宦海龙腾-第839部分
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沈月榕这时候笑着说：“chā一句，像丰田定了价供不上，而是在上车之前价格公布了一两个月。”
赵福全点点头表示肯定：“所以现在很特殊的地方就是，以前厂家把车准备好了以后才开始销售、公布，给消费者供现车，现在厂家改变策略了，我这个车可能没投产，开始公布，经销商开始预售。所以今天很明显的是提前卖，这是一种情况。还有一种情况，以前我们认为这个是很大众的车型，最低端的车，现在这些车厂家的产量很xiǎo，也是采取货源很紧，消费者对这个车很感兴趣，对不起没有车，你也得预定。最新的车要买预定，最价格便宜，适宜老百姓的车也得预定，现在受到两头预定的状况，而主流车型能够有现货。今年厂家在生产供需的控制上，更明显一些。以前我们说今年最明显的就是去年年底厂家对经销商没有压货。”
苏凝所有所思，说：“这是jīng益生产的结果。在汽车界一直有一个说法叫营销的丰田，一汽丰田带给华夏汽车什么，就是营销方式，在一款车还没有推出来之前，在上市之前，首先打造舆论，比如皇冠最明显，没有车，价格先公布了，哪怕只有一两部样车，提供给一些媒体，让你去宣势。造成皇冠车要来了，让大家期待着，因为很多网友可能通过网络或者杂志、报纸看到介绍之后，对这个有期待感，去了解它。在车还没有上市之前，它已经有知名度了，经销商说这个车可以预定，很多人在没有看到样车的情况下，有的是头脑一热，就说预定一下，不行再退。一汽丰田的营销模式各个厂家在学，而且是非常好的方式。”
沈月榕笑着：“车都上市了，但是没有价格。”
苏凝似乎依旧在思考什么，微微沉yín着说：“以前是下线跟上市，现在公关策略全改了，先相亮，这个我实在不懂，现在的车都亮相，不管是东方通用，先赏车，这个赏车是什么概念呢？有的连车都看不到，网上已经铺天盖地宣传了，开始买车了，凯旋很明显。这个厂家的营销策略的变化，大家都学得很聪明，都在玩这套东西，有这样的现象出现。我不知道萧书记是什么观点。”
萧宸呵呵一笑：“真的是厂家的一种营销策略，包括有价无车，这是典型策略，它吸引你的眼球，到经销商那里去看。捷达有一个8万块钱的车，不到8万能买到，经销商有没有这样的车不知道，至少捷达有这样的车，你去看看，因为有一个比例数，去经销商参观和买车到成jiāo有一个差不多的比例了，如果看车的人多了，自然成jiāo就大，这是很典型的策略。所有厂家，包括吉瑞，最低价格的那款车也是没有的。这都是一种策略。另外也是新引入的一套模式，这应该是丰田引进来，车没有批量，先预定，大概提前三个月左右。”
苏凝补充道：“甚至半年。”
但这一条萧宸似乎不是很同意，他说：“半年一般大家不会等，消费者都有一个等待的时间，超过这个期限大家不会排。排队三个月还是买不到车，必须加大产量，否则的话，用户就转了，一转走，就不容易了，这是新的营销模式，一家这么做的时候，效果都很好，大家都这么做的话，就等于没做是一样的，谁先引进谁会好。”
沈月榕想了想，说道：“中间有一些细微的差别，比方说有价无车，跟有车无价，这个差别在哪里，有价无车通常是日系车，典型的丰田车这种方式比较多，它是定单营销在华夏实施当中，也可能不是有意策划的这个东西，导致了这么一个很好的结果，但其中这直接包含了丰田的经营生产方式和在全球的竞争力的优势，有自信，我感觉这是自信。但是有车无价，是一种试探，可能有些厂家不一定赞同这个观点，我声明一下。看消费者关注这款车的关注度怎么样。这种细微的差别，丰田我就感觉，公布之后基本上价格不能变的，它还是有信心，他想先吃定一部分消费者的定单，反过来我们是不是可以这么说，有车无价是想让品质先说话，我这个车品质是怎么样的，外型怎么样，我的配置怎么样，品质先拿来赏车会上来看，体会好了，我公布一个价，如果你真喜欢了，还得买。因为核心竞争力的方式最终还是一个成本和价格之间的权衡，丰田有自信一些，有车无价欧型车比较多，他们强调品质，从正面的引导，我先让大家看我车的品质。”
苏凝对此似乎有别的看法，时候：“丰田的定价幅度也太大了，从80多万到40多万，东方通用包括新别克有一个价格区间，包括威驰就是这样的，差别很大。这是厂家的营销策略，每个厂家推款一个新车都要试探一下。”
萧宸补充道：“不管幅度有多宽，总有一两辆车主流价位的车，80％的销量在那一辆，最高端和最低端的量都是比较少。”
苏凝点点头：“京城现代上市一款新车，有一个价格区间是7。98万到10。32万，新推出比较高档的车，7万辆的车在下半年推出来，这都是一种策略，一汽丰田也是这样做的。”
沈月榕也同意：“这也是一种试探，看哪款车定量比较大，有自主权在那里，否则的话，就定一款车，自主权很慢，大家有一个记忆犹新的印象，奥迪a6刚开始下来的时候，定价大家非议比较多。”
苏凝笑着点头：“差别很大。”
沈月榕嗯了一声：“第一轮的时候非议很多，我们网站网友评价很多。”
萧宸就说：“这种定价模式，对厂家有更主动权，先提一个高款的，树立品牌形象，厂家都不愿意卖最低款的，同样一款车，价格差那么多，肯定是高价位的利润高一些，所以本身利润就高，又树立品牌形象。另外一点，还会给变相降价留出空间，市场真的不行了，就可以把7。98万的车，把10万多的配置加在这里面，就变成主流卖这一款，我还没有降价，给外界的形象没有降价，实际上加了很多东西，都是一种策略。”
赵福全对此有感触，说：“经过两三年市场的训练，华夏的厂家在市场的控制包括营销手段上，已经说不可同日而语了，对市场的把握，对价格的把握，包括对消费心里的把握，应该说都有很大的长进，看市场价格变化包括价格调整手段，出现很多营销的方式和模式，包括我们刚才说的富康爱丽舍价格调整，这次价格调整不说降价，在某一时间区域内给你促销价格，这可能跟一般的降价不一样，我在三个月内降，三个月之后也可能就维持这个价格，也可能恢复了，这也是一厂商在营销中的试探。”
萧宸呵呵一笑：“有的是真恢复，把价格恢复上去，另外时段再推出另外一个促销的价格。”
赵福全点头表示同意：“这款车促销，时间过后价格恢复，再找出另外一款车推销，都是在推销，只不过在销售不同的产品，这也是营销手段，现在华夏人很聪明，这种营销手段学得很快，也利用得很快。”
沈月榕笑起来：“大家效仿得很快。”
苏凝这时候提出一个新问题：“我有一个问题想问，因为很明显只要一款新车出来以后，价格一公布，网上网友一般都是骂，从后来的实践来说，应该说定价很成功的，但是网友一开始总是在批评它，价高了。这个问题就是刚说到的，比如厂家对营销，对价格的控制力量加强，为什么会出现这种情况呢，是不是网友对车价的期待感，跟真实的情况，跟企业掌握市场的情况有很大的差别呢，不知道大家怎么理解这个问题？”
问到网站问题，沈月榕就最先回答了：“苏总这个问题太好了。这个问题正是我最近想得比较多的。刚才讨论了很多商家的营销策略也好，营销方式也好，如果发出去给网友们看，我知道会是什么结果：给网友的印象是厂家都是黑心厂，都是见利忘义的，跟消费者没有亲情关系的，其实我觉得这个就错了。实际上应该鼓励这样的东西，这是正常的营销手段也好，策略也好，从消费者的角度来说，应该是一种宽容的心态，现在毕竟是市场经济，任何好的营销方式，能够带来市场价值的方式，都应该鼓励它，只要说它最终的取向是消费者的。另外消费者这种心态，可能网友不爱听这种话，但是我觉得这种心态不好。为什么不好呢？当然我一直提倡网上是消费者情绪宣泄的方式，但是我还是说它不好。这个心态还是恨大和恨富，就是仇富的心态，这种心态以后有机会，我会在网上提出来，哪怕网友骂我，我也得说这句话。而且希望网友参与这个话题的讨论。”
萧宸对此却有一定的异议，他说：“我跟你有不同的看法，不完全是为了消费者。之所以消费者老是感觉它高一定是有客观原因存在的，确实有些车型，尤其是中高档车，比国际的价格高的有一定的幅度，有20％、30％。华夏的劳动力很便宜的，应该说华夏具备条件做到比国际市场更便宜才对，这样的话就使得现在我们还处在这个过程之中，不会说明天就会降到这个，也不会说明年会降到，有一个逐步的过程。因为现在信息非常畅通，美国一个车在两万美元中高档，华夏在三万美元，2。5万美元左右，幅度会高。他期望你比国际市场持平或者略低一点，这是一般网友的心态，所以我觉得是能够理解的。但是大家嫌他高，也不一定不买，因为华夏的实际情况造不到那个价位的车，也许五年、六年以后，可能会造出那样的车，不光是网友的问题，跟国家实际的情况，造成网友的心态有关系的。”
沈月榕现在思维十分独立，对萧宸的意见也敢于有限度反驳了，她笑着说：“我跟萧书记博弈两句，我觉得华夏市场的价格跟外国不一样这个话题是非常复杂。我在之前还总结了一段话，我觉得价格是社会经济生活形态和生活价值观的言说的方式这个车价高低可能跟国家的产业政策的调控，比如现在鼓励是生存型消费还是销售型消费，跟产业政策的倾斜力度，国际汇价的调整等等一系列的关系，有的说跟国际市场接轨，实际上是一个神话，就是绝对的接轨是不可能的。我觉得网友也得要接受这个现实，就是华夏就是一个华夏的价格，绝对不能跟任何国家比较。”
赵福全这个时候说话了：“为什么说消费者说现在的车价跟四五年前比降了40％或者50％，厂家说我们已经降这么多了，为什么网友还不认帐，还说我们贵，这确实有原因。第一个原因就是我们现在很多的汽车销售价格，刚才说到网友对我们车的价格同样的价格买同样质量的车，现在信息很公开，刚才沈总说，华夏应该有华夏的价格，但是华夏老百姓认为华夏的价格是什么价格，你应该比世界平均价格要低，而不是高。另外，老百姓的收入，如果要说拿收入跟车价比来说，我们的车价就更高了。为什么一般消费者不喊买自行车贵了，无所谓了，不就是半个月的工资吗，现在不是，买辆车必须是消费者几年的积累才能买得起。你说任何一款车对他的消费对于他认为都是贵的，以他的消费水平来讲，这是根本的原因。”
沈月榕对这一点还是表示理解：“期望值永远向高的地方走。”
苏凝笑起来：“我用‘马甲’号，跟网友在网上jiāo流过
