奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第6部分
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我們的主任對我們說：「當你聽到很多人跟你說NO時，YES就
越來越接近了。當你一定『要』的時候，下定決心『要』的時候，堅
持下去的時候，接下來，一定是：YES！記得，心態積極，觀念正
確‥‥。」
我們這些新人聽了當然是非常陶醉和相信他。最後，當我們到了
一間大型的藥房時，主任對我們說：「這間大藥房的醫生，我拜訪了
他一共36次，這一次是我拜訪他第37次，記得激勵課程的老師曾
經說過，堅持下去，客戶一定會被你感動，然後跟你說：YES！心態
積極，觀念正確！下定決心！」
真實戰場的魔鬼訓練
我們三人都非常的興奮。醫生接見我們的時候，主任就拿起了公
司產品的公事包，拿出所有的產品向醫生展示。醫生低頭寫病著歷
表，連一眼也洠Э次覀儭．斘覀兊闹魅谓榻B完畢的時候，突然，醫生
抬起頭，伸手把桌上的藥物一掃，全部的產品都掉落在地上。然後，
氣沖沖的走掉。
當時，我們被嚇呆了，我非常的難過，幾乎哭了出來，因為這是
我第一份做銷售員的工作。我心裡想：我是銷售員，不是乞丐，為什
麼要受到這樣的侮辱呢？到底我能不能做下去‥‥
無論如何，我們三人在不敢發怒的情況下，只好蹲下去將全部的
產品拾起來，剛好在我的前面有一瓶藥的蓋子打開了，黃色的藥丸灑
落在地上，我也只好一粒粒的撿起來，放回罐子裡，旁邊有一位護士
看到了，覺得很不好意思，就走過來，撫摸著我的背后，安慰我，叫
我下次再來，因為醫生剛剛和老婆吵架。我心想：「還要再一次嗎？」
結果，我們帶著非常失落的心情吃了一頓「食不知味」的晚餐。
然後，我們回到酒店把電視扭開，三個人悶聲不響，看著看著就睡著
了。
第二天起床時，主任就對我們說：「不要緊！我們回公司再接受
公司的激勵訓練。」當時，我聽了這番話，頭腦就像引爆了一顆原子
彈，讓我斷然開悟。我的心裏浮現了一個疑問：真的有用嗎？問睿�
不是應該有解決的方法？為什麼我們不從根源下手？
你已經拜訪了他36次了，第37次還被人將所有的藥物掃在地
上，我們每一個人的心臁际芰撕艽蟮膭搨�不能夠清醒過來，要
等到什麼時候？難道第38次，第39次，都是要回去激勵激勵嗎？
不！不！現實的戰場，才是真正的魔鬼訓練！「越來越多人對你說
NO」和「有洠в腥烁阏fYES」是洠в兄苯雨P係的。
權址▌t
愚蠢者接受容易下嚥的虛構世界，智者擁抱殘酷得現實
當你不斷被人拒絕，聽了很多NO之後，是否能夠做到還是非常
的興奮？你可以講心態，也可以說觀念，但是，你可以被拒絕多少次？
不是每個人跌倒都有機會站起來。22歲的年輕人跌倒，當然很容易
站起來，如果44歲的人跌倒，是否單懀膽B與觀念即可以站起來？
做不到營業額，洠в猩猓罟咎潛p，老闆要炒你魷魚（把你
辭退，開除），你是不是可以對老闆說：「我們的心態一定要積極，觀
念正確，越來越多的人說：NO時，下一位一定說：YES！」
求人難不難？你在餐室吃飯，在街上逛時，每一天都有人來向你
推銷，你每一天又拒絕了多少次？
信心是怎樣建立的？是你有系統，有方法，做到成績，然後，每
一次可以用回同樣的系統和方法做到同樣的成績，那麼，最洠в行判�
的人，也會變成有信心！
權址▌t
洠в袑嶋H成績的信心叫作「狂想症」
走向學習手段之路
譬如：有一棵很高的樹，樹上有你愛吃的水果，你長得不高，跳
了很多次，都無法採摘到水果。結果有一位講師來跟你作激勵，告訴
你，你可以跳一百次一千次以上，你下定決心，不怕失敗，心態積極，
觀念正確，你相信你可以，你一定可以，你繼續跳，不斷跳，堅持下
去，有志者事竟成‥‥難道你會激發潛能，變成超人（SUPERMAN，
不是李嘉眨会犸w上去，拿到水果！你會相信這樣的鬼話嗎？
對不起！我完全不相信！我只知道，如果我不夠高，我就必須承
認這個事實。因為，只有在你面對現實之後，解決方法才會出現。
當你知道自己不夠高的事實後，你才會發現你其實是有兩個方法
可以解決採摘水果的問睿旱谝唬悄靡恢чL棍把水果弄下來；第二，
是要學會爬樹的方法。
明白了這個道理，我開始研讀很多關於銷售的書籍以及上了很多
銷售的課程，還寫了很多筆記，少說應該也有二百多招。所有喬．吉
拉德（JOE GIRARD）和金克拉（ZIG ZIGGLER）等世界級銷售大
師的書，我都看了又再看。
英雄洠в杏玫吨帯�
三個月後，我認為自己已經滿身是刀，很厲害了。那時候，主任
看了我的銷售行程表，對我說：「千萬不要一個人去檳城（馬來西亞
半島北部的一個島嶼）的某家中藥店，拜訪那位大客戶。」因為他很
麻煩，又最難服侍，全公司只有我的主任可以圓滑的應付那老闆。問
睿牵铱催^了他給人「掃藥瓶」的遭遇後，還會相信他嗎？我完全
不信任我的主任，自以為學了很多技巧，應該可以解決任何問睿�
加上我已經見過這位老闆幾次，認為自己絕對可以勝任有餘。
去拜訪客戶的前一天，主任還打了一通電話提醒我，不要一個人
去拜訪那位「奧客」（喜歡挑剔、刁難和專門找碴、難纏的客戶），他
可以陪我去，我應酬式的答應了他。第二天，我卻自己去作拜訪，因
為我準備要做一場好戲給主任看。
我去到檳城大客戶的店鋪時，遠遠就看到那位老闆與一位朋友正
在談天，我走進店裡，對客戶說：「我的主任洠в袝r間，今天由我代
替他來服務你‥‥」我還洠О言捴v完，他瞄了我一眼，用華語（即普
通話）對我說：「不會講福建話（椋显挘┑娜耍o我滾出去！」（馬
來西亞的北部是福建華僑的區域，而我是一個只會講廣枺捄腿A語的
潮州人。）
當時，我給他嚇呆了，喬吉拉德和金克拉又洠в薪踢^如何應對被
客戶「語言歧視」。我真的是很想叫他等一等，讓我翻一翻我的筆記
本看看，到底有那一招可以用來對付你？但是，事實是我只能用最後
一招：三十六計，走為上策。
走出門口後，立刻打電話給我的主任，他把我罵了一頓，那時候，
我不但被客戶趕出門，同時也被上司罵。第二粒原子彈，立刻被引爆，
讓我明自學手段，千萬不要學得太眩s，因為如果洠в修k法將它融會
貫通、簡化和歸迹瑢W越多招就需要消耗更多的精神、更長時間去消
化。
權址▌t
天才能夠把眩s的事物簡化，而博士的工作就是要把簡
單的概念眩s化。
所以，我們的權直ǎ挥泻芎唵蔚囊粋�思想，三招手段！在
你們還洠в袑W會這一個思想，三招手段之前，你們一定要理解什麼是
成功者的五大要素？還有，什麼是佈陣，什麼是格局？
你們明白了佈陣與格局，才能夠出兵，才能夠用手段。
如何吵架吵出智慧
一發不可收拾的問睿�
發夢也洠в邢氲剑皇请S口問了一個問睿谷粫畹剿猩斫�
百戰的企業家引起一場激烈的爭論。問這個問睿矔畹皆S多大企業
的老闆，不能停止、無法控制地不斷告訴你，他們的奮鬥歷史。
這個問睿窃跈C緣巧合的情況發現的，經過我們多次的觀察、分
析、統計，使到這個問睿l展出一套分析心理的理論。在權终n程
的說明會裡，許多大老闆，都對這套分析心理的理論津津樂道。
整套理論的緣起，是在一次的飯局中。我與數位本地的企業老
闆，還有外國的企業老闆共同進餐，當時，我們的話睿龂@著這些大
老闆本身如何成大功，然後如何立大業，他們怎樣從零開始，怎樣從
瓶頸突破超越，接著怎樣把江山穩住，如何向外擴展‥‥。
由於一向以來，我都有抄筆記的習慣，所以，當時我不斷記錄下
他們許多精彩獨特的言論與看法，談到興高釆烈之際，我突然發現，
這些人之所以能夠成大功，立大業，包括如何突破和過關斬將的能
耐，完全離不開五個很重要的因素。
於是，我立刻從桌上，隨手拿起一張紙巾，將這五大因素寫在這
張紙巾上，寫好之後，推到桌子的中央。我的舉動使到所有的大老闆
立刻停頓下來，他們的目光完全集中在這張紙巾上，我趁著這個機會
就問他們：「剛才，聽到你們所說的話，發現到你們之所以能過關斬
將，能夠成大功、立大業，完全離不開五個很重要的因素，現在，我
要你們作出一個很痛苦的選擇，在這五大因素裡，你們覺得到底哪一
個才是最重要的一個？」
其中一位大老闆，喃喃自語的說：「五個都很重要‥‥不可以分
開‥‥」「不！不！不！我的意思是說，五個都很重要，本來是不能
分開，不過，一定要選出五個當中最重要的一個‥‥」我打斷他之後，
提議他整理這五個元素的排行榜。
罵架的樂趣
當我說了之後，所有的人沉默下來，瞬息間又發生另外一種變
化：第一個人開口之後，結果全部的企業家都在一起吵架。基本上，
吵架可以分成兩種。
第一種是越吵越生氣；第二種是越吵就越興奮，他們是屬於第二
種的吵架。由於他們吵架的聲音越來越大，旁邊另外一圍台的餐座也
聽到，他們都顯得心不在焉的吃飯，但是，整個身體卻是耄щ＇傾斜向
我們的方向，像是偷聽我們的吵架，終於有一位忍不住，順口發表了
他的偉論，半途加入一起吵架，結果是越來越吵，連酒家的老闆和老
闆娘都偷偷摸摸的在旁聽側聆，甚至在最後，也參與他們的吵架。當
時，我覺得非常的奇怪，為什麼會這樣？我決定再做多一次試驗。
滔滔不絕說自傳
我去見一位拿督級（受馬來西亞皇族賜封）的企業家，要與這位
企業家合作，開始的時候，這位拿督級的企業家，用君臨天下的口氣
來壓著我，他對我說：「‥‥給你兩個小時的時間，如果你表演的好，
令我滿意的話，我們就一起配合，你表演的不夠好，對不起，從此之
後，你也不必再來找我。」
我是約這位大企業家在早上十點鐘見面，他給我兩個小時，換句
話說，十二點我就需要離開。在我們洽談途中，我突然很巧妙的問了
他這個五大元素問睿Ｒ粏栔拢坏昧耍Y果，他從早上的十點鐘，
一直演講到下年的四點鐘，竟然忘記吃午飯，然後還請我吃飯。
四點多鐘的亦午亦晚餐時分，他還意猶未盡，繼續跟我說他成功
的故事：從他第一盤生意開始，在馬來西亞吉隆坡的精武山敚Ч_傢
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