你其实不懂销售谈资课-第2部分
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健康谈资。好不容易做到CEO的职务，这些CEO们当然不希望过劳死，健康是他们最为关心的话题。没有一位CEO不重视当下的身体状况。在会谈时，一般大家会互相问好。CEO很有可能会说，自己最近遇到了健康问题。而如果你最近身体也不好，不妨真诚地说出来。很多人担心谈健康问题不合时宜，避之唯恐不及，却没有意识到，就健康话题展开闲聊，不仅是CEO乐意的，作为对健康颇为关注、对养生颇有心得的人，他还会很乐意与你分享他的经验。这种闲聊有助于谈话更加融洽。
CEO们大都日理万机，长时间的超强度工作必然会带来健康隐患，他们是很多职业病的高发人群，诸如颈椎病、坐骨神经痛之类，这些病困扰着他们。另外由于生活水平的提高，加上不断的公关应酬，CEO们很容易出现“三高”，特别是胆固醇高，销售人员也容易出现胆固醇高的问题。从胆固醇入手，是比较好的闲聊突破口。这时除了健康饮食，以及如何控制饮食之外，你还应该准备一些特殊的谈资，比如国际最新研究，你可以说：现今的大量研究证实，情绪紧张也会“制造”胆固醇。在工作紧张、压力重的情况下，人体血液中胆固醇浓度会明显升高。这样话题就可以拓展到CEO的工作上，可以谈谈当今职场的快节奏、高频率带来的压力，也可以顺势回到你所要推销的产品上来。
饮食谈资。CEO给人的感觉是“空中飞人”，他们在豪华酒店享受不到度假的感觉，在六星级酒店不知道菜的味道。尽管如此，CEO们很多都是讲究健康饮食的饮食专家。绿色有机食品、转基因食品都可以成为话题。另外，在谈到如何补充维生素的问题时，粗粮也是很不错的话题。饥饿疗法是最近比较流行的养生方式，对于大腹便便的CEO们来说，让自己的肠子瘦下去，绝对是一个能达到奇妙谈话效果的话题。饥饿疗法可以打动爱好健康饮食的心灵，让对方视你为同道中人。
运动谈资。很多CEO会在百忙之中，给自己留出健身时间。像王永庆喜欢在早晨打高尔夫，李嘉诚喜欢在午后游泳，王石热衷于登山，更多的人选择慢跑。和CEO谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。
当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。比如在谈到跑步的时候，你可以说：“村上春树的《当我谈跑步时，我谈些什么》非常有意思，我就是因为这本书才开始跑步的。”因为销售提成，销售人员往往给人的感觉和金钱的联系过分紧密。如果能让CEO觉得你是一个有文化的销售人员，你就能够从众多销售人员中脱颖而出。
运动是缓解压力的最好途径，可是运动也需要时间，CEO们所缺的恰恰是时间。这个时候，借着健康运动的谈资，将话题深入一点，效果可能会更好。比如现在日本与欧美超级流行的办公室五分钟解压术——在纸上画曼陀罗，就很值得向这些CEO们推荐。画曼陀罗不仅能起到锻炼放松的效果，而且还很雅致，是和神秘的西藏和佛教联系在一起的。CEO们肯定乐意一试，并且会将这种方法推荐给他的朋友和同事。这样一来，你将会成为一个大受欢迎的人。
家庭谈资。CEO都是成功人士。社会上很多人会想当然地认为，成功人士都会普遍地堕落，“小三”和“二奶”这些字眼都和他们联系在一起。其实，那些永远都是少数，大多数成功的男人背后都有一个好女人和成功的家庭。CEO会乐意谈起自己的家庭和孩子，特别是孩子，二十岁以前拼爹，四十岁以前拼自己，四十岁以后拼孩子。和CEO谈论孩子，坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。
下面这些资料或许对你有帮助。
5％的CEO属于分析型。他们喜欢事实、数字、细节，在采取行动上很谨慎，守时与务求准确是他们的标记。和他们交谈时，你可以在细节上花工夫。
25％的CEO属于表达型。他们喜欢与人打交道，但通常不擅长细节或后续工作。和他们聊天，要适可而止，不要让他们不耐烦。
10％的CEO属于友善亲切型。他们关怀他人、能为他人设想，是很好的倾听者。和他们闲聊，你完全可以诉说自己的苦恼，他们会热情地给你建议。
60％的CEO属于驾驭型。他们喜欢压力、挑战、行动，喜欢快速决策。想要和这些人展开愉快的聊天，快速找到他们感兴趣的话题是最重要的。
总之，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资，展开“闲聊”攻势。销售人员千万不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将产品信息“砸”向CEO，这样只会引起他们的反感。
再次明确一点，CEO的思维方式和说话方式，与一般管理人员是有很大不同的。在闲聊之后，一旦转入正事，销售人员就必须展现自己过硬的实力，以进一步打动CEO，让对方在合同上签字。销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率（hurdle rate）指的是在已知一个项目风险以及放弃其他项目的机会成本的前提下，投资者或公司愿意接受这个项目的最低回报率；业务生态系统（business ecosystem）指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，创造新的业务、新的市场以及新的行业。
当你能够做到这些，不论是在情感上还是理智上，CEO都会被你说服的。
第2课时 官方人员
“二战”以前，可口可乐虽然已有50多年历史，但它的影响并不像现在这么大，其海外影响主要集中在加拿大、古巴等几个国家，在国内还受到了百事可乐以及其他饮料的冲击。当时的可口可乐公司董事长伍德鲁夫将目光转向美国政府，他身先士卒，号召公司员工动用一切途径，将可口可乐与美国政府挂钩。
但是将一种饮料与美国政府挂钩，并不是易事。伍德鲁夫想到了军方官员。当时正是“二战”，日军偷袭珍珠港后，美国对日宣战，美国大兵源源不断被派往前线。伍德鲁夫意识到参战美军是可口可乐最好的消费者与推销员。
他找到当时的司令官艾森豪威尔和陆军参谋长马歇尔，从当时的国际局势，说到美国的民间情绪，从美国驻外将士的思乡之情，说到美军将士的士气和健康，终于说服他们接受了可口可乐。他甚至在报纸上发表声明：“为了支持祖国的正义战争，不论我们的将士走到哪里，本公司将不惜成本，保证每位战士只花5美分就能喝到一瓶家乡的可口可乐。”
随后军方将可口可乐列为必备的战略物资，不受定额限制。1943年6月29日，艾森豪威尔在北非给美国陆军参谋长马歇尔发出急电：“本军先行要求补给300万瓶可口可乐，以及每月可以完成两倍数量的生产、完整装瓶、清洗封盖的设备，请提供护航。”马歇尔马上命令陆军部：“必须向海外部队补给适当数量的必需品和便利品。”
伍德鲁夫巧借军方官员，将可口可乐和美国精神挂钩，打造了营销史上最大的神话。伍德鲁夫自己也明白，如果没有军方官员相助，可口可乐不可能取得大捷。投桃报李，“二战”后，他帮助艾森豪威尔顺利入主了白宫。
将产品卖给政府，这显然是每个营销人员的终极梦想。政府的消费能力是惊人的，大到军备物资，小到电脑、空调、矿泉水，如果能拿下政府的大单子，无论是对于公司还是对于销售人员，都是惊人的业绩。政府部门使用一种产品，除了带动产品本身的销售业绩外，还会对产品的品牌价值起到巨大的提升作用，进而影响个人消费市场。
此外，政府采购不像个人市场，政府一旦作出选择，便不会轻易改变。公司在政府这个巨大的细分市场上的积累、沉淀，在后期相当长的一段时间内可以收获稳定的订单，使得后期销售成本大大降低。
针对政府的采购行为，很多公司甚至成立了专门的公关部门，全力以赴地要和政府搭上关系。然而，虽然政府采购是一种消费行为，是政府按照一定的程序购买产品，但它又不同于一般的消费行为，有着很大的独特性，即很强的政策意图和导向性。很多公司面对政府采购束手无策，都是因为没有找到好的办法。
这个突破口就是官方人员。政府采购行为是基于需要，然后落实这种采购行为的则是官方人员。搞不定官方人员，自然无法拿到政府的单子。销售人员应该让官方人员打开话匣子。一回生二回熟，交易不成人情在。那么和官方人员打交道，哪些话题才是相宜的谈资呢？
如果销售人员和官方人员只是初次见面，并不熟悉，也没有过深的交往，那么就应该采取万无一失的话题，让官方人员有开口的兴致。官方人员都是习惯于滔滔不绝的，只要打开了话匣子，闲聊也就水到渠成了。能聊得开聊得好，官方人员自然对你印象不错，态度也会大为改观。下次公关，就不会这么难了。
政策法规的解读。作为内部人员，官方人员对政府出台的一些政策法规，肯定比普通人更了解其精髓。诸如总理工作报道、计划生育政策、拆迁政策、个税案等，既不涉及官方人员的隐私，又是公众关注的热点，还不会触及政治敏感地带。在恰当的时机，引入这样的话题，抛砖引玉，官方人员自会就某一点侃侃而谈。作为受教者，加上你又不是发布会上的记者，他们会放松警惕，有的时候会愿意就一些话题发表他们的看法。
其在位的政绩。一个官方人员之所以能坐到现在这个位置，自有其道理。他现在或者以前的政绩，都是很好的引入式话题。通过列举政绩，一方面让他很开心，另一方面他也会好奇你是怎么知道这些“老皇历”的。通过攀谈，你在他眼中会多出几种有益的身份，比如你是他以前担任重要职务期间的“老乡”，或者你们找到了一个共同认识的中间人，这些都会让你们找到新的话题，双方关系也会亲近不少。即使没有这些，当官方人员知道你熟悉他的光辉历程后，他也会对你刮目相看的。
然而这些都是泛泛而谈，对于官方人员来说，他们不可能与你交浅言深。但是通过多打交道，慢慢熟悉起来，可供你们选择的谈资就丰富起来。毕竟，作为政府工作人员，他们本身关注的方面以及新形势下对他们的要求，使得他们的话题库异常多彩。在和官方人员进一步接触之后，销售人员可以将谈资扩展到以下方面，会激发起官方人员更浓的聊天兴趣。
文化话题。温总理要求政府各级干部和党员关注文化建设，很多官方人员也积极从文化、经济角度研究分析中国的国情。相比马列名著，官方人员对一些经济文化类著作，显然关注度不够。这个时候，如果能够提供一份
