销售36-第17部分
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【出处原文】
反间者，因其敌间而用之。《孙子．用间篇》
【出处今译】
所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。
李锋是A市某大型系统集成公司X公司的总经理；李锋创立公司三年来；凭着其过硬的技术功底和在行业内的一些关系；X公司在A市的市场中已逐渐占据了一席之地。
不过最近两个月李锋有些郁闷；接连在几个单子中失手；败给了其最大的竞争对手Y公司。本来在市场上打单输赢都是正常的事情；不过李锋却觉得败的十分窝囊：几乎每个单子都是以非常小的差距输掉的；每次Y公司的最终报价只是比X公司少一点。头两个单子失败时；李锋以为只是巧合；但几个单子的情形都如出一辙；李锋就开始怀疑是不是公司内部有Y公司的＂内奸＂了。
Ｘ公司每次能提前知道项目最终报价的除了李锋还有有四个人：公司的副总经理王超、销售部经理刘强、技术部经理张飞以及商务部经理孙艳。其中副总经理王超在公司中有４０％的股份，应该不会做有损自己利益的事。商务部经理孙艳则是李锋的妻子，嫌疑也可以排除。剩下的两个人刘强和张飞就成了李锋怀疑的对象。在确定这几个目标后，李锋最近几天都在悄悄的观察和调查这两个人的行踪和举动。
在观察了几天后，李锋并没有发现什么异常。李锋心想可能是自己多心了，也许这几次失礼确实就是一个巧合而已。第二天早上，李锋因为要出差，所以早上六点就来到了公司取一份资料。李锋走到公司门前，掏出钥匙开门，却发现大门的锁匙并没有反锁。李锋很是讶异：自己昨天晚上离开的时候明明是反锁了，怎么回事？李锋轻轻的推开大门，走进公司。
李锋看到技术部经理张飞正坐在公司的服务器旁往移动硬盘内拷贝着什么东西。张飞听到脚步声，连忙抬头，一看是李锋表情先是十分的慌张，然后很快又镇定下来。
“张飞，这么早啊？”李锋微笑着问。
“哦，李总，您今天不是要出差吗？我昨天有个方案没做完，所以今天提早来弄一下。”
“我来公司取一份资料，马上就走。张飞，不要搞得太累了，注意身体。公司可缺不了你这个技术骨干啊。”李锋边说着边走进自己的办公室。
时间过了几周之后，又有一个小项目。这一次李锋亲自做的方案，而且只是把方案和张飞研究了一下，并没有告诉其他几个人。经过了那天早上的事情，李锋对张飞又产生了怀疑，因此想用这个项目试探一下张飞。果然，这个项目的结果又是Ｘ公司小负Ｙ公司。
这回李锋心里有了底，但他仍然不动声色，一个月后又将张飞提升为公司的技术总监，表面上对于张飞更加器重和信任了。时间又过了三个月，Ａ市今年最大的系统集成项目开始竞标了，虽然总共有五家公司参加投标，但谁都知道最后中标的肯定是在Ｘ、Ｙ两家最有实力的公司间产生。
在公司的项目准备会上，李锋宣布由张飞全权负责这个项目：包括方案制作以及报价等。不过在私下里李锋和公司的副总王超也在制作另一份方案书。在递交标书的头一天晚上，李锋和王超请张飞一起吃饭，李锋和王超轮番劝酒，最后把张飞灌醉了。趁着张飞熟睡之际，李锋打开张飞的公文包，取出张飞他已经封好的标书，揭开封条，把自己做的方案书同张飞做的方案书掉了包，然后重新用封条封起来，再放进张飞的公文包内。
两周之后，项目开标。这次的结果与前几次完全相反：Ｘ公司以很小的价格差距击败了Ｙ公司而中标。就在开标人宣布Ｘ公司中标时，张飞和Ｙ公司的人全部呆若木鸡。
【赏析】
《孙子兵法•；谋攻篇》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。
知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。反间计就是将计就计，反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。孙子兵法•；用间篇》说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。”而三十六计中独将反间计提出做为其中一计，足见反间计在实际应用中之效用。
第三十五计 连环计
古兵法原文
将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
原文今译
敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
出处原文
庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
出处今译
庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
A公司是一家大型的笔记本电脑厂商，由于企业进入笔记本市场的时间比较早，前几年在国内笔记本市场一直名列前茅，尤其是在教育市场中，其产品有相当高的市场占有率。但近一两年因为笔记本市场新品牌的不断增加以及竞争的日益激烈，再加之最近A公司本身忽略了对广告以及公司品牌宣传的投入，企业的知名度可谓是降到了历史最低点，产品的销售情况也每况愈下。
为了改善公司目前的困境，A公司高层多次开会进行讨论，最后得出的结论是要想重新夺回失去的市场份额，首先要提升A公司及产品在消费者心中的知名度。为此，A公司专门聘请了业内知名的营销公司，经过一段时间的市场调研，精心策划了一系列的市场营销活动。
该系列活动的行销策略是以A公司总部所在地广州为中心，因为A公司起家于广州，在华南尤其是广东市场的渠道和消费者中具有很高的认同度。因此决定先重点出击广州市场，在占领广州的市场后，再以广州为中心，辐射整个华南地区，最终达到向全国市场扩展的目的。其中在广州市场展开的营销策略是采取层层推进、环环相扣的方式，整个活动共分三个阶段进行。
第一步，在春节过后便在网络、电视、平面等媒体上展开立体式的全方位广告攻势。通过大量密集的、有效的广告攻势迅速提升企业在消费者心目中的知名度。第一步主要由三部分组成，第一部分是在报纸上刊出的广告“旧机换新机”活动，这部分广告主要是为了勾起原来的消费者对A公司产品的回忆，同时在换机用户中设置神秘大奖，吸引消费者的注意。第二部分则是在网络上举办“A公司笔记本产品百万年薪代言人”的网络选拔活动，并在年底选拔出前十名参加总决赛。这一部分活动的目的主要是为A公司造势。第三部分则是以A公司的名字赞助举办了一场大型的“希望工程”电视文艺晚会，并在晚会中设立了短信有奖参与活动，在短信的参与者中抽出10名获奖者，每名奖A公司最新款的笔记本一台。这一部分的活动主要是为了提升A公司的美誉度及公众形象。
第一步活动共持续一个多月的时间，并取得了很好的市场宣传效果，并为以后的两步活动打了坚实的基础。第二步是针对五一黄金周及七月份学生暑期推出“学生特价机”，主打学生市场。并在九月份学校开学后在学校内展开一系列的巡展活动。并且赞助了广州市高校及中学三对三篮球挑战赛、广州市大学生足球联赛等体育活动，成本不高但却有效的提升了A公司品牌在学生中的知名度。
第三步，在十一黄金周及年底的结婚高峰期及消费热潮，借助前两步在消费者心中形成的形象积累，推出七款业界领先的全新产品，扩大市场占领。同时与正准备热播的电影《七剑》剧组进行联系，成为《七剑》电影的赞助商之一，并将所推出的七款产品也命名为“七剑”，借助各方热炒的电影《七剑》的东风形成巨大的广告和新闻效应。
经过这一系列的市场营销活动，A公司的品牌和知名度在市场上得到了很大的提升，产品的销售情况也有明显的改观，开始重新步入一线笔记本厂商的行列。
七墨点评：连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。连环计的关键在于“连环”，即要保证每一个步骤、每一个阶段之间的紧密连接，切不可半途而废。为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计。事实上，连环计在现代经营活动中的使用率非常高，其中现在经常谈论的“组合营销”就是连环计的一种，企业的经营者经常采用一环扣一环的公关营销活动，使企业的形象及品牌得到快速的提升，并带动企业产品销量的提升。这一计尤其被刚刚进入某一市场或者意图在短时间内崛起的企业所采用。
第三十六计 走为上
古兵法原文
全师避敌，左次无咎，未失常也。
原文今译
为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。
出处原文
退而不可追者，速而不可及也。《孙子•；虚实篇》
出处今译
撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
A公司是一家国际知名的IT厂商，其产品线之长几乎涵盖了IT领域的各个方面。而且在每个产品线上，A公司的产品都具有很强的竞争力。也正是因为A公司的强大，业内人士给A公司起了一个绰号叫“巨无霸”。
不过随着市场竞争的日益激烈，巨无霸逐渐的感受到了来自公司内部与外部竞争对手的两方面压力。内部由于人员的众多、部门的繁杂，使得A公司在企业运营方面的成本达到了一个十分庞大的数字。在外部，A公司则在每条产品线上都遇到了竞争对手的强大阻力，尤其是在其赖以
