销售36-第15部分
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【出处原文】
“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）
【出处今译】
我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。
A公司是国内著名的PC厂商，其产品在家用零售市场的占有率超过50％。不过在行业市场却始终没能取得如家用市场的辉煌业绩。
面对行业市场的尴尬业绩，A公司高层召开了一次会议，对行业市场的策略进行了分析和讨论。最后得出的结论是公司在行业市场的战略有误，此前A公司为了提高利润，在行业市场一直采取的是直销策略，但由于对具体行业市场的特点以及内部的关系并不熟悉，因此在行业市场的竞争中屡次失利。在找出问题以后，A公司总经理吴敌宣布，暂时改变目前的行业市场销售策略，从直销变为分销，开始在全国范围内大力招募行业市场的分销商，并将主要招募目标对准在行业内有一定优势的ISV和SI。
“目前大部分的ISV和SI都已经和国外的知名品牌签约，并且这些国外品牌在行业内都拥有相当高的知名度，吴总，我们怎么去吸引ISV和SI呢？”A公司华南区总经理李凡问。
“这个问题我也考虑过，公司经过商议决定把全部利润让利给行业渠道，并且给行业渠道提供强大的市场和服务支持。让渠道在金钱和公司自身发展两方面都得到提高，这样应该会有很大的吸引力。”吴敌说。
“吴总，这样做我们自己岂不是要亏本吗？”A公司销售总监张本又提出了自己的疑问。
“为了在行业市场取得突破，必须要暂时做出一点牺牲。常言道：舍不得孩子套不着狼，舍不得媳妇抓不住流氓。等我们依靠代理商的力量在行业市场站稳脚跟的时候，再把他们一脚踢开，那时再收回利润也不迟。你们说是吧，哈哈哈哈。”说完吴迪得意的大笑了几声。
“高，实在是高。”“我对吴总的敬仰如黄河之水滔滔不绝。”下面拍马之声立刻不绝于耳。吴敌的小舅子，公司客服部副总经理王春一看众人都在溜须拍马，惟恐自己落后，连忙说：“吴总，您真是秦侩转世，司马懿重生啊。”王春的文化不高，只是听评书的时候记住了这两个人，好象记得挺有名的，就顺口说了出来，没想到又拍到了马脚上。
“闭嘴，少说两句没人当你是哑巴。”吴敌恼怒的呵斥道，心想要不是怕你姐姐说我，早把你撵回家了。其他人则是强忍笑容，不敢笑出声来。
接下来的两个月时间，A公司在行业市场的渠道招募活动便大张旗鼓的展开。由于留给渠道的利润空间大，支持也比较到位，再加之A公司的PC本身在国内市场的知名度也较高，很快A公司便在各地招募到了一批相当有实力的行业代理商。
此后一年内，A公司通过这些行业代理商成功的渗入到了各个行业内。A公司的销售人员也打着售前支持和售后服务的旗号和这些行业用户逐步建立起了直接的联系。又过了半年左右，行业代理商手中的客户资源基本上已经被A公司所掌握。
A公司在此时又召开了一次高层会议，吴敌在会议上说：“现在是我们踢开代理商，收回利润的时候了。”
“吴总，如果我们现在一下子把代理商踢开，恐怕会引起代理商的集体反抗吧？”华南区总经理李凡有些担心的问道。
“一下子全部踢开肯定是会激起民愤，我们可以采取蚕食的策略，先收回几个大的行业如电信、金融等，然后再一点一点的逐步把代理商甩掉。”
“高，实在是高。”“吴总，我对您的敬仰有如黄河之水滔滔不绝。”拍马之声立刻又不绝响起。吴敌的小舅子最近特意学了几句溜须拍马的话，正想表现表现，还没等开口，吴迪便指着他说：“你给我闭嘴，散会。”
会议之后A公司向代理商宣布：为了更好的满足客户的需求，提高客户服务的反应速度和效率，A公司决定在电信、金融等几个行业采取直销方式，请代理商谅解。
其后半年的时间内，A公司逐步的在一些重要的行业都采取了直销的方式，只是把一些利润不高、如同鸡肋的行业留给了渠道。
七墨点评：反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位。 抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的。 往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。
反客为主，从地面上可以理解为是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。
第三十一计 美人计
【古兵法原文】
兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
原文今译】
对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。
出处原文】
晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。
（《韩非子．内储说下》）
出处今译】
晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞妓，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。
某周末的晚上，一间略显脏乱的公寓房内，李元躺在床上，百无聊赖的拨弄着手上的电视遥控器。把所有的电视频道拨了五遍之后，李元还是没有发现自己感兴趣的节目，最后只好随便的把频道定格在某台重播的电视连续剧《三国演义》。
靠在床头，李元的眼睛虽然盯着电视，但心里还在想着最近正在跟进的一个项目。这个项目是某集团型企业A公司的全国信息化采购，单子的金额很大，因此李元公司的老总要求李元要不惜任何代价拿下这个单子。李元所在的公司是一家大型的系统集成公司，在业内也具有很高的知名度，因此李元最初觉得拿下这个单子的难度应该不大。
不过在和客户方的项目负责人，该集团副总裁王大伟接触过几次以后，李元发现了一些问题。因为王大伟总是对李元公司提供的资料、方案等挑毛病，开始李元以为是自己没有给王大伟“上货”的缘故，因此便以商讨项目为由，请王大伟在某酒楼吃饭。
在吃饭的过程中，王大伟的态度依然是不冷不热。饭后，李元趁着替王大伟拿包的机会把一叠钞票塞进了王大伟的包里。并附了一张小纸条：王总，这是我公司给您的一点心意，请笑纳。
当天晚上，李元还觉得自己这件事做得挺漂亮，不出所料第二天早上王大伟便打电话让李元到他的办公室来。李元挂断电话之后心中狂喜，以为大事可成了。连忙打的直奔A公司办公大楼。一进王大伟办公室，李元笑呵呵的正想和王大伟打招呼，却发现桌子上正放着他昨天送的那一叠钞票，心里立刻一沉，知道事情不妙。
果然，李元一坐下，王大伟便把那叠钞票推到了李元面前，并严肃的说：“我这个人最讨厌这套了，请你把前拿回去，以后不要再搞这些了。”李元尴尬的笑了笑，“我没别的意思，只是我们公司老总想对您表示一点心意，既然王总不喜欢，那我就拿回去了。”随后李元拿着钱灰溜溜的逃离了A公司。
这两天李元一直在为这件事苦恼，就连今天晚上躺在床上也一直在想。“连送钱都被人给退回来了，估计希望是不大了。唉，算了，还是别想了，好好看一会电视吧。”
电视里《三国演义》正演到王允献貂禅于董卓，然后用计使吕布杀董卓这一段。看着电视，李元不由大发感概：“英雄难过美人关啊，想董卓也是一代奸雄，但最后却因为女人而死于吕布手中。这美人计实在是厉害啊。哎，对了，我怎么忘了美人计了！”李元突然灵光一闪，“我就不信搞不定你。”
随后几天，李元花费重金招聘了一名美女宋小姐，在经过一番精心培训之后，他再次打电话给王大伟，说上次的事情很不好意思，因此先找个机会赔罪。起初王大伟说没有必要，但在李元一再坚持、苦苦恳求之后，王大伟终于答应了。
当天晚上，李元先去酒楼点菜。王大伟到来后稍做寒暄便开始了酒席，起初王大伟只是吃一点菜，酒是一点不沾。李元知道这是宋小姐出场的时间，便借故上厕所给宋小姐打了个电话。不一会儿，宋小姐便推门而入，在王大伟的旁边坐了下来。王大伟一见宋小姐便眼睛一亮，精神也振作了许多。随后在宋小姐的温柔攻势下，王大伟也逐渐放开了，接连干了几杯补酒，脸膛开始有些发红，盯着宋小姐的眼神也有些暧昧了。
李元知道此时自己该消失了，便对王大伟说：“王总，我有事要提前告辞了，就让宋小姐代我陪您吧，您一定要尽兴啊。”然后又嘱咐宋小姐：“一会儿喝完酒之后，如果王总感到身体不适，你就带王总到楼上的酒店休息一下，房间我已经开好了，这是房间钥匙。”说完把钥匙交给了宋小姐，李元便告辞了。
随后几天，王大伟基本上每天都会和宋小姐在该酒店闭门“洽谈工作”，而且经常一谈就是几个小时。而两人“洽谈”的成果就是数周后，李元公司成功的得到了A公司的单子。
七墨点评：人们常说：英雄难过美人关。事实上美色确实能在某些时候发挥意想不到的作用，有时威力甚至胜过百万雄兵。此例古已有之，如越国用西施灭吴、王允用貂禅杀董卓都是美人计的经典之作。在现代商业战争中，美人计被使用的频率也很高，不过此计在使用中要把握其“度”，如太过则有可能违反法律，玩火自焚，切记。
第三十二计 空城计
【古兵法原文】
虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
【原文今译】
兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴
弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。
【出处译文】语源不可考。历史上以“空
