销售36-第2部分
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参数。不过那位学校的信息主管告诉小王说虽然参数改了，可是Y公司的产品在项目专家组中的口碑还是很好的，据说有两个专家已经被他们给收买了，如果双方的价格差距不是太大的话，Y公司产品中标的可能性还是很大的。
小王听后总觉得心里有些不踏实，心想如果到时候如果万一被Y公司钻了空子，那自己不是陪了夫人又折兵。“不行，一定要斩草除根，在开标之前彻底把Y公司踢出去，那就安枕无忧了。”
当天下午，小王约了A、B、C三家公司的项目负责人一起吃饭，在饭桌上小王给他们仔细分析了这个项目的利害关系，
“我知道各位肯定是准备在价格上血拼到底了，但是各位想想最后即使是中标了利润也是少的可怜，与其这样两败俱伤，不如你们三家联手把价格抬上去，这样利润就有保证了。“利润是高了，但如果最后我们公司没有中标，还不是一分钱没有。拼低价虽然利润少，不过蚂蚱也是肉，总比什么都没有强啊。”B公司的李总是北方人，心直口快，想到什么马上就说出来了。
“这个我早就想好了，投标的时候你们三家都报200万的价格，至于谁最终中标让学校选择，最后无论是哪一家中标都把利润的一部分拿出来给另外两家。这样大家都有钱赚，各位何乐而不为呢？”
“小王，你别忘了还有D公司呢，我们报了高价，要是被他们中标了那我们不是白忙活了？”C公司的老张问到。
“呵呵，这个您就不用担心了，D公司那边我来搞定，他肯定没戏。”
第二天晚上，小王和D公司的项目负责人小刘依约在酒吧里见面了。刚开始小刘自恃有Y厂商的支持对小王的话丝毫不感冒，一付项目非我莫属的样子。等到小王把项目投标产品的参数拿给他一看，小刘立刻就慌神了。
“实话告诉你吧，用户那边我已经搞定了，现在标书的参数你也看到了，都是按照我们公司产品的参数写的，所以最后肯定是选用我公司的产品了。现在的问题就是我们公司选择支持哪个集成商来投标了。”小王胸有成竹的说到。
“王总，其实我早就想和您合作了，就是一直没找到机会，这次您一定要照顾照顾兄弟啊。”小刘刚才还趾高气昂的面孔现在变得有些谄媚。
“这个嘛，你也知道，A公司是我们的代理商，B公司、C公司和我的关系也都不错，如果把单子给你们做很可能把他们都得罪了，这不大好吧？对我也没什么好处啊。”小王做出很为难的样子。
“王总，这个您放心，只要你把单子给我做，你的好处兄弟肯定忘不了，您看这个数怎么样？”小刘伸出了5个手指。
“呵呵，既然你这么有诚意，那兄弟我就放心了，好，这个项目就给你做了，我给你提供独家支持，价格吗你就报250万吧，这次包你赚得满嘴流油，哈哈哈。”小王拍着小刘的肩膀得意的大笑。
“呵呵呵，谢谢王总关照，以后多多合作。”
一周后，中标结果公布，D公司由于报价太高，第一轮就被淘汰了，最后A公司以200万的价格中标。
据说此后半年内D公司的小刘拿着菜刀四处追杀小王，搞的小王每天昼伏夜出，出门都要戴着防弹头盔、铁布衫，而且一看见菜刀就头晕。
第四计 以逸待劳
兵法原文：困敌之势，不应战；损刚益柔。
兵法译文：使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。
出处原文：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”
出处译文：善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。
小孙在软件销售行业已经混了四五年，虽然单子也做了不少，但总觉得自己没什么长进，而且做得也很累：每天都竖着耳朵到处打听，一听到有单子马上就冲到客户那里去，然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战，产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK……，可以说是不择手段，最后大家是拼得头破血流，能不能拿到单子还不一定，经常是“出世未捷身先死”，中途就被对手的暗箭所伤，成为别人的炮灰了。这不，最近小孙就连连受挫，而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了，死得不明不白，所以小孙这几天觉得有点迷茫，做了这么多年的销售反而找不到方向了。
晚上小孙躺在床上百无聊赖，随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本，恰好他翻开的一页是《左传》中的一篇经典文章《曹刿论战》，“反正也没什么事，就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿，小孙完全被文章吸引了，尤其是曹刿最后说的一句话，让他有茅塞顿开的感觉。“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。实在是太有道理了，我以前打单虽然是很勤奋、很勇猛，但是却不懂得时机的把握，一味的猛冲猛打，其实最早来的未必是最终的胜利者，和客户接触的时间越长，自己的缺点和不足越容易暴露；而且很容易成为其他竞争对手的攻击对象，明枪易躲，暗箭难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训，“看来以后打单要掌握方法，不能再象无头苍蝇似的到处乱撞了。恩，下次再碰到单子我不着急介入，先把准备工作做好，各种资料准备齐全，然后坐山观虎斗，等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候，我再突然杀入，呵呵，这样就省事多了。而且这时候用户听了太多的介绍、看了太多的演示，也已经筋疲力尽了，只要我能给他一些新的东西，用户自然就会倾向于我了。”
合上书，小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”了，“唉，都怪自己当初不好好读书，怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢？不过那时侯整天只想着泡妹妹了，哪还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”
一周后，小孙又接到代理商线报，说有一个大单，客户已经开始选型了，代理商让小孙马上去给客户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后，发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段，距离最后项目成交还有一段时间，所以小孙决定先按兵不动，而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢，随时掌握客户和对手的最新动向。两个月之后，据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击，客户方的信息总监王总对他们十分反感，而且经过两个月的试用，发现他们的软件也都存在着大量的问题，所以这几家基本上都被PASS了，不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了，又没有找到合适的软件，王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜，知道该是自己出马的时候了，他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后，把自己公司的软件做了针对性的修改，然后胸有成竹的直奔客户公司而去。
两周之后，小孙就和客户签定了合同。
七墨点评：“进”固然重要，但“退”往往也能产生意想不到的效果，孙子兵法中的“以正合，以奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售策略，这里所说的“退”，并不是真正意义上的妥协和退却，而是通过退步来使自己的损失降低，并赢得合适的时机，然后再突出奇兵，一举获得胜利。所以说这种有目的、有计划的退步是为了换来更大的利益，万不可在形式对己方不利的情况下盲目与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争。
第五计 趁火打劫
兵法原文：敌之害大，就势取利。刚决柔也。
译文：敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。
出处原文：有所谓趁火打劫者，临时之盗也。遇有人家失火，即约一二伴侣，飞奔入内，见物即取，或持之，或负之，或扛之。主人加以诃斥，则日：将为汝寄顿于吾家也。盖仓卒起意，利人之危而乘之也。
出处译文：所谓趁火打劫的人，其实是一些临时的盗贼。遇见别人家起火，就邀上一二十个伙伴，跑进别人家，看见财物就拿，有的人用手拿，有的人用背驮，有的人用肩扛。主人对此加以指责时，他们就说：“准备替你把东西寄存到我家。”这就是仓促间起的念头，乘人之危获得利益。
小B是一家所谓的ERP软件公司的资深SALES，用小B自己的话来说是一毕业就上了这个贼船，转眼间“落草为寇”已经有四个春秋了。四年的光阴荏苒，让小B从一个初出茅庐的毛头小子变成了现在的B经理，在外人眼中俨然是一个标准的IT成功人士，但这里面的风风雨雨、苦辣酸甜只有小B自己清楚。这几年小B为了拿到单子可以说是不费尽心机、不择手段，原来说一句谎话都脸红，现在连续吹牛几个小时连眼睛都不眨一下。“生活啊，就是一瓶二锅头。”这是小B经常说的一句口头禅。
虽然又辣又苦，但太阳照样每天升起，生活依然还得继续。这不，这几天小B又在为一个单子苦思冥想呢。客户S公司是一家民营企业，从一个小的手工作坊起家，去年傍上了零售业的巨无霸沃尔牛公司，企业的规模迅速扩张，一下子变成了行业内的领头羊。今年年初该企业的老总农岷说为了提升企业的管理水平，要全面推行ERP。恰好小B的一个朋友的朋友小D在该企业的电脑部工作，所以小B在第一时间就得到了这个消息。
单子现在已经谈了三个多月，软件也在客户那里试运行了将近两个月，农总对软件还比较满意，不过在价格上双方一直不能达成共识：小B报价80万，对方非要打个五折40万。“开玩笑，我这儿又不是菜市场，他以为买土豆白
