三十六计与管理-第38部分
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赵佗原是秦朝的官吏，被派往岭南管理南越。秦亡后，赵佗自立为王，号称南越武王。
吕后当政时，由于听信身边亲信的谗言，将南越视为蛮族，实施差别待遇，并禁止在南越边境上进行铁器交易。南越王了解到吕后的这些禁令是长沙王策划的阴谋，先发制人，派军队攻陷了长沙国南部数县。
汉朝决定派兵讨伐。但由于南方天气酷热潮湿、瘟疫流行，汉军在越过阳山岭（南岭之一）后就无法继续前进了。赵佗也做了应战准备，他将周围的诸国（闽越、西瓯、骆裸）一一降服，并以天子自居，制定法令，乘坐用黄绢做成的车子，做出与汉朝分庭抗礼的架势。
吕后崩逝后，文帝即位。为了安抚天下，首先对各蛮族施予恩惠。对于赵佗，则将其双亲墓地真定赐给他做领地，并派人按时祭祀，又让其亲属担任高官，给了诸多赏赐。文帝的以柔克刚政策果然奏效，赵佗十分感动，上表汉文帝请和，说：“从前我不明事理，看到吕后听信长沙王的话，掘了我祖坟，并诛杀我同族的人，所以便图报复。我在这荒远之地称帝，统治一些未开化的人，虽然称帝，不过是自我陶醉罢了！”他诚恳地感谢文帝的恩德，并且请求以番属臣民的身份，入京进贡。
他在国内宣布，两雄不能并立，两贤不能并世。汉皇帝是贤明天子，从此以后，南越帝制取消。南越国内虽然还是称帝，但对汉朝廷则称王。汉对其也以诸侯看待，从文帝到景帝期间，汉朝廷与南越间一直相安无事。
薛胃劝綦良退兵
聪明人之所以聪明，就在于能审时度势，不盲目蛮干。薛胃是真正的智者，只看他当年在兖州断案，仅用十天时间就理清监狱中的所有陈年老账，对每个人了解大概，不能不佩服他的本事。
当汉王杨谅在并州举旗造反，薛胃正任检校相州事。然后汉王手下大将綦良往东攻城略地，逼围慈州（今山西吉县）。慈州刺史上官政向薛胃求援，称慈州危急，要薛胃火速出兵。薛胃首先估量了一下自己的实力，料定杯水车薪，绝对挡不住汉王的兵锋，只会徒增牺牲，所以他干脆对上官政的呼救装聋作哑。綦良接着又率兵攻打相州（今河南安阳），薛胃也不想应战，决定用计使綦良退兵，他派亲人鲁世范去游说綦良，诡称天下事尚难确知最终的结果，他薛胃既身为人臣，去就须得其所，所谓良禽择木而栖，他会慎重考虑，将军大可不必急在一时，苦苦相逼。
綦良听鲁世范这么一说，以为薛胃真是见风使舵之辈，随时准备倒向汉王，既然如此，缠攻相州岂非浪费精力？再说等他去收拾的地盘还广阔着呢。
綦良不傻，他非常果断地做出了决定：移师攻黎阳。薛胃站在城楼，目送綦良挥师绝尘而去，终于悠悠地吁了一口长气。不管怎样，相州是保住了，忠与不忠，任人说去。
“礼貌”的效果
某工商刊物的采访编辑，曾经采访一大食品公司的老板。事先采访编辑与那位老板联络了好几次，老板一直没有时间，好不容易找到一个合适的时间，才约好在总公司见面。
由于对方的时间很紧凑，那位编辑无法做深入的采访，逼得他只好在懊恼中告辞。然而，他起身告辞后，老板竟亲自送他到电梯口，而且看着电梯正要关上时，立刻扯开嗓门说：“喂！里面是谁？贵宾要回去了，帮忙开一下电梯的门吧！”这一说，使那位编辑从此成为他的崇拜者。
一位姓林的企业家，有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口，仆役的服务也相当周到，林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候，柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误，对方居然坚持没有错误。
林先生不服，找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道，然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点，从此逢人便说：“不要光顾那家差劲的餐馆！”
人的记忆有“系列效果”，例如，在一连串的事件中，开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言，令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象，更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动，可说是循着这种记忆系列效果安排的。
美国连锁店售货小姐，训练有素，顾客购物时，不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已，还会说些令人中听的话。诸如：“您真会挑选啊！”或者说：“收到您礼物的人一定非常高兴呀！”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话，使对方在满心欢喜中离去。
如果，驳倒对方不至于破坏人际关系时，你就要在开头彻底说出自己的真心，挑明对方的缺点，最后才加一句赞美的话，例如：“即使如此，我还是非常感谢你！”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散，只对你留下好印象。
［计论］
有关一连串事情的记忆，总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。
第三十四计恩威并施
恩惠与威严兼施的战术“恩威并施”语出《三国志》：“鲂在郡十三年卒，赏善罚恶，恩威并行。”用恩德笼络人心、用刑法使人慑服，二者同时兼行。
孙子强调为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样，只有这样，士卒才可以共赴危难。但是“慈不带兵”，关心爱护士卒又要掌握一定的度，必须刑罚严明，秋毫无犯。
此计不仅可以运用于己方部下，而且可以适用于对敌人的瓦解。对意志已经动摇的敌人，可以利益许诺，同时又以强大攻势的威慑，使敌作出归顺的选择。汉高祖重赏以伐陈
历史上，列侯陈在代地谋反，汉高祖刘邦执意亲自前往征伐。但从长安到代地路途遥远，不便带去太多的军队，所以只带了少量的人马先到了赵地。
刘邦问赵国国相周昌说：“赵国有没有勇敢善战的将领去率兵打仗？”周昌回答说：“有四个人可以用得上。”随后便把他们召来拜见刘邦，刘邦当着他们非常傲慢地骂道：“你们这些小子难道能率兵打仗吗？”那四个人拜伏在地，心感惭愧。但刘邦马上又变了另一副脸，以安抚的口气重赏了他们四人各一千户的秩禄，当即委任他们为将领率兵击陈。
当时跟随刘邦而来的大臣进谏说：“当年跟随您入蜀汉而后出关打天下的功臣都还未全部得到封赏，现在你凭什么就给他们如此的重赏呢？”刘邦回答说：“你们不是不知道，陈造反，整个邯郸以北都是他的地盘，现在我急速地征调各地的军队，都不能及时赶到，现在惟独可以依靠的就是赵地的士卒，我怎么能吝啬这四千户的封赏呢？这样不是能更好地勉励赵地的士卒作战吗？”大臣们一听，都认为这个主意很好，果然，不到一年，赵军就斩杀了陈的部将侯敞和王黄，收复了聊城。
后来，将军樊哙率兵赶到，终于在灵丘杀死了叛逆陈。
寇恂杀皇甫文而降高峻
建武十年（34年），刘秀因久攻降而复叛的高峻所占据的高平不下，便改变策略，派遣寇恂携带诏书前去招降。
高峻派遣他的军师皇甫文出城迎接。皇甫文在交谈中言语傲慢，寇恂大怒，立即喝令推出斩首。寇恂的随从劝阻说：“高峻有精兵万余人，又装备精良，城池屡攻不下；现在正要去招降他，却反而杀掉他的来使，恐怕不妥吧？”寇恂还是坚决地杀掉了皇甫文，打发皇甫文的副使回城报告高峻说：“军师无礼，已被杀掉，打算投降的话，就赶快投降，不想投降，就赶紧固守好了。”高峻听了大为震惊，马上就在城头竖起了白旗。
寇恂的部下一边前来祝贺，一边疑惑不解地问道：“阁下杀了高峻的使者，却能使高峻投降，这是什么原因呢？”寇恂解释说：“皇甫文是高峻的心腹，又是他的智囊，他出来接待时态度傲慢，一定没有降服之心，如果让他活着回去，高峻就会听从他的计谋不会投降。而杀了他，高峻就失去了心腹和智囊，只有向我们投降了。”部下叹服说：“这真不是我们能想到的啊！”
令人不敢奢望的事
美国一家规模较大的电子工厂，在决定设计新产品时，曾经聘请了七十五位设计工程师协助。
工厂向他们征求有关设计方面的创意与意见，并讲明事后给他们的报酬：赠送他们希望订阅的两种一年的专业杂志。
这些人都是高薪的工程师，以这么微薄的条件作为报酬，他们愿不愿参与这个工作呢？这的确是令人不敢奢望的事。没想到，同意参与的工程师居然多达八成。不仅如此，他们还积极使用那个新开发的产品，并且运用他们的影响力推荐那个商品。
对他们而言，这项工作简直形同白干，为什么愿意这么卖力协助呢？最大的原因是，受聘之事使他们的自尊心获得满足。
全美设计师何止万人。在众多设计工程师中自己居然被选上，这种“众中择”的事实便使他们产生了优越感。其次，自己能参与这项划时代新产品的设计，也使他们感到莫大的骄傲。
这个例子不难知道，自尊获得满足时，即使报酬极少（付出与收入差距极大），也会乐意承办或接受——这是人类心理特点之一。
在我们的周围也可以找到不少类似的例子。譬如，大学毕业后留在研究室服务的人，他们的收入与那些进入一般企业服务的同学相比少了几倍。
即使如此，他们仍能安于微薄的月薪，是由于他们居于学术领导者的荣耀感而致。
某些食品公司有一种请家庭主妇当“新产品试用报告员”（MONITOR）的惯例。被选上的家庭主妇，大都喜出望外，即便暂时放下收入丰厚的兼职工作，只领车马费与微薄的礼品，也无不兴高采烈地出席MONITOR会议。当然，这些人对“什么”感到荣耀，或是这份荣耀能够换得多少报酬，是因人而异的，对某些人而言，这种奖状是一文不值的东西，但是对某些人而言，即使捐献巨额的金钱去换取一张奖状，也觉得很有价值。
换言之，荣耀感这个“东西”并没有所谓的“价格标准”，正因为荣耀、自尊是无价的，才会随着各自的价值观，把它的“价格”定到由零到无限大。
［计论］
一个人只要荣耀心、自尊心获得满足，没有报酬（或报酬极少）的工作，也不会使他觉得不划算（反而高兴而更加卖力）。
第三十五计奇货可居
囤积奇货，以待高价的战术“奇货可居”语出《史记·吕不韦传》：“吕不韦贾邯郸，见而怜之，曰：‘此奇货可居’，乃往见子楚。”原义是指旧时商人囤积珍奇货物，以待高价。
吕不韦本是一个商人，但他以超越商人的远见卓识，认人为货，居奇而远谋，以经商的手段达到了政治上的目的。这种深远的韬略实非寻常人可谋也。
吕不韦重金扶子楚
秦昭王四十二年（前265年），昭王立他的次子安国君为太子。
安国君有二十多个儿子，但他宠爱的正室华阳夫人却没有儿子。安国君的一个儿子子楚被秦国当作人质送到赵国，他的生母夏姬不为安国君所宠爱。由于秦国军队多次攻打赵国，赵国人对子楚很不客气。子楚滞留在邯郸（今河北邯郸），处境十分艰难。
吕不韦是一个拥有巨量钱财的大富翁，他到邯郸来做买卖见到了子楚，很有些怜爱他，认为他“是一宗奇特的货物，很可能买下来”。便去对子楚说：“我有办法把你的门户扩展得大大的。”子楚笑着说：“先去扩展你自己的门户吧
