与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第5部分

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心，好让他们别忘了你。但这么简单的一件事，就造就了霍兹、斐伦和惠特尼等人的成功；
而我却为什么从不向同一个业务员买二次车子。　
就算你在这行才刚起步，也请切记这招。我认识一位刚自大学毕业的女士，一心想投身
广告界。就像一位年轻女演员有很多机会可以跻身百老汇，这位年轻女士也有不少机会能在
麦迪逊大道（美国大广告公司汇集的街道）上找到工作，却都不得其门而入。她接连数月都遭
拒绝，内心焦虑之余，不时得依赖心理医生及药物治疗。最后，她终于得到了一次面试的机
会。这次面谈，虽然双方都有好感，但据她多次经验，想得到这份工作，还得花费一番苦心。
于是回来后，立刻写了一封颇具创意的感谢信，打好字后，在当天亲自交给那位可能成为老
板的仁兄。结果——她终于打败劲敌，如愿以偿地得到那份工作。之后她才晓得，原来是那
封信帮了她大忙。　
主管主任集训营　
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第11　课　　　寻找新顾客　
每本生意指南都会教你8020　这项法则，那就是说你　80％　的生意，来自你　20％　的顾客。　
每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手，以便开发更多的生意，寻找更多的顾
客。　
这个建议确实不错。　
但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20％　的顾客就是你80％　的生意来源，现在角
色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20％　的供应商而言，你不也是他们　80％　的
生意来源吗？　
因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？　
我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。　
第12　课　　　人爱其名　
如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币
沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。　
如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别
人口中说出来，才是世上最美妙的声音。　
我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果
是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车
把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。
试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人
物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声
招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。　
在这位校长任内的12年中，该校的注册率加倍了，使得学校得以扩充教学设施，成为
该区最富盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的　6　倍。虽然这项斐然的成果，不能完
全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和行销人员双
重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。　
第13　课　　　确实把握时间　
光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千
名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化
的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的
照片和背面的姓名都记下来了。　
这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。　
绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，
好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。　
主管主任集训营　
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我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝
对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。　
既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点
中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是
可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。　
老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所
做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作
岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。　
一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可
或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。　
“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的
事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员
多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑
汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。　
为什么呢？但愿我知道！　
但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只
要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活
动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算
拜访了一个顾客。　
随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。　
这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工
作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对
自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们
的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。　
第14　课　　　订下目标　
设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：　
　　订下目标。　
　　拟定一套达到目标的计划。　
　　掌握时间以确定计划实现。　
1983　年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是
来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电
器88　岁的总裁。　
要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明
得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。　
想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想？　
但我们这位88　岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：　
主管主任集训营　
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问：“总裁先生，贵公司可有长期目标？”　
答：“有的。”　
问：“时间多长呢？”　
答：“250　年。”　
问：“您要如何才能实现？”　
答：“耐心。”　
听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；
每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过
一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。　
为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人—不论是顾客、员工或
供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。　
目标不必很详尽，切合实际就好，IBM　有四个基本目标：（1）成长的速度最起码要跟得
上电脑界的发展；（2）成为业界成本最低的制造者；（3）提供最佳的技术；（4）维持高利润。　
这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。
如果这些基本计划和目标使IBM　成为佼佼者，为什么你不试试看？　
我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限
内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样，你才会把它当一回事，
强迫自己去实现它。　
第15　课　　　有志者事竟成　
记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在　4　分钟内跑完　1　英里，传说希腊人
甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人
类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有　100
万个理由。　
然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班
尼斯特奇迹似的在4　分钟内跑完1　英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再
过1　年，300　位选手打破同样的纪录！　
若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在
4　分钟内跑完　1　英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可
能的成就。　
究竟怎么回事？训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人
类的态度。　
看看掘石工人，他也许撞击　100　次，岩石分毫不动，却在　101　击轰然裂开。你知道，那
可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标……只要把目标订下
来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，
别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为？在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，
但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志
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者事竟成。　
第16　课　　　找个好榜样　
我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著
名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”　
拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三
者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。　
而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4　分钟内跑
完1　英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。　
当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你？回想你
之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他（她）的
赞赏，向他学习建立自己的生活方式。　
你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人
的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些
成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满
自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股
美好的感觉。　
第