跨国公司商战经典-第22部分
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任何防灾系统，即使在设计阶段选择了适宜的防灾设备与设置场所，而
当客户进驻或工厂开工之后，一旦使用用途等方面有所变化，原来所设置的
防灾机器与设备就有可能不再适用。为此，能美公司采用了一种任何时候均
可妥善控制的防灾机器。这样一来，设计阶段的咨询工作自不待言，直到防
灾机器设置后的诊断工作，对功能劣化的机器无偿进行更换，以及优良的预
防维护服务等，都能提供面面俱到的周全服务。
一般而言，能美消防公司提供设备及服务的步骤为：
基础研究… … 火灾实验… … 系统开发… … 产品开发… … 设备设计… … 机
器设计… … 生产… … 施工… … 检查… … 维修保养。
能美消防公司客户服务工作流程如下：
Ⅰ）调查阶段：提出方案（现场调查，分析灾害危险程度，评价概念设
计（防灾基本思想）等）；
Ⅱ）系统设计（基本，详细的消防系统设计等）；
Ⅲ）计划实施（工程施工计划，委托外部公司，预算，器材管理，安装
工程，质量保证等）；
Ⅳ）试验运行以及工程移交检查；
Ⅴ）售后服务（设备保全，维护等）。
防灾系统如果仅仅局限于单个机器与设备，则不可能充分发挥其功能。
只有将硬件与软件有机地结合在一起，综合加以使用，才能期待防灾系统发
挥百分之百的功效。为此，能美防灾公司从研究开发到生产、施工，维修保
养服务等，贯彻始终如一的责任制，以满足顾客的需求。
能美消防公司为一家提供世界上最先进的火灾警报设备，灭火设备，以
及针对不同对象随时提供独具特色的各种防灾系统的综合性防灾公司。
能美消防公司既是防灾工作的规划者，咨询顾问，又是防灾领域的综合
制造厂家，也是拥有防灾工程技术的施工公司，同时还是实施24小时监视体
制的维修保养服务公司。正是在这样一种体制下，提供范围广泛的服务项目，
才能确保防灾设备发挥系统的可靠性。这也是该公司致力于成为一家综合性
防灾专门公司的目的。
能美消防公司历来强调的一个研究原则是：“发生火灾的现场是开发工
作的出发点。”
防灾工作的第一步是要对火灾有所了解。为此，能美消防公司以各种不
同的现场环境为参数，对所有假定的火灾发生状况，进行模拟实验，针对以下课题进行认真研究：
空间形状和空调方式的不同点；火焰与烟雾的流动有何差异；公路隧道
中汽车起火是如何发生的；届时最为适宜的警报器，灭火手段具有何种标准，
等等。
在能美消防公司的研究所内，研究人员利用符合国际最尖端产业高标准
要求的无尘实验室，计算机房使用的气流实验大楼以及先进实验设备，对所
有假定的火灾状况，进行各种各样的实验；收集与分析不同通风条件下的烟，
热分布情况和火灾蔓延状况等数据，进行基础研究实验；对基于上述分析结
果所开发出来的各种传感器，灭火装置等，进行实际使用验证实验。例如，
对具有监视功能的智能系统进行检测实验；对化学工厂等处发生火灾的情况
下，能够发挥卓越灭火效果的高发泡泡沫灭人装置，以及对不适宜用水灭火
的半导体工厂的火灾，能够发挥威力的气体灭火装置，进行灭火实验等，从
各种角度，反复进行切合实际情况的实验。
能美消防公司认为，假若对火灾现场不够熟悉，仅仅依靠书本上的理论，
是不可能开发出先进防灾系统的。为此，该公司拥有宽敞的场所，重复进行
多种实验，以利于先进产品的开发工作。
能美消防公司高度重视产品的质量问题，几十年来，能美公司一直恪守
“追求质量即是追求安全”的原理。
能美消防公司妻沼工厂和三鹰工厂所生产的各类产品，深受国内外用户
好评，妻沼工厂采用最新型的计算机和工业用机器人，在极其清洁的环境之
中，生产各种防灾设备。该公司使用先进的生产技术，对有关市场进行认真
调查分析，开发设计出各种新型硬件，作为优质产品浪源不断地提供给各种
用户，从住宅用户一直到工业用户，包罗万象。应有尽有。
此外，能美消防公司在各种生产线上，导入因“材”制宜，因地制宜的
自动化系统，将各部门负责人的监视系统和检验系统加以组合，发挥名符其
实的人与机器接口作用，不完全依赖于仪表，重点放在以公司人员的眼睛和
感觉去实施更为可靠的质量管理。
能美消防公司三鹰工厂能够百分之百地满足用户所提出的具有特定规格
的要求。从基本设计阶段开始，各部门之间的工作人员反复进行信息交流，
经常开会讨论；从接受定货一直到生产、加工，积极推行事先研讨会，与此
同时，彻底完善从原材料到产品装配的管理系统，保证产品生产的严格质量
要求。
能美消防公司妻沼工厂与三鹰工厂之间的共同特点是，使用计算机进行
数据管理，并推行严格的程序化质量保证体制，从而使各种产品性能可靠，
质量优异。
四、能美公司市场行销策略
由于能美消防公司历史悠久，名声显赫，技术先进，产品质量优异，该
公司在中国市场上的成败关键取决于公司的营销战略。
目前，根据中国有关部门规定，大型建筑场所必须安装传感器。据不完
全统计，每年中国市场在传感器产品方面的销售额在一亿美元以上。其中，
国外产品占90％，国内产品占10％。国产产品的优点在于价格便宜，但是，
缺点是误报率过高。据说，北京有一家大型商场，由于传感器误报几次，负
责夜间警卫的人员一气之下，关上了传感器。可是，后来火灾却真正发生了，使得整个商场付之一炬。
中国市场在传感器方面的需求主要集中在三个领域：Ⅰ）建筑物、楼台
庭馆等；Ⅱ）造船业；Ⅲ）隧道，地铁等。这一行业刚刚起步，但是前景看
好。
能美消防公司的运作特点是产供销一体。生产基地在上海，销售中心主
要在北京、上海、广东，以上海生产工厂为龙头，三个销售点为中心，全面
推销产品。目前，能美消防公司在全国各地拥有20多家正式代理商，并与几
百家建筑工程公司建立了良好的产品供货关系。
在消防产品销售过程之中，主要需和四种机构和部门建立联系：
Ⅰ）建筑设计部门；需要经常向他们展示产品，说服 他们在设计中使用
能美消防公司的先进产品；
Ⅱ） 各地消防部门；需要得到他们同意，使用能美消防公司产品；
Ⅲ）有关建筑物所有权的拥有者；他们作为出资单位，自然拥有很大的
发言权；
Ⅳ）建筑工程机构；他们在施工过程之中，真正使用能美消防公司产品。
对于能美消防公司销售人员来说，既要和设计单位的知识分子打交道，
又要和政府消防部门、商人、施工队建筑工人进行业务联系，必须具备各种
交际能力与应变能力。
目前，就防火传感器而言，中国市场年生产总量为100万台左右，而能
美公司一家工厂的生产能力为30万台。由于能美工厂1996年下半年才刚刚
投入生产，估计在三年之内，将能达到全部生产能力。
为了适应中国市场经济的发展，能美消防公司从今年春天开始，全面改
革销售制度，把竞争机制导入销售体制之中。整个公司以市场为目标，以销
售为中心，如果销售不处于领先地位，公司在整个市场上的竞争能力将会大
受影响。其实，在国外公司里，市场销售部门历来处于公司的核心之中。负
责市场部门的主管必须是公司里最为得力的负责人士之一。市场销售中所出
现的问题往往会得到公司总部的优先解决。能美消防公司要在中国市场里占
有一席之地，也必须采取这一方针。
当销售与生产制造之间出现矛盾时，按照日本公司的惯例，通常是以产
定销。由于目前日本市场已经比较稳定。比较规范，因此，日本公司通常按
照市场需要来决定产品产量。但是，目前中国消防市场依然处于转型阶段，
如果完全按照生产计划，所生产出来的产品很有可能卖不出去，这是因为市
场变量太大。显然，这里就有一个日本公司规范管理模式与中国市场变动不
已之间的矛盾。
日本大型企业在管理上很有计划性，在销售方面也按照生产计划来完成
指标。实力雄厚的跨国公司在销售不出的情况下，通常不怕产品库存增加，
也不担心资金大量积压，自认皇帝的女儿不愁嫁。但是，能美消防公司在中
国市场上，就不能沿用日本以产定销的模式，这是不言而喻的。但是，如果
要采取以销定产的模式，势必无法形成大规模的生产能力。中国公司里许多
人士经商能力很强，但是产业管理能力水平较低。中国市场经济的改革从商
品流通领域开始、但最终可能会在产业资本的运作方面决定胜负。
能美消防公司今年销售指标为2亿元。其中，北方地区为40％，华东地
区为40％，南方地区为20％。目前，在华东地区进展最快，已参加上海某大
商业广场的消防设备竞标。由于能美消防公司在上海已成功地完成东方明珠电视塔、上海博物馆、上海图书馆、上海市政府大厦等主要建筑物的消防设
备任务，因而在上海建筑界名声显赫。在此次某商场竟标之中，已经力挫群
雄，脱颖而出，进入最后一轮竞标角逐，将在美国夏威夷与美国、法国、荷
兰的三家世界著名大公司进行较量，力求一举夺标，接下任务。一旦签下此
项合同，则能美消防公司华东地区全年销售任务即告完成。
能美消防公司负责人傅禄永先生所提出的今后几年市场行销战略为：以
北京、上海、广州为主要营业点，在全国各地建立二十多家代理商，销售网
络遍布北京，天津，大连，青岛，上海，南京，杭州，福州，厦门，广州，
深圳，海口，重庆，成都等地。
在今后的销售过程之中，能美消防公司将以各地代理商为重点，力求避
免短期行为，长期共存，肝胆相照，定期交换市场信息，确立合伙人关系，
经常为代理商家有关营销人员进行培训，加深他们对能美产品的认识及了
解，提高他们的市场销售能力，充分利用能美消防公司在全世界的品牌优势，
依靠能美产品的质量优势，逐步建立多层次，规范化的销售网络，对代理商
明确奖惩制壁，多销有奖，长期不够销售额度，则取消其代理资格。
对于能美消防公司内部营销人员而言，公司将不断注重对他们的培训工
作，使其完全熟悉市场。在对代理商进行业务联系时，要树立真正意义上的
合伙关系，千万不能摆老大，耀武扬威，盛气凌人；要谦虚谨慎，热情周到，
为代理商提供一切方便条件，共同推动销售业务的发展。
在能美消防公司之中，为了加强市场部门的工作，公司负责人亲自主抓
市场营销工作，把销售领域看成是公司生存的核心部分，全公司人员之中，
大约有25％员工专职从事市场营销工作。
在中国国内市场之中，上海消防设备市场比较规范，方方面面大都按规
矩出牌，在商业竞争之中，基本上以品牌取胜，以技术质量夺标，商业机会
较多，前景看好。能美消防公司在
