处世与礼仪 全集-第269部分
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“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”
专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。专家在检查他的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。专家对他的扁桃腺大小不感兴趣，他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗；他主要关心的是，他能从他人那里得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基走出他的诊所，并蔑视他没有人格。
世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。
就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。
引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。
再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”
卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，不好好进食，他父亲采取的是一般人的方式：
呵责和唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？显然是不能的，就象你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应，但这正是那位父亲所期望的。他最后才看出了这点，于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？
我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，将脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲，母亲就会立刻出来，把那个大孩子拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个孩子要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大孩子的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母亲让他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，没有，是你干的。”
责问他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——
这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”
首先要知道他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要象祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。
他母亲带他到百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使用能使孩子觉得自己重要的语气说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”
做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。
“对，对！我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床，他自己买回来的。而他现在穿着睡衣，象个小大人，他希望举动象个大人。他办到了。
另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生，他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用，因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正在这紧要的一刻，做父亲的走进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？
当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢。
别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；不能的人，将孤独一生。”
请大家切记这条规则：
“引起别人内心迫切渴望的需要。”
慎重与对手争辩
卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
因此，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢？
为什么要使你自己的困难更加增多呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用技巧，使对方察觉不出来。
“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好象是他忘记的。”
三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。”
正如英国十九世纪政治家查士德·裴尔爵士对他的儿子所说的：
“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再地告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
我们不能奢望比苏格拉底更高明，因此我们不再告诉别人他们错了。应该慎重地看待别人的错误，这么做会大有收获。
如果有人说了一句你认为错误的话，你如果这么说不是更好吗：“是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种句子“我也许不对。我常常会弄错，我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，还产生了种种不愉快。
他在班上说，“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。
如果你肯定弄错了，并率直地告诉他，结果会如何？卡耐基举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
施先生停顿住，看了法官一眼，然后率直地说：“庭长，海事法没有追诉期限。”
“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的，法官是错的，我也据实地告诉了他。但
