与全世界做生意 一个经济学家的-第10部分

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　　　　虽说中国主顾们给我来了场好坏参半的款待，我总算挺过了人们的交叉盘问。我听到的一些评论也叫人颇感意外。“南非没有酿红酒的文化，只有法国酿的红酒才够好。”我频频听到有人这么说，乍听起来，你还以为是从法国本土的品酒杂志上直接引下来的呢。可要记得，我的这两种酒都是相当简单、容易入口的品种，尤其是阿尼斯顿湾，它的果味相当重，跟软饮料差不多——人们却形容它们“呛人”、“火辣辣”，甚至“橡木味儿”，我觉得太好玩了。有一点很清楚：来酒会的中国人喜欢做出一副很懂红酒的样子，但大多数人对此根本没什么认识。考虑到红酒对中国还是种新东西，我还算镇定——不久以前英国人刚喝到莱茵干白和“蓝仙姑”的时候是什么样子，大家想必还记得。

　　　　这个市场似乎遵循着一套你从前见过的模式，挺有趣的。当然啦，经济学家们经常靠观察过去的经历来预测将来的趋势，那么，从英国葡萄酒行业里汲取的教训，该怎么应用到中国呢？德国葡萄酒在英国曾经风靡一时，它们极易入口，吸引到了许多新的爱酒之人。渐渐地，人们有了信心，口味扩大到了更成熟的葡萄酒品种，这打开了闸门，过去25年里，葡萄酒销量年年递增。

第五部分　您的愿望，我的使命（4）

　　　　中国葡萄酒行业正使用同一策略，努力建设坚实的用户基础：通过进口好喝、含蓄的品种，把葡萄酒树立成一种文化规范，而不是只有富人才喝得起的饮料。英国才6000万人口，中国则有13亿；要是中国市场以同样的方式一飞冲天，有些人会狠狠地赚上一把的。

　　　　尽管评论褒贬不一，我还是设法跟一些目标安排好了见面。希望最大的是乔，他以前是李小龙电影里的明星，现在为马龙连锁餐馆当采购。还有澳大利亚的一个经销商，叫迈克尔，他正打算把南非红酒扩充到自己经销的品目里。此外，一家大公司有个初级采购，叫奥莱利的，她挺喜欢罗齐尔湾，可必须等到老板过目之后，我们才能更进一步地商谈，这算是一条长线。我答应明天再跟迈克尔见个面；乔告诉我，他会跟酒吧经理商讨一下现在需要多少酒；奥莱利说她明天下午给我打电话。

　　　　我下意识地注意到，市场上的所有这些“买家”都不是中国人。这个市场仍然由来自葡萄酒生产国的人主导着。澳大利亚、法国和美国出口中国的葡萄酒销量领先，他们正把家乡的宝贵知识和人脉兑成现钱。

　　　　总之，这个晚上的工作不坏。第二天，奥莱利还没有回音，但迈克尔已经安排好我们午餐见面。我带上了自己的酒。迈克尔从澳大利亚来上海，之前为城里最大的批发商“圣皮尔精品葡萄酒”干过。现在他为一家较小的批发商工作，他们正设法扩展经销酒品的名目。他真的喜欢罗齐尔湾，并想知道我卖多少钱。记住，我在南非答应过亚当，我不会把它当成便宜酒卖。所以我觉得自己肩负着一桩光荣的责任，非得要个高价不可：每瓶人民币85元（约美元）。这可是一个要命的紧张时刻。迈克尔是我第一个报价的人，而他对市场又很清楚。他对酒和价格的看法相当重要。谢天谢地，他对这个价还挺喜欢，我大大松了一口气。他又喝了一大口，点点头道：“酒挺好，价钱也不错。”他说的时候甚至微微一笑。那么？他是打算买它喽？

　　　　迈克尔接着说：“问题是，我们是一家小批发商……”我开始走神了。这句话是有结尾的，我敢保证它连贯又合理，但我看着迈克尔，只听得进一个字：“不、不、不。”我不想再听下去了。我已经开始寻思奥莱利是不是给我留了语音邮件，我跟马龙的酒吧经理见面会不会比这一次更成功些。之后，我们草草结束了午餐，迈克尔对帮不上忙似乎真的感到很抱歉。他建议我瞄准他的老东家——圣皮尔有能力把我这儿的酒一口包揽。

　　　　我去马龙的那天晚上，胳膊下把罗齐尔湾和阿尼斯顿湾各夹了一瓶。我感觉自己就像是个卖酒的，我猜我也的确是。马龙酒吧是我平常不爱去的典型美式体育酒吧。两端的大屏幕上正在播放北京奥运会赛事，酒吧里散坐着中外酒客。我一眼就发现，人人都喝着啤酒。

　　　　我一见到酒吧经理肖恩就晓得接下来会发生些什么了。肖恩是个爱尔兰人，在上海的新经济奇迹里干得风生水起，他专门卖啤酒给体育迷们，在这里，也在城里另一头的另一间酒吧。啤酒，不是葡萄酒。肖恩喜欢葡萄酒，人人都喜欢葡萄酒，但正如他所说：“踢足球比赛的时候，你来看看我的主顾们吧，不会有人小口小口地啜葡萄酒的，人人都大口大口地喝啤酒、灌白酒。”听起来好像很棒，我也做了个心理记号，下一回来上海一定要好好体验一下马龙酒吧，但此时此刻，我只想赶紧逃离这儿。我感觉自己像是个大蠢蛋，竟然想在一家啤酒屋卖红酒。功夫小子乔也叫我有点生气，是他给了我错误的信息，让我白白忙活了一场。“嘿，我们要卖好多葡萄酒呢。”这话可是他说的，至今还在我耳朵边上嗡嗡作响呢。

第五部分　您的愿望，我的使命（5）

　　　　我又得来一回绝地反击了，而且还得赶紧。我带着一种很好的产品来到了一座外国城市，可惜缺些合适的头绪。接下来的几天，我挨个联系了所有沾得上点边的人。迈克尔介绍的大批发商已经和一家南非的大供货商签了独家经营合同，我是指望不上了。还有两家批发商尚未打算引进南非葡萄酒。我等了一家中国批发商足有一个小时，但代表根本没露面。一家大型折扣红酒超市挺有兴趣，但负责的采购还在澳大利亚，要两个星期以后才能回来。我甚至找上了万豪连锁酒店，他们喜欢葡萄酒（人人都喜欢），但说只能进个十来瓶试试看。要是我能在上海待上半年，那行，没问题，可按我眼下的时刻表，没门。接着奥莱利也打来了电话，她努力想说服老板，但很抱歉，我的酒不适合他们。我开始有点慌了。

　　　　我带着一种很好的产品来到上海（我想我已经说过很多次了，人人都喜欢），我开出的价格也合适。每一次会面总是大同小异：质量和价格都没有问题，可总有些东西卡在半路上，没办法成交。我有点惊讶，因为我看得出，我周围的每个人都在上海赚洋钱呢。这里似乎有一种真正的“卷起袖子就开干”的创业精神，我敢保证，只要有人把它看成是绝佳的机会，机会就一定会找上他。我给经销商留了很多赚钱的空间，但看来似乎没人感兴趣。

　　　　倒也有一件对我有利的事：近来要把酒运进中国特别困难。即使是经验丰富的批发商都说，最近的通关文件太多了。靠着一家本地货运代理的帮助，我的酒还在开普敦的时候，所有的文件就都齐备了，所以它顺顺利利地在中国登了记。任何买了这些酒的人都能很轻松地进口更多。人人都认为我运气好——但对一个想要迈出下一步的人来说，运气似乎还差了那么一些。

　　　　我留在上海的时间只有一天了，我开始安排退路：万一酒卖不出去该怎么办？货运代理那儿可以帮我继续存着酒，但我还得靠着电子邮件和电话继续寻找目标客户。我甚至得在今年稍晚些时候再来上海一趟。这样的情况远非理想，而且，它还意味着我有好些钱陷死了，没法用到其他买卖上，我闷闷不乐。此时，我接到一家小批发商回复的电话。前一天，我毛遂自荐地给他们打去了电话，他们想要我赶过去见个面。兴奋吗？我把电话放下，用一只手捂住了心口：心跳得太厉害啦。这是我最后的机会了。

　　　　这家商号是一家很小的机构，坐落在上海某个脏兮兮的工业建筑里。大楼外面是灰色的混凝土，走廊里还有零散的砖头瓦块。我没想过这样的地方也能找到葡萄酒商号，可一走进大楼里面，我惊讶地看到：沿着走廊的第一家单位是个模特经纪公司，下一个则是广告公司。看来，这是一种行业风尚，在伦敦的时尚区也能看到，比如肖尔迪奇区。葡萄酒商号在走廊更深一点的地方，办公室很是华丽，我坐在外面等着主管乔纳森的接待。这时我看到茶几上摆着杰夫的《上海商业评论》，我一贯爱把这样的巧合看成是好兆头。

　　　　乔纳森身高一米六，似乎跟之前的卢大卫找的是同一名理发师。他的年纪似乎并不比普通的男孩乐队成员大多少，所以，我很高兴他带着自己的葡萄酒总监卡文一起来了。虽说两人都起了英文名字，但其实是马来西亚华人。

第五部分　您的愿望，我的使命（6）

　　　　我们坐在会议室里，长长的桃花心木桌两侧全竖着书架，里面陈列着各种“获奖”葡萄酒。为什么葡萄酒总要“获奖”呢？

　　　　品酒会照老样子开始了。先是大玻璃杯，然后把酒在杯子里摇晃上几圈，再用鼻子闻，抿一口，在牙缝里咂摸。反正，如果你是品酒，这一套你都会做。可要是真正喝酒，你绝不会这么做。我只能向上帝祈祷，但愿没人喊什么“杏仁糖”！

　　　　负责品酒的是卡文，他说他挺喜欢。实际上，他们俩都挺喜欢。负责出钱的乔纳森参与进来了。多少钱？对罗齐尔湾，我坚定地要85元，对阿尼斯顿湾，我提议65元。两个小伙子彼此对视了一眼，一脸捡了大便宜的样子。罗齐尔湾的价格很便宜，他们都没有再还价。阿尼斯顿有点不同。乔纳森认为有点贵，所以我让他砍了一点点，砍到了50元，条件是所有的酒他全包。按这样的价格算，我仍然能赚上80％。他们会加价50％左右作为自己的批发价。之后，零售商还会翻个倍。所以，等这些酒进了超市或餐馆，每瓶要卖30美元左右。

　　　　每当谈判的对方说他们想要“第二天再下定论”的时候，你会沮丧死的。我总爱这么说，所以我知道这是个很好的谈判技巧。乔纳森想跟财务总监聊聊数额，看看他们能不能全包下来，他明天告诉我最终结果。我知道，在中国，最好是当面做生意，所以，我说我明天同一时间再过来。

　　　　我夜不成寐。如果生意做成了，我就脱身了；同样道理，要是不成，我就陷在里面了。至少，我的资金会被卡死，直到我找到人接手葡萄酒。既然我人在上海都很难把它卖出去，等我离开以后就更是难上加难了。

　　　　我回到那间华丽的办公室时，乔纳森不在。卡文坐在自己办公室的办公桌后面。他面前摆着我的两种酒。“你说这种85元，对吧？”他敲着罗齐尔湾的瓶盖，“这种45元？”他想糊弄我。

　　　　“这种50元，”我纠正他道。说实话，我欣赏他的这种努力。他对两种酒都有兴趣，我是有些吃惊的，我本来以为他只会二选一。

　　　　“要是我们想把南非囊括到我们的品目里，那么最好是有两种酒提供给客户。但我们没法一次性付款。”

　　　　我像狗瞅见了兔子那样盯着他：“你现在付多少？50％？”

　　　　“是的，这是我们的标准条款，先付50％，30天后再付50％。”在我听起来，这像是成交了。这下我的户头里会有15000美元进账，在我赶回家之前还能得到剩下的部分。考虑到眼下的局面，与其说这是脱身而出，倒不如说是行刑前碰上了总督赦免。

　　　　最