销售36-第14部分
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七墨点评：“假痴不癫”之计，用于现代商业经营之中，常常是商家为了掩盖自己的企图，故意以假痴来迷惑众人。具体表现在以下两方面： 一是能而言之不能，迫使对手让步。二是知而示之不知，诱使对方上当。
第二十八计上屋抽梯
【古兵法原文】
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【原文今译】
故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。
【出处原文】
帅与之期，如登高而去其梯。《孙子•；九地篇》。
【出处今译】
将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。
小张是某网络产品厂商X公司的产品经理，负责广东省粤西地区的渠道和市场销售。去年年底小张通过近一个月的蹲点，终于和A市最大的系统集成商Y公司达成了合作意向，小张本以为此后在A市的出货量不成问题了，可没想到却被B公司的老总李总放了几次鸽子：几个大单子都是李总找他报了几次价之后，最终却使用了X公司的竞争对手Y公司的产品。李总只是象征性的甩给小张一两个小单子。害得小张最近几个月被老板骂了个狗血喷头，小张心里也十分的窝火，打电话找李总讲理，李总说：“人家Y公司的价格比你们低啊。小张，我也想帮你，但没办法，我也要赚钱啊。”放下电话，小张明白了，原来自己被李总当成了向Y公司压价的工具了。“不行，这样太被动了，得想个方法让李总倒向自己这边。”小张自言自语道。
一周之后，小张通过朋友打探到A市某局马上要上一个比较大的工程，马上便亲自奔赴A市开始了上层的公关工作。为了打开A市的市场，小张这回可谓是下了血本，最终终于成功的将某局负责这个项目的局长搞定，在网络产品这一项上指定了A公司的品牌。然后，小张便打道回府，静等李总的电话了。
果不其然，两天之后李总便打来电话说A市有个大项目，这次他们公司准备拿X公司的产品投标，并且让小张给他产品报价。电话中李总还同小张说：“Y公司找了我几次了，让我拿他们的产品投标，并且给我报了很低的价格。兄弟，你说就凭咱们这交情，我肯定得帮你啊，所以我就拒绝了Y公司。这次你可的给我一个优惠的价格啊。”
小张听完心里暗骂，要不是我把上面搞定了，指定我们公司的品牌，你会有这么好心？不过虽然心里骂着，嘴里还是连声道谢：“谢谢李总，你这么照顾兄弟，我肯定给你个最优惠的价格。”放下电话之后，小张就给李总发去了报价，并且比之前发给A市其他几家集成商的报价都要低很多。
两周之后，投标结束。李总的公司以最低的价格中标，李总立刻兴冲冲的打电话过向小张报喜：“兄弟，我已经中标了，你马上备货，明天就发货给我吧。”
这时小张略显抱歉的说：“李总，真是对不起，由于总部工厂那边出了些问题，目前各种产品都缺货，可能至少要等到两个月之后才有货。”
李总一听就急了，“两个月之后？你可别吓我，你又不是不知道，要是一周之内我交不出货政府采购中心就会取消我的供货资格，并且停止我公司今后一年的政府采购投标资格。那我就亏大了。”
“孙总，不是兄弟不想帮你，实在是没有货啊。不过也不是一点方法没有，我这边有一批存货本来是给A市另一个集成商C公司准备的，因为他们已经下了订单了。但如果你们B公司签约成为我们公司的独家代理商，我就可以同C公司说明你们已经成为X公司产品在A市的独家代理，所以不能出货给C公司了。这样的话这批货就可以给你了。”小张委婉的说。
李总一听就明白了，这是小张做了个套给他，不过他也没办法，不得不钻。如果过期不能供货造成弃标，就会被取消政府采购协议供应商的资格，那损失就大了。而且更致命的是今后B公司在政府采购中就失去了信誉，这种损失可不是用钱能够衡量的。
无奈之下，李总只好答应成为X公司在A市的独家代理商，签定了不平等条约：合同中规定了B公司在今后三年的投标中只能使用X公司的产品。
七墨点评：“上屋抽梯”是一种诱逼计，和之前所写过的关门捉贼之计有相似之处，起关键是在于一个“诱”字。其常用的做法是制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；然后引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；最后截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）。上屋抽梯还可以和别的计连用：如抽梯之后，关门捉贼等。当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
在现代商战中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，以达到发展自己的企业的最终目的。
第二十九计 树上开花
古兵法原文
借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
原文今译
树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。
王军是A市某大型系统集成公司的老总，在业内素以诡计多端而著称，或许是用脑过度的缘故，三十多岁的年纪便已经有谢顶了。近几年来王军凭着他“聪明绝顶”的脑袋想出了不少的“阴谋诡计”，也打下了一些单子。
最近王军又盯上了一家企业X公司，这家企业刚刚在A市落户，是某世界五百强企业在中国的子公司，目前正处于产品试生产阶段，还没有正式投产。现在公司的规模也不大，只有200多人。但王军知道这只是暂时的情况，过不了一两年，等产品试生产完毕，这家企业就会大规模扩张，信息化的建设也会大规模的投入。
“怎么样才能提前切入到这个企业中呢？至少要比别人领先一步。”王军半躺在太师椅上想着，想了一会儿，也没想出个所以然，不免有些烦躁，便随手拿起桌子上的报纸翻看了起来。“怎么全是这些无聊的报道？看来报纸是真没什么写的了。”王军自言自语着。一目十行的看了几页，王军便将报纸丢在了桌上。
报纸的最后一爷是招聘栏，王军随意的瞥了一眼。“恩！”王军象发现了新大陆似的急忙把报纸抓在手里，仔细的看了起来。原来报纸的招聘栏里恰好有X公司的招聘信息，除了写有招聘生产管理人员、熟练操作工人等等外，最令王军感兴趣的是写在招聘信息最底下的“信息部招聘一名信息管理人员”。
“这是一个打入X公司内部的好机会，恩，不错，不错。”王军一边点头一边喃喃自语。随后王军拿起了桌上的电话，拨了几个号码。“喂，李总啊，请到我办公室来一下，有些重要的事情要和你商量一下。”不一会儿，公司技术部总经理李昊走了进来。
李昊是王军在公司里最器重的人之一，从某重点名牌大学一毕业，便加入了王军公司，四年内从一个普通的员工成长为公司的技术部总经理，做过很多大型的项目，无论是硬件、网络还是软件都十分的精通。
“王总，有什么事情？”李昊坐下之后问道。
“你知道X公司吧，你觉得这个公司的潜力怎么样？”王军说。
“虽然目前规模不大，但以其母公司的实力以及中国市场的诱惑，相信过不了多久X公司就会成为国内这个行业的巨无霸。王总，你怎么问起这个？”李昊对王军突然问起X公司有点奇怪，因为他知道王军不会无缘无故的关注起X公司来。
“呵呵，我是对他以后的信息化建设感兴趣，现在有一个大好机会可以让我们以后拿下X公司所有的的信息化建设。你看看这个招聘广告。”王军把桌上的报纸递给了李昊。
李昊看了看招聘广告，还是不明白，一头雾水的看着王军，等待王军的解答。
“X公司现在正在招聘信息管理人员，应该是为以后的信息化建设做准备和规划，而这名信息管理人员很有可能会成为X公司未来的信息部经理。所以我想让你去X公司应聘这个职位，这样过一两年我们就可以里应外合，拿下X公司所有的信息化项目了。”
李昊这才明白王军的意思。“那王总我什么时候才能从X公司回来啊？”李昊有些担心自己以后的职业生涯，毕竟X公司的信息部经理这个职位发展的空间有限。
“你放心，在你去X公司期间，你在公司的薪水和职位都会照常，等你回来以后我会提升你为公司的副总经理。”王军看出了李昊的担心，马上说到。
“好，既然王总这么信任我，我一定做好。”
第二天，李昊便到X公司去应聘。以李昊的资历和水平，在所有应聘的人当中自然是出类拔萃，最后毫无悬念的被X公司录用。一年后，李昊成为X公司新成立的信息部经理。而X公司也顺理成章的和王军的公司展开了合作。
七墨点评：树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。用于现在商战中，则可以在对手内部安插己方的内线，进而达到里应外合，一举击败对手的目的。
第三十计 反客为主
古兵法原文】
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【原文今译】
乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
【出处原文】
“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》�
