广东人赚钱绝招-第38部分
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第十一篇 谈判谋略
★★★★★帮你找一个漂亮的女朋友★★★★★
深圳市一家生产皮衣的公司与美国一位批发商签订了一笔几十万美元的皮衣生产合同，本应于元旦前发往美国。可是由于种种原因，过了元旦五天后货物才发出去。遭受了损失的美商从深圳一下飞机，就表示：他们不会为这批货付一分钱。双方的谈判也为此而一再陷入僵局。当总经理卢君接手谈判后，他却与美商一边参观厂区，一边和风细雨地谈起家常来。原来，这个美国商人祖籍波兰，年轻时因为政治问题偷渡到美国，赤手空拳打下如今这份天下。卢君一听，马上把自己由穷学生到总经理的经历说给美商听。同样艰难的个人奋斗史，使美商对卢君有一种他乡遇知音的感觉。当卢君得知美商至今未婚，并有意在中国觅一佳偶时，便把自己认识的几位小姐郑重的介绍给他。于是，当美商同卢君再次坐到谈判桌上时，气氛发生了微妙的变化，卢君一边为拖延交货一事表示万分歉意，一边入情入理地解释拖期的原因。最后与美商达成谅解。几十万美元顺利地汇入了卢君所在公司的帐面上。一场眼见泡汤的生意就这样峰回路转，柳暗花明。
★★★★★一句话节省了500 万美元★★★★★
广东玻璃厂和美国欧文斯公司之间，曾就引进美国玻璃生产线进行了一场谈判。双方在全套引进和部分引进的问题上发生了分歧：美国方面坚持要求中国方面全部引进，而中国方面以外汇有限为理由坚持部分引进。谈判陷入了僵局。在这关键时刻，我方厂长对美方的首席代表说：“全世界都知道，美国欧文斯公司的设备是第一流的，技术是第一流的，产品是第一流。如果，欧文斯公司帮助我们广东玻璃厂走在中国同类企业的前列，那么，全中国都将知道欧文斯公司。我们厂的确因外汇有限，不能全部引进，这一点务必请美国朋友们谅解。我们也相信美国方面在我们困难的时候会伸出友谊之手。结果，美方代表接受了中方代表的意见，僵局迎刃而解，谈判顺利地按我方的愿望达成了协议，为国家节约了几百万美元的外汇。
★★★★★购物要采取“声东击西”的小谋略★★★★★
两位顾客都在广州高第街工业产品市场个体摊档看中那件呢子大衣。一位顾客直接走向这一摊档问价；档主报价220元，经过一番讨价还价，最后用165 元买了。另一位顾客却以漫不经心的样子走过去，先问裙子多少钱一条，又看看牛仔裤的样式。最后随口问了一句：“这大衣多少钱一件？”店主仍然报价220 元。她回答：“150 元差不多！”并马上转身离开。“155元亏本卖给你，如何？”超过150元我就不要。”结果以150 元卖给他。几乎在同一时间又在同一摊档，买同样一件衣服．居然价格相差15元，原因是后者运用了“声东击西”的小谋略，东看看西看看。问问这问问那，给摊主一种不知他要买什么的印象。讲价不成后她又转身想走，更给摊主留下“可买可不买”的印象。这样一来他在讨价还价方面一下子就占了上风。
★★★★★“谈判女强手”★★★★★
1985 年7 月25 日，珠海特区光纤公司与美国ITT 公司正式在一份合同上签了字。根据这份合同，光纤公司引进的ITT 型光导纤维成奏设备及购买的技术专利都达到了八十年代先进水平，更为引人注目的是把美方的报价压下了186 万美元。中方主谈手庄敏女士也因而被港澳商界誉为“谈判女强手”。
经商中的谈判，就是讨价还价。吃不吃亏的标准就是国际市场行情，为了掌握行情，庄敏及其同伴先后同12家公司进行摸底性谈判。在此基础上才最后选定ITT 进行实质性谈判。ITT 公司代表团的业务能力相当高明，特别是主谈手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错。但庄敏及其同伴没有表现出任何惶恐和被动，原因在于他们牢牢地把握行情，心中有数。掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就必须巧妙地利用矛盾。庄敏他们在调查摸底中发现：想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度上的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价，在确定选择ITT 为合作伙伴之后，他们还同时拉了英国的STC 公司谈判。这两家是兄弟公司，STC 是从ITT 分出去的，但为了各向的利益。手足相煎，形同水火。在一次谈判之后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人看的，因为两家公司一直在用同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退，美国人不知是计，捡到文件后如获至宝。赶忙在价格上让步。结果很快就同中方成交了。
★★★★★坐收渔翁之利稳赚300 万港元★★★★★
广州花园酒店的音响等电器设备，原来是准备购买酒店股东之一T 公司的。这家公司本以为稳操胜券，已在广告宣传中把这吹了出去，然而他们的最抵报价却高达490 万港元，我方对此很不满意。
当时，还有另外一家国际弛名的音响电器公司F 公司也急于作成这笔生意。因为已建成的广州三大宾馆的另外两家东方和白天鹅宾馆的电器设备均出自他们之手，如这笔抓不到，容易被误认为寻国内用过了不满意，因此也是志在必得。
花园宾馆的总承包商根据这两家公司的情况；作出了延迟开标的决定。于是，两家公司的代表商天天找他们压价；不到一星期就下降了200 万港元之多，总承包商珠江公司的决策人员看到时机已到，便约请他们一起来肖面开标，结果，F 公司最后报价是199．7万港元，T公司是183 万港元。虽然最后也是买下了T 公司的，但前后却相差300万港元之多。
★★★★★幽默的演讲打开了谈判中的僵局★★★★★
没有幽默感的家庭是一间旅店，没有幽默感的语言是一篇公文。深圳蛇口工业区党委书记袁庚一次出访某国。同某财团谈判关于合资经营新型浮法玻璃厂问题。对方恃其技术设备先进，向他漫天要价，谈判一度陷于僵局。后来，财团所在地的中商会邀请袁庚发表演讲，他在演讲中，若有所指他说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年前，就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的，相反，却盛赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出贡献。现在，中国与各国的经济合作中，并不要求各国无条件地让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的赞赏，井促使这个财团在以后的谈判中表示愿意降低专利费，与我方合作，僵局就这样打开了。
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