职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第46部分
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头来的时候，脸上挂上了一丝笑容，对霍力说：“是啊，是去年我开政协会议的时候照的。”
“噢，您还是政协委员啊！失敬，失敬。那您旁边的不是王俊吗？”
“是他，他是我的老公。”
“是吗！那更失敬了。”霍力惊奇地说。
韩贝贝听了，嘴角往上一翘，笑了。这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心说：“霍力真有办法。”
“那另一位是？”霍力问。
“你不认识他吗？他也经常在电视上露面。”韩贝贝说。霍力看了看正伸着脖子，仔细端详的于春颖，于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力。
“他就是大名鼎鼎的金管委的副主任，冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们管理。他和我老公是大学同学，那次开会，正好碰上。” 韩贝贝更显得有些自豪地说。
“奥，想起来了，冯志雄。您的圈子，真是往来无白丁啊！”霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄，也许这个关系华信银行能用上。忽然觉得自己走神了，又接着说：
“我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告，这在国内还是个新行当，不过，希罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功。今天，我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感兴趣的话题吗？”
韩贝贝一听，感觉霍力与其他公司的销售不同，从始至终还没带一个销售的字眼，对霍力的印象好了起来，心里的抵抗和紧张也打消了一些，说：
“是呀，这的确是个新行当，我们也在不停的探索。还好，我们的外方伙伴，给了我很多支持。他们也介绍过希罗是一家不错的公司，在美国也用过你们的设备，所以，我也想了解一下更多的信息。当然，其他公司也和我接触过，所以，我也想比较一下。”
*
于春颖见霍力顺利地和韩贝贝交谈上了，心里暗暗惊喜。她在旁边把霍力和韩贝贝对话的要点一一记在笔记本上。她觉得霍力开场白的那三句话：说明议题；陈述对客户的利益；询问是否接受，简直就是经典培训教材的活用。
“噢，谢谢您对希罗的肯定，在我介绍之前，可不可以先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了。”于春颖在本上记下几个字：介绍之前先提问，才能明确介绍的重点，而且要解释提问的理由，以免对方厌烦。
“好啊，你说吧。”
“您能告诉我，您希望我们的设备能帮您做什么吗？”
“当然是打印信封了，你知道我们寄出的每一封信都要有清楚，详细的信息。我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息。每次就是从这里调出需要的数据，打印好收信人信息，放入广告，并分发出去。”
“每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗？”于春颖在本上记下：这是状况询问。
“这和客户的需求有关。”
“那你们的客户主要是哪些？”
“客户很多，都是些发展快的行业，比如银行，IT。”
“哦，和我们的客户满像的，华信银行也是你们的客户吗？”
“华信现在还不是，但是我们会争取，但是要看时机。不过摩罗公司是，比如摩罗有一款高档手机，北京的潜在客户就有几万。摩罗的活儿，往往要得很急，连着几天加班打印，装订是经常的事。”韩贝贝说。霍力知道摩罗是那家世界最大的通信企业。
“这么紧张？那要是晚发了这些邮件，对您会有什么影响呢？”霍力接着问。于春颖又写到：难题询问。
“那就会打乱客户的整体营销步骤。你知道，摩罗的营销是一环扣一环的型的行动组合。一旦一个环节出了问题，就会牵动全局，有可能造成整个策划活动的失败，导致产品上市失败。”
“如果真是那样，也就没人在找亨通做业务了，对吗？”霍力又问。于春颖听了，一边点头，一边记：暗示询问。
“那简直是灾难！”韩贝贝说。
“看来保证我们的设备长时间，安全打印，不停机，对你们非常重要是吗？”霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问。
“是的，这对我们很重要，我想听听你们是如何做的？”
“好，我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法，保证你的设备正常运转……”
于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明。她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的，而且不留痕迹，客户在不知不觉中，一直被霍力引导着，直到自己说出了需求，霍力才有针对性地开始介绍希罗的好处。
“感谢您给了我们这么多时间，今天，我们给您介绍了几种保证设备持续良好运行的方案。相信您一定对希罗有了进一步的了解，您看如果您方便，可以到我们的展厅去参观一下，我们一定会为您做好准备。到时候，我们会把一些在直邮方面的应用演示给您看。”霍力介绍完了希罗的情况，又提出了下一步行动，以把销售向前推进。随后，慢慢地把韩贝贝的名片收好。于春颖边记霍力的话，边又加了几个字：结束前，向客户要求下一步的行动很重要。
“啊，谢谢你们。不过，我平时很忙，我会让彭伟国去的，他是我们网络部的经理。”韩贝贝说着，站起身。
霍力知道，彭伟国是于春颖的同学，忙说：“好好，那也行。”
霍力和于春颖起身和韩贝贝告辞。于春颖并不打算马上离开，而是想起了彭伟国，她要带霍力去认识一下这个帮了大忙的同学。
于春颖和霍力来到二楼的网络部，见门虚掩着，就敲了敲门，屋里传出一声：“请进！”
彭伟国正坐在办公桌后面，看到于春颖和一个陌生人，走了进来，猜那人一定是于春颖的同事，就站起身，绕过桌子，迎了过来。
于春颖在旁边介绍：“这是我的老板霍力，这是我同学彭伟国。”
“你好！感谢你的帮助啊！”霍力上前和彭伟国握手。彭伟国的手软软地和霍力一握，就松开了，眼睛充满敌意地紧盯着霍力看，那眼神好像是觉得霍力偷了他的东西似的。霍力感觉有点不舒服，名片也忘了掏，心里纳闷：才见面啊，我没得罪他吧？
于春颖看出彭伟国的眼光里，带着些嫉妒，就一拉彭伟国的胳膊，到一边去叙旧。霍力出于礼貌，在一边陪着笑，见他们俩人聊了起来，也插不上嘴，就一个人远远地往沙发上一坐，又东张西望，尽量装出没有偷听俩人聊天的样子。
末了，于春颖提到了韩贝贝要派彭伟国到希罗公司看设备演示的事，于春颖邀请彭伟国早些去，彭伟国一口答应了。
和于春颖离开了彭伟国的房间，霍力见四下无人，就小声问于春颖：“哎？我觉得彭伟国对我不太友好啊？你有没有感觉到。可是，我看他对你挺好，为什么呀？”
于春颖笑了笑，对霍力说：“可能是看到我和你在一起，吃醋了吧！”
“啊？有这种事？他喜欢你？”霍力问。
“他上学的时候追过我，上次同学聚会后，还老给我发短信呢！虽然他早知道我…”于春颖想说：“虽然他早知道我和赵兵好。”忽然觉得自己差点把话说漏，抖了出自己和赵兵的关系，就马上改口道：
“…早知道我没动过心。”于春颖说完，看了霍力一眼。霍力听了，心里高兴，表面上却没有流露出来。而是问：“你觉得今天的拜访怎么样？”
“我觉得你太棒了！问题问得自然，韩贝贝一直被你引导，而且有了进展。我记下了好多笔记。”
霍力一笑，心里像开了花，又说：“你记笔记是个好习惯。不光自己回去可以温习，给客户的感觉也好。他们会觉得你在认真倾听，你知道有句话叫：‘倾听是无声的恭维’，所以，你应该坚持记笔记。下一步，你就约彭伟国来看Demo，注意啊！别把生意和谈对象混在一起呀！”
“瞧你说的，没有的事！”于春颖朝霍力瞥了下嘴。
第一卷 29
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第一卷 30
霍力想着自己以后怎么办。忽然想到：两个team负责客户的不同！如果把二十三人分成了两个team，一个是好做的外资机构team，另一个是难做的中资机构team。蔡民以前是做外资机构的，毫无疑问，他一定会带外资team了！而留给自己的将是艰难的中资机构team。想到这儿，霍力的感觉好似是刚刚受了创伤，现在伤口上又撒了把盐，其实，蔡力不知道，中资机构中最有希望的大客户——华信银行也被分给了蔡民，这样，小钱也成了蔡民的人。
蔡民看霍�
