销售36-第13部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
约和桌镒辍�
老张早就知道李副局长会把自己的底价透漏给B公司，因此就来了个将计就计。把标书和报价发给李副局长后，自己又重新做了一份报价，这份标书中每台设备的报价是27300元。然后老张把标书装入信封，贴上封条。
一周后，教育局开标。果然如老张估计的一样，B公司每台设备的价格是27500元，而当李副局长和B公司的老总听到A公司的价格是27300元的时候，都大吃一惊。而随后老张的演讲也得到了几个评委的肯定。最后，经过评委打分，老张的公司以94分中标。而B公司的得分是87分。
开标结束后，老张走到李副局长身边握住他的手说：“谢谢你的支持，李局长。要不是您帮我参谋我肯定中不了标。”
李副局长的表情如吃了烫山芋，十分的尴尬。憋了半天，嘴里才勉强的挤出一句话：“你做的很好啊。”
七墨点评：“偷梁换柱”一般情况下多用于贬义，比如对一些假冒伪劣产品、故意欺诈等行为的形容。不过在实际销售过程中，也可以从正面出发，应用此计。比如在本文中所描述的人为的制造一些假象和疏忽，让对方自以为知道了己方的底细；或者将假的信息故意遗漏在对方容易发现的地方，使对方上当。这样往往可以起到出其不意的效果，从而达到扭转局势，战胜对手的目的。
第二十六计 指桑骂槐
【古兵法原文】
大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
【原文今译】
强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。
【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻，比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。
《金瓶梅词话》六十二回：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分明听见，有个不恼的？”
《红楼梦》一十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”
MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理，最近正在亲自出马打一个大单：某局内部网络升级改造，光综合布线就大约有10000个点左右，还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等，合计起来整个项目的总价值超过千万元。
最初MIKE以为凭借自己公司的实力，以及国家系统集成一级的资质认证，拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候，半路却杀出个程咬金：该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部人员透漏给MIKE的消息说这个标其实就是该局局长给李峰留着的。
起初MIKE听到这个消息后想既然这样大家谁都别想好，大不了来个鱼死网破，跟李峰硬拼价格，看他那个小公司能不能抗得住。可后来MIKE仔细一想，即便是自己拼价格中了标，但得罪了局长，这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计，即不得罪局长，又能让李峰放弃这个项目。”想到这里MIKE开始飞快的运转大脑。
第二天上午，MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的，其中李峰占有40％的股份，另外两个各占30％。由于李峰的股份相对较多，加之他姐夫这层关系，所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策，如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来，那自己岂不就可以控制李峰的公司了，想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后，MIKE最后以1。5倍的价格收购了二人手里的股份，并让两人在自己的公司担任要职。
在掌握了李峰所在公司60％的股票之后，MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡，菜过五味之后，MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时，李峰的态度十分强硬，手里端着酒杯，口齿有些不清晰的指着MIKE说：“这、这个项目非我莫属，你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作？我又不是傻子，还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60％的股份之后，李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上，李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡，低下了原本高昂着的头。
这时MIKE又以商量的口吻同李峰说：“如果你不同意合作，我只好取代你总经理的职位，或者你将手里的股份都卖给我，你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了，另外成立公司肯定是来不及了，心里一着急，汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时，MIKE又对他说：“如果你肯同我公司合作打这个项目，我不仅不会取代你现在公司总经理的位置，我还会让你在我的公司担任副总经理，你看怎么样？我的条件是你要让我公司中标这个项目。”
李峰正不知如何是好之际，听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟，马上就答应了MIKE的要求。一周之后，A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。
七墨点评：“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。
第二十七计 假痴不癫
【古兵法原文】
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。
【原文今译】
宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。
【出处原文】
……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？
【出处今译】
……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？
小潘是某国内网络产品公司A公司的销售经理，小伙从整体上长得还算挺帅，不过最近两年由于好吃懒做、胡吃海喝搞得体重严重超标，因此同事们给他起了个外号叫“胖潘安”。
最近“胖潘安”遇到了一个比较棘手的单子，用户是一所大学，实力和资金都比较雄厚，最近正准备购买一批网络产品对校园网进行升级。不过用户方负责这个项目的信息中心主任李元却是十分的难缠。在IT圈里，李元以狂杀IT商家的价格闻名，他认定的价格即使多一分钱他都不会同意，搞得很多IT公司最后把货亏钱卖给他。所以被他杀过价的IT商家也给李元起了个外号叫做“李剥皮”。
起初听到这个单子的消息时，小潘不太想介入，因为他知道即便是自己公司拿下这个项目也不会有什么利润，搞不好还要亏上一点。不过后来公司刘副总的话让他又有了冲劲：“硬件不赚钱可以以后靠软件里补啊。这个单子一定要拿下，因为有了这样的典型客户对于公司的形象提升是有很大帮助的。”
小潘听了刘副总的话顿时豁然开朗，不禁暗叹：“还是刘副总老奸巨滑啊。”
第二天，小潘便开始为单子而展开行动。首先小潘通过吃喝玩乐等公关手段收买了信息中心的一个内线，然后通过内线了解到了其他公司的报价情况。由于被“李剥皮”的威名所慑，其他几个公司的报价同以往相比都有不同程度的下调。其中有一家公司的价格已经接近A公司的出厂价了。“看来这次都要吐血了，干脆我就报个成本价，一分不挣，李朗台应该会满意了吧？。”小潘问刘副总，刘副总高深莫测的笑了笑说：“未必。”
小潘把报价递交给李元后的三天，李元便打电话让小潘到学校去一趟。
见了面李元先是说他对A公司的产品比较满意，不过就是小潘报的价格有点高。如果价格能再降一些他就会考虑选择A公司的产品。小潘一听心想又被刘副总猜对了，成本价还不满意，这个“李剥皮”还真是够狠的。 小潘脸上露出为难的神色，“李主任，我报的价格已经是成本价了，再将我们公司就要亏钱了。”李元一摇手，说到：“我不想听那些，再降你们也有得赚，只是少赚一点而已。就一句话，你要是能再降一点价格，我就选择你公司的产品。如果不降，我就找别人，价格比你们低的有两三家呢。”小潘知道李元是睁着眼睛说瞎话， 因为那几家公司产品的价格他都已经了解了。不过小潘并没有揭穿李元，反而笑着说：“还是李主任高明，对行情了解的这么透，那好，我就再把价格下调一些，每台再降100元，不过这个价格我们就不负责安装调试了，不然我们就赔大了。” 李元心想以学校信息中心的技术能力，安装调试这种小活还不简单，便说到：“好，明天你来签合同。”
第二天，签完合同以后，A公司便把这批产品送到了学校。下午，小潘便接到了李元的电话，“喂，小潘，你们这设备也太复杂了，我们搞了一上午，一台设备也没有调试成功，你赶快派几个工程师过来帮我们调试一下。”
“李主任，不是我不想帮你，可我们在合同中已经写明不包安装调试了，如果我现在派工程师过去多少要收一点费用了。”小潘假装十分为难的说。
“收多少钱？”李元问。
“每台500元。”小潘说。
“什么？500元？怎么这么贵？这不是抢劫吗？算了，我找别人。”李元咆哮着喊到。
“李主任，您可以找别人。不过我想告诉您，除了我们公司，别人是无法调试成功的。而且据说我们公司的调试费用这几天还要上调，如果您过几天再来找我们，500元就不一定能下来了。”
无奈之下，李元最终只得接受了小潘的调试价格，如此一来小潘不仅把亏掉的200元补了回来，每台还赚了300元。
七墨点评：“假痴不癫”之计，用于现代商业经营之中，常常是商家为了掩盖自己的企图，故意以假痴
