谈判-第5部分
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2。优势不是强势，当然也不是弱势。既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。我瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。像小韩那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。
陈梦写到这里，想起小韩在客户面前畏缩，在外面却大放厥词，恐怕是快被销售压力压垮了。不过，他居然是郑奇的人。郑奇就用这样的人吗？但能找到老牛这里来，说明前面的市场走访、分析调研倒是没错。她继续总结：
3。优势谈判讲究合理的谈判技巧。竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。我制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用得不错。在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
4。优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，即时转化并处理这个意见。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能让自己利益最大化。
5。优势谈判的核心基础是专业。可以出奇制胜，但必须“以正合”。必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。我最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。
总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。
最重要一点，我让他感觉他赢了，他收获了谈判的成就感。以后他与我合作会更开心，说不定，我还能交上一个很好的朋友。
朋友，自然比客户更多了一份责任。
第二章 “以奇胜”的258 谈判法
小韩仰天抒发了自己的郁闷后，发现面前已没了陈梦的人影。他叹了一口气，只得赶快往回赶，跟郑奇汇报。今天输了，而且输在最后临门一脚，前面的调研白做了，不知道会被怎么骂一顿。
找到这份工作不容易，尤其是艾洁这样的企业。可是要好好珍惜啊！不然又回到以前东一顿西一顿，四处找工作四处讨饭吃的地步。更不要说买房买车结婚生孩子这样伟大的梦想了。
“销售，挣钱，买房买车娶老婆。我伟大的梦想啊！那个女人，跑得真快，我还没有骂你呢。我跟你有仇，我记住你了！”
小韩骑着摩托车，厚着脸皮回长沙。郑奇在北京总部开会，不在长沙，小韩一路开车，一路犹豫是否要电话汇报。
摩托车一路奔往长沙，与陈梦一个方向。
陈梦正在笔记本上作着记录，车突然一个急刹，头碰到了前面的座椅背上。
“不好意思，小姐。前面出车祸了，堵住走不动了。”
“啊？”陈梦一看表，离下班只有一个小时了。
下车往前看去，堵了长长一串，看不到头。
“不要看了，小姐。肯定堵到隧道那头了。没有两个小时，通不了。”
“啊！”陈梦感觉要倒下了。
突然，远远地听到摩托车的声音，陈梦心想有救了。
小韩还是决定马上给郑奇打电话汇报。
“听不见，你给我把车停住慢慢说。”郑奇在电话里面喊。
于是小韩拐了一个弯，停住，慢慢向郑奇汇报。
摩托车的声音突然没了，陈梦向后张望，模模糊糊看到远处一辆摩托车停住了。
要命，汽车堵住了，摩托车是可以走的啊！
真是要命！前面堵住，等车通要两个小时！
等后面的摩托车吧，不知道那车还走不走。
如果现在往回跑，跑到摩托车那里，估计等她跑到那儿，也得半小时了。剩下半小时，摩托车是绝对赶不到公司的。
上天不得，入地不能，唯有祈祷。
义父一辈子较劲，现在还要拉上她。
她能拯救净洁吗？
她连自己都拯救不了！
这或许就是命。
陈梦不住地往后打量，那辆摩托车没有要启动的样子。
小韩从后视镜看到了自己的脸。很帅吧，这张脸！
“你呀，什么都没有，就是这脸皮够厚。”这是进公司面试的时候，郑奇给他的评语。
郑奇给了他一个工作机会，同时，也给他下达了两个命令。
“第一，把你肩膀上那个文身给我去了；第二，不管你做小混混多久，脸皮有多厚，你给我记着，必须对我老老实实，有什么事情及时汇报。如果被我发现有一次瞒我、骗我，就给我在这个地方签字。”
郑奇将一张写好的辞职申请书放在小韩的桌面上，上面连辞职的理由都写好了，只等签字写日期。
从此那张纸就摆在了小韩办公桌的最显眼处，成了他的一个紧箍咒。
小韩在来艾洁工作之前，是城市里一个小混混，长沙话叫“打流”。混迹于街头巷尾，踏着一双破拖鞋，穿着一件背心，瘦瘦的胳膊上偏要文一只“老虎”。抽烟喝酒泡吧把妹，该干的都干过了，却没混出啥名堂。
可惜，这年头混混要成功，也要靠背景，还要心黑手狠皮厚。小韩中专毕业，找不到工作，无奈只好混迹街头，见证了不少现代社会混混江湖史。可惜他一无背景，二不能心黑手狠，耍耍无赖，厚着脸皮倒是唯一长项。
招聘小韩的事情，很快报到胡一那里，胡一很奇怪，他正想在新一届的管理培训生里找一个潜质好的，发到湖南跟郑奇学习，也正好锻炼一下郑奇对下属的管理培训能力。
“找一个混混，你想开艾洁之先河啊？”胡一曾经制定过业务员招聘流程与标准。“发现与解决问题的能力如何？吃苦耐劳的能力如何？积极与坚持不懈的能力如何？学历如何？行业经验如何？学习与KA（大客户，指家乐福之类的大超市卖场）管理的执行能力如何？”这些，都是业务员面试必须考量到的因素，胡一到艾洁后，首先就是推动制度化、流程化。
营销首先是在总部解决，销售人员只是执行。
卖得好不好，首先是总部的问题：品牌、产品定位、价格、营销政策等等，只要这些合理，就绝对卖得好。
如何卖，也是总部应该解决的问题，给销售组织提供销售流程、销售标准及培训。
销售人员只是执行。
这些都是他的理念，他要的就是执行、执行。在执行的理念下，再来创新。
在他的理念里，没有销售英雄。
“没有英雄！”这是他的营销口号。
可惜，湖南的战局，最终还是要一个英雄来终结。结果也证明，即便在胡一组织化营销的体系里，郑奇还是冒了出来。
郑奇总能在发挥主观能动性的地方积极应对。
郑奇总是能在组织没有管到的地方创新出奇。
发展下去，郑奇创新得越来越多，而胡一也就管得越来越厉害。
矫枉担心过正，组织鼓励创新。但胡一担心，郑奇在创新这条路上可能会偏离组织的方向，最后成为独战英雄。
销售的最终，都是组织营销！现在绝不是个人单枪匹马闯天下的时代。
所以，面对郑奇，胡一总是强调组织流程与标准。
“没有一项及格！”郑奇对小韩的情况实话实说。
不过，郑奇很快又反过来问了胡一一个问题，胡一也难以回答。
“你招聘培养了几批管理培训生，几十个人，最终有几个成功了？他们到底在哪里差了火候？”胡一按照流程招聘出来的培训生，除了郑奇外，倒真的很难有成大才的。不单单是在艾洁，胡一知道，流程制度强的公司里，都碰到这个问题。
“我从管理培训生走过来的，我知道。”郑奇说，“有句老话，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马！这些从大学里走出来的所谓高材生，心高气傲、好高骛远之辈居多。都幻想着一步登天，谁会愿意放下身段，到脏乱差的批发市场里陪客户，提着包，掖着自尊，拿着样品一条街一条街、一家店一家店地上门推销？这些人面皮薄，被店主拒绝几次后，都不愿意去了。实习也成了应付，基本功都不扎实。根据公司培养流程，提拔倒很快，但那是揠苗助长，在城市经理一级就死掉大半，不要说能走到省级。差的就是敢舍得一身剐的勇气。这个混混可以！”
“你的意思是，我们以后不从高校里招聘，全找这些混混？”胡一站在组织的立场，问题自然有高度。
“不，我的意思是，找一条鲇鱼放在我们的组织里。”
“能管得住吗？”胡一倒也愿意试试“鲇鱼效应”。
“我有办法。”
他的办法就是放在桌面上的那份“辞职书”。
混混的江湖其实就是谎言江湖。
吹牛皮，说大话，耍无赖，欺软怕硬，空言勒索等等，都跟谎言有关系。
要收拾混混的第一奥义：防谎言！
追究起来，谎言的背后，其实是害怕。
小韩上初中，家里穷，连学费都交不起，更不用说零花钱。小时候的小韩一点儿都不怕肚子饿，因为早饿惯了。可是他克服不了眼睛饿。
因为艳羡同学们的新衣服、新书包，满堆的零食，他开始从家里偷东西卖，开始跟在有钱同学的屁股后面说好话讨赏钱，开始骗抢小同学，开始赌博……
他的学业生涯一直坚持到中专毕业，毕业后学修车，但因受不了修车的辛苦，他开始换工作，直到把自己换到了混混市场上。
有一天，驼着背的妈妈在街头找到他，从一层一层衣服底下，翻出用陈旧褪色的手巾包着的一把零钱，说爸爸死得早，妈妈无能，这是给他积下的最后一点钱。妈妈癌症缠身，只有等死，唯一希望就是将这笔钱交给儿子，希望儿子能好好成人，找个媳妇，妈妈死也甘心。
连几个混混兄弟都凄然动容，小韩却担心没面子，吼着要妈妈滚。妈妈一把眼泪，转身才流。小韩直接被几个混混兄弟揍翻在地。
混混也是人，不是畜生！
这是小韩兄弟们的信条。
将妈妈送回老家，小韩将那包钱放在了妈妈的枕头下，对妈妈许下诺言，“我要买房买车结婚，您一定要坚持住，等着这一天！”
他说完便要走，却被妈妈叫住。
“把你的手放在桌上！”小韩狐疑地伸开右手，放在桌上。妈妈却颤动着身子，从厨房拿出菜刀，向他走来。他终于明白，这是承诺的代价，在刀快落下的时候，抽走了右手……
不过，他将左手伸了过去。
左手小指头掉在了地上。
妈妈用手巾包起砍断的小指头，和那包零钱一起，放在了枕头下。
“您一定要等到那一天！”小韩忍着痛，离开了家。
“其实我已经等到了，不用再等了。”妈妈等他转身后，悄然瞑目。
小韩拉起兄弟们，举起左手，宣告他的誓言。
兄弟们轰然响应：买房买车娶老婆！
然后大家在巷子里，竖起关二爷的�
![恶灵谈判专家 [第一部]封面](http://www.9wshu.net/cover/noimg.jpg)
