北京不向北-第28部分

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王天成非常清楚地知道，战争前夕最需要的是冷静、放松，可几次努力的结果都不免让他无功而返。他的眼睛虽然在盯着电视，可大脑却在飞速地旋转着，因为面对这一系列的市场调查所得出的结论是煞为伤脑筋的。

王天成蓦地从沙发上站了起来，像一只被放在热锅上的蚂蚁，在屋子里来来回回不停地游走着。

他从茶几上拿起一根烟叼在嘴里，想借助尼古丁的力量来让自己镇静一下。于是，他就开始满世界地寻找打火机。可任他在屋子里转了几圈，找了好几个该找的地方最终也没有找到那个该死的打火机。他无奈地坐在沙发上，干抽了几口，继续盯着那个五彩斑斓花花绿绿的荧屏，忍受着那又臭又长的肥皂剧的残酷折磨。

王天成自然不甘心如此乖乖就范，他奋然拿起遥控器进行着英勇顽强的自卫反击。眼花缭乱让人窒息的各类广告，张牙舞爪气势汹汹地疯狂进攻，让他那渺小的身躯不免显得如此的孤立无援人单势薄。就在他孤军奋战苦苦挣扎且眼看就要全军覆没的时候，突然间，一个创意新颖，制作精良的广告让他的眼前倏然一亮，把那些粗制滥造假冒伪劣的商品信息统统踢开，立马在他面前杀出了一条“血路”，把他从重重的包围圈中“拯救”出来。

那是一个某品牌洗洁精的广告。

广告一开始，是一位年轻的幼儿园老师在向几个小朋友提问：“小朋友，你们谁会唱歌呀？”

台下的小朋友纷纷踊跃举手，表示自己会唱歌。这时，一个活泼可爱的小男孩儿大喊了一声：“我家的盘子会唱歌！”

接下来，被洗得洁白干净的盘子被女模特的手磨擦着发出“咯吱……咯吱”的声音，仿佛真的就像唱歌一样。最后，广告明确地告诉了大家什么才是干净盘子的标准：“会唱歌的盘子，才是干净的盘子……”

看完之后，王天成“腾”地一声，激动兴奋地从沙发上弹了起来，把手里那只没点着的烟捏得粉身碎骨，重重地摔在了茶几上。然后，又在屋里来来往往不停地踱着脚步。

“为什么这个广告会在众多的庸俗之作中脱颖而出？它采取了一种逆向思维，不是从厂家的角度来突出产品优势，而是站在消费者的角度进行了换位思考，正是这种简洁自信，真诚直白的诉求形成了非常好的传播沟通效果。它表面上是告诉了消费者‘干净盘子的标准是什么’，实则是暗指只有用这个品牌的洗洁精才会让盘子干净，从而让自己达到了自己提出的标准。高，实在是高……”王天成的心头灵光一闪，暗自忖道，“消费者买房子的核心需求就是买一套好房子，可‘好房子的标准’到底是什么呢？我们是否也可以先把这个标准提炼出来，然后就像那个洗洁精的广告一样，再把这个标准传递给消费者。再然后……或许我真的找到了一个很好的传播战术。”

此时，王天成的眼睛冒着绿光，兴高采烈手舞足蹈。这则洗洁精广告的诉求策略无疑给了他一个难能可贵的启示，不知是哪位管理大师曾经说过：“一个行业的解决办法，可以应用在另一个看起来毫不相关的行业上。”

很多事情的解决办法，看起来都是偶然，或是意外得来的，可实际上这种偶然里又包含着多少必然的因素呢？表面上看，牛顿是通过砸在头上的苹果而发现了“万有引力”定律，可如果他不是先前经过大量的研究、思考，别说是一个苹果，就是一筐苹果把他砸傻了，也不益于帮他发现那个震惊世人的结论。你无法否认，生活中的很多事概莫如此，偶然只是表面现象而已，这里面起决定性因素当然还是人——有准备的人。

离秋季房地产展览交易会还有不到一周的时间了，众多的地产商们早已按捺不住寂寞，五花八门眼花缭乱的广告纷纷在各大报纸媒体上展头露脚，竞相争夺着人们的眼球。细看之后，你就会发现，绝大多数开发商无一不是在挖空心思地来强调自身的优势，所说所做的那些仍然是老生常谈的枯燥内容。

就当人们在这些创意雷同，诉求平淡无奇的广告中摸不着门找不着北，不知道该信谁的时候，一则诉求简洁设计新颖的“竖版”广告，在这些“庸脂俗粉”中横空出世，紧紧地抓住了人们游离的目光：

怎样判断什么样的房子才是好房子？或者简单点，到“中侨新城”去看好房子的标准！

八条标准去对比：1、建筑物外立面不允许出现一根管线；2、采用平均式绿化规划，八个园林景观遍布社区；3、一梯两户，南北对流，跃式双套房设计；4、多阳台设计取代传统飘窗；5、国际建筑大师量身订造交楼标准……

紧接着，第二篇关于“好房子”标准的广告又闪亮登场：

你怎样买房子呢？每天翻二十几版的报纸广告，收集七八个手提袋的资料，去看五六个楼盘，听听十几张嘴的意见……或者，到“中侨新城”直接去看看好房子的标准。

第三篇也恰恰就在人们蠢蠢欲动，跃跃欲试之际蓄势而发：

你的家由国际大师亲手设计。

在“中侨新城”无论是室内交楼标准还是园林建筑都由国际顶尖大师亲自设计，您家的每一寸空间都经过他们近乎苛刻的用心创造，让“中侨新城”每一处细节都力臻完美。如果您是视挑剔为美德的完美主义者，您应该——到“中侨新城”来看看好房子的标准。

第四篇、第五篇、第六篇……接二连三地陆续刊出，人们似乎接受了“中侨新城”提出的关于“好房子”的一系列标准。一时之间，房地产市场沸腾了，涌动的消费大潮沸腾了，“中侨新城”的售楼处沸腾了……

“任何一个成功的品牌，尽管会经过不同的发展历程，但都必须要有一种长线的策略和调性，也就是要坚持自己的品牌核心价值。虽然促销活动是立足于短期服务于产品销售的需要，但同时必须要服从于长期的品牌策略。换句话说，短期活动的目的必须要符合长期的品牌核心价值并延承品牌个性，从而强化消费者对品牌的认知……”在“中侨新城”促销活动的提案会上，王天成目光炯炯，条理清晰地阐述着自己的观点。

赵岩放下了手里的笔，皱着眉头问：“可从目前的市场环境来看，很少有房地产企业能真正建立起自己的品牌。我们这么做，是不是劳民伤财……”

“其实，房地产企业更需要强化自身的品牌。强势品牌的作用可以体现在两个方面：一是可以固化消费行为，或增强与顾客之间的感性联系；二则是可以形成一种排斥其他产品的能力。我们可以看到，很多购买高价楼盘的业主愿意在同品质的情况下，选择更有品牌影响力的产品。‘万和美丽家园’一期的推广中，实际就已经在着手建立自己品牌的核心价值，即‘幸福生活的倡导者’。所以，我们自然也就赋予了‘中侨新城’——‘新城新主张’的核心价值。”

周宏伟沉吟了半晌，深思熟虑地问道：“天成说的有道理。任何一次营销活动都是对品牌的长程投资，可我的疑问是，像这样的一个短期促销活动，怎样才能为我们的品牌形象做加法呢？”

王天成微笑着轻敲了一下笔记本电脑的键盘，大屏幕上清晰地显示出了一行黑体字：主题制定、促销礼品订制、促销广告、确立兑奖程序、活动执行。

“这几个程序的控制对提升品牌都非常重要。”王天成指了一下屏幕上的字，掷地有声地说，“我先说说关于这次活动主题的制定……”

他又敲了一下电脑的键盘：“在制定促销的主题时，我们要遵循这样的公式：品牌长期策略＋促销短期目的=促销活动主题，只有这样，才能保证品牌长期价值与短期活动的有效结合。促销形式上，在保留现有‘一次性付款可享受9。8折’价格优惠的同时，再推出一个以‘买赠’为主要内容的活动……”

“不错，这样可以更大限度地促进业主的购买热情！”赵岩先是兴高采烈地喊了一声，随之又皱起了眉头，喃喃地说，“可是……赠送给他们什么样的礼品才会更有吸引力呢？”

“在选择礼品时，我们只要确定三个大原则就好办了！”王天成继续滔滔不绝地阐述着自己的观点，“第一，相关性原则。这个原则有两层含义。一是指我们赠送的礼品要与目标消费者的利益相关。如果消费者的利益没有在促销活动中得到满足，这个促销就会很苍白，要么礼品就形同虚设，消费者提不起半点兴趣。二是要与我们制定的促销活动的主题相关。我曾参加过一次叫做“百事音乐巨星赏”的促销活动。在这个活动中，促销礼品有明星CD、音乐礼包、音乐巨星T恤等。在这里，礼品与主题“音乐”高度关联，使活动在年轻消费者中产生了很好的影响。

第二，实用性原则。我们提供的礼品对目标消费者来说一定要具有实用价值。像‘雀巢’的“买咖啡赠红杯”的活动，他的礼品是一只既精致又实用的红色瓷质杯子，消费者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有实用价值的。因此，许多消费者为了得到这只杯子而纷纷购买了雀巢咖啡。

第三，独特性原则。是指我们的促销礼品和竞争对手提供的一定要有不一样的地方。只有这样，我们的礼品对目标消费者才具有吸引力。现在好就好在‘万和’还没有动作，我们只要符合上面两个原则就应该问题不大了。”

赵岩没吭声，只是若有所思地点了点头。

王天成看了一眼赵岩，又看了看周宏伟，声音宏亮地继续说：“接下来，我就具体地讲一讲，为‘中侨新城’设计的这个促销活动……”

为了乘胜追击，给持续火爆的热销再加上一把火，一场主题为“‘中侨新城’超值心惊喜”的促销活动在王天成的秘密策动下，轰轰烈烈如火如荼地展开了。

这无疑于又向市场上扔出了一枚重磅炸弹：“凡在房展会期间购买联排别墅的业主，均赠送高档卫浴一套。”这一促销政策的推出，获得了诸多高端消费人群的推崇，产生了空前的轰动效应。因为王天成深信：“高端消费者从不愿意买便宜的东西，可无论是谁都愿意买占了便宜的东西。”

整个房展会期间，“中侨新城”的售楼处俨然成了著名的旅游景点，售楼代表也摇身一变，成了一马当先众人簇拥的带团导游。

“决战还得靠步兵。”整个销售部在周宏伟的带领下更是夜以继日废寝忘食地战斗，使签约率高达93％，这一点让王天成尤为欣慰。因为他清醒地认识到：“再好的推广策略，只能把消费吸引来，如果不能由销售队伍使之落地生根的话，一切都毫无意义。”

就在房交会即将接近尾声的时候，王天成又往这把即将熄灭的火焰上浇了一锅油，让这团火愈燃愈旺，从而达到了高潮。由“中侨”牵头，联合市里的有关主管部门、几大强势媒体、房地产、金融界的专家学者，各种阶层的消费者，展开了一场沸沸洋洋的关于“好房子标准”的论谈。大家众说纷纭，莫衷一是都从不由的角度阐述了自己心目中的“好房子”，以及到底什么才是“好房子的标准”。

既然“中侨”作为东道主，那他自然就有办法把这次讨论的结果倾向于自己本身。专家学者的权威影响，购房业主的现身说法，再加之媒体推波助澜的大肆炒作，一时之间，“中