销售经理的六种武艺-第2部分

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　　　　她签约的第一个客户是一家生产领带的企业。为了这个广告，她自己绞尽脑汁设计了广告词，还让朋友为产品绘制了水彩画，终于得到客户的认可。虽然佣金不多，但由此产生的自信和快乐，其影响却很深远。　
　　　　由于Catty的突出表现，半年多就被提升为销售主管，之后1年多荣升深圳销售经理。她领导的销售队伍已发展到近40人。　
业务员怎样转变成为销售经理？　
　　　　销售经理大多是从优秀的业务员演变而来，但优秀的业务员却不一定都能发展为成功的销售经理。能否组建一支优秀的团队是决定销售经理能否成功的关键。　
　　　　成功的销售经理必须注意以下几点。　
　　　　适当放权，而非事必恭亲　SGS的黄学军回忆说，自己刚做主管时，常常对业务员有一种不放心的感觉，总是希望都亲自出马，结果做得很累，团队出不了成绩，同事也不满意。适当放权能调动成员的积极性，自己也轻松很多。　
　　　　制定切实可行的销售计划　黄学军认为，销售经理制定的目标既要有难度，又不能高不可攀。比如，2003年黄所在的部门计划收入增长40％，开始很多人觉得是天方夜谭，但当他将详细的方案，包括人员增加、改善客户服务、加大研讨会投入和争夺竞争对手客源等具体细节公布之后，大家心里有了底，佩服他的深谋远虑，同时增强了信心。　
　　　　愿景规划　除了让队员清楚面临的挑战之外，更要让他们明白自己和企业的前途，并将自己的职业发展和公司的未来相结合。因此销售经理在给员工描绘美好前程的同时，需要给他们个人发展制定一个计划和目标。在公司或个人发展出现低迷时，销售经理要以愿景规划提升士气。　
　　　　靠激励机制巩固团队　为了培养团队意识，黄经理特意设立了销售佣金比例浮动制：以小组为单位，如果完成了全年任务，组员的提成比例就高；如果完不成任务，比例就降低。这样确保组员在关注自身业绩的同时，还帮助同事以共同完成团队销售任务。　
　　　　表率作用　销售经理能否在团队建立自己的威信，很重要的是看他是否成功地向队员“推销”自己。销售经理不仅要关注业绩提升等大的方面，一些细节问题也不能忽视。比如平时在衣着、谈吐上及准时到会等方面都应该起榜样作用。个人学习能力和素质提升同样不可忽视。Catty现在正利用业余时间，到香港科技大学攻读技术管理硕士（MTM），确保自己朝更高的目标迈进。　
什么业务员可以成为销售经理？　
　　　　事实上，并不是所有的优秀业务员都能发展成为成功的销售经理，除了业务员本身在角色上未能很好转变之外，本身对管理工作是否感兴趣是另一大原因。　
　　　　Catty所在的团队中，有不少成员是多年的销售状元，但对管理不感兴趣，因此职位上一直没有提升。“其实每个人都有自己的核心优势，重要的是了解自己的优势、不足和兴趣爱好。”如果没有管理基因，即使升为主管或经理，他们还是会按照业务员的喜好来做事，对自己和团队反而不利。　
　　　　Catty发现，业务员是否喜欢管理，从其平时工作中可以看出来。如果他/她有明确的规划，自律性强，善于沟通，关心团队成员，这就是未来领袖的标志。这时候，销售经理应该主动进行引导，使其良性发展。反之，对那些业绩突出但不喜欢管理的同事，经理要给予对方一定的自由空间，让他们经常给新业务员讲课，传授成功的销售经验，同时产生一种被团队认可的感觉。　
－－－Jack　Li