处世与礼仪 全集-第206部分
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④相待中，身体要摆好架势，震慑对手。
在双方对垒时，人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散文《麻雀》写了这样一件小事：而后，一只小麻雀从树上掉了下来，飞不动了，猎狗看见了，便跑过去。这时，一只老麻雀从树上飞下来，挡住了小麻雀，并冲着猎狗张开了全身的羽毛，恶狠狠地盯着猎狗，猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威，驱除自己的恐惧。
体育比赛中，运动员有时为了增强战胜对手的信心，会有意识地昂首挺胸，做出不畏一切的样子。谈判中，这也能产生震慑对手的效果。
⑤占据背光位置，可产生威慑效果。
站在反光线的位置上，不但可给予对方有目眩的物理效果，同时也能产生各种不同的心理影响。首先，在现场上站立的形象，正如同摄影一样，让对方无法认清自己的表情。相反地，对方的形象却被阳光照遍了各个角落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭这一点，就会使劲敌惶恐不安了。何况，置光于后的形象，也能与光融合为一体。使对方对自己产生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，方能使自己在精神上压倒对方。
只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到光线的暗阴上。这样，在对方似乎更为强大时，利用光线的效果，就能从心理上战胜对方，确保优越的地位。
2．捧中无恐，功亏一篑
“厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解，他在论述旧官场时说：“恐吓的意思，是及物动词。这个字的道理很精深，我不妨多说几句。官这种东西，该是何等宝贵，能轻易给人吗？有人把择字做到十二万分，还不能生效，这就是缺少恐字的工夫。凡是当权的那些大人物，都有软处，只要找到他的要害，轻轻点一下，他就会大吃一惊，立刻把官儿送来。学者须知，恐字与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐，旁观的人看他在上司面前说的话，句句是阿议逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗流泱背。善捧者，恐之中有律，旁观的人看他傲骨模棱，句句话责备上司，其实听的人满心欢喜，骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会，在于各人’，‘高明的木匠能教人按规矩做，却不能告诉你技巧’。这就要求求官的人细心体会，最要紧的是用恐字的时候，要有分寸，如果用过度了，大官们恼羞成怒，作起对来，岂不就与求官的宗旨大相违背？这又何苦如此呢？不到无可奈何的时候，恐字不能轻易使用。”
一味地恭维、捧场会被人欺负，在日常生活中是一样的。比如男性在纠缠女性时，一般说来总有或多或少的顾虑。假如他是厂长，就自然担心事情败露，会影响到他的声誉。问题是男人一时情绪冲动，早将事情后果置之度外。因此，聪明的女子此时便必须将此后果向对方明言，给他一个威胁，从而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海员，长期漂泊在外，孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说，一到晚上便焦躁不安。为了消磨时光，她报考了夜大。第一次上课，发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同学与丈夫相处不错，因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她主意来。女子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说：“俗话说，‘朋友之妻不可欺’。你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”同学一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”
历史上的“杯酒释兵权”，是典型的先择后恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过是位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一统，天下太平，渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过病，发难道反，局面就难收拾了。但要向众弟兄下手，又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若向众弟兄下手，激起他们手下叛乱，自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢？想来想去，他想到了酒。以酒掩脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反对，就用醉酒疯话掩过去。
第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，饮酒谈笑，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁广众兄弟一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是把兄弟，我这个位子谁也该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重起来，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢”。赵匡胤看预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保手下人不这么想。一旦黄施加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在地上叩头不敢起身；求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“人生苦短，大家跟我苦了半辈子，不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说：“照办”。
第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一批钱，回家过富翁生活去了。
只择不恐会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；而捧中加恐，主动权在我们手里，捧字只用做台阶，让对方不失面子，实质上他是非顺从不行的。
3．先出声，可夺人
有一次，美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，言明一半付现金，一半付一个月期票。交易那天，陈东却不出面，派来儿子陈小东。一个月后，期票到期了，银行却退了票，几经联系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，只要他来香港，我一定通他把钱交出来。”陈玉书广布眼线，终于有一天，陈东来到了香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱，将陈东请到公司。陈玉书大脚一踹，房门大开，大喝一声：“陈东，你上当了！”陈东这时脸色大变，仿佛吴牛喘月，但立在对面。
“你既然来了，就让我处置你吧。”陈玉书伸出手掌问他：“我的钱呢？”“我没欠你的钱，是我儿子欠的。”“不是你在电话里答应，我怎么会让你儿子取货？”“儿子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！”“这里是香港！你今天要能走出这个门，我就不姓陈！”
“我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人？”不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓！”
俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，陈东冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说：“我们是讲人道主义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个门。”陈东知道抵赖是无用的，诡计也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人，叫他开支票，估计他在那儿存了钱。
陈玉书在恐吓时先发制人，占据了心理优势，在对垒中取得先机，因此顺利获胜。俗语说：“先下手为强”，便是此理。
很多人一听说要与强敌对阵，内心大都会立生恐慌，或者一见面就想临阵脱逃，其实，这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人，就可减轻这种心理压迫。
原世界重级拳王穆罕默德·阿里，每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有的心理战略。通过宣布自己的比赛目标，在比赛前就在心理上先给对方重重的一击，使自己占据优势。
在人际交往中，虽说不是刀枪相见，可这存在一种心理优势由谁取得的问题，下面介绍几种先声夺人的具体做法：
①一开始便宣布最低目标以压制对方。
对于初次见面的人，如果能给予先发制人的一击，就可以在心理上压倒对方。例如，一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记得我的名字就行了”，或者说：“无论如何，请给我五分钟的时间”，那么，对方往往会接受你的暗示，感到自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的方向发展。
②争论中自己先提问题可占先机。
在唇枪舌战中，你不要老等着对手发问后，你去机械地被动应答。而首先就反问对方，逼着对方按照你的思路去行进，这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。
③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。
礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例如，从礼节上来说，地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼，至于进餐，则由地位较高的人先动筷子等。由此可见，礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。因此，如果你来取序列较高者的行动，例如，鞠躬时让对方先鞠躬，进餐时则要先动筷子，这样便能占据优势。有时候，故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。
④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；倘若发现对方还没到，心情就舒畅，同时也觉得很从容，看见对手的时候，心理上总有一种优越感。
⑤不要主动道歉，以免处于劣势。
常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时先开口致歉的一方肯定会处于劣势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。
总之，一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。
4．恐怖故事要低声讲述
“眼睛像嘴巴那么会说话”，这句话不仅指说话的内容，同时也包括说话的声调。激动时，任何人声音都会升高，心情不好对，声音会低沉。流氓在威胁人时，故意把声音压低，为的是人对方表示：“在这种情况，我还是很镇静的。”
常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因为越是大观大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴起反感的感情。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。
某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。
“警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车
