许多新的丰田车经销店，促使销售量猛增，
至1957年，丰田汽车市场占有率已上升到44。7％。从60年代未和70年代初开始，
“丰田”与“通用”就展开了激烈的竞争。1973年爆发石油危机以后，丰田不失
时机地把早已准备好的优质、廉价、省油的丰田车以最低价格倾销美国，大获成
功。神谷说过：“汽车的降价跟款式更新相比，对刺激需求具有同等的力量。”
他还说，“从某种意义上说，丰田车的经营史，也就是丰田车的降价史。”降价
使丰田名利双收。70年代以后，丰田以物美价廉的汽车在美国闯出了一个“丰田
车的时代”，同样的一辆小轿车，丰田产的比美国产的要便宜1000多美元，因而
成为抢手货。据此，丰田的海外战略已由“协调”改为“竞争”，重点是继续进
军美国，击败“通用”，夺取世界汽车首席宝座。以“世界丰田”为目标的丰田
公司早在1983年2　月已与美国通用汽车公司合资建立了新联合汽车公司，采用丰
田生产方式生产，年产20多万辆“新星”牌小型汽车。

　　　　1988年又在美国的肯塔基州合办了另一个年产20万辆的汽车公司。这实际上
是丰田为实现其海外战略所建立的实验性基地。这两个合资公司所生产的汽车成
本比美国同类汽车低1500～2500美元。预计90年代两者的成本差距还将扩大到每
辆3700美元左右。1985年6　月，丰田公司制订了丰田21世纪战略：追击“通用”
；产量翻一番，年产700　万辆；国内市场占有率50％；世界市场占有率10％，其
中2/5　在美国设厂生产。

　　　　丰田在美国之所以取得成功，最佳的售后服务是一个重要的因素。他们在美
国设有数千个销售服网点，以适应顾客的心理，让顾客买后完全可以放心。世界
各地到处都高悬着特大广告牌：“车到山前必有路，有路必有丰田车”。丰田车
的形象已深深地扎根于各国用户的心目中，这是它取得成功的根本。

　　　　□创办丰田汽车学校售后服务是维护企业声誉和占领市场的重要谋略。神谷
规定：每售出一辆车，一定要在三个月内找用户征求意见。神谷还规定：每售出
一辆车，都要建立“车历卡片”，登记该车出现的一切故障情况，并迅速反馈到
生产厂的质量监察室，由监察室找有关技术和管理部门共同研究改进。神谷售报
后服务的第三条规定：出售后的新车保修期为2　年或5　万公里，在这

　　　　期间的全部修理费由丰田汽车厂承担。据统计，在一辆车的耐用期限内，一
般要消耗两辆汽车的零部件，所以各销售公司与销售店都备有价值400　亿日元的
零部件。车子在保修期间，如果因为需要修理、检查而停驶，给用户带来不便和
经济损失，都由丰田公司负责，或由丰田公司直接提供车辆。以上各项售后服务，
使丰田车的信誉与日俱增，丰田公司的生意也不断兴隆，经久不衰。

　　　　神谷一直把人才的培养作为公司发展的动力，他建议投资4。2　亿日元创办丰
田汽车学校。但是，此事提出后，遭到公司内外的尖锐批评。神谷认为，只有让
丰田职工都懂得汽车，都会开车，才能更深地爱护丰田。神谷还鼓励丰田公司的
儿童玩汽车的游戏，使他们在游戏中对汽车产生兴趣，树立献身于汽车事业的理
想。神谷特别注意培养优秀的推销员。他历来认为：卖不出去的东西，不能叫商
品。高水平的推销员是公司最宝贵的财富，是公司发展原动力。1953年，丰田公
司录用了一批大学生当推销员，他们必须先经过严格的职业训练，通过授课和参
观，使他们树立推销汽车的理想，掌握基本的推销技勇能。从1956年开始，丰田
公司规定新老推销员都要先经过5　周的预备教育，学习《丰田企业概论》、《神
谷经销思想》、《推销员的思考与认识》、《推销员的基础知识》等课程。公司
还规定，推销员每二年轮训一次，学习《贸易谈判专业技术讲座》，然后分组参
加实习，在实习时，一组当顾客，一组当推售员，彼此进行认真的谈判训练，并
把现场录相放给大家看，互相指出缺点，以迅速提高谈判水平。由于推销员多是
分散单独活动，因此公司要求他们加强自我约束，并对他们进行《准则教育》，
要求他们写出《自我申报》，以此作为业绩考核的依据。1974年，神谷建立了
“丰田进修中心”，不但培养推销员，还培训课长、经理，严格推行岗位培训制
度。

　　　　1978年，丰田汽车推销公司的推销员总数超过一万人，分布在2900多个营业
所中，形成了一支庞大而精干的销售队伍。

　　　　□善于宣传自己是企业家成熟的标志1957年8　月25日是丰田人值得纪念的日
子。这一天，“皇冠”牌小轿车和高级轿车首次登程赴美，开始与欧美车竞争美
国市场。同年10月，在美国设立丰田销售公司，展开推销活动。可是，由于“皇
冠”车功率不足、车体笨重而未能得到美国人的青睐。接着，1959年8　月，日产
汽车公司适时推出了速度快、重心低的“蓝鸟”牌小轿车，国内计程车业争相购
买，丰田的“光环”牌小轿车又一次受到了冷遇。神谷为了抹去用户对“光环”
牌小轿车的坏印象，一方面改进技术、提高质量；另一方面进行种种破坏试验，
如“悬岩坠落飞驶试验”，让大家都看到“光环牌”轿车经受摔击的惊险场面。
再一种惊险试验是让汽车用最高速度去冲撞许多铁桶，然后把这种“铁桶已破坏，
汽车还基本完好”的录相电视放给大家看。

　　　　还有一种让“光环”牌汽车从跳板上飞越很多排成行的汽车，而后还能行驶
的场面，反复在电视上播放，从而大大提高了“光环牌”汽车的声誉。

　　　　与此同时，丰田还散发广告，告诉用户每辆“光环牌”汽车降价为5　万日尤
（折合人民币为2000多元），“坚固耐用，物美价廉”的广告宣传，在人们的心
目中留下了深刻的印象。1964年，“光环”车赴美作破坏实验，又进一步赢得了
国际声誉。

　　　　为了让推销员更好地去宣传丰田汽车，神谷还特制了一大批印有“丰

　　　　田“商标的打火机、香烟盒、小玩具等礼品馈赠顾客。另外，神谷还让推销
员挨户向顾客散发各种汽车性能表、外型比较表、新型汽车使用说明书，介绍丰
田汽车公司情况的幻灯片等，或邀请顾客乘坐样品车。当推销员把这些工作做到
用户家里时，用户都非常热情的接待推销员。为了宣传，丰田在日本东京火车站
和行人拥挤的品川车站修建了几座过路”天桥“，既能使行人得到安全，又替自
己作了广告牌，一举两得。丰田还捐赠了3　亿日元，在东京银座设立了120　处电
子计算机交通信号系统，使交通拥挤现象大为缓和。现在，日本警视厅已在全国
采用了这种系统。

　　　　七十年代，由于广告宣传得力，使六十年代中期起家的丰田汽车厂，跃升到
日本汽车业产值、产量、纯利、出口额等全部第一的显赫地位。1982年，丰田汽
车公司已挤入世界最大汽车企业行列之中，位居第二，仅次于美国通用汽车公司，
但它所有的经济效益指标都超过了美国通用汽车公司，而独占第

　　　　二、摩托车王国的君主本田宗一郎本田宗一郎是本田公司首任总经理，他的
公司是世界上最大的兼营摩托及汽车的企业。如今高精度、高性能的本田摩托车
跑遍了世界各个角落，可人们却很少知道本田车是本田公司的创始人本田宗一郎
提倡的本田精神的最好体现。这位被誉为“摩托车之父”的创业者，从一名出身
贫寒的修车学徒起步，奋力拼搏，历尽坎坷，在日本战后的废墟上，在激烈竞争
的芸芸众生中，独树一帜，勇敢地面对挑战，以超群的经营谋略，创造出了惊人
的业绩。

　　　　本田宗一郎从小就喜爱机械技术。小学毕业后，他来到东京一家汽车修理厂
当了徒工。六年后，掌握了修理汽车技术的本田宗一郎回家乡办起了自己的汽车
修理厂。1935年，本田成立了“东海精机”，转产活塞环。

　　　　战后，他毅然卖掉了“东海精机”，从零开始，选择了生产摩托车的艰难历
程。

　　　　本田公司从生产由自行车改装的“吧嗒吧嗒”开始，陆续研制和生产出摩托
车及赛车。1949年，技术型的本田宗一郎与经营型的藤泽武夫两人共同合作，成
为理想的经营搭挡。1958年，本田车打入美国市场，后又陆续打入欧洲并连续十
一次在国际摩托在大赛中夺魁。70年代以来，本田公司年产摩托车250　万辆，1981
年年产各式汽车1OO　多万辆，成为日本较大的跨国公司之一。

　　　　□修车匠发家史的启示1907年，本田宗一郎出生在一个小镇修理自行车的铁
匠铺之家。1922年，15岁的本田应聘到一家修车行当学徒工。1928年的一天，当
了六年学徒工的本田宗一郎回到山川环抱的静冈县老家，挂起了“艺术商会洪松
支店”的牌子。这是本田事业的开端。

　　　　本田的修车技术名闻遐迩，远近顾客都慕名前来。那时，他的愿望是一个月
赚足一千日元。时过三年，爱动脑子的本田以铁制幅条代替木制幅条的设计，取
得了工商省专利局的专利。此时，他的工厂已发展到五十余人，实现了他三年前
的理想。1936年，30岁的本田驾驶一辆福特赛车参加比赛，他以每小时75公里的
速度取得了冠军，但谁也没想到这辆福特车是经过他改装之后才有这个性能的。
这件事对他一生从事汽车卫业具有很大的影响。1937年，日本发动侵华战争，因
维修进口车的生意清淡，他开始转向生产汽车活塞环。但由于产品太脆易坏，在
市场上打不开销路，他开始意识到汽车工业远不是铁匠铺所能胜任的事。修造汽
车和制造摩托，是宗