你其实不懂销售谈资课-第19部分

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血型。每个人都会了解自己的血型。不仅如此，他们也会关注自己偶像的血型。通过对方的言谈举止，流露出来的性格，你可以说，“你这么活泼爱笑，应该是某某血型的吧”。即使你说错也没有关系。血型可以带出很多话题。对方可能会说，“我确实是这个血型，和某某一样”，“很可惜我是另一种血型，但是某某是这个血型”。

星座。几乎所有人聊天时都在谈星座，和第一次见面的潜在客户聊星座有点难，但这不是不能克服的。自己佩戴一些星座小饰物，可以给对方充分提问的机会。“你是狮子座的吗？”你可以回答：“是啊，我是狮子座的。拿破仑也是狮子座的，他是我的偶像。”当然，你也可以不提拿破仑，而是提当下的热点人物，比如说刘谦、韩寒等。这种话题的感染力很强，对方会不由自主地进入话题。

热点话题。热点话题利用得巧妙，也会指向偶像话题。比如从海湾局势可以聊到奥巴马，从奥巴马可以聊到NBA的球星，从NBA的球星也可以过渡到明星人物的绯闻什么的。从明星人物过渡到偶像人物那就水到渠成了。是的，他可以不喜欢美国脱口秀明星，但他可能会喜欢休·格兰特；他也许不喜欢周立波的“中国达人秀”，但换成原汁原味的“英国达人秀”怎么样；他不喜欢“超级女声”和“花儿朵朵”，那么“非诚勿扰”怎么样；他不喜欢二人转，那么还有刘谦和他的魔术秀呢。总之，只要打开一个话题，慢慢引导，就能让对方打开话匣子，畅谈自己关注的偶像。

等牵扯出对方感兴趣的偶像，那么就他们的偶像，他们或许会滔滔不绝到没完没了。这个时候，你要给话题升级一下，聊一些源于偶像又高于偶像的话题，是不错的主意。

粉丝文化。粉丝的强大，不仅仅在于他们的消费能力，还在于通过他们的身体力行，形成了粉丝文化。例如对真人秀节目的调查报告显示，真人秀的各环节价值超过50亿元，对社会经济的总贡献达到近100亿元。其中，白领成为粉丝主力，“追星”成为越来越多成年OL的业余新消遣，其中也不乏大学老师、外企高管和相当一部分媒体业精英。他们大多收入不菲，经济独立，消费也更为随心所欲。

“看CON”团。这是新出现的概念。旅行社开辟了新线路——“看CON”团（CON是演唱会的简称），目的是看演唱会（或者是参加其他活动），但期间也可以游山玩水。旅行线路根据活动场次的安排而定。“看CON”团成为又一种引人注目的旅行方式。例如，陈升的“新年演唱会”连续举办了好几年，因为地点是在台湾，所以很多大陆的粉丝都要提前准备，比如办签证之类的手续，也会借机畅游宝岛台湾。还有一些足球迷和篮球迷们，会去欧洲和美国，看球旅游两不误。特别是足球世界杯盛会，更是将这一旅行方式发展到了极致。

粉丝掐架。粉丝是一种立场态度，一种对偶像的“一往情深”和不计成本的付出。一个忠实的粉丝，只会在某一个领域拥有一个偶像，而其他的偶像都是眼中钉、肉中刺。这体现了粉丝文化的另一大特征——排他性。例如，早些年“左麟右李”演唱会上的粉丝掐架，到现在“超女”粉丝团队间的倾轧。这些都是不错的谈资。

粉丝通常会模仿偶像，因此，也有一些小诀窍让你分辨出对方是哪种类型明星的粉丝。

言谈举止颇有明星气质。这类粉丝在性格、气质上与其崇拜的明星非常相像。他们不仅在外形上效仿偶像，在个性上也竭力模仿。以歌手王菲的粉丝为例，他们有着同样的另类装扮，有自己独立的思考方式，不喜欢被束缚羁绊，内心非常强大。

性格、特点很鲜明。这类型粉丝群体性性格与特征非常明显。以演员韩庚的粉丝为例，他们的性格、特点都像一个模子里出来的，即比较内向，不爱说话。

对偶像的崇拜持久、稳固。这类粉丝对明星异常忠贞。以动画大师宫崎骏的粉丝为例。由于宫崎骏已经是一个传说，其本身的实力和不变的魅力历久弥香，他的粉丝心态超级稳定。受宫崎骏的动画片的影响，他的粉丝都很像童话里的人物。

第24课时　发烧友

艾伦在推销产品的时候遇到这样一件事。为了增加自己的业绩，顺利拿到月底的奖金，还差15只抽水马桶就能完成当月任务的他，决定去挨家挨户进行“口步”销售，也就是一路走一路张口询问。

连续敲开了几十家的门，但是主人都不需要更新卫生间设施。当艾伦已经疲惫不堪，想要放弃时，他决定询问最后一家，就打道回府。他敲了好久，差点以为里面没人了。这时有一个男人的声音说，“等会等会，我就来。”门打开了，一个男人的脸探出来，看到艾伦，他大喜过望。甚至艾伦还没来得及张口，就被他“请”进了屋里。

这个男人是一个音响发烧友，他自己焊接的电阻大功告成，迫切想让一个人分享他的喜悦。艾伦索性放松下来，权当休息休息。他陶醉在美妙的音响效果里，直到男人最后问他，他是干什么的。艾伦说：“我是销售人员，但我卖的不是音响器材，虽然我也喜欢玩这个。我卖的是抽水马桶。”

男人说：“很抱歉，我家里目前不需要装抽水马桶。”但是他留下了艾伦的名片。

两天后，艾伦得到了一个大订单。那个男人是一个工程项目的负责人，他在艾伦这边预定了500只抽水马桶，为的是感谢艾伦陪他度过了美妙的几分钟。

发烧友一般指某些行业或某些活动与物品的超级爱好者，只有对这些行业、活动和物品的爱好和熟悉达到一定程度的情况下，才会被认为是发烧友。

发烧友的范围很广泛，事实上，对某些事物感到迷恋并作出行动的人，都可以被称为发烧友。这些发烧友可以是亿万富翁，他们迷恋的是游艇与载人航天飞行；也可以是普通的职员，他们为了一些古币而处心积虑；或者是对某项运动痴迷的人，他们会一场赛事不落地全程跟进，对赛事的历史和参赛队员如数家珍。众所周知，忠贞的足球迷或许是最为持久的发烧友，在足球历史最为悠久的英国，很多家庭几代人都是同一家俱乐部的发烧友，他们坚决不会背叛自己的球队。

在时装界，发烧友们总是在第一时间穿上时装展的新潮衣服；在汽车界，各大厂商每发布一款顶级豪车，都会有许多发烧友为之疯狂；在音响界，也有发烧友在追寻着顶级耳机，无论耳机的价格多么昂贵，他们都会购买。

毫无疑问，金钱是高端发烧之路的后盾。而这些发烧友们毫不吝啬地消费，这也是各大厂商重视他们的原因。为了自己的所爱，发烧友们绝对会一掷千金。甚至是只要和他们所迷恋之物有点瓜葛的东西，都会受到他们的青睐。

其实，伟大的销售人员何尝不是自己所推销产品的发烧友？正如吉拉德所言，一个推销员应该对自己的产品更了解、更为自信，才会不遗余力地去推销它。这和发烧友的精神是一脉相承的，两者之间具有共通性。

李经康在他的书中说，推销员有“入魔症”，时刻不忘推销自己的产品。在一次培训活动中，他看到一个队友在活动间隙走到讲台上，激情洋溢地宣传他公司的一种食品，不仅让大家免费品尝，而且鼓励大家当场下订单。这个疯狂的推销员后来成为台湾食品界的大亨。日本有一个推销员去外市参加展销会，结果飞机出现故障在天空盘旋了几个小时才安全降落。当地的媒体都被惊动了，纷纷涌到机场找新闻素材。所有的乘客都因为大难不死而喜极而泣，只有这个推销员捕捉到了难得的商机，他在下机的时候举着临时做的横幅，上面写着的是他推销的产品的名字。这幅照片很快成为头条新闻，产品也在日本一举成名。

发烧友眼中只有自己迷恋的东西，推销员眼中只有自己要推销的产品。两者异曲同工。也许正因为如此，例子中所说的艾伦，才会在不可能得到订单的情况下陪发烧友一起欣赏音响效果，而那个中年男人才会乐意助艾伦一臂之力吧。

对于推销员来说，要打动发烧友，最好的方式就是理解他们的兴趣爱好，并倾听他们的诉说，分享他们的喜悦。如果对方愿意向你开诚布公地说自己所迷之事，那么话题就呼之欲出了。每一个发烧友都是那个领域内的超级行家，关于该领域的话题，他们能够滔滔不绝地讲述。这个时候，推销员只要聪明地判定对方迷恋的内容就行了。

下面是发烧友集中领域的常见话题，熟悉他们，就可以避免自己在碰到这些发烧友时，陷入无话可谈的境地。

音响发烧友。如果能在耳机领域谈到最新款的耳机，相信发烧友会对你兴趣大增。例如日本的STAX最新推出的静电耳机。静电耳机的原理是将振膜处于变化的电场中，振膜极薄，可以精确到微米级，线圈在电场力的驱动下带动振膜发声。静电耳机的结构相对于动圈耳机有着天然的优势，尤其是音质在细节表现上更加突出。静电耳机会是顶级发烧友的最爱。除了耳机，顶级发烧友还会自己打造功放。他们会自己动手制作音箱的电路，自己焊接，利用电阻系数，使音质达到超凡入圣的境界。跟他们谈论这些“专业知识”，相信他们会对你刮目相看。

汽车改装发烧友。要说有什么能够与天价豪车相抗衡的话，那就是改装车了。改装车发烧友们将改装车视为一部交响曲：“轮胎尖叫，引擎轰鸣，排气管低吼，涡轮叶片震颤。”所有这一切来源于发烧友对汽车各部分零件性能的熟悉。几乎所有的飙车族都是坚定的汽车改装发烧友，他们喜欢驾驶自己改装过的汽车，他们认为那是一种不同凡响的体验。在顶级汽车改装发烧友的眼里，哪怕是最新款、最豪华的座驾，也只是组合而成的一堆零件，他们看中的也许只是其中一两件零件。汽车改装发烧友更为迷恋的是，用自己经过组装的汽车参加越野赛，或者是漂移大赛。改装车展同样是一个热点。在2011年上海改装车展上，HKS、ABT、哈曼等国际知名改装品牌企业都参展了。如果你对汽车也很热爱，而且不甘心做一个普通的驾驭者，那么你会怎么组装你的座驾呢？大胆地说出来，他们会给你最好的建议。

陀飞轮发烧友。康熙、乾隆这些帝王都是钟表的狂热爱好者。他们搜集到的钟表估计办一个钟表展绰绰有余。现在因为陀飞轮技术的出现，顶级手表更成为一些手表发烧友的最爱。虽然这些手表都是天价，但是发烧友们却乐此不疲。现在很多顶级手表厂商之所以进军中国市场，可并不全是因为考虑到中国庞大的暴发户市场，还因为中国的发烧友市场。他们对名表的理解是远非暴发户所能比的。

苹果发烧友。不仅是乔布斯的传奇经历，也不仅是苹果商品的超凡性能和品质，两者的完美结合才是苹果发烧友诞生的诱因。乔布斯辞世后，《乔布斯传》在全世界的热销，这可以视为无数发烧友对这位传奇人物的深刻缅怀和悼念。而在三里屯苹果专卖店发生的抢购和打架事件则是苹果风靡全球的特殊注脚。

摄影发烧友。在广告中，相机是唯一能与汽车、洋酒广告相媲美的。从明星阵容、广告投入和投放的数量上看，相机都是大佬。不