洛克菲勤给儿女的忠告-第4部分
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“但是教育并不只是指学校教育。它是一种心态，一种带着无限的好奇心和求知欲观察这个世界的意愿。”
“要成为一个真正受过教育的人，你必须采取这种态度。你必须敞开心扉，去体会丰富多彩的日常生活———面对天地的运动、鸟儿的歌声，抒发自己的感情；跨越时空俯视他人的成败；欣赏能工巧匠、天真孩童的艺术创造。我们要学习的东西太多了，每天我们都有上千次的机会充实自己的心灵。”
听到这里，西恩感慨地说：“看来我以前的观点太片面了！”
洛克菲勒盯着儿子的脸说：“有关事业经营，其想法及决定的大部分，总是重复不断，大多已记述在各类书籍之中。如果你花一定的时间与耐力进行阅读的话，跟从不读书的同辈人比起来就会站在相当有利的起点上。
“既然这样，爸爸，你能给我介绍一些书吗？”西恩问。
“我会叫卡莱丝在你的房间做一个书架，在书架上摆上你进入商界时乃至能使你的个人生活方面均受益无穷的书，这里有10本书值得一看。
1、《巴特雷特常用警句集》（约翰·巴特雷特）
2、《昂首阔步广告业》（克劳德·霍普金斯）
3、《成功的资本》（诺曼·文森特·皮尔）
4、《医生与心理》（维克多·E弗兰科医学博士）
5、《创造人生奇迹》（诺曼·文森特·皮尔）
6、《思考的力量》（拿破仑·希尔）
7、《信心成就未来》（克劳德·布里斯托尔）
8、《大英百科全书》（哪一卷都行）
9、《成为人生的赢家》（大卫·史华兹）
10、《箴言书》（巴尔塔沙·葛拉西安）
“最后我还要向你赠送一句圣托马斯·阿克那斯1250年时的赠言：‘小心那些只读过一本书的人。’”
8谈判的技巧是让所有参加者都能受益
洁白的海鸥与浪花欢乐地嬉戏，西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴着儿子漫步在沙滩上。
“西恩，我们必须面对现实，没能与日本的公司达成新的协议没什么大不了的，有时虽然感到欲求没有得到满足，但这毕竟是你的一次社会实践，因此你无须对此负任何责任，况且你已经尽了力，这就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒说道。
“但是，”西恩还是有点不甘心，“我还是觉得不好受，毕竟这是我初次参加商业谈判。”
“没有关系，西恩，在漫长的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理论，对于我们的事业来说是多么重要。实际上我们已经常在实践它了，但很少好好地静下来，对它做出真正的评价。”
西恩望着远处海天一色的地平线，问父亲：“那么，谈判方面到底有什么重要的技巧呢？”
洛克菲勒弯下腰，拾起一只贝壳，放在手里摆弄着说：“在业务的这个重要方面，有的人很熟练，有的人却并不那么熟练，这是为什么？按照我的看法，可以归纳成一个简单的公式，即：
F－E＝S
（灵活性－感情＝成功）
“在商场交涉中缺乏灵活性的人，只是一味地想把商品专卖权弄到手。在社会中，人们厌恶与这种人费口舌，如果有别的出路，是不会理睬他的。所谓灵活性，无非就是理解交涉对方的欲望强度，为了得到满意的效果，尽力顺从对方意向的一种能力。这好比是暴风雨中的树木，即使弯了，也很少会断。在暴风雨的翌日会比以前更高大、更挺拔。”
“这个公式的第二项是感情。不管是自己本身的感情，还是对方的感情，往往比灵活性还要难以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契约时都能得到10分钱硬币的话，你可能会成为百万富翁吧。人在无聊的问题上固执己见的情况也不少———这多半是为了证明自己不会任人摆布。如果需要证明这一点，去看看负责办理民事诉讼的法院和律师们忙碌的情景就行了。法庭积压了好几个月要审理的案件，有大批大批靠协商不能解决纠纷的人等着法庭办案。这是由于某一方控制不住激动的感情，或者不能客观地评价对方的立场而缺乏灵活性。这样，他们为了确保‘公正的法官站在冷静的中立立场判决’，常常不得不负担巨额的费用。”
“为了实践巧妙的交涉技术，必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收集有关对方立场的所有能够到手的情报，与自己的资料进行比较。许多交涉由于缺乏事实根据，一开始就告失败。借用英国首相本杰明·狄斯累利的话来说，‘无知是解决不了疑问的。’要完成这项作业，它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报，评价它们的重要性，以1－10记上分数。用两种方法记分，先以你自己的评价记分，然后站在对方的立场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据，进行充分的研究，将真实情况按照它们各自的重要性，依次排列起来，然后就可以显示在图表上，比如缴纳期占2分或8分，价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范围地变动。最后是要把白纸折成两半，一半填上这个图表中可能更改分的项目，另一半填上绝对不能变动分数的项目，制成一览表。尽量确保变动分数的项目要尽可能地少一些。这个项目太多，会把自己逼到窘境。”
“这些我都懂啊！最令我苦恼的是我找不到失败的原因。”西恩困惑地说。
“全部满足要求的条件，这种情况即使有，也是很少的。因此，交战的那一天，希望穿上随机应变的‘战斗服’。特别是陷入严峻的拉锯战时，就要想想17世纪法国作家弗朗索瓦·德·拉·罗舒夫戈说过的话———‘只有一方有过错时，争论不会持续很久’。”
“西恩，你要谨记：当你做一项交易、谈一笔买卖或建立生意伙伴关系时，切记要让所有参加者都能受益。我希望你牢记在心的另一点，就是根据需要，不管你愿意不愿意，都必须接受不公平的条件，有时被逼得走投无路，仅仅为了结束某个问题，接受对方的无理要求的情况也是有的。这个时候你当然认为是亏了，实际上也是亏了。但是，根据我的经验，对方在下次交易中知道自己没有道理，不会不努力赔偿上次的无理要求的。奇怪的是，不管多么蛮横的对手，如果是一个优秀的企业家，一般都是有良心的。”
9成功者必备的条件是敢出风头
“西恩，这些天你忙坏了，看到你忙碌的样子我既高兴又心疼。一直想找个机会跟你谈谈。”
“派普苏丹特牙膏目前在这个国家销量第二，仅次于卡尔格特。虽然你也为它的这种优越的地位而感到欣慰，但你仍期望让它跃居全国销量第一。派普苏丹特牙膏有一大特色，它看上去像很耐用的样子。由于它的公司开展了大量的市场营销活动，派普苏丹特的市场进一步扩大了，看样子有望摘取销量第一的桂冠。”
“可是，爸爸，你不知道，现在，一种新产品———格利姆也进入了这场争夺桂冠的角逐，而且，它真是一名可怕的对手，它已经建立起自己的阵地，在短短的几个月里，跃居销量第三。照这种速度，它的销量增长率很快就会与我们持平，这种增长速度已经引起了利弗兄弟公司的关注。现在我们不仅要千方百计地进一步削弱卡尔格特的市场份额，而且还要抵御格利姆咄咄逼人的攻势。”
“要获得麦克森和罗宾斯公司对派普苏丹特的鼎力支持简直太难了。实际上，我们能得到他们中大多数人对派普苏丹特的青睐就行了。”
“这些名牌牙膏实质上并无太大的差异，虽然它们都有自己独特的香型和风格，但它们大部分是由同样的基层厂商生产制造的。一些产品宣称在抵御牙蚀，或是在增白效果上要胜过它们的同类产品，而另一些产品则说它们与传统的牙膏色泽不同。不管这些产品自己吹得多么天花乱坠，不管它们外观如何千姿百态，它们之间的实质性差异是微不足道的。牙膏就是牙膏！”洛克菲勒很老到地分析着。
“是啊，我最近也一直在考虑这个问题。”西恩对父亲说。
看着儿子一筹莫展的样子，洛克菲勒说道：“西恩，不要担心。我想我接下来要讲的故事你一定会感兴趣。记得我一开始做推销员时，曾做过许多过火的事，我给雪佛公司做药品促销时，也曾被如何引起推销对象的注意这个问题困扰，我冥思苦想几天，毫无结果。直到我路过一家奥多兰动物商店时，我才明白我要寻找什么，我决定给我的推销对象来个出其不意。我走进这家商店，买了一只猴子。”
“在那个星期六上午9点，我递上我的产品介绍书，接待员热情地欢迎我，把我引到一个办公室。在那儿，我与其他公司的促销员一起等待着召见，他们谁也想不到怎么会有一只猴子与我同行。为了不引人注目，我用一块红绒布把它的笼子给遮了起来。它很快就睡着了，没有任何迹象可以表明它的存在。”
“有14个推销员在我的前面被叫进去，对他们各自的产品进行了宣传和游说。等轮到我时，我打开笼子，取出睡眼惺忪的猴子，把它放在我的肩上。我没有理会我的同行们惊异的目光，直接大踏步地走进了办公室。我若无其事，装作和往常一样，把样品盒放在桌上。然后我打开盒子，郑重其事地宣布：‘先生们，我来这儿是为了雪佛。在我肩上还有个猴子，现在我得让它下来了。’紧接着，我把猴子扔到了会议桌上。这下它可来劲儿了，它乱蹦乱跳，蹿来蹿去，把整个桌子搞得一塌糊涂。”
“猴子毫不在意由它所引起的这场骚乱，它把整个屋子变成了它自己的游戏场所。大约5分钟后，我不得不登上一张椅子，把它从软百叶窗的顶上给揪下来。我说：‘谢谢你们给我的时间。先生们，下面推出雪佛。’我对刚才发生的一切只字未提。在他们有机会叫个警察或是心理医生之前，我早已溜之大吉了。”
“在一个企业家的生涯中，不管他的资历多深，他都将会被要求做说服别人的工作，劝说他们接受某个产品或是某项计划。因此你必须能写出言简意赅、能打动人、富有说服力的备忘录和报告。你多多少少还得成为一个公共发言人，得把一切有利的信息留给广大的听众。”
“在你开口侃侃而谈之前，你必须掌握确凿的证据，而且你也必须坚信你的产品或你的建议会获得成功。没有什么会比虚假的热情更容易让人识破的了，那只会是昙花一现。让我们再假定一下，我的职业准则要求你时刻准备迎接挑战。达到这两条假定，你也就走完了回家路途的2／3。现在你要做的一切事情只是潜心琢磨一下，看看如何才能使你的建议栩栩如生地活在你的销售对象的记忆之中。如果你能遵循正确的步骤，那么无论你处在哪种情况下，你都会游刃有余而不至于出洋相。”
10做生意的基础是从最底层干起
西恩在商业实践中一直做推销员，这是一个吃力不讨好的角色，从中他体验到了做“SmallPotato”（小人物）的苦恼，渐渐地他产生了放弃的念头。
一连几天，西恩都躲在房间里听音乐或者外出泡酒吧，而没有出去工作。洛克菲勒很着急，见到儿子这样，他决定把自己的日记拿给儿子看。这是一本皮子很旧，经过裱糊的日记，其中有一部记载了洛克菲勒当年做不知名的小人物时的历程。吃过晚饭，西恩躲在床上，翻开了日记———
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![[神探夏洛克]预言封面](http://www.9wshu.net/cover/44/44418.jpg)