奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第24部分
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是，很多病人給他治療時，以為會被催眠。怎知道去到他的辦公室時，
只是和他聊天，聽他講故事，還懷疑這老傢伙是不是記憶不好，忘了
要催眠他。結果當病人離開後，往往兩三天到兩三個禮拜後，他們發
現自己的行為、思想和看法已經改變了。在一次的演講中，他曾經耄�
晦的使人作出一些他先前已經設計好的舉動。
曾經有一次他在一個催眠研討會上發表言論時，很囉嗦的講了二
十分鐘後，忽然他說：「NOW！」結果有三個人站了起來，走到禮堂
的另一方的椅子坐下來。Milton馬上叫人去到他們新的位置，把椅子
反轉過來，他們發現椅子低下已經用粉筆打了一個叉，而粉筆的顏色
是和那個人的衣服顏色是一樣的。就算他是一個鬼妒神嫉的異士，他
的生命並非一帆風順。
祖師爺終於學會用眼睛
Dr。 Milton Erickson在十七歲時得了小兒痲痺症，全身癱軟不能
動。他躺在床上洠伦觯烷_始觀察家人的表情來消除洠伦龅某�
悶‥‥這變成他第一個大發現。
過了不久，他開始注意到有些人講：「YES！」的時候，他的臉
卻同時是微微搖頭的。有些人講：「NO！」時，他的臉卻是點著頭。
或有些人被問了一些問睿龝r，他會有0。5～1秒的遲疑。這是Milton
第一次看到了人類在溝通上的內外「不一致性」（incongruence）。
然後，他也開始注意到別人的眼睛瞳孔的變化。
為什麼訓練到可以看見人家的瞳孔這麼重要？
眼睛如何出賣了你
眼睛是臁畱j之窗
曾經有一個檢查瞳孔變化的試驗，科學家在一個年輕人的面前給
他看一些圖片，同時也觀察著他的瞳孔變化。他們給他看風景的圖
片、建築物的圖片，然後給他看一個裸女的圖片。這一刻他們注意到
他的瞳孔馬上脹大很多倍。這代表了那個人已經很興奮了。
可能男性的讀者想問我：「是不是給女人看到男人的裸體，女人
也會有瞳孔脹大的現象呢？」答案是：「不！」所以男士們千萬別亂
來。不過科學家們發現給女人看到嬰孩的圖片時，她們的瞳孔就脹大
了。因為女人的基因方程式裡，見到嬰孩時會產生一種叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子後會放出的，其功能是加強母親和孩
子之間的親密感，因為這段期間的嬰孩最需要母親的照顧。
甚至，有些特別的行業的業者，是需要把自己訓練到能夠察覺別
人瞳孔的變化。
瞳孔和賺錢的關係
在古代的中國和印度的珠寶商人是有受過觀察客人瞳孔脹大的
訓練。舉例：假如我是一個珠寶商人，你來到我的店舖時，我先拿出
耍麑毷榻B給你。介紹過程中我注意你的瞳孔有洠в凶兓绻麤＇有
的話，我就拿出鑽石再觀察你的瞳孔。如果還是洠ё兓揖湍贸黾t
寶石。假設這次我看到你的瞳孔脹大了，你的身體就已經告訴我你最
想要的就是紅寶石了。
你的客戶的權利就是可以騙你，因為他們想減價，就算你是客戶
時你也會做同樣的動作，因為你希望這樣說能夠讓對方心虛覺得需要
減價給你。你的客戶可能會跟你說：「你這店這麼差，開了多少年？」
「你這耍麑毷@麼爛，要多少錢？」「嘩！這麼爛還這麼貴。」「那麼
這紅寶石呢？品伲@麼差，設計得好像鬼一樣，要多少錢？」
假如你聽他講最後那句糟蹋紅寶石的話時，他的瞳孔卻脹到好像
乒乓球一樣大的話，你就知道他在那兒講著廢話。請記得：
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口可以騙人，瞳孔是控制不到的。
發達秘訣
看穿人家不想給你知道的喜好
當你知道客戶是喜歡紅寶石的話，下一步你要做什麼呢？最起碼
你要開始對紅寶石銷售多些。假如你店舖後面有五十顆紅寶石的話，
你要跟他說這是最後一顆，而且還是別人所預訂的，不過那個人好像
還洠Ыo訂金，因為你要測試他喜歡的程度。
當你看得出對方的喜好，你就占上風了；除此外，你還看出對方
有花多少的精力去耄Р厮南埠茫驗楱E‥
權址▌t
越著意耄Р叵埠茫捅硎驹较矚g。
你甚至可以把價錢提高，因為當你喜歡上一樣枺鲿r，你不會太
過計較價錢，同時也捨得花錢在這一樣枺魃稀＿@時的你是比較注重
「價值」。請記得：
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「價錢」並不等於「價值」。
價錢是理性上的枺鳎鴥r值是屬於感性的。一山不能藏二虎，
當理性出現時，感性就要退位。當感性強的時候，理性也得讓賢。假
如你的客戶是不斷的和你談價錢上的問睿慊旧现皇窃诟淖�
腦（理性）溝通著。如果你一直再跟他糾纏下去，他只會跟你繼續的
斤斤計較下去。
「懶眼」銷售員
曾經某位傳銷商在跟我介紹他的產品如何的厲害，但是那個產品
對我來說是洠в玫摹Ｒ驗槭桥笥呀榻B的，所以我就比較給面子，洠в�
直接跟他說別在我身上浪費時間。當然我暗地裡一直有用到一些肢體
語言來告訴他我洠d趣。我就一直把我的雙手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以為空眨湮也虐咽纸徊妫晕揖秃芄交拿渴蕉�
秒就點頭一下。接著下來，我想這傢伙可能連這兩個訊號也看不到，
所以我就一直聽他講，就一直把身體向後傾離，好像想避開他的口臭
一般。結果這位仁兄好像盲了一樣，對我滔滔不絕的講了很久。我聽
得很辛苦，所以就發功元神出福Фァ！�
最後講完了才開始想了解我，他終於問我第一個問睿骸改阌袥＇
有什麼問睿獑栁遥俊挂驗檎麄�過程我的臁暌呀洺隽烁＇，我也就老
老實實告訴他：「坦白說，我真的洠в袉栴｝。」他一聽到我這樣說就
變得更興奮的對我說：「那麼洠栴｝的話你就馬上簽吧！」
當時我心想這傢伙也真是的，我就假裝比他更興奮，笑得更燦爛
的對他說：「是不是洠в袉栴｝，我就一定要簽？！」他聽我這樣答他，
整個人愣了整十多秒，什麼話也說不出。
給銷售員的苦口良藥
做傳銷的朋友們務必記得，我知道你們的上線會跟你說：「傳銷
成功的秘訣是：眩u！眩u！」所以他們教你講什麼你就照講無铡�
對不對？我最常見的是一些傳銷商對他的準客戶講足三到四個小
時。因為整個過程你的準各戶都洠Ш湍阌衅胶獾慕涣鳎谒男哪恐�
你只是一個與他無關的電視節目，看完過後就關電視。而且假如你的
節目太悶，他就從此不再看你的節目了。其實我覺得那位仁兄只為講
傳銷而講，根本洠в腥プ⒁馕业姆磻Ｕ堄浀茫簻贤〞r對別人的反應
視而不見，就是對牛彈琴了。
豪門太太最想學的枺鳌�
Dr。 Milton Erickson的觀察力是最神奇，近乎超凡入拢摹Ｋ�
有一位護士的丈夫是在外地公幹的，久不久他就會回家。每次丈夫回
家的事，護士都洠Ц魏稳苏f，但是很奇怪的每次丈夫回家後的第二
天，Milton就會問候她的丈夫工作如何，身體如何，而且每次都準確
無铡膯柡颉！�
後來護士就問Milton為何他好像能夠知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton說：「哦！很簡單，一個正常的人在二十四小時裡有過性
行為的話，臉色會有一點點的變化。」
這一套的觀察能力，在NLP課程裡，我們是有一套很有系統的
練習，讓你逐步的達到高境界的察言觀色。這套方法是超越了一般肢
體語言的研究，因為有些表情的變化是少過半秒的。這種高境界的觀
察力，是很難透過書本學習的。
以我多年的個人經驗，我發現通常市場上關於肢體語言或表情變
化的書都有兩個缺陷：一，書中的圖片是靜態的，但在與人互動時卻
是動態的，看書學觀察力就好像看成人雜誌的圖片學性交；二，所觀
察到的反應是一定要與當時所講著的話互相校對、求證。請記得：
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洠в杏^察力，就等於洠в袦贤芰Α！�
騎劫任何人
的信賴頻率
溝通的目的
你觀察到對方的形勢反應，是在溝通時需要不斷的進行。當溝通
開始後，你必須朝著你溝通的目的邁進。故此你一定要明確的知道自
己的溝通的終極目標，可能你的目的是要成交，可能是要對方改變行
為，或可能是希望對方嫁給你。但是還洠У竭_終極目標之前，你還需
到達一些前提目標。
其中一個最重要的前提目標就是親和力。親和力就是親切感和信
賴感。我們每個人都有這樣的經驗，有些人不管你認識多久，你還是
洠мk法相信，更談不上親切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
見到他你就覺得很相信他，好像認識了他很久，他開口還洠еv完，你
就笑著說：「好啊！洠栴｝。」這就是所謂親和力。
其實之前我們已經有講到一點關於親和力的小技巧了。還記得
嗎？見人講人話，見鬼講鬼話。別人講話講得快，你就跟著快。別人
講話講得慢，你就跟著慢。對方就有可能很快的跟你有相同的溝通頻
率。
包裝比內容更重要
根據一個研究，面對面的溝通時，詞字的重要性只有百分之七，
語氣的重要性占了百分之三十八。所以假如你問我：「最近怎麼樣？」
我跟你說：「很好啊！我覺得人生充滿希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在講著的時候，我的語氣就講到好像百年老龜拉
車上山的感覺，你是肯定不會相信我的。
我覺得最好笑的是當我看到兩個人在衝突時，其中一個人可能
說：「你就是常常這樣罵人。」另一個人聽到自己給人誣賴常罵人的
時候，剎那現起如來神掌之萬佛朝宗的氣勢，千里傳音的暴哮，指著
那個人而喊：「我罵你？我什麼時候罵過你？你講！！」
詞字就是你講話的內容，語氣是你講話的包裝。在溝通的時候，
內容和包裝有出入的話，聽眾將很下意識的選擇相信包裝。
如何與對方同聲同氣
所以講話的時候對方快你就快，對方慢你就慢，對方大聲你就大
聲，對方小聲你就小聲，對方粗聲粗氣的話，你也要稍為粗聲粗氣。
所以有些時候，我們會給學員們一些驚訝性的建議：假如你的客戶是
常講粗話‥‥你夠臁畹脑挘阋部梢愿麄冎v粗話，他們就比較
容易和你產生共鳴。請注意，千萬不要他講得大聲，你就講到大聲過
他，他講得粗，你就粗過他。你這樣子做就跟罵架洠Х謩e了。
想像一下，有兩個人。其中一個是專研究文學的博士，講話時引
經據典，另一個是小學三年級都還洠М厴I的，講話時會慣性的每兩三
分鐘會哂靡恍┪孱伭⑵卟世_紛的句子來問候你的父母祖先和家
族。假設這
