谈判-第13部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



袁经理是艾洁的长沙销售经理，小韩被命令去开发浏阳的时候，因为郑奇的嘱托，带着小韩走访市场，分析市场，直接找到了牛总的门口才离去。

这也是陈梦好奇他一个初出茅庐的小子，为什么也能把目标客户放到老牛那里的原因。

“我才不是拖后腿的，我也是天才！你不要看不起人。”

“哦，是是，你是天才，我说错了哦。”程程决定戏弄他，“天才，那你自己传真作业啊！”

小韩气不打一处来。猛地把上衣扒光，露出发育不良的胸膛。程程开始吓一跳，后来就哈哈大笑：“靠，你是脱衣服的天才啊！”大笑不止。

“看见这里吗？这个刀疤，有人欺负我们一个很小的兄弟，我替他出头被砍的；背上这个印子，是帮大哥打架被揍的；腰上这个，是大哥背叛抛弃我们，我不服，大哥抓住我，要我跪地求饶，我坚决不从，差点把我腰打折，我也没有求他。”小韩再拿起左手，“这个手指头，是我向我妈发誓，一定要好好在艾洁工作，不再做混混，决定做有用的人时，我表决心砍下来的。我知道我是混混，但是郑经理告诉我，浪子回头金不换，要我把这5个字死死地记住。他给了我重新做人的机会，是我的再生父母。我发誓要好好珍惜这份工作。以前你踢我欺负我，我不记你仇，记你好。我觉得你们那都是为了我好，为了让我能够安静下来改掉毛糙的毛病。老子一辈子，从没求过人，今天，我求你了。”

小韩说着说着差点儿要哭了，接着顺势就要跪下去，程程到底是在温室里成长的女孩子，刚毕业的她心还很软，开始是吓傻了，后来又是感动得不行，满心愧疚，忙过来扶他。

“不，我韩含行走江湖，从来不愿意欠别人的。今天你帮我忙，帮我把作业交到北京去，我给你跪是应该的，我不能欠你。”说完，“嘣”的一声，吓得程程一抖，小韩跪在了地上。

那晚，程程出奇地耐心，不但帮小韩传真了作业，还花了半个小时，将传真的顺序讲了10遍。讲得口干舌燥，喝了小韩倒过来的3杯水，才把小韩这个笨蛋给教会。

“你是不是觉得我特别笨？”

“是笨，不过，笨鸟先飞嘛！我觉得你肯定能成功，只要你一直这么努力就行了。经过本大小姐鉴定，你是个爷们儿，纯的。”

“嘿嘿，那是，那是。想当初，那个王二麻子抢我们的街头，三个人打我一个，我都没退让过。腰都快打断了，老子都没认输……”

“等等，你刚才说的是你们老大逼你下跪求饶，快把你的腰打断的。”程程怀疑了。

“啊，哈哈……是的，是的。我们老大打的是我的肝，不是腰。你肯定听错了。”

“哼，我看你的心都给打没了吧？”程程气得要走。

“别走啊，这么晚了，回去睡不着，要不要我陪你，给你讲讲我的英雄事迹啊？”小韩毛病发作，又开始调戏。

“什么？”程程横眉冷对。

“哦，错了，错了。”小韩反应过来，后悔不迭。

“等郑经理回来，你就等着走人吧！你简直就是流氓，不配留在艾洁，你就该跟你们那些流氓兄弟去混。我真的是瞎眼了，被你刚才那些谎言骗了。”

“啊，不要不要。我这根手指头是真的，我发誓，我骗了你，天打雷劈，生儿子没鸡鸡。不不，不是没鸡鸡，是没屁眼儿。我错了，求你千万不要和郑经理说，不要把我赶走。我给你赔罪，赔罪。我不是人，我不是人……”小韩连着扇自己耳光。

“你……”程程又要走，被小韩拉住，要她承诺不向郑奇告状。

“好了，放手，我可以不告状，下次再这样，就等着瞧好了。你以后说话给我注意点，不要把你那些江湖痞话拿出来。”

“是，是。只要你不告状，我以后就是你的狗，对你鞍前马后地伺候……”

“痞子！”程程不理他，回家了。

后来有一次两人心平气和时程程说：“浪子回头金不换，明明是7个字，为什么郑奇告诉你是5个字呢？”

“是啊，我当时好奇，也忍不住问他。他告诉我，笨蛋才问这句话，因为我就是个笨蛋，怕我记不住这句话，所以故意说个简单的错误，好让我记住，加深我的印象嘛。”

“你什么意思，笨蛋才问为什么不是7个字？”程程郁闷了。

程程后来也没有遵守她的诺言，等郑奇一回来，就投诉了小韩。不过，郑奇听了她详细的描述后，严肃地思考了很久，没有说话，这件事也不了了之。

那晚，等程程承诺不打小报告后，韩含摸摸刚才被自己猛扇的脸，有些疼。不过小韩对自己得到的承诺比较满意，吹着口哨走了。

似乎靠这样的手段达成目标，让他有些得意。

第五章　孙悟空猪八戒沙和尚与唐僧

这天，郑奇与胡一很晚都没有睡，喝着咖啡提神。

收到小韩与程程的答卷后，郑奇将答卷拿到胡一面前。今晚，他们要解决“如何让销售部人人会谈判”的问题。

“你看，当年你教我258谈判法的时候，给我出过一些题。我把它们重新整理后，给韩含与程程培训，这是我给他们的第一期题目。”

小韩的字又大又丑，不像用笔写的，倒像用刀刻的那么有力。程程的答卷干净整洁，字迹清秀。

258谈判理论测试第一期：

1。你的谈判经验丰富吗？

小韩：没谈判过，以前是两句话不合，就开始打了。

程程：没有过正式的商业谈判经验。但我听说，人生下来从饿了哭着要吃奶开始，就在谈判了。

2。你在谈判时，在意如何在谈判中取胜吗？

小韩：无所谓。

程程：当然在意。

3。如果对方不接受你的合理建议，你会放弃吗？

小韩：他不接受是他的事，我才不放弃。

程程：如果对方不接受，肯定有原因，需要双方进一步沟通，互相让步。

4。听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班都得了500元奖金，你愿意全部去买彩票吗？如果是昨晚你打麻将赢了500元，你愿意全部去买彩票吗？哪种情况下，你愿意去花500元去买彩票？

这个问题他们的答案倒是一样：打麻将赢的500元愿意去买彩票。

胡一看完，说：“真是两个不同的人啊。先不管答案对错与否，倒是可以看出来，程程有些基础，有些领悟力。这个小韩嘛，不好评价。不知道这些答案是他的江湖经验，还是他真的领悟。”

胡一不好评价，郑奇就更不懂如何评价了，小韩的回答在他的意料之外，也是意料之中。如果算得分，小韩不会比程程差。正如胡一说的那样，不知道是他的江湖经验，还是他的领悟力。

郑奇在两个人的答卷上画了很多图案，胡一拿过来一看，有猴头，有猪头，有光头，有长毛头。

“这是什么意思？”

“喏，这个猴头呢，表示孙悟空，猪头是猪八戒，光头是唐僧，长毛头是沙和尚。”

“画他们是什么意思？难道用孙悟空表示谈判厉害？”即便是胡一聪明过头，也没有理解郑奇的深意。

“孙悟空呢，是大家心目中的英雄，齐天大圣，天不怕地不怕，好像没人比他厉害的了，每次战斗都要争个输赢。结果被红孩儿烧了，被二郎神追着打，被如来佛压了500年，被唐僧动不动念紧箍咒，最后都是菩萨来帮忙。他就是一个强势谈判手的代表，有真才实学但是在意当场胜负。谈判，并不是谈判桌上的你死我活，而是双方三方甚至更多方提供解决方案，资源分享而已，不是意气之争。孙悟空在我这里不是厉害的意思，是强势谈判手的代表。这类人雄得像虎，倔得像驴。”

“哦，你继续。”

“西游记里的沙和尚，给人的印象就是沉默寡言，戏份不多，是个当苦力的，有好处时基本没他，打妖精又用不着他。这种人就是一个老实平庸人的代表。他在谈判桌上用不着，委屈他做个笨蛋代表吧。

接着是猪八戒。猪八戒吃亏在后，享受在前，挑拨是非还深得领导——唐僧的喜爱，但结果还是没有成佛嘛。这样的人就是狡猾、狐狸的代表。没有太多毅力与真才实干，但是在谈判桌上精明狡猾，基本不会太吃亏。这类谈判手的特点就是太过斤斤计较，好贪小便宜，没有恒定之心，往往为了小的放了大的。他就是精明过头、缺乏大智慧的谈判手代表。

最后是唐僧，好像他肉眼凡胎，不识真人妖精，还宠信猪八戒，动不动虐待孙悟空。其实唐僧是个了不起的人，一个凡人，领着三个本领通天的徒弟，跋山涉水，十万八千里，去西天取经，还要防着妖魔鬼怪。如果没有些本事，他恐怕早被徒弟给吃了。他懂得利用天庭、利用菩萨的资源，来管理徒弟，再用徒弟的资源达到目的。其实他是优秀的组织谈判手的代表，单拿他一个人出来，好像什么都不行，但他能统筹资源，统筹人才，人才也是优秀的资源。现在的时代，应该是组织作战的时代了。你不是也教我们组织营销吗？组织营销的时代，就需要组织营销的谈判手，就是唐僧这样的。这样的人应该具有这样的特点，统筹资源，信奉组织、领导力，以达成目的为第一要务，能清楚分析谈判过程中的任何陷阱。”

“哈哈，有些道理，可以一试啊。”胡一被说得来了兴趣，“来来来，我们看看这两个人谁是唐僧谁是猪八戒。”

第一个问题，你的谈判经验丰富吗？程程说得对，人一生下来，饿了会哭，冷了会闹，就是谈判。谈判在我们人生的每个细节里，向老师请假是谈判，向爸爸要零花钱是谈判，人的谈判经验够丰富，只是你在不在意。

程程在这个问题上得了一个唐僧，她的回答周密，充分考虑了题目的陷阱。

而小韩得了一个沙和尚。

第二个问题，在意在谈判中取胜吗？如果你在意，那么你肯定失败。谈判好比用兵，胜败为常事。谈判只是达成目的的手段之一，谈判中失败了，并不意味着达不到目的，还有很多方法可以去尝试。谈判桌上，没有永远的失败者。相反，如果你抱着一定要胜利的决心，那么，你的心就会塞满了胜负之念，自尊、面子等各类因素就会干扰你作出冷静判断。最后，谈判是双赢的，不是你一个人赢。

程程在这个问题上得了个孙悟空，小韩反而得了个唐僧。

第三个问题涉及谈判过程的细节。谈判桌上永远没有合理的建议，只有双方认可的建议，可能合理可能不合理。博弈的过程中，在你自以为抛出了一个双方合理的建议时，你就错了第一步。有经验的对手，不管建议合理与否，第一反应都会是拒绝。相反，如果你在对方一拒绝的时候就放弃，那么你第二步也错了。

程程的答案貌似科学合理，其实是猪八戒，没有恒定之心。

小韩得了唐僧，永不放弃，不管对方怎么说，就是要达成自己的目标。

第四个问题，不管是付出心血挣到的钱还是打麻将赢来的钱，其实都是你的钱，最后都装在你的钱包里，计算在你的财务资产之中。但常人都会在自己心里给自己划分几个钱包，依照收入过程的难易程度、收入来源的性质进行分类，分成了几个心理钱包。把加班挣来的钱放在要珍惜、省着花的心理钱包里，把打麻将赢来的钱装在意外之财的心理钱包里，可以随便乱花。但其实，这些钱的作用是一样的。之所以会有这样的心理，