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第4部分

外贸七日通txt格式-第4部分

小说: 外贸七日通txt格式 字数: 每页4000字

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这样的开发信,再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片,效果会很不错的。
当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同,写法也不一样。工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好。
此外,开发信不同于Trade Lead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模、国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感。
记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信。开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式。

《外贸七日通》全书连载(4)

第五步:电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱,外贸寸步难行。
如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选,因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的、有实力的感觉。同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用最广泛、最稳定的电子信箱,因为不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅。
无论使用的是Outlook Express,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规。
利用好电子邮件,能发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。
首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@aa,那么,aa 可能是某个提供免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站。如果是后者,直接访问aa,你就能直接察看客户的背景信息了。反过来,除了aa这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info、buy、sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的网站aa,上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话,不妨尝试发邮件给info@aa、buy@aa等,猜中的概率不低…反正电子邮件不花钱,乐于一试。此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情。比如用hi代替古板的Dear,用“:—)”表示微笑等。但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反。
电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海,如何应付?
首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件。最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执。在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候,“工具”菜单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了。此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况,检查故障。同时尝试用hotmail免费邮箱。确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种“无回复僵局”,可分步进行:
首先保持联系,多发几封邮件。但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。
可以采用“通报企业动态”,“交流行业信息”,“介绍新款产品”,“通告价格调整”等等形式,给客户一种“即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬。接下来,暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气。只要不拒绝,就仍可继续联系。
以保持接触为目的的邮件,尽量淡化“催促订单”的感觉,突出“信息交流”的意思,态度不温不火,不卑不亢。联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的。这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌、详细回应。如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的邮件了。假如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因。同时,作为突破的做法,可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等。总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因。

第六步:传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中。尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天。在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到200~300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过,广大的中小型企业,可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态。正因为参加的成本较高,反过来也彰显了企业实力,客户较为信任。当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况,可以访问官方网站cantonfair/cn/。如果有机会参加广交会,该注意些什么呢?
首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格…尤其是款式较多的产品类别。因为交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心。其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键。展会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同时尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商业资料。此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态。可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友。交易会上,待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户,先致歉,请他暂时自行参观或翻阅资料客户会很理解的。特别注意,在打招呼的同时交换名片,因为有些客户会因为不愿等待而先离开,给客户印有摊位号的名片便于他回头再来,收集他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问,更主动了解客户的经营情况,以便日后推荐相关产品,增加贸易机会。如果有时间,洽谈又融洽,客户也开朗的话,不妨闲聊一下以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。服装礼仪方面,随着时代发展,不大像过去那样古板讲究了,干净整洁,得体干练即可。
交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单。交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点。很快,下一届又要开始了。
通过本日的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作内容,方法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个:开发市场,找到你的客户。
当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作阶段一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事,事事要当心。

《外贸七日通》全书连载(5)

《外贸七日通》第三日技巧篇:讨价还价,签个漂亮的合同

讨价还价,签个漂亮的合同

通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作,或有机会参加交易会等,逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情,外贸就此进入实质性的阶段。外商询问价格,术语叫做询价(Inquiry),给客户报出个价格,术语叫做报价(Quote)。前面说过,外贸风险比较大,相应地对商业信用要求也高。因此,外贸中的报价要求比较谨慎,说话算话,不宜草率变更,否则,报个价格都随意更改翻脸不认,后面的交易如何让远在千万里外的国际买家放心? 
          
            一、让国际买家相信你

国际贸易买卖双方远在各国,虽然有法律,有仲裁,但生意人终归不大愿意动辄打官司尤其是国际贸易官司成本太高。多数情况下靠的还是各家的信用。因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易。双方信用好,也许连合同都没有,仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话,就调拨价值几十万的货物与款项;信用不好,大家小心翼翼刻板行事,双方的交易成本都会大大增加。所以应该珍惜自己的声誉。国际贸易中商机瞬变,也常有价格报错或行情变化的情形,这时候,想毁约赖帐也不是没有办法,但自此信誉就毁了。所以外贸中为保守信用,宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子,比普通国内贸易要普遍得多。除了合同等正式文件,传真乃至电子邮件中,若出现“确认”(confirm)字样,习惯上也应视为等同合约的效力。 
话虽如此,毕竟江湖险恶,国际骗子和流氓商人不计其数,除非多年老客户,并有多项业务往来,否则切不可天真轻信。尤其因为全球昼夜不同,作息各异,消息传递常有延误,这就为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。
总之,不存在害君子之心,不忘小人之意,大约是外贸是外贸商业信用中最好的

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