跨国公司商战经典-第7部分

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力突出西科姆各项集团优势，力争成为中国最优秀的服务型高科技技术产
业。
在今后几年里，西科姆中国公司将会进一步发挥集团优势，狠抓本业，
推进主业，发展产业，带动副业，成功行得通。”如果没有欧美公司竞争，
也许情况会是如此。但是，当两个公司在产品质量，价格相近时，采取灵活
多样市场战略的公司竞争力必然更强，投资回收更快，利润更大。
另一方面，人们可以清楚看到，海外跨国公司进入中国市场之后，通过
采用竞争手段，其中包括世界最新技术的输入以及大量资金的投进，往往增
强市场活力，当然也增加了相应市场的竞争残酷性。这并不奇怪；弱肉强食，
适者生存，弱者淘汰，那是没有办法的事情。记得一位伟人曾经说过：“要
革命吗？就应当是强者！”在商战中，如果不想成为市场竞争法则的牺牲品，
当然也必须是强者！在这一领域里，来不得半点温良恭俭让，也没有什么伟
大的谦虚，你必须杜绝任何胆怯与犹豫，硬着头皮，迎着风浪上，不能成为
开顶风船的角色，那就准备成为被海浪淹没的牺牲品。
拥资几亿元的西科姆中国公司所具有的市场优势是：享有雄厚的资金来
源，掌握国际先进的技术，不断推出优质产品，拥有国内第一流管理人才和
技术人才。具体而言：
西科姆公司电子保安服务名列世界第一；
西科姆公司能美消防产品位居国际前列；
西科姆中国公司系统集成业绩在国内首屈一指；
西科姆敬业咨询公司在商业咨询方面成绩卓著。
这些都是西科姆中国公司的实力，也是他们在中国市场进行竞争的王
牌。西科姆中国公司在经营方向上，可以概括如下：
以电子保安为本业；以系统集成为主业；以能美消防为实业；以商业咨询为副业。
近几年来，国际互联网络在中国进展很快。在这一领域里，西科姆是有
相当实力的。西科姆日本公司在日本拥有第一流的东京互联网络公司，公司
人贝也曾多次来华考察。可是，由于目前外资公司不能在中国经营互联网络
业务，因此，西科姆在未来中国有关政策进行调整之后，将会从系统集成领
域直接跨入国际互联网络市场。
此外，西科姆中国公司也在摸索增值服务的经验。西科姆公司在日本对
一个客户要吃六次，就是说，在为一家公司服务时，从电子保安业务开始，
逐步发展成为提供消防业务，互联网络业务，紧急医疗服务，教育服务，信
息咨询服务。依靠优质服务，使客户心甘情愿地将所有与社会系统有关的业
务由西科姆公司独家承担。如果西科姆中国公司在增值服务领域取得突破，
业绩可以翻倍增加。
四年之中，西科姆（中国）公司已经发展成为拥资数亿元，下属五个分
公司的大型集团公司，基本形成以电子安全为本业，计算机为主业，消防工
程为实业，商业咨询为副业的企业格局，根据全球电脑网络与通讯网络突飞
猛进的新形势，狠抓社会系统工程布局，稳步推进电子保安事业，大力发展
系统集成项目，积极推销能美消防产品，力求根据智能系统事业的特点，全
力突出西科姆各项集团优势，力争成为中国最优秀的服务型高科技技术产
业。
在今后几年里，西科姆中国公司将会进一步发挥集团优势，狠抓本业，
推进主业，发展产业，带动副业，成功利用西科姆公司的技术和资金，为发
展中国市场经济做出应有贡献。这就是西科姆中国公司的市场战略。
我们不防回顾一下四年以来西科姆（中国）公司发展历程：
1992年：12月，日本西科姆株式会社全资购入阿斯克（中国）软件技术
有限公司，并更名为西科姆（中国）软件技术有限公司。
1993年：5月，西科姆计算机事业部最大项目——深圳建行金融电子化
项目开始。
7　月，西科姆（中国）软件技术有限公司更名为西科姆（中国）有限公
司，其业务范围由原来的计算机软件开发扩充为可在计算机、电子安全、消
防、咨询等领域进行投资的独资控股公司。
12月，大连西科姆电子安全有限公司注册成立。
1994年：1月，西科姆（中国）派出多名管理人员赴日本西科姆进行培
训。
7月，海南两科姆电子安全有限公司注册成立。
8月，大连西科姆开始正式为用户提供服务。
1995年：3月，海南西科姆开始为用户提供服务。
4月，上海西科姆电子安全有限公司注册成立。
6月，西科姆（中国）计算机事业部在上海和深圳设立办事处。
6月：北京能美西科姆消防设备有限公司注册成立。
1996年：4月，北京金盾西科姆电子安全有限公司成
立。
9月，能美西科姆消防设备有限公司上海工厂开业。
1997年3月，青岛西科姆电子安全有限公司成立。
在这期间，西科姆公司的投资额、营业额、员工人数等均大幅度上升。试看下列数据：
西科姆（中国）公司　1992…1996　营业数
额表
年份　金额（单位：万元人民币）
1992　207
1993　1073
1994　9836
1995　23000
1996　27730
西科姆（中国）公司　1992…1996　投资金额
数据表
年份　金额（单位：万元人民币）
1992　9
1993　54
1994　1828
1995　6691
1996　2400
西科姆（中国）公司　1992…1996　员
工数目表
年份　员工总人数
1992　42
1993　89
1994　209
1995　328
1996　663
在西科姆公司客户名单上，我们可以看到以下海内外著名公司与机构：
电子保安系统部分用户
东京银行北京分行
上海八佰伴
上海新世纪商厦
富士银行大连分行
三菱银行大连分行
中信实业银行大连分行
海南日报社
计算机系统集成项目部分客户
中国人民建设银行深圳分行计算机系统
中国银行陕西省分行计算机系统中国银行大连开发区分行计算机系统
中国人民建设银行沈阳分行计算机系统
中国人民建设银行总行营业部计算机系统中国农业银行总行计算机系统
胜利油田领导决策系统
能美消防工程部分用户
北京故宫博物院
北京图书馆
上海东方明珠电视塔
上海花园饭店
广东大亚湾核电站
大连中银大厦
深圳亚大工贸大厦
敬业咨询部分客户
三和银行
富士银行
第一劝业银行
日本长期信用银行
伊藤忠商事株式会社
中外制药株式会社
三菱重工业株式会社
这一名单上的客户不是中国一流的企事业单位，就是在神州颇有名气的
海外跨国公司。“人以群分，物以类聚”这句古语在商场上好像也有一定道
理。只有具备一流公司的实力，才有可能拥有一流公司客户。西科姆的用户
名单显然证实了这一点。
西科姆公司发展了，壮大了，前进了。饭田亮先生四年前的决策被证明
是正确的，远在东京的老人应该为之宽慰不已。我们的于伟先生在这几年之
中，视野更加开阔，行动更为果断，现在他所拥有的平台，已经远远超过西
科姆刚成立时的势能。第三章　　跨国公司在华商战一瞥
中同地域广阔，人口众多，拥有全球最为庞大的市场。随着中国改革开
放的飞跃发展，中国经济欣欣向荣，如日中天。对于如此兴旺的一个市场，
可以说，世界上没有一个大公司的主管不曾呕心沥血，煞费苦心，企图插上
一脚，抢占一块地盘。
国际经济发展史表明：有市场，就有商机；有商机，必将引发商战；历
来如此，于今为烈。
80年代以来，世界各大跨国公司纷纷将经营战略重点转向中国，开始有
步骤，有计划地在华进行投资。据统计，全球最大的500家跨国公司之中，
现在己有近300家公司在华投资设厂，开展经营活动，同时，跨国公司在全
国各地的子公司已达5万多家。
目前，国际跨国公司在中国市场的投资活动具有以下几个特点：
1。将中国市场作为长期投资的战略重点。
跨国公司根据目前中国市场经济的进展，重新确定中国市场在国际市场
中的战略地位，提高中国在跨国公司全球竞争中的市场位置，将中国市场从
以往的亚太地区市场分离出来，成立一个具有美国、欧洲、亚太地区同等地
位的单独的地区总部。
2。投资重点为高新技术产业。
跨国公司投资方向主要集中于计算机、电子集成电路、国际互联网络、
公司内部网络、系统集成产品、家用电器、光纤电缆、移动通信、汽车生产、
药品生产以及医疗器械等科技含量较高的行业领域，并采用世界第一流的先
进技术，力求提高产品的竞争能力。
3。加大投资规模，注重成套产品系统经营。
据统计，目前在华投资的200多家跨国公司，在每个经营项目上的平均
投资额高达1000万美元以上。　这些公司在中国经济发达地区，　如上海、　北京、
天津等大都市以及深圳、大连等沿海开放城市，进行重点布局；在技术开发、
部件生产、终端产品、产品销售、售后服务等方面，开展全面投资经营活动，
并对与公司主要产品有关的行业也开始进行配套投资。
4。逐步改变在华投资经营活动的重点。
从已往单纯的商业贸易经营方式，诸如来料加工，提供产品生产线等，
转变成为就地投资设厂，建立大规模的现代化产品生产基地，为中国市场以
及海外市场提供先进
5。　采取多元化的投资形式。
一些跨国公司在采取合资、合作、独资形式的基础上，进行收购、兼并、
参股、控股及BOT等商业活动。部分跨国公司正在陆续设立投资公司，通过
在金融领域进行投资活动，获取资本利润。
6。积极推行“经营本土化”措施。
许多国际跨国公司为了在中国市场长期经营，扩大市场占有额、开始推
行本上化政策，例如，适当淡化跨国企业母国色彩；分支机构领导干部以及
管理人员由中国人员出任；产品零部件、原材料等，尽量选用当地商品；力
求在发展经济，扩大商机的共同利益之中，使各方利益得到满足。
随着中国市场的扩大，国际高科技公司预期中国市场的重要性将与日俱
增，多数跨国公司计划在今后五年内增加对中国大陆的投资。最近进行的一项针对四百二十名各国电脑和电子公司资深主管的意见调查表明：在中国市
场的销售额到公元2000年，预期将增加一倍以上。接受调查的公司还表明，
60％的公司在今后五年之中，将会在中国大陆投资。目前已投资的公司占40
％。
仅以北京市为例，到　1997　年　4　月，进入北京的世界跨国公司已达　279
家，投资项目高达366　种。至此，世界最大的　500　家跨国公司中，已有　132
家在京落户。
北京市副市长陆字澄最近表示：北京市有关部门正在起草一项优惠政
策，以鼓励国外高科技公司到北京投资，并鼓励跨国公司在北京设立总部。
跨国公司的进入，使大量境外资金进入北京。去年，32家跨国公司在京
新投资项目59个，总投资金额53亿美元，协议外资4。07美元。于此同时，
项目增资业已成为北京扩大吸引外资的重要途径，去年，包括松下彩管、菲
利浦等大型公司在内的60家企业，增资金额达到5。84亿美元。
显然，面临世纪之交的中国市场业已成为世界跨国公司群雄逐鹿，相互