输赢-第68部分
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赵勇一点都不怕：面试都闯过来了，还能在阴沟里面翻船？
17．周三，上午九点整
不把没有受过完整训练的士兵送上战场，这是捷科的理念之一。用赵勇的话说，这就是正规军和土匪之间的区别。产品知识和销售技能全部压缩在新员工培训中，并反复考核，保持固定的淘汰率，把不适合销售的人拦截在外，魔鬼训练的名称不胫而走。经过两次拓展训练和一次产品考试，没有技术背景的骆伽出人意料地名列前茅。赵勇成绩倒数，骤然感受到压力，后面的两次考试不容有失。他坐在课堂上，脸上已经没有了以往的轻松神情。
“人生无处不营销，欢迎大家进入销售课程。”雷励行牛仔裤搭配西服，穿梭在课桌之间，“销售技巧就是与人打交道的方法，可以用在各个方面，比如，推销一个想法，或者去追求你心爱的人。”
捷科鼓励培训中互动，课堂气氛非常宽松，雷励行喜欢看见学员们双眼中闪出光亮：“你们都很年轻，没有男朋友或者女朋友的，举手。”
三分之一的学员举起手来，雷励行笑着说：“你们要先找到目标客户，然后把自己销售出去。有没有人已经成家了？”
只有两三只手举起来，雷励行笑走过去：“你们要提高售后服务技能，避免客户流失。早晨起来做好早餐，把太太叫醒，奉上托盘，上面放着牙膏、牙刷、漱口水和热毛巾。她吃完早餐，你开车送她上班。她下班回家坐在沙发上，遥控器调到她喜欢的频道，你去做晚饭。她吃饭的时候，你就可以……”
“我就可以吃了？”这名学员垂头丧气地接道。
“她辛苦一天，边吃饭边享受你的足底按摩，一定很舒心，你应该学好足底按摩。”雷励行在爆笑中继续说，“然后，等她去休息的时候，你就可以……”
“吃饭了？”这名学员总是惦记着吃饭。
“一边洗碗一边从剩饭剩菜中吃几口吧。”雷励行等哄堂大笑结束后，离开这名已婚的学员，“谁已经有男朋友女朋友了？举手。”
“你们更惨，销售技巧和售后服务技巧都需要。”大半学员举手，雷励行皱起眉头，“骆伽，你三次都没有举手。”
骆伽举起一只脚，示意雷励行来看。赵勇无心细想，抢着解释：“她脚扭了，举了三天。”
她的肢体语言说明什么？雷励行似有所悟，他无心在课堂涉及隐私，走回讲台举起手机：“好，我们现在学习销售技巧，谁愿意扮演销售人员，将手机卖给我？”
赵勇自恃做过几十万的订单，卖手机岂非易如反掌？他举手站出来，借来几部手机，放在桌面上，对出笑脸，进入角色：“欢迎光临，有什么可以帮您的吗？”
“我想看大屏幕手机。”雷励行双手后背，装模作样地扮演客户。
赵勇抓起一部大屏幕手机塞过去：“这款手机采用超大屏幕，内置两百万像素的数码相机，促销期间赠送2GB的存储卡，您出去玩的时候，就可以留下美好回忆了。”
“太复杂了，功能越简单越好，能打电话就行。”雷励行接过手机，皱起眉头。
“您放心，我们的手机都能打电话。”赵勇大大咧咧回答，课堂上冒出笑声。雷励行摇头，手机放回桌面，似乎要再看看。雷励行怎么看都不像买廉价手机的人，但赵勇坚持推销大屏幕手机：“我觉得，还是这款手机更适合您。”
雷励行退几步，弯腰装出看橱窗的样子：“我还是再看看吧。”
赵勇破釜沉舟，叫出声来：“等等，促销期间，每部手机优惠一千元。”
“这部手机原价才九百九。”雷励行笑着指向并不存在的价签。
赵勇坚持卖出手机，硬着头皮说：“好，我赔十元钱卖给你。”
“有这种好事？买了，您找钱。”雷励行被他的举动逗笑。赵勇从钱包里掏出十元钱，忙不迭与手机一起塞到雷励行手中，“生意”成交。
雷励行站直身体收起笑容，停止扮演客户，走到赵勇身边。赵勇表现欠佳，心里发虚，口中辩解：“我没有准备，对手机又不太熟悉，不过，我总算卖出去了。”
雷励行极为失望，不想在课堂上争辩，向骆伽招手，让她示范。骆伽笑吟吟地站起来，扮演销售人员：“早上好，欢迎光临。”
“嗯，我看看手机。”雷励行继续扮演买手机的顾客。
“您对手机有什么要求呢？”
“屏幕大些就行。”
“嗯，多大才算大呢？”骆伽皱眉头，右手在桌面一划示意雷励行来看。
“至少这么大。”雷励行指着其中一部，屏幕的尺寸只是适中。
“除了屏幕大外，还有其他要求吗？”骆伽很有耐心，不慌不忙地挖掘需求。
“按键大些，操作简单，价格不要太贵。”雷励行拍拍衣角，转移骆伽的注意力。
功能最简单的便宜货？骆伽猜出什么，嘴角向两边翘起：“您为什么要这么简单的手机呢？”
雷励行绽放笑容，对她的倾听和提问非常满意：“送给我父亲，他视力不好，有时候丢三落四，所以我要买一部功能简单、屏幕大、丢了也不心疼的手机。”
骆伽笑容灿烂，挑出专为老人设计的手机：“这部肯定适合老人家，我们有两种颜色，黑色和白色，他老人家偏爱什么颜色呀？”
无论选黑色和白色，她都能达到销售目的，雷励行极为欣赏这种成交技巧：“黑色的吧。”
“我打开给您测试一下吧？”骆伽右手做成剪刀形状，指着手机包装。雷励行点头，骆伽做出剪开包装的样子，利落地成交，课堂上响起掌声。
赵勇不服气，兀自辩解：“我第一个做，她吸取了教训，当然更好。”
本来招进赵勇就十分勉强，看来找错人了。雷励行不再答理他，转向学员：“说说吧，为什么两个人的销售结果完全不同？”
得罪人的事，骆伽当然不做，扁着嘴角看着地板，当做没有听见。周锐举手回答：“赵勇太想推销了，只顾推销产品，忽略客户需求。”
周锐开了第一炮，学员们各抒己见：“赵勇只顾自己说，完全没有提问。”
“骆伽的成交技巧也很好，没有强推，顺其自然地就成交了。”
骆伽淡淡地看着脚尖，偶尔也会和说话的同学对视一下，用眼角送出谢意。赵勇被批斗，面皮僵硬，目光不知道放在哪里。雷励行等他被修理得够戗时，走过去：“赵勇的销售方法叫做推销，还有一个俗称，叫做菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用。你们参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法是死路一条。”
雷励行走到骆伽身边，她虽然卖出手机，其实差得远：“下周，你们将走向战场，面对真正的高手。不过，我不会让你们送死，你们还有两次角色扮演，不合格的人将被淘汰，免得打击你们的斗志，浪费你们的时间和生命。世界很大，你们可以找个轻松的工作。赵勇，卖卖房子和汽车，可能更适合你。骆伽，没有必要做销售，找个有钱的老公，不是难事吧？我不是开玩笑，也不是危言耸听，结果马上便有分晓。”
18．周四，上午九点整
角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口，他将扮演客户经理，模拟拜访客户。他探头张望，心都揪在一起：考官好说话吗？
“进来。”房间内传出声音。
赵勇心头急颤：阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官。他挪动沉甸甸的双腿走进房间。老天，又是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意：“坐吧。”赵勇的心脏从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”
文“雷先生？”雷励行在案例中扮演一位姓王的主任。
人“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。
书“路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。
屋“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴地自我介绍。
“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行抽个机会，质疑赵勇。
赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”
客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智。雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”
赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”
雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来。我们学习一下吧。”
赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟。我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时内响应你们的任何需求。”
“嗯，你们的产品不错。”时间已到，雷励行挥手打发赵勇。
“这是产品资料，您仔细看看，告辞。”赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。
赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点紧张，后来他竟说惠康世界第一。我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”
骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。房间里传出雷励行的声音，赵勇紧张地握着拳头跨进门，去迎接评分结果。
雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”
赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错，衬衣什么颜色？”
“粉红色。”
“同性恋标志。”雷励行提起赵勇的裤腿，“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头。头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”
“看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，铅笔指向第二项开场白，“路过，顺便聊聊，敢这么跟客户说话？一分。第三项挖掘需求，你自始至终提问过吗？就是机关枪，不关心客户需求，子弹扫完就撤，评估表上没有零分，我只能给你一分。第四项呈现价值，产品介绍还算全面，四分。最后，你留下资料，抬屁股就跑，没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动，一分。最后一项，异议处理，我说惠康是全球第一，你直接反驳，我懒得理你才不去争辩，你真以为把我说服了？一分。”
评估表上画满大叉，分数都在一两分，角色扮演砸锅。赵勇脸色转白，心脏怦怦跳起：平均分还能�
