茅侃侃侃职场-第12部分

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我依然怒气未消。狠狠地吸口烟，说：“我肯定会给无锡打电话的，就算这单子我不做了，我也得让章总知道，他们派来北京的这个总经理早晚把他们的营销给毁了。”

后来，我真给无锡的章总打了电话，但打那一通电话的时候，我已然心平气和了许多。电话里并未多聊，无锡的章总说已经基本了解了情况，让我也别着急，他最近刚好要来北京开会，说到时不如一起坐坐，把这个事情定下来。又过了大概一周多的时间，无锡的章总借着来北京开会的机会和我们见了个面。

“茅茅。”无锡的章总依然是笑容满面，“可能新来的这个总经理不太了解我们之前沟通的情况，所以上次和你沟通的时候出了一些问题，我们的合作肯定是要进行下去的，这一点你放心。”

“我也得跟您道个歉，还是我太年轻，上一次太冲动了。”我回来想了很久，确实上次的做法很不妥，“但是，我也觉得北京这个章总真的还需要对这个行业有更多的了解，我也仔细听了他上次跟我说的很多思路与想法，确实和咱这个行业的客户性质与业务特点还有不少的差别，毕竟之前他是负责零售业务，而现在我们面对的都是行业客户、大企业，特别是电子政务这一块面向的全是行政机关和事业单位。”

“呵，你们年轻人有冲劲，容易冲动，我都理解。小章上次也跟我说回去仔细思考了一下，确实没有仔细地看你们的提案，可能也是我没有交代清楚你们曾经在这个行业的经验和为了这个合作下的工夫。放心，你们的努力我们都看得到。这样，接下来的合作，我重新安排了我的助理来负责。你们认识的，他很看好你们，和你们来对接接下来的签约和执行工作，提案我们也开会讨论了，毕竟我们也是第一次选择与公关公司合作。你看这样如何：我们先从一些专项活动搞起来，至于月费的合作模式，我们随着合作的加深逐步尝试，怎么样？”

话已至此，不行也得行。就这样，一个近百万年费的单子，变成了一个从两三万起步的合作，但也总比什么都没有好些吧。

人总是要为自己的错误埋单的。

经过那件事，我要检讨的是自己。沟通总会遇到障碍，客户没有不难缠的，我们不能动不动就跟客户拍桌子。争吵并不能解决问题，只会让事态恶化。其实，只要站在客户立场上想，他们是花钱的人，对于他们来说，严选客户、比价、提出修改和调整意见都是理所应当的。

我当时如果能换个思路，在和北京的章总见面前，做好对章总的尽职调查，更多地了解他对这个行业的期望，更多地了解他的做事风格和行为习惯，然后再根据他的需求，把提案和表达方式变得更迎合他的需要，结果可能就是另一个样子，也许在我们的配合下北京的章总真的会在这个新的领域上有所作为。

工作到今天，十多年来，我也更加理解什么叫站在客户的角度，用客户可以理解的频道来争取客户的理解。无论如何，我们无权评价客户的好与不好，更无权评价客户的负责人是不是合适来做他的工作。我们的目的很简单，争取客户的信任，拿到客户的单子，客户付钱，我们提供针对性的服务，无论是公关还是其他服务行业，皆是如此。

无锡的老板们最终还是将一部分的工作给了我们，是因为他们还是认可我们的敬业精神，认可我们对这个行业的理解。我也很理解他们当时没把整个业务给我们操作。如果现在我是无锡这家公司的老板，遇到一家像我们当时一样的供应商，我也不敢把每年上百万的公关费用给他们去操作。

时至今日，我依然感谢当年的梁总，她让我懂得光有一身力气和勇气是不解决任何问题的，学会用专业的知识充实自己，在沟通中，从客户的理解和需求角度出发，合理引导提供客户理解、想象并评估你要提供的服务，才是最重要的。

通过这件事，我领悟到了少抱怨、多沟通、多做事的工作原则。无论是你的领导还是你的客户，都不要抱怨他们，无论你觉得他们多么傻，都不要抱怨，更不要和他们动怒，因为他们是你的衣食父母。跟他们沟通时，要尽量与他们的观点达成一致，然后用实际行动证明你的能力，而不是把牛吹在前面，行动跟不上。

STORY　4　你承诺的Deadline——沟通中的量化

量化也是决定表达效果好坏的一个重要因素，正确的、量化的表达不但能在短时间内让你的合作伙伴、客户理解你的意图，更能让你在处理与老板和同事等办公室人际关系方面游刃有余。

表达是沟通的一个重要环节，它直接关系到你的沟通对象能不能很好地理解你的意图。什么样的表达才是好的表达呢？上面的章节我强调过在表达时援引故事来说明主题，能让表达的主题更加形象具象，使沟通对象能更好地接受信息。这一节我要说“量化”也是决定表达效果好坏的一个重要因素。

正确的、量化的表达不但能在短时间内让你的合作伙伴、客户理解你的意图，更能让你在处理与老板和同事等办公室人际关系方面游刃有余。

用实际数据量化你的表达可使你的表达更清楚。

比如我要做一个软件项目，我需要向老板汇报什么时候完成。在汇报之前，我通常会用倒推的方式，先留出两个礼拜测试软件的时间，再留出开发软件的时间，我就能推算出软件完成的时间。然后我再去跟老板沟通，沟通时提供一些具体的数据来支撑我的谈话内容，这样就能使老板更了解并控制你的工作进度。

而有些人在回答领导问题时却没有注意量化的问题。领导在下达任务的时候，通常会对工作有要求，问多久能完成，有人可能回答说我尽快，尽我所能；领导问这个工作怎么样，能不能做，有人回答可能吧。这种回答就是不可量化的。不确定的表达方式，在企业里面是很忌讳的。就如何量化自己的表达方式，在这一点上，我们应该学习下外企的经验。

可能很多中国人的数学很好，但我发现很多中国人的时间观念比较差，量化时间不精确。中国古代，人们把一天分成12个时辰，相较于西方将一天分为24个小时精确性就差不少。外企将任务完成的时间称为Deadline，到底什么是Deadline？就是一个你面临一件事情的底线时间，中文直译就是死亡线。这也说明了他们对完成任务时间的重视。

我们回答项目完成的时间的问题时，可能会说2月15号吧，而其实呢？这项目到3月15号能基本做完就不错了。西方人做事情前习惯先确定一个时间，在那个时间之前任务无论如何都要完成，如果不行的话，这个项目就要Close（中止）。

在表达任务完成的时间时，外企老板给出的时间通常也比较精确。比如（：文。）他们会要（：人，）求星期三上（：书；）午十点能完成（：屋！）吗？而我们大部分中国企业觉得精确到某天已经算很精确了。更精确的表达方式有利于老板安排下一步工作。老板要求上午十点将任务完成，是因为他可能要在十二点之前看完，然后下午一点就可以开会讨论一下。

我有一个在外企工作的朋友，给我讲过他的工作时间，每一个任务都有精确的时间。他在公司要负责午餐会，他十一点开始准备，下午一点钟就要汇报给他的老板。期间午餐会要解决的所有问题都有个精确时间。所以，量化时间对于表达很重要。

数据化、量化也是我们制定计划的依据。我们在策划一个项目时，要考证它的可行性，可是用什么来说明这个项目的可行性呢？那就需要数据来支持。比如我们要跟一个网站合作，这个网站的名字叫中关村在线，在跟这个网站合作之前，我们需要了解这个网站的实力，然后再决定要不要跟它合作。我们不能用“应该有很多人都上过，中关村在线会发布很多文章报道”这类的表达来说明。我们需要知道它发布了多少报道，这些报道到底被多少人看到了，到底它能产生什么样的社会影响力、通过什么办法去衡量这些虚拟的东西呢？

要衡量这个网站的实力，只能靠数据。我们需要了解它最近三天的时间到底有多少用户浏览了他们的网站，是直接点击，还是通过其他的网站辗转，二次的浏览量有多少，转载量有多少，原创的文章一天能够创造几千万的流量，被几千万的用户看到了。还可以通过对比合作媒体譬如新华网、人民网，通过它们量化的流量作对比。有了数据的支撑再去跟领导汇报工作时，他就更能根据你的汇报下决定，做计划。

量化的表达方式有助于办事效率的提高。我举一个KFC点餐的例子。我经常去的一家KFC外国顾客比较多，有时候我会注意他们的点餐方式。老外点餐时一般会说得比较清楚，大份、中份还是小份，比如他们会说：“我要一份中薯条，两块吮指原味鸡，一杯中可乐。”就能很快点完。而很多中国人表达方式却不太清楚，他会说：“我看看哈……要原汁原味鸡吧，对，原汁原味鸡。”然后紧接着服务员就得多问一句：“您要一块还是两块？”“给我拿上校鸡块。”服务员还要问：“您是要6块装，4块装，还是8块装的？”你刚说完6块装的，那边还得补问：“您是要甜酱，还是要辣酱？”这种不够量化的表达方式，会让整个沟通过程非常地烦琐，也耗费了彼此的时间。

量化，不只对工作很重要，对我们自身也非常重要。

量化的表达有助于求职者找到工作。面试时需要准备简历，很多人只是在上面写上做过什么事情就完了，参与过什么事情也就完了，把名头都写得很大，个个都是IBM的，微软的。如果你是新人的话，这些经历不禁让人怀疑，所以如果你真的参加过这么多项目，最好写清楚，比如什么时间参加的，你具体负责什么工作等等。这样写简历的可信度就会增加很多。

刚毕业的大学生在填写简历时，在描述性格特征这一栏里经常写活泼开朗，外向，善于交际，能歌善舞，会喝酒。这些都是没经过量化的词，拿喝酒这件事来说，能喝是什么概念，能喝几两也是能喝，能喝几斤也是能喝。如果你只能喝几两，你的领导却以为你能喝几斤，这在酒桌上就会出问题的。

在回答面试官的问题时，也要注重量化自己。在回答你参与过什么项目时，最好能将参与这个项目的情况描述清楚，比如你在什么时候做过一个什么样的项目，这个项目有多少人参加，你们的成本有多少等等，将信息进行数据化表达，这个时候你的面试官才能够很清楚知道你曾经做过什么事情。

所以，广大应聘者在面试前一定要了解清楚，你要应聘的岗位是什么，需要具备什么能力。然后根据这些要求在你简历上量化地表达你的能力。

量化能使自己更好地完成工作，提高自己的工作能力。比如你在这一周工作结束后，可以量化地进行工作总结：本周你见了多少客户，多少客户他们的反映非常好，多少客户还需要进一步沟通，多少客户会有意向。而这些客户中，他们有多少的预算，他们的预算大体是什么样一个分配规模，他们主要面对的选择等等。量化地做个人总结，可以使自己更清楚自己工作的完成情况；根据总结对领导报告时进行量化表