处世必读:厚结人缘的处世经-第38部分
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地＿是一时的幸运。搞市场预测一定要建立在对顾客了解的基础之上，而了解顾客的需
要首先就要搞好市场的调查与分析。
消费者是任何一个经营者的上帝，经营者所做的一切都是为消费者服务的，了解了
上帝们的需要也就是等于为自己下一步的发展做好了准备。研究、了解消费者，把握消
费者的时代特征与需求倾向更显得尤为重要。
1974年，以生产安全刀片著称于世的美国吉列公司做出了一个“荒唐”的举动——
推出面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”。结果一炮打响，畅销全美国。销售额已达20亿
美元的吉列公司又发了一笔横财。是偶然？是巧合？是瞎猫碰上了死老鼠？统统不是，
吉列公司雏菊牌刮毛刀的成功完全是建立在精心周密的对顾客的了解的基础上的。
1973年，吉列公司在市扬调查中发现，美国8360万30岁以上的妇女中，大约有6490
万人为了保持自身美好的形象，要定期刮除腿毛和腑毛，这与社会上妇女衣着已日趋暴
露而不无关系。调查者还发现，在这些妇女，除约4000多万使用电动刮胡刀和脱毛剂外，
有2000多万人主要通过使用男用刮胡刀，一年费用高达7500万美元。无疑，这是一个极
具诱惑力的潜在市场，谁能抢先发现它、开发它，谁必将大发利市。
根据市扬调查的结果，吉列公司在产品设计和广告宣传中都注重女性的特点。刀架
选用女性较喜欢的绚烂色彩，柄上还印压了一朵雏菊图形。广告宣传也强调安全，不伤
玉腿。这都是公司在调查中广泛征求女性意见后而做出的决策。
一言以蔽之，吉列公司决定生产女性刮毛刀绝非心血来潮，异想天开，而是基于周
密的市场调查而做出的积极而又慎重的结论。产品的式样或促销、广告宣传的重心也不
是光凭主观想象，同样来自于实地调查。因此，他们成功绝非偶然。他们的成功在于经
过市场调查切实把握住了消费者的需求倾向与时代特征。那些原先嘲弄吉列公司荒庸可
笑的同行们眼睁睁地看到“肥肉”落人他人之口，只能陷人莫名的悲哀。
没有市场的调查，不把握好顾客的需求倾向与时代特征就很难有成功的销售。这也
是一条铁的定律。
在美国福特汽车公司的董事们看来，制造“埃德塞尔”牌汽车的理由十分充足，其
前景之乐观自不待言。须知，他们在这一产品的设计上花了多少心血啊2其设计独具风格，
又功率超群，操作轻捷简便。福特公司对它的前途是乐观的。当时的公司委员会主席欧
内斯特？布里奇为埃德塞尔分部摊派的1958年生产任务占该公司全部汽车市场的3．3％
～3．5％，约20万辆。但董事们却认为这个数字太保守。
在投人了高达5000万美元的厂告宣传费用之后，福特公司更认为胜券在握了，巨额
利润的获得看来只是个时间问题了。
然而，事情并非想象的那样美妙。1958年，该汽车仅售出34481辆，不到计划的15。
终于在连续又推出两代改进型产品仍无济于事之后，埃德塞尔牌汽车于1959年底寿终正
寝。福特公司付出的两亿多美元的最初投资和营业损失统统石沉大海。一幕现代营销史
上惨痛悲剧至此落下了帷幕。
这次失败固然是多种因素共同作用的结果，但在市场调查上的失误乃是其关键所在。
没有市场调查的盲目“跟风”是绝对不行的，有了市场调查也不见得就万事大吉。
其准确性也同样直接关系到销售的失败。这一点，在市场变化日趋微妙与复杂的情况下，
在愈演愈烈的现代商战中已日趋明显。
预测市场，了解顾客还要注意到顾客的特性问题，这一点对于那类在市场中已趋饱
和的产品，但经营者仍想挤进去使自已商品占有一席之地尤为重要。了解顾客的特殊喜
好，再投其所好，促进销售。
德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车，打算投放美国市场。当时，美国的一些大
汽车公司根本不把这不知名的小车放在眼里。但福斯公司并不气馁，在调查后，他们发
现美国汽车使用者可分为三类，一是讲排场，二是重质量，三是考虑经济因素。在考虑
经济因素的人中又有两类，其一，喜欢标新立异，别人开大车，我偏开小车；其二是借
金如命，要价廉节约。这两种用户约占美购车人的10％，但仍是一笔不小的数字。于是，
福斯公司决定专做这两种人的生意。强调金甲虫车的特点是省油，在投人市场之后，不
起眼的“金甲虫”车很快跻身于美国这个汽车王国。到1964年，其销量已达40万辆，一
跃成为美国小型轿车市场中难以匹敌的霸主。
预测市场，了解顾客还要注意到社会对消费者需求的影响，对市场需求的影响，要
有敏锐的目光可以把握住社会中的一些大事，判断出市场的走向，从而掌握消费量的变
化。
分析过去，面对现实，把握规律，预见末来，具有明显的前瞻性，而不是一般性的
调查活动。商品资源预测和商品需求预测是市场预测两个主要方面。通过对未来市场的
准确预测，高人一等的眼光，有时可能会挽救整个企业的命运。
世界船王包玉刚顺利地渡过第一次石油危机，一举蹴登世界船王的宝座。香港250余
家船东、世界上千家公司，都远远地被抛到了身后。但正当世界船运业蒸蒸日上之时，
包玉刚敏锐地觉察到了世界航运业的潜在危机，并果敢判断船运业将于近期内再次遭受
一次打击。他果断决定立即弃海登陆，将麾下所属船运公司尽数抛出，同时大量收住陆
上产业。将自己的经营重心转移到陆上来。果不出其所料，世界航运业很快再次萎缩，
包玉刚凭借自己的远见卓识避免了这次冲击，保存了实力。而另一位香港实业家，同为
世界七大船王之一的董浩云正是由于没能准确预测市场的变化，仍将大量资金投人航运
业而遭受了致命性的重大打击。
在市场经济更为发达的资本主义国家里，市场预测也极受重视。西方管理学家非常
强调决策前的调查、预测和作为预测依据的资料。情报收集和分析工作，并十分重视先
进科技手段在市场预测中的作用
了解顾客，洞悉“上帝”，站在今天，想到明天，根据今天，预测明天，已成为如
今市场风云变幻的情况下企业家走向成功所必备的素质。
处世经（第四章）
导读
在竞争激烈的现代社会中，朋友非常重要，善于交朋友的人不仅生活得自在快乐，
而且会有很多机遇，会有很多人帮助。因此，你的人缘如何，交友能力如何，实际上反
映你为人处世的能力。
在当代社会中，传统的友谊的内涵十分丰富，友谊也常受到利用而被砧污，友谊的
误区比比皆是。但是，我们坚信，“有了朋友，生命才显示出全部的价值。智慧，友爱，
这是照亮我们黑夜的唯一的光亮。”（罗曼？罗兰）人生活于社会，要和睦相处，就应
该互相帮助，互相尊重，互相关心。
我们要学会交友，”改进人际关系，便生活更为充实。
一、朋友，出现在最需要时
你生活在一个全新的现代化社会，友谊的内涵变得丰福、深刻，但是朋友的重要仍
是非常明显的。当你有困难时，如果得到了朋友的帮助，你会领略到友谊的真谛：朋友
应该出现在你最需要的时候。但友谊的真谛，对于我们生活的意义和作用是什么？这仍
是我们要面对的严肃的问题。
1．第二个自已
人一从母体里分娩出来，就被置身于复杂的社会环境之中，受到种种社会关系对他
施加的影响，“一个人的发展，取决于和他直接地进行交往的其他一些人的发展”。这
“其他一些人”是谁？不是别人，正是朋友。
你正是在与朋友的不断交往中产生了亲密的友谊，而友谊又使你不断地对照自己，
矫正自己，使自己适应社会。所以亚里士多德把朋友视作“第二个自己”，真正的朋友
是比其它任何好处都重要的真正好处。
我想要一个朋友，可以说是为可生活在他心中，可以对他吐露衷肠、开怀畅谈，由
于相互信赖，这种交谈总是令人神往。
德国的卡西尔说过：“没有朋友的人，只能是半个人”波斯的萨迪则说过：“损失
一个朋友你损失一个肢体，时间可使到口的痛苦减除，但失去的永不能补偿。”
这个世界日新月异，在什么都是越现代越好的年代里，唯有友谊，使人们保持着古
老的准则，朋友就像文物，越老越珍贵。美国的杰弗逊说：“我发觉友情像酒。新酿时
生涩，随着年代而酵熟之后，就真是老者恢复体力的兴奋剂。”友谊像文物和醇酒越老
越显示其价值。
两位英国心理学家在通过一系列研究后得到下列！3条友谊规矩，分为四组：交换、
亲密、对第三者的态度、协调一致。
交换：
与对方分享有关自己成就的消息
表示情感方面的支持
在对方需要时自愿提供帮助
努力使自己的交际圈子接受朋友参加
偿还债务和对方提供的帮助
亲密：
信任对方
对第三者的态度：
当朋友不在场时保护他不受伤害”
对他的其他朋友抱宽容态度
不当众批评朋友
保守朋友托付的秘密
不嫉炉也不批评朋友的其他个人关系
协调一致：
不纠缠不休，不教训朋友
尊重朋友的内心世界和自主权
当然最重要是分享有自己的感受、提供道义支持，在对方需时自愿提供帮助，关心
朋友，信任他也不辜负他的信任，当他不在时保护他，等等。
美国社会心理学家赫洛克斯则认为，真正的友谊的作用为以下八点：
一是带来稳定感；
二是使之度过快乐的时刻；
三是使之获得与别人合理相处的经验；
四是使之使宏大度和理解力得到发展；
五是得到掌握社交艺术的机会；
六是得到批评别人的机会；
七是提供求爱行动的经验；
八是促进诚实方面的发展。
友谊与爱情不同，它是一种平静的依恋，因理智而得到控制，因习惯而得以加强，
产生于长期的结交与相互义务。它同时又是一种美德、幸福和满足。它通常从实际的目
的或某种利益开始，然后才产生与其最初目的无关的保持友谊的相互的爱。
友谊是与朋友亲密的精神交流，它要向朋友展示自己，又对朋友有一种宽容的爱。
2．友谊使喜悦倍增，悲哀减半
人处在社会竟争和个人竞争的环境中，已经体验到心理上的孤独感，因而需要同某
个人分享自己的感受，需要寻找一个知心的人。在生活中，你的悲苦、兴奋、忧虑、惊
喜都需要有人分担与分享，这就是友谊。友谊具有明显的情感负荷动能。
友谊的根源和爱情的根源一样复杂、神秘，难以解释（除非从语义学的角度分析，
谁能将两者分开呢？），但是，有时两者又非常简单，比如，两人一起长大，又是同性，
便有友谊。
首先，记忆中安琪是我唯一的朋友，因为我住的地方没有其他女孩
伙伴。我和她一起玩布娃娃、爬葡萄架，我们亲密无间，以致我们一
起进可医院——我们都患过小儿麻痹症。我们被安排在相邻的病房，
这样，一有恐惧，我们能隔着走廊说话。其实，用不着把我们隔开的，
我们都患同样的病，性别也一样。
后来上学
