办公室的冰与火:我的野蛮女上司 [校对版]-第541部分
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梦想真的能实现吗?这个东西就像永远漂浮在你触手可及的地方,但是当你真正想抓住它的时候,它又会迅速的漂远。即使你运气很好,真的抓住他了,你却会失望的发现,不是你所要的,前面那块更大的云才是!就这样不停的奔跑,不停的摔倒。成功、失败、得意、失意,每个人都有一个故事,我在心里苦笑,自己的的故事又会是怎样的呢?
麦乔正在笔记本电脑上忙着什么,看到我进来,点了点头,示意我坐到老板桌前面的椅子上,然后继续埋头敲打着。我有些郁闷。
没过多久,麦乔抬起头,笑了笑,问道:“殷然经理,有什么事找我?”
“麦总,是点私事。”我有意把“私事”两个字说得重了一些。脸上同时浮起一层‘不好意思’的表情。
“私事?有什么需要我帮忙的,你说?”麦总马上来了兴趣,追问道。
“我想……”我没说出口,看着他。
他一愣:“你要辞职?”
“不是,我想看看能不能调到湖平市其他部门继续做销售,我对永恩还是有感情的。”
阎军愣了一会,像是在思考着我的真实意图。过了一会,开口道:“你想去哪?”
“分部,最好是那种濒临倒闭的。”我说。
不过我还是觉得应该感谢一下毛巧,我特意请麦乔一起吃饭,这样做的目的,一是想给麦乔强调一下‘帮忙’的重要性。另外我也想算是对他在这边对我‘帮忙’的报答。
饭吃的有些索然无味,他并没有太想知道我到底想干嘛,其实我是想走人了,觉得留在这里没意思了。饭后我开车送他回家。路上两人一直默默无语,告别的时候,两人紧紧握了握手,互道了一声再见。我坐在车上,目送着麦乔离去,昏暗的灯光下,麦乔的步伐看起来有些沉重,单薄的身子在寒风中也显得有些孤独。
我长叹一声,花自飘零水自流,各安天命吧。
蓝海集团有个项目,我和子寒两人上了车向蓝海集团驶去。
子寒事先和蓝海集团的采购部副主任丁梦芸联系好了下午四点见面,丁梦芸就是上次带队去我们LIJ看演示的人,她上边还有一个主任,叫姜海庆;而整个信息中心都归中方总经理分管。但是这些人都约不上。我无奈只得硬着头皮从底层向上攻了。
路上堵车,等到了蓝海集团门口时,已经是快五点了。
子寒赶忙跑进传达室登记,大概因为蓝海的前身是军工企业,管理还是相当严格。必须要求所找的人出来接,否则不能越雷池一步。没办法,子寒只得打电话给丁梦芸的办公室,丁梦芸已经不在了。子寒还算机灵,仔细询问了丁主任的去向,被告知幼儿园接孩子去了。
子寒用征询的眼光看着我,一脸的焦急。我也觉得憋气,对子寒说道:“问一下保安,幼儿园在什么地方,我们到那去堵!”
蓝海集团所在的位置恐怕连个镇都算不上,围绕着这家大企业的是几个稀疏的村落,除了种地以外,为蓝海服务是村民们主要谋生手段。蓝海集团的幼儿园周围满是小商小贩,车子实在是开不到幼儿园门口。我没有办法,只得把车停在附近,吩咐子寒进去找一下丁梦芸。
我站在车前,看着灰暗的天空,有些愁眉不展,我实在想不出这个项目的切入点在哪里,唉!没办法走一步算一步吧。
正在我胡思乱想的时候,子寒回来了,不是一个人,而是三个。子寒一手牵着一个小女孩,小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着,两人有说有笑的朝我走来。我心想:子寒有两下子啊,看来女人对付女人总是方便的多。
边想边迎上前去,对着子寒问道:“呵呵,子寒,这位是丁主任吧?”
“是啊。丁主任,这是我们殷总。”殷总扭头对丁梦芸道。
没等丁梦芸说话,我就接口道:“丁主任,您好,老听子寒说起您,没想到这么年轻!”我倒也是实话实说,丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。
“殷总,你好,谢谢,不年轻了,孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说,但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。
“丁主任,实在对不起,路上堵车了,罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。
“是在晴川岔路口上堵的吧,那个地方堵车是经常的,难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。
看起来丁梦芸还是挺豁达的,没有怪罪的意思,我松了口气。马上顺坡下驴地道:“怎么说也是我的不对,给我个将功折罪的机会吧。不早了,一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道:“小朋友,叫什么名字啊。”
“叔叔好,我叫妞妞。”
我顺势牵着妞妞的手,问道:“妞妞,想吃什么?”
妞妞大大方方的说道:“叔叔,我想去老爷爷餐厅。”
我一愣,以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪,丁梦芸笑了笑说道:“妞妞说的是肯德基!,妞妞啊,吃肯德基咱得去湖平市,这里没有啊。”
晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的,就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么,不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了,没有多少可选择的余地。
吃饭的气氛一直很好,子寒和妞妞处得尤其不错,这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。
在回湖平的路上,我一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,我又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。预算相当可观,这和我的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来,这是其一。整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大,这是其叮丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三,最后,也是最重要的,我们的接触已经比较多了。
分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着子寒问道:“上次丁主任他们去公司的时候,你感觉演示的效果怎么样?”
“他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好。”
我意识到这样做十有八九又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品?”
“很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”子寒不明白我为什么问这问题。
我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子寒:“你知道客户为什么要看演示?”
“为什么?买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“子寒。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”
“这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”我说道。
“有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?”
我不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99%都满足了。甚至99。9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你。”
子寒下意识的摸了摸了头发,仿佛真的被揪疼了,这个小动作把我也逗乐了。
“小洛,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”
“当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示。”
“什么时候,当然是客户要求的时候了。”
“如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”我又卖了个关子。
“怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延。”
“拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来。”
“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳,我也不禁有些自得了。
意识到自己好为人师的毛病又犯了,我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候,已是深夜了。望着窗外的街景,我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意,转头对坐在副座的子寒说道:“子寒,下一步要看你了。”
子寒一愣,问道:“我该怎么办才最好?”
“我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”