城市边缘人的生活-第54部分

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不多讲了，大家都做过推销工作，都知道怎么去推销了。不过呢，推销产品，首先要了解自己的产品，不了解就没法向人推荐，在推销过程中，要讲出它的优点，不同于同类产品，让客户心动，接受我们的产品，让他们觉得买我们的产品并不吃亏，等一会儿我将会给大家一人一份完整的公司及产品的资料，上面有详细的介绍说明，这生产设备、生产过程、如何运输、同类产品比较、装水过程及工作程序等都有的。”
　　　　段总插话道：“老邢，给他们每个人的资料都准备好了吧？在哪儿？我去拿给他们，让他们看。”
　　　　邢总：“在我的办公桌上。”
　　　　段总：“好，你继续讲，我去拿给他们。”说着走到办公室拿来了三份用文件夹夹好的资料，给羊克顺、叶光军和夏凉一人一份。邢总说：“大家详细看我们的资料和介绍，等一会儿，我还要带领大家参观一下我们的生产房，对着机器设备给你们介绍，那样会直观易记一些。目前装纯净水的桶有两种规格的。一种是二加伦的，一种是五加伦的，我们卖的是五加伦的，一桶五加伦重量大约是38斤左右，就是我们饮水机上面的那个桶，是5加化的桶。现在就请段总讲话。”
　　　　段总在沙发上钦了一下身子，说道：“首先欢迎你们加入我们联中公司，你们是本公司的新血液，是我们的新生力量，以后我们公司扩大了，还要招人。我们公司是江苏省建委指定的唯一一家市民使用纯净水企业，我们的目标是将在南京市每一个小区内都要建立起我们公司的生产厂房，让每户居民都能喝上我们的放心纯净水，这也是建委给我们提出来的目标，也正是在建委的这项工作中，我们成立了联中公司的，我们也是刚成立不久，可以说是奉命行使的，可想而知，我们肩负的责任有多大？是要在尽量短的时间内使所有市民喝上纯净水，因为我们的自来水还不能达标到直接饮用的水准，所以，我们提出了纯净水进万家的建议，建委给我们下达了这样的任务，所以我们的任务是艰巨的，又是宏大的，希望大家要努力工作，为市民用上纯净水而作出自己的贡献，啊，我原来是在建委工作的，分管市民饮用水建设的，我提出这个建议，是缘自我出国考察后回来提交的，国外每家每户用的水全是纯净水，一个国家的人民生活质量高低，就是通过饮用纯净水来反应出来，如果你饮用的水不是纯净水，像我们现在的居民一样，不能直接饮用自来水，而是将自来水煮开以后才能饮用，说明我们现在比人家落后，所以建委也再三要求我们使市民尽快饮用上纯净水，纯净水普及率要达到98％。在建委的大力支持下，我们已在几个小区建立了水站，效果很好，引起居民的普遍欢迎。我们这里有一个总的送水热线，接到热线以后，我们根据对方提供的地址，然后我们就以最快的速度通知离该地址最近的水站，让他们在最快的时间内，将水送到客户的家中。所以，你们的工作是光荣的，我们是在共同做好江苏省居民饮用水工程，这项工作是伟大的，你们应该感到自豪。今后，无论走到哪里，居民都会认识我们，是我们为他们提供了直接饮用水。我们的前景充满了希望，同时也充满着艰辛，因为这项伟大的工程，需要我们去沟通和努力工作。在此，我非常感谢你们能够成为我们联中公司的一员，我告诉大家，你们现在做的工作，不是业务推销工作，不是普通业务员，是在建设一项工程，是总工程师，我们将在你们的名片上印上工程师字样，而不是业务员头衔，因为你们不仅仅是卖产品，而且还要会安装设备，开设水站，生产纯净水的，你们要负责水质的安全生产和运送的，不仅有营销技术，而且还拥有工程技术。另外，我们的产品有一个优势，那就是价格，同样是5加仑的，我们的价格是十块钱，比其它品牌的纯净水要低2块钱以上，同时，如果客户一次购买我们50桶以上的，我们免费提供饮水机给他们用，超过一百桶了，饮水机就算赠送了，不再收回，白送给他们用了。”
　　　　邢总插话道：“对对对，我忘了讲了，刚才段总讲的价格和赠送饮水机的事，是我们的一个重要竞争手段，据了解，目前市场上出现的我所知道的品牌纯净水没有这么做过。我们之所以这么定，是因为我们的产品不仅仅是进居民的千家万户，而且也进入各个写字楼当中的公司办公室，因为考虑到市民能接受纯净水的思想观念会很慢，同时我们的规模要扩大和发展，且现在的大都数公司办公室的人员就已经有饮用纯净水的观念了，无需费力地去给他解释说明，只要竞争上比其他同类产品优惠就行了，我想，我们的产品是有很大的竞争力的，所以你们放心，在营销上，不必太多地担心其他品牌纯净水的竞争和抢夺，希望大家有信心。”
　　　　段总接着说：“对，我们的目标是不仅要进市民家中，而且也要在写字楼中办公室的企业中占主导地位。今天大家要坐在办公室里，研究一下你们手中的资料，俗话说，磨刀不误砍柴功，一天记不住就两天，一直到研究透彻了，方可出去推销，孙子兵法有曰，知己知彼，百战不殆，所以有必要先了解自己，不了解自己就无法能做到了解别人，战胜别人。然后，请邢总带你们好好参观一下我们的生产水的厂房和纯净水的整个生产工艺流程，这样对着实物你们也能够详细直观地了解和掌握纯净水的整个生产和装运过程。老邢，你说呢？我就不带他们参观了，你去带他们参观吧，并向他们一个一个地详细解释和说明一下，我就讲到这里，好吗？我还有点事情要办，你们可以互相讨论研究和学习。”说完立起身便离开，回到他自己的办公室去了。
　　　　这时邢总也站了起来，说道：“那好，现在我就带领大家参观一下我们的生产厂房，厂房在我们办公室的后面。希望大家仔细观察，注意没一个环节，然后再回头仔细对照一下我们给你们的资料，就是你们现在手里拿着的，做到心中清楚，有一个完整的生产过程，会后，你们每个人都要求做到会安装、会调试的过程，就连每一个零部都要搞清楚。”他说着就来到了隔壁，推开后面的推拉门，走了进去，叶光军、羊克顺和夏凉三人一声不吭地紧跟在其后，并默记和领会两位老总的讲话精神。
　　　　“我们厂房不大，但有几个部分组成，有主机房、消毒室、储运室等几部分。我们现所站的房间就是储运室，是把装灌的水，一桶桶地摆好放在这里，外面两位小姐是接线员，接到要水的，就近的，就从这里将水运送出去给客户。”邢总说着并用手比划着解释说明。这使他的讲解更生动地表演，也可以说明他的熟悉程度，像一个几何老师在给学生讲解平面图。他接着说，又像是在自我解嘲：“储运室很小，只是存水，没什么别的可讲的，跟我来到里面这个房间里来，这是一个消毒室，这个消毒室我有必要向你们讲一下，其实这里一般人是不允许随便进来的，考虑到卫生问题，我们是由专人进行操作的，因为今天特殊，需要带你们参观了解。通常是我们将空桶收回到这里，先用清水喷洗，然后用消毒液进行喷洗消毒，然后再用清水清洗，全是用这台机器进行操作，操作人员只是通过控制按钮进行工作就行，其实这个活也是很轻松的，他把消毒好的桶送到里面的机房，这就是我们生产纯净水的地方。过来，我们一起到主机房来，你们看，这里的机器是连成一个整体的，主要有几个部分组成，图形和结构还有原理在你们的资料上都有，回去后好好看看，仔细记住。你们看，一眼就可以看出机器的几个主要结构组成部分，其实机器很简单，并不十分复杂，它由进水管、分离器、过滤器、出水管组成。其中最主要的是过滤器，整个过程是将自来水的出水管接到进水管，通过分离器的红外线杀菌和高温分离一些气体等物质，再通过过滤器，经27层过滤，将所有的沙子、颗粒、大分子过滤沉淀掉，最后从出水管出来，灌进桶里，就完成了整个生产过程，你们都知道了吧，其实很简单，看了就明白，这样你们回头再看资料时，心里就完全明白了。其实我们整个厂房并不大，三个房间加起来也不过才十六七个平方，成本也并不高。”
　　　　叶光军问：“邢总，这个机器是多少钱啦？”
　　　　邢总说：“价格低得很，只有七千多块钱。”
　　　　夏凉说：“那外面的消毒机可能贵一点了吧？”
　　　　羊克顺说：“我想也不会贵到哪里去。”
　　　　邢总说：“对，消毒机的价格是这个机器的一半，不到四千，已经是很贵的了，我们现在用的是好机器，你们可别小看那个消毒机只有电视那么大，却都是电脑控制的，是设程序的，是高科技的玩意，整个机械设备成本一万多块钱的。”
　　　　羊克顺说：“我在珍珠泉公司的时候，当时我们公司下属一个单位生产太空水，他们的设备还没有你们的贵，没你们的好，其实太空水也就是纯净水啊。”
　　　　邢总：“太空水其实是蒸馏水，是纯水，跟我们的其实也差不多，都是能够饮用的，我见过，它也有小塑料瓶装的在外卖的。它主要是通过蒸馏器，高温蒸馏分离出来的。我们的机器是获得专利的，是专利产品，而且生产量又高，跟我们这个是没法比的。实际上，我告诉你们，生产纯净水，其实是暴利，你们看，这个纯净水其实也就是自来水通过几个物理过程转变来的，大家都知道，自来水也不过是一元钱一吨，一吨自来水可以装很多桶纯净水，我们一桶纯净水是十块钱，你们可以算一算，这个利润有多大，嘿嘿，大家都是自己人了，我也就跟你们说了，通过这点，我们是有信心扩大我们的规模的，现在是公司的起步阶段，等发展好了，大家的工资待遇不用说也就跟着提高了。所以，你们尽管放心地在这儿干吧，把业务做好，公司好了，大家都好，你们说对吧？”
　　　　羊克顺、叶光军、夏凉三人个个脸上露出灿烂的微笑，连连附和称是。
　　　　邢总招呼大家，今天只参观到这里，回头各自研究细读一下手中的资料。
　　　　邢总领出大家走到业务区的时候，突然停了下来，似乎想起什么似的，说道：“唉，还有一事我要说一下，现在你们的业务部，人暂时不多，以后我们肯定是还要招人的，羊克顺同志是你们的部门经理，有什么业务工作上的事，可以直接找他，需要我们两位老总出面的再来找我，知道了吗？夏凉、叶光军你们俩在工作上要服从羊经理的安排，出门行事，拜访客户都要事先向他说明。”
　　　　夏凉和叶光军同时说“好的，我们知道了”。羊克顺听了后，感觉地位陡增，黑黑的脸庞上暴发出得意的微笑，绽放着春风的神情。
　　　　羊克顺有点迫不急待似的，马上就开始了经理工作，对邢总说道：“邢总，我建议给我们一点客户回访表，上面都有日期、拜访的客户名称、结果等，由我发给他们，这样可以知道他们一天出去后，跑了哪些地方和客户？联系得怎么样了？这样我也可以跟踪了解，心中有数了，能够及时发现问题，我也可以及时地帮助他们。邢总，你看呢？”看样