跨国公司商战经典-第11部分
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管会在某一领域里很有专长，但是，他们毕竟不了解中国人在想些什么，中
国市场的特点是什么，中国文化源远流长，一直延伸到今天的企业中来，成
为现代中国企业文化的一个重要部分。
日本是个生产型的国家，操作型的国家，产品在本国饱和了，只能到发
展中国家去寻找出路，寻求市场。日本企业依靠规范化、制度化进行管理，
下级员工不必费脑筋，只要服从，依样照搬，按葫芦画瓢就行了。
我要求下面的干部，首先是要做事情，要有责任心。在公司的人、财、
物里，我们把人放在第一位，把管理干部放在第一位，通过他们去运作钱财，
管理设备。我们重视人的因素，但是在人才问题上，要有科学性，不能离开
市场去片面强调人的因素。企业要有凝聚力，要积累大家的力量和智慧，围
绕公司“应用与服务”的战略目标，做好我们自身的工作，使企业得到良性
发展。
作为高级主管，我们在经营管理方面，本着两个基本原则：一是要对外
国投资者负责；二是要把外国跨国公司的先进技术和资金吸引进来，逐步本
土化，成为中国市场真正需要的产业。我们在使用跨国公司资金与技术创立
中国的电子安全市场时，承担对中国社会安全的责任，这就需要具有严格的
纪律，有时是准军事化的管理。日本公司在管理方面的分层次管理，报告制
度化等，都是值得学习的地方。
在电子保安方面，西科姆模式在日本是成功的。但在中国市场上，进行
企业决策的人士与产品计划的人士有时并不一致。例如， CCTV 监控系统，
在日本进行生产，在日本制订计划，制定价格，销售却在中国运作。三年以
前，我们曾经原封不动地把日本方案拿过来，结果在中国市场上做得很辛苦。
我们曾经一再要求日本总公司里负责企业计划制订工作的人士到中国来，客
观地看一看中国市场，听一听中国一线人员的意见，否则的话，就会事倍功
半。西科姆公司以服务做销售，产品销售，产品系列，产品标准，服务质量，
人才管理等，均必须符合中国的具体情况。第一年可以照搬，第二年第三年
就不行了，总要按照中国各地的具体条件和特点，进行适当的调整和改进。
西科姆公司和许多专门销售产品的跨国公司不同，产品不卖，以服务为主。
你是在中国市场运作，主要为中国公司服务，那就不能完全套用日本西科姆
模式。
这么大的资金投入，总有几亿人民币吧，由我们中国主管负责运作。但
是，我们的决策权是有限的。每年投入多少资金，日本总公司的规定是固定
的，有时不一定符合中国市场的需要，不一定符合中国市场的发展规律。按
照日本公司的规定，任何小事均要汇报，包括中层干部休假一天，都要汇报，
比较繁琐。作为中国主管，我们承担的责任重大，应该尊重投资者的意愿，
必须尽力协作日本方面尽快了解中国国情，了解中国市场，要引导他们逐步
适应中国市场的游戏规则，使资金流向符合市场发展的需要，并在中国市场上得到更大的回报。
在具体的运作上，一定要考虑下面分公司的特点以及他们的运作环境。
对日本总部的要求，只要是已经形成决议的事情，同意要执行，想不通，也
要贯彻到底。在没有决定之前，可以商量。我们的企业指挥系统是畅通的，
但是，有时由于两种企业文化形态不同，在具体问题上也会出现矛盾。
我们有一家分公司丢掉一笔巨额合同，照规定应该处分中层管理干部。
但是，你就无法处理日本经理，这是因为，在中国公司里，扣员工工资非常
通行，但要扣日本人的工资就不那么容易了。日本公司在扣工资方面异常慎
重。日方总经理往往会说：“你要是扣他10％的工资，叫他怎么活？那还不
如开除他，叫他另谋出路。”我们就是无法去扣日方人贝工资。日方经理不
扣的话，中方经理的工资自然也就不能去扣了。
一个企业应该有一个主导产品，按照市场的发展需要，逐步扩大生产规
模或是服务规模。但是，产品单一化会有风险，毕竟市场千变万化，更新很
快。按照于伟总经理的整体发展构思，我们突出“应用与服务”的特点，在
电子安全，计算机，消防，咨询四个方面制定相应发展战略，并不断根据市
场需求，随时寻找新的平衡点。
在电子安全市场方面，由于日本总公司业己确定五年市场战略目标，投
资计划不会改变，因此，使分公司员工有一种很强的信任感。但是，要完全
照搬日本公司的企业文化理念，中国员工不可能接受。这就需要通过我们管
理阶层的不懈努力，分层次管理，把公司的经营意图告诉员工，要求雇员对
自己的岗位负责，对企业负责，强调员工的价值，对工作的责任感与使命感，
对企业的发展达成共识，使员工之间团结和谐，充分认识到他们的利益之所
在，对企业有认同感，以形成一支有战斗力的队伍。
四年以来，西科姆公司在中国推动了电子安全市场的发展，使各界人士
逐步认识到电子保安行业的重要性。我们的员工很辛苦。有 20多名北京干部
由于工作需要，被派到各地分公司去担任管理干部。海南分公司的李飞，在
海南经济处于低谷时期，和员工一起，呕心沥血，竭尽全力在经营管理方面，
闯出一条新路，取得很大成绩，我们的员工愿意在西科姆公司所提供的平台
上，实现个人的价值，为自己的家庭承担义务。但是，他们没有为日本人打
工的意识，这是因为，他们最终要把这一行业变成中国人自己的行业。
我们向张晓玲女士提出的问题是：“我们最感兴趣的是，作为一位女性
高级主管，你是如何赢得下级信任的？”
她略加思索，随即回答道：“公司主管应该有很强的操作能力和解决问
题的能力，做事认真，有一定判断力。碰到问题，能承担责任。我以为，作
为主管，要具有决策能力，正确度不能低于80％，否则下面不服。为什么日
本总部对我的任命，从怀疑不信任，到试试看？就是要用事实说话。在工作
遇到困难时，我不是把问题推给日本总公司或是于总，更不会把责任推给下
面的干部。我喜欢下面的年轻人有雄心壮志，他们有想象力和创造力。但是，
我们中年人不要怕长江后浪推前浪。我们的优势是有经验，有说服力，有很
好的社会关系，更重要的是，有克服困难，解决问题的能力。”
在采访快结束时，我们问道：”你在西科姆公司多年，最为骄做的
是……？”
答：“我们的管理干部。”
问：“最为遗憾的是……？”答：“对儿子最遗憾，和他在一起的时间太少了。”
张晓玲女士的办公室正面墙上悬挂着一幅她和儿子拥抱的巨幅照片。她
满怀深情地看着儿子，泪光晶莹，舔犊
之情，跃然而出，观者无不动情。无情未必真豪杰，怜子
如何不英雄？
张晓玲副总经理是个杰出的女强人，但她依然是个深情的母亲。
在中国安全技术防范市场中，西科姆公司作为一个国
际著名跨国公司，具有悠久历史，丰富经验，雄厚资金，优质服务以及
与中国政府有关部门的良好关系等诸多优势。在某种程度上，西料姆在中国
的事业，代表着安全技术防
范事业的一种发展趋势；也正因为如此，树大招风，这种行业代表性，
为西科姆公司带来了激烈的挑战。
缺乏挑战的英雄，绝非真正的豪杰。惟有那些敢于直视四海高手，勇于
同五洲俊杰交手过招，尽管时有挫折，常遇险境，甚至拼得头破血流，满身
伤痕，但依然能力挽狂澜，敢为中流砥柱，并且最终取胜的人，方能独步江
湖，为天下先，赢得世人的尊敬。
西科姆中国公司总部正在审时度势，运筹帷幄，以迎接新的挑战！沧海
横流，方显出英雄本色。面对着电子安全市场大战中的硝烟烽火、他们就像
老兵听见远处轰鸣的炮声那样，热血沸腾，激动不已。他们沉着，稳定，毫
不惊惶失措，这是因为、西科姆人深知：
谁笑到最后，谁笑得最好！第四章 计算机系统集成领域管窥
到下一世纪初，谁将是网络信息革命的胜利者和失败者？1997年将是一
个分水岭。
为期一周的世界经济论坛第27届年会于1997年1月30日在瑞士东部小
城达沃斯开幕，来自世界各国和地区的近2000名政界、经济界和企业界领导
人、专家和学者围绕会议中心议题“建立网络社会”展开广泛讨论。世界经
济论坛创始人施瓦布说：“数码化革命中不存在时空界限，建立网络社会将
成为走向成功的关键因素。”他敦促各国为建设网络社会而努力。
以社会系统为目标，以网络系统为技术手段的西科姆中国公司十分重视
网络系统技术的发展，为了适应国际网络革命的形势，该公司在确定以电子
安全为本业的同时，明确提出了以电脑网络系统集成为主业，努力开拓中国
系统集成市场，大力推动中国互联网络与公司内部网络技术的前进，使中国
社会早日进入数字时代。
一、系统集成领域天地广阔
电脑的诞生是现代科学技术与工业发展的必然产物。长期以来，人们利
用电脑技术去解决科学技术与工商企业发展过程中的实际应用问题，并在不
断解决实际应用问题的过程中，进一步推动了电脑事业的发展。时至今日，
电脑技术已发展到一个高级阶段，国际互联网络的突破性发展业已表明：电
脑已渗透到社会各个领域，改变着人类的思维方式和交流方式。与此同时，
电脑业也改变了传统的硬件和软件概念，一种针对社会各个界面，适应各种
需求，汇硬件、软件、网络以及应用技术于一体，解决客户在信息交流、工
商管理、决策研究等方面问题的行业应运而生，形成了一个崭新的电脑系统
集成市场。
所谓“系统集成”，就是根据客户的需要将网络设备、硬件设备、系统
软件、工作软件和应有软件等集成为一个电脑系统，其中包括：方案设计，
产品选择，网络设计，硬件配备，应有软件开发，人员培训，技术咨询，售
后服务等全套工程。
系统集成是在全球范围内迅速发展的一个新兴计算机领域，近年来，在
国际范围内，系统集成市场以平均24％的年增长率迅猛发展，市场极具潜力
且利润丰厚，因此成为人们所竞相追逐的热门项目。以美国EDS公司、日本
NTT 公司为代表的国际著名的系统集成公司不仅为自己获取了丰厚利润，而
且还在世界经济舞台上起着重要作用。
随着中国改革开放政策的实施，信息化过程不断加快，工商企业界电脑
拥有量不断增加，电脑技术应用水平迅速提高，系统集成市场应运而生，反
过来又进一步推动了中国电脑应用技术的发展。近两年“系统集成”在中国
电脑界非常时髦，由于这一领域见效快，利润大，再加上与内部网络市场的
天然联系，因而发展迅速，行情看好。
系统集成能够为集成商带来较为优厚的回报，其商业价值主要蕴含在除
硬件系统有形价值以外的所有软件系统无形价值之中，诸如设计方案选择，
网络系统设计
