人格心理学-第50部分
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就行为有关。麦克莱兰把他的工作向前推进了一步。他开始考虑是否在各种文化中都可以查
明成就需要是一个显著的特征。为什么有些国家能很快地从二战的创伤中恢复并发展成经济
强国，而另一些国家却仍在挣扎？…种可能性就是有些社会的人民天生就有一种氛围——培
养一种普遍比较高的成就需要的氛围。依据麦克莱兰的理论，这样的社会容易得到发展，经
济得到繁荣。如果真是这样，那么我们应能用国民的成就需要分数预测这个国家经济的涨落。
但是如何验证这样一个令人好奇的假设呢？麦克莱兰（1961）找到了一系列相当巧妙的
方j击来测量各种文他对成就的强调水平。这套办法依据的是他如下的构想：每种文化中的儿
童读物是一面反映该文化的成就动机水平的镜子。例如，如果这种书本中充满了有关成就的
主颇——建造一艘船、做了一笔成功的生意、克服困难获得荣誉—一那么我们可以得到这样
的结论：这种文化强调成就，这些儿童将在用这种方式适应社会。接下来还需要测量经济发
展情况。在这项研究中，麦克莱兰使用耗电量的增长作指标。凭借对这一研究多年的兴趣，他
发现经济繁荣增长的国家，其电力的消耗也是巨大的，因为这代表了由体力劳动向生产自动
化方向的转变。麦克莱兰在比较这两个变量时发现了他预期的东西，随着儿童故事书中有关
成就的主题数量的增加，这个国家电力的消耗量也会增加。
但这个研究计划还有重要的一部分。如果一个国家的工商业人士的成就需要增加与经济
粼
辫瓣
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54人格心理学
竞争…性
I我喜欢哥育竞争对手的环境中工雌。
2在某礓任务中寰现需比别人好对我来谨糨t要。
3无论在工作中迁是在游就中，获胜总是重要韵．
4当品4^的盎理比藏圩时，我g鲥气恼，
5．当髓与别人童争肘·亵更加努力工作。
你的分数就是在速三十分t表各十置目的井教±和。为了更好地了絮你的特敷言史
慷可I江与下面的斯宾塞和海尔里精胃斟的四种币同燕型的^的平均丹作比较。
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的增长有关，那么我们也许可以通过提高商界领头人物的成就需要水平来改善经济状况。出
于这一点，麦克莱兰编制了多套适合不同文化的短期训练课程（McClelland． 1978；
McClelland＆Winter。 1969）。这些课程在很大程度上来讲是相当成功的。例如在印度的一
些小社区进行的一个为期两年的追踪研究发现，参加过麦克莱兰课程的商人与没有参加的相
比，拓展了更多的新生意，获得了更多的投资，雇佣了更多的工人。
细心的读者可能已经发现，麦克莱兰等人的所有研究几乎部是在男性身上进行的。这是
有原因的。这一研究开始于20世纪50年代，那时女性很少有机会进人商界，而能进刊管理
层的人就更少。因为麦克莱兰关注的是企业索，所以也麓把拜兜的对象局限于男性了。现在，
时代发展了，情况也发生了变化。女性的职业志向和机会在过去几十年中有了很大变化．我
们可以看判，女大学生成就需要水平显著提高了（Veroff，Depner．Kulka和Douvan．1980）。
研究j壬发现，对于商界女性来说，其成就需要的分羹可ca璜嚣她们的成功．W67年有一项研
究测量了女大学生的成就需要分教（Jenkins； 1987）。14年后的再撇瑰，如同Ia前对男生
的研究结果一样，这些分数可以援捌职业女性的职业选择情况和工作奉身的特点，
尽管成就需要分数可以预翱商界男性和女性的成功，但研究还发现，在比较另性和女性
的成就行为时，其他许多变量会起作用。例如，有些研究者发现，男性和女性在确认绑些是
成就性任务时是有差异IYJ（Eccles 1985； Eccles，Adler和Meece，1984）。也就是说，由于
性别角色社会化方面的差异（见第十四章），男性和女性在确定成就目标或一定的成就在个人
目标中所处地位方面存在差异。这意味着，女性也有成就目标，但有时她们会把其他目标或
他人的幸福放在自己的成就目标之上。因此，与其问为什么女性在追求成就时表现得不如男
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第八章特埔流粮：相关研完 155
性，不如问为什幺舄十1i7u女性在追求成就时会做出T：同的选择（ Eccles、1985）。其他fdfj￡者
发现，男性和女性计成功的定业也是不同的，在我们这个社会中，男性更倾向于把成功定义
为外部标准，比如获得蛾啦或是摈得别人对自己成就的认可，而女性则倾向f定义为内部的
标准，比如她们是爵完成r啄定讣划【Gaeddert，19as）。因此，在比较男性和女性的成助时，
我们必颁耍小心，小能想’q然地把嚣性对成就的定义看作成就的标准。
当我们把阱究结果向非西方史化的国家运用时，也应该注意这个问题。研究者发现，成
就的禽义作为种文化功能是金发生变化的（Hui，1988； Salili，t994）。在像美国这样的个
体蔓义文化刚家小（见第一馥），成就通常是由个人实现的。在这种文化中，个人的努力会受
剑奖励，人们因成功而倍受瞩目。而在集体宅义文化中，成就通常意睐着合作，是团体辫力
实现的。因此，在始体主义文化J1日衷中研究成就行为时，刁；适宜用类似“成就需要”这样
f疗以个体为泉础的定义。甚至我们还需要蘑新对成就和成功做出定义，只有这样才能更好地
理解不同文化社会中的成就行为。
4．成就动机中的认知变量和归因理论
请想象T、‘你的某门功课在期中考试中只得了一个F（记住，这仅仅是假设）。你会做H｝
何种反成？df于能否通过这门功课对你来l兑非常重要，那幺接下来的几天你肯定要找出为什
幺你这次表现得这幺差的原因。‰可能认为，是因为这次考试有点出乎意料——教授选的都
坫一些｛i怪的知识点，或者提出的都是一些摸棱两可的问题。你也可能认为，是你个人的问
题而使你没能尽n已最大的努力。你甚至会认为，自己不具备成为一名大学生的能力，所以
七论怎幺努力部币行。
体对这个很差的期中考试成绱做出什幺反应，以及下次考试你会取得什么样的成绩，某
种程度』．依粕于体会1故出伺种解释。例如，假使问题出在学习时间不够，那么以后你会把多
余的时间全都放往准备期束学试I：。但如果问题是你自己的能力不足．那下次就没必要继续
努力r，这个例子说明，研究者fl懈释与成就有关的行为时所采取的另一个角度。自从麦克
幕兰开创了研究戍就需要个体差异的先河后，许多心理学家都开始对影响成就行为的认知人
格变量（见第卜五章）感兴趣。研究者考察了人们对自己在未来的任务中的预期表现如何，他
们认为自己的能力如何、任务的难度如何、怎样评价预期的投入产出比等问题（ Atkinson，
1957； /974； Eccles；1983； Eccles和WiSiield； 1994》。
多数研究都关注于成就结果和被研究者称为归因的东西之间的关系（ Weiner，1979，
1985，1990）。依据这样的研究，我们在成就情境中通常会问自己：为什么我们会做得这样好
戎这样差。这个问惩的答案（归因）就决定了我们对自己表现的评价以及将来在类似的情境
中我们会怎样傲。
对于人们作出的对行为的归因，有多种分析方法，但研究者关注最多的是以下三个维度。
首先是稳定性维磨。我们可以用带有必然性的理由箭辑自己的行为，比如能力，也可以用带
育偶然性的理由，比如运气。其次，一种归因可能是来自我们自身的，比如努力的程度，也
可能是来自外部的，比如溉的难度。研究者称这个维度为环境。最后一个维度是可控性——
入能否控制导致成功或失瞅的原因，
通过研究归因的这三个维度，研究者可以成功地预谢人们对成功盛失败的反应，例如，考
试取得好成绩、工作上升职或在网球比赛中获胜，这些都能提高你的自尊——使你相信成功
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·156人格心理学
的理由是来自内部的。如果你认为自己赢了网球比赛是因为你的对手太糟糕或是他站在朝阳
的一方（外部归因），那么你对胜利的感觉可能就会不太好。一个人对未来事件的反应依赫于
你知觉到的理由的稳定性。如果你在网球比赛中的失败是因为你的对手太强（稳定的），那么
你不会期望下一次你们两人的比赛你会赢。但是，如果你把自己的失败归因于偶然的因素比
如运气不好，那么你可能会急切盼望下一场比赛。这样的分析有助于我们解释，为什么有些
人坚持不懈地参加体育比赛＋虽然不是每个人都能成为获胜者。研究表明多数人会把失败的
原因归于不稳定因素，这样就有下次能赢的希望（Grove．Hanrahan和Mclnman．1991）。
归因模型同时还给我们指明了一条比较简单的提高成就动机的近路——改变人们的归
因。有一组研究人员曾在大学一年级新生身上做过这样的实验（Wilson和Linvile，1982，
1985）。实骀的参与者都是在大学的前两个学期中表现不太好的一年级学生。研究人员告诉他
们，一年级学年结束时成绩不好的原因通常都是偶然的。换句话说，他们用偶然性的归因取
代了稳定的归因《比如“我不是一个好学生”）。结果，这些有了新归因的学生不仅下个学年
的成绩提高了，而且后来的毕业考试成绩也不错。这种方法应用干教育、体育、商业和其他
领域的效果都是很明显的。
总而言之，自从20世纪50年代人们开始研究成就需要以来，与之相关的研究正在急剧
增加，莫雷的理论激发了麦克莱兰的想法，使他进一步对高成就需要者的特征以及社会经济
的涨落如何变成了不同类型的社会文化的结果进行了研究。后来的研究者探讨了与成就行为
有关的其他人格变量。最近，研究人员发现了认知因素，比如归因在追求成就过程中的作用。
所有这些都表明奠雷最早的有美成就需要的概念是多幺的丰富，
二、A型一B型行为模式
20世纪5
