职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第13部分
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“怎么，赢了单子你还不高兴？要不是我这个电话，恐怕还赢不了呢！”看到霍力闷闷不乐的样子，戴博士诧异地说。
霍力手挠了挠脑门儿，不知说什么好，想了想，对戴博士说：
“您要不要让总部考虑给小丁买笔记本电脑呢？”
“那是行贿，在德国是肯定不容许的！”
“这还用说，不光德国，哪都不允许！但是，可以算项目的设备，一起带来嘛！或者通过代理商……”霍力说。
“你算了吧！”戴博士打断了霍力。“你知道咱们的利润多薄吗？不要说史蒂夫，我就不会答应的！你怎么胳膊肘往外拐呢？”
“那小丁的感觉一定不好，以后，咱们别想再和他们合作了。”
“你说严重了吧！感觉不好又能怎样？他感觉好，我感觉就不好了！像他这样的客户，不合作也罢。”戴博士干脆的回答，让霍力才发觉，戴博士的心还真够狠的。
陈行长的新情人
夜晚，美国赌城拉斯维加斯Mandalay Bay 酒店的豪华客房中， 华信银行的行长陈柏，正躺在床上手里拿遥控器，正津津有味地看着对面的液晶大屏幕，那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧。这不是美国的电视节目，而是陈柏的新女朋友，范小茵特地随身为陈柏带着的DVD。在这家酒店的客房，每间都有DVD机。那部不怎么出名的电视剧，早就被国内的观众遗忘，而女主角就是范小茵。
范小茵虽然面容姣好，但演技平平，近来也没有什么片约。来美国，她是第一次。听陈柏说要带她来拉斯维加斯，当然十分兴奋。那些建筑物和挥金如土的赌客，都让她眼界大开。白天，在拉斯维加斯的街上游逛的时候，她看花了眼，这儿也新鲜，那也奇特，指着一家饭店的对陈柏说：“你瞧！那家饭店前面还有过山车呢！那叫什么饭店呀！”
“你自己看啊！”陈柏指着饭店楼顶的一行英文说。
“我看不懂啊！”范小茵挽着陈柏的胳膊，撒娇地说。
“那旁边不是还有个自由女神的塑像，再猜猜。”范小茵还是遥遥头。“是纽约饭店。”
“噢！嗨！那还有埃菲尔铁塔呢！”范小茵指着远处喊着。
“那是巴黎饭店！”
“你都知道啊！”
“来过多少次了！” 对范小茵新鲜的事儿，陈柏早已熟视无睹。
范小茵不无感慨地说：“我终于知道什么叫纸醉金迷了！”“纸醉金迷”形容得恰当，这对仅有职高文化的范小茵已实属不易。
“明天让老王接着陪你，我还有正事儿。”
“不嘛，我就要你陪……”
“乖，啊！”陈柏一皱眉。
此时，范小茵在浴室里喊陈柏：“亲爱的，你在干嘛？”
“看你的电视剧！”陈柏应了一句。不一会儿，范小茵穿着雪白的浴袍，摘了浴帽，光着脚，小跑着过来，一下跳上床，偎依在陈柏的身边。
“好看吗，我都老了吧？”
“哪呀，我才老了呢。”
“不老，我喜欢你这样成熟的男人。感谢上帝，让我认识了你。” 说着，双臂搂住陈柏，头往陈柏的怀里一钻。
“不是上帝，是张子岳。”陈柏手抚摸着胸前，范小茵那散发着雅诗兰黛香水味的卷发，提醒着范小茵。
“嗯。”范小茵点点头。
“希望你将来我不要看上儿子，他比你还大5岁呢！”
“讨厌，你尽瞎说，真坏！” 范小茵说着，用手轻轻锤了一下陈柏，把又白，又长的大腿，搭在陈柏的身上。接着说：“那个老王安排的真周到，从那天接机，到现在都一个礼拜了，你白天忙着谈事儿的时候，都是他陪着我，跑前跑后的，教我怎么赌钱。还替我买这买那，我都有点不好意思啦，他说他是你的朋友派来照顾咱们的，是吗？”
“对呀！”
“是什么朋友，这么好！”范小茵偷着看了看床头柜上的那块小巧精致的镶钻伯爵女表。那是昨天老王送给她的。范小茵文化不高，名牌倒是精通，她知道那表不便宜，怕陈柏知道了节外生枝，就偷偷收下了，陈柏不提，她也不打算说。
“这个你不用知道。”陈柏说。
“对我还有秘密啊！你放心，你是我的心肝，我不会那么傻，跟别人讲的，说吧。”
“不用，就是不用。”陈柏一下加重了语气。
“好吓人啊！好了，好了，我不问了，睡吧，我的好老公！”范小茵说着，关调了卧室的灯，开始吻陈柏的前胸，手也慢慢地在陈柏身上游走，陈柏这时已无心再看电视，抚摸着范小茵光滑的肩膀，他的喘气声变得越来越粗…
这时，在正对着床上的天花板里，一只隐藏的摄像头，早已经开始录像了。
作者：zpczp 回复日期：2008…9…10 11：50：57
谢谢您给我的邮件，不过这个结果也太单调了点哟，呵呵。一般来说这样大的case，可能王海他们也发展了内线，说不定桌面下的工作都做到副行长或者科技处处长那里去了，所以这个case上面就绝少点这方面的写作，都感觉是桌面上的正式谈判。其实这样一些花钱不是花自己钱的项目，主要就是要权衡这些决策者们个人的需求，加上产品品质又好来赢得单子！
不错，这个case的赢点是性价比，是最简单的销售模式。这个case 在整个小说里是最简单的。也许是写作的限制，我把后面设计的，一个比一个复杂，最后是个大的，请慢慢看。
第一卷 9
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我个人的观点是实战销售中，不能只追求用最复杂的销售方式，接触客户。就像逛街饿了，没必要吃鲍鱼一样。投入不要多，也不要少，只要合适就好。天津case尽管金额高，但是模式简单。关键决策者是马处长，重视技术和质量，靠这点搞定他就够了。
另外，要用翻盘的策略，即抓住竞争对手的弱项，而且是客户先前忽略的，尽量拖时间，找机会渗透。
9 祸从天降
这天下午，霍力刚回到办公室，就听见戴博士正在用德语打电话，才想坐下，戴博士却叫霍力去接电话。原来是史蒂夫，霍力诚惶诚恐地接过电话。史蒂夫向霍力表示祝贺。霍力受宠若惊，连连表示一定会再接再厉，签到更多的订单。霍力得到史蒂夫的肯定，兴奋得半天都平静不下来。他更相信那条谚语：“A big fish in a small poor is better than a big fish in a big poor。”（大鱼在小池塘比在大池塘好。）中国人则习惯说：“宁为鸡头不为凤尾”。戴博士在一旁听着霍力和史蒂夫通话，可没霍力那么兴奋，脸绷着，一身不吭地打电脑。
老板的赏识，让霍力越发积极。接下的三个月，霍力连连取胜，合同额竟然赶上史蒂夫中国去年总收入的一半！不久，霍力听希罗的好友小钱说，王海不知道什么原因，被新来的美国老板麦克开除了！霍力想：会不会是因为丢了华信呢？这消息让霍力着实出了一口恶气。
七月的太阳，一早起来就追着人，让人热得烦躁。戴博士近来的心情也很烦。国内的几个Sales，包括的他的小舅子，小赵也总是围着霍力跑业务，Sales们和自己的联系越来越少。戴博士觉得风头被霍力抢了，本想控制一下，又怕做过了，影响业务，一时不知道怎么办，心里憋闷，又有苦说不出。戴太太早察觉了先生的情绪，知道他言语木讷，就打算亲自出面，找霍力谈谈，施点颜色给他。这几天，戴太太煞费苦心地琢磨，反复盘算着，想好了要对霍力说的话。早晨一来，她就坐在座位上，一边装作看报纸，一边用余光扫着霍力的举动，等着合适的时机。
霍力一上午都在打电话。直到了中午，戴太太才抓住吃午饭的当口儿，坐在霍力的旁边。闲聊了几句之后，戴太太就开始旁敲侧击了：
“我和老戴年纪也不小了，史蒂夫看重的就是老戴的忠诚。我们这辈子就打算献给史蒂夫公司了。我们不像你，血气方刚的，有好多机会，又不是非史蒂夫不可。”那弦外之音是说：“大老板赏识我们，不是你。你撼不动我们的根基！你要是不明白，就滚蛋！”好多受过教育的人，小时候遣词造句的功夫扎实，全是为等人大了用来对他人口诛笔伐，好让自己高雅到骂人都不带脏字，杀人也不见血！
霍力嘴角动了动，仍然低头吃饭。把戴太太这不阴不阳的句子，放在心里仔细咀嚼，揣摩意思。渐渐地，气往上涌，心里骂着：“你算什么东西，配和我这样讲话？总部对我的任命，你们也不提，现在又想挤兑我走？哼，没门，咱们走着瞧！”
霍力没等她继续说，就推说下午有客户要来，需要提前准备，就起身先离开了餐厅。戴太太真是成事不足，败事有余。霍力是个不甘示弱的人，她的话不但没吓住霍力，反而激化了矛盾，埋下了祸根。
这天，又到了周一，因为要开早会，霍力来得很早，见戴博士的办公室的门向往常一样开着，就走进接打开窗子通风。忽然发现传真机上，还留着一封手写的传真，样子像刚刚收到，还没有人读过。霍力拿起来一看，传真上是手写的德文，霍力虽然不懂，但是还是认得史蒂夫的签名。虽然史蒂夫是家IT公司，但是史蒂夫本人一直不习惯用电脑发e…mail，他经常用手写的方式和传真与公司内的同事交流。对看惯了冷冷冰冰的键盘文字的经理们来说，有种见信如见人的亲切感
